西安北苑房地产市场营销方案.docx

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西安北苑房地产市场营销方案

西安北苑房地产市场营销方案

摘要

房地产作为中国的新型产业，是中国GDP的领头羊，带领GDP以每年约10%的比率迅速增长，并取得了非凡的成就。

然而，作为房地产的重要组成部分，房地产市场营销，扮演的角色不容忽视！

房地产公司的成败，很大程度上依赖于房地产市场营销的成败。

房地产市场营销是联系房地产于中国广大消费者的桥梁。

房地产公司通过营销手段向广大消费者推广自己的产品，从而扩大公司的规模与营销力。

广大消费者也可在营销中了解更多的产品，更好的满足自身的需求，坐车正确的选择。

房地产市场营销是服务于房地产公司的，同时也是服务于广大消费者的，两者皆收益。

房地产公司可以通过营销手段，结合市场实际情况，制定适宜正确的营销策略，不至于偏离实际情况，导致产品过剩，营销失败。

同时，房地产市场营销还可以避免市场的不正当竞争，做到信息透明化。

广大消费者则可以通过营销手段的比较，更好的了解产品。

在产品价格，质量，环境，物业，交通等方面的综合考虑，做出最好的选择。

我想，在政府的正确领导下，房地产业还会继续磅礴发展，会更加繁荣与活跃。

同时，房地产市场营销的作用则会越来越大。

第一章策划的主要任务……………………………………………3

第二章市场环境分析……………………………………………4

西安市宏观经济环境分析………………………………………………………4

新政对区域的影响……………………………………………………………4

区域环境分析……………………………………………………………………4

供求关系分析……………………………………………………………………6

结论………………………………………………………………………………9

第三章产品定位……………………………………………………10

项目SWOT分析………………………………………………………………10

项目的对策……………………………………………………………………12

第四章营销目标……………………………………………………13

第五章销售推广……………………………………………………13

目标客户………………………………………………………………………13

销售价格分析…………………………………………………………………15

营销推广阶段…………………………………………………………………16

营销组合策略…………………………………………………………………18

第六章结束语……………………………………………20

第一章策划的主要任务

销售策划主要任务是让广大消费者能够更好的了解我们的楼盘——西安北苑，并把它销售出去，从而达到扩大市场知名度，提高市场信任度，获取经济利润的目的。

销售策划务必要紧紧围绕广大的消费者进行，这样才会做到有的放矢。

销售策划为整个楼盘的销售专门制定了一套完整的方案，销售人员可以按照策划上的策略按部就班，有条不紊的进行，为整个楼盘的销售奠定了基础。

可以看出，销售策划是更公司的市场知名度，信任度和经济利润是紧密联系的！

第二章市场环境分析

（一）西安宏观经济环境分析

1.西安市宏观经济环境稳定，呈良好发展趋势，为房地产的发展提供了一个良好的发展空间。

2.随着西安市居民人均可支配收入的不断提高，对高价值产品的消费和投资欲望都将得到提升。

（二）新政对区域的影响

十八届三中全会把民生问题作为主要议程之一，其中对未来房地产提出诸多建设性意见，价格抑制手段将延续，可预见房地产在未来几年依然很强势。

（三）区域环境分析

北苑位于西安市未央区北面，领火车北客站，西安环城线，有地铁直达，且环境优美，集休闲娱乐一体。

（四）供求关系分析

通过市场调查，现在的北苑，发展迅速，楼盘的需求量比较大，有很好的发展前景。

（通过周日现场访问得知其需求很好）

（五）结论

经过分析，我们的楼盘在价格上于环境上占有一定的优势。

第三章产品定位

（一）项目SWOT分析

通过找出本项目客观存在的主要内部优势（strengths）、劣势因素（weaknesses）以及外部市场环境中的机会因素（opportunities）、威胁因素（threats），运用SWTO分析法，以及相对适合于此市场定位的产品营销方法、手段。

