第五章 国际商务谈判心理.docx

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第五章国际商务谈判心理

第五章国际商务谈判心理

【本章学习目标】

1．掌握谈判者的个性心理特征以及心理活动对于谈判者行为的影响。

2．学会分析谈判者的心理。

3．掌握贸易谈判的一些心理策略，了解谈判心理在谈判中所起到的作用以及如何通过满足谈判者的需求而达成谈判目标。

第一节谈判的需要和动机

一、谈判的需要

（一）需要

（二）了解谈判对手的需求、兴趣和爱好

了解谈判对手的需要对谈判成功至关重要。

马斯洛的“需要层次论”

1．生理需要

2．安全需要

3．社交需要（归属和爱的需要）

4．尊重需要

5．自我实现的需要

【相关链接】迪巴诺的面包是怎么卖出去的？

美国纽约有一家非常有名气的面包公司，纽约很多著名的大饭店都从这家面包公司定购面包，然而，同样地处纽约的一家大饭店却从未

向它订购过面包。

为了改变这种状况，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，整整四年的时间，他的努力从未间断。

然而，令他失望的是，不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店的经理却是丝毫不为其所动，这反而更激起了面包公司经理推销面包的决心。

但需要采取什么策略呢？

经过了周密的调查，面包公司的老板发现，那个不肯向其购买面包的饭店的经理是美国饭店协会的会长，而且特别热衷于美国饭店协会的具体工作。

并且，只要是美国饭店协会召开的会议，不论在何地，他都一定前往参加。

抱着试试看的态度，当面包公司老板再次去拜访饭店经理的时候，便不再谈购买面包的事情，而是大谈起美国饭店协会的有关事情，出乎意料地引起了饭店经理极大的兴趣，并且，饭店经理一改以往的态度，滔滔不绝地讲起了协会的各种情况，并声称美国饭店协会给他带来了无穷的乐趣，并盛情邀请面包公司经理加入美国饭店协会。

这也是两人在四年中的多次交谈中，唯一没有涉及到购买面包事宜的一