具体如下：

优势分析

劣势分析

S1.本项目的承办商实力雄厚，能给买家充足的信心。

S2.位于未央区开发中枢，发展潜力巨大。

S3.良好的交通体系；

S4.生活配套齐全。

S5.周围环境较好；

W1.北苑配套设施仍然未成熟，发展尚须时日。

W2.竞争比较激烈。

W3.项目三面被楼宇包围，景观被遮挡了一大部分。

W4.外来人员多，治安问题多，影响买家心理；

机会分析

威胁分析

Q1.西安市城市规模扩张及经济发展对房产市场的带动效应

Q2.开发潜力将带来的利好商机

Q3.目前区域市场供应量较少

Q4.区域内消费群体的购买力强

T1.房地产及金融政策的规范和抑制

T2.地块成熟有待培养

T3.项目开发周期带来的一系列的连带性问题

1优势分析

①本项目由开发商实力雄厚，能给买家充足的信心。

②位于未央区开发中枢，发展潜力巨大。

③地处北客站与环城线路，交通十分便利；

④项目以准现楼发售，增强买家信心。

⑤社区配套设施较完善，有学校、医院、市场、公园等。

2.劣势分析

①配套设施仍然未成熟，发展尚须时日。

②竞争对手的广告宣传及促销活动皆比本案强，形象已经广为人知。

③项目三面被楼宇包围，景观被遮挡了一大部分。

④外来人员多，治安问题多，影响买家心理；

（二）项目的对策

由于项目为其成熟生活区物业，有优良的先天条件。

区域的外部条件劣势较为明显，做好项目的销售企划工作，是项目能否取得成功重点。

我们得企划思路：

①充分利用先天优越的交通环境

项目的交通环境较为优越，故可利用具备的先天优越的条件来谛造一个“北苑精品公寓典范”，塑造独特的品牌形象。

②把握市场需求，迎合买家心理

随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费是否迎合客户的需求。

③营造现场舒适环境，引起客户购买冲动

在吸引大量客流后，现场环境的好坏便是销售能否成功的关健。

项目应在规划设计、园林绿化、接待中心、广告策划书的撰写等方面营造舒适的内部环境。

第四章营销目标

销售策划主要目标是让广大消费者能够更好的了解我们的楼盘——北苑，并把它销售出去，从而达到扩大市场知名度，提高市场信任度，获取35%的经济利润的目标。

第五章销售推广

（一）目标客户

作为西安市经济较为繁荣的未央区，人口多，交通四通八达，。

其购房客户群有较为特殊的一面。

以此概念，整个未央区的客户都是本项目客户。

根据市场调查（调查表：

附录调查问卷），我们又可将这部分客户群定向细分如下：

①外来人口在该地置业

分析：

此类在该区域中占主流，他们注重本案的综合素质，周围的自然环境以及周围的配套设施，对新环境适应性较强，反而对区域感情不太考虑。

②区内的买家

分析：

员村附近区内人口密集，路窄人稠，整体环境缺乏大型园林绿化，绿化率低。

对于欲改善环境的买家及家中有安度晚年的老人家的客户，本案住宅是他们置业首选。

③区域居民的子辈

分析：

这批人在当地生活较长时间，生活圈子几乎固定在此，对该区感情深厚，而现有条件已难以满足其生活需要，想买大屋改善环境，同时出于孝敬老人的前提下，在同区就近购房，既能更好照顾老人，又能享受独立居住的自由便利。

（二）销售价格分析

②开盘期为第二阶段，将延续第一阶段的广告策略，仍以高品味的都市生活为主要诉求点，以渲染精彩的都市生活为主要出发点。

但配合了具体卖点的演绎，例如：

未央区中心地理位置的演绎、规划、网络时代的个性、会所的休闲情趣、高品味的都市生活点。

③其后的第三个阶段将着力配合销售的高潮期进行促销活动。

2.营销推广建议

宣传策略

建议在本项目推出前投放一定量的软性广告，向市场营造一种“我们推出的不仅是一幢高尚住宅，更是一种高品位的生活模式和身份象征”的概念，待;项目推出市场后更以这一概念，通过强有力的立体广告效应，创造浓烈的市场气氛，以达到理想的销售业绩。

（四）营销组合策略

1.媒介的组合策略

报纸、电视、电台为主，广告为辅。

配合的公关活动，在新闻媒介上适当的报道。

此次策划提案提供了本项目广告宣传推广的总体思路及意图都只是一个大的框架，许多细节部分还有待与发展商沟通，加以进一步充实完善，其中主要有：

◆报纸、楼书等的重新创作设计

◆公关活动的专项活动提案

2.价格策略

可以采取低开高走的营销策略吸引更多的客户，扩大销量。

3.促销策略

比如对现金一次性付款的客户可以免费赠送一套精美的家具，也可对前期购买的客户免费赠送阳台等等手段来吸引更多消费者的眼光。

第六章结束语

就项目本身现存的规划设计而言，结合适当的价格定位，理应能够保持一定的销售业绩。

而对于上述的项目建议，我认为势必能够较大程度地提高项目的综合素质，提升项目知名度，既成功推出市场，又能为项目以后各期的销售推广打下坚实的基础，并使项目成为区域的指标性物业。

基于我对项目介入度不足，本策划案的建议尚属探讨阶段，待大家认可本策划的整体思路，谢谢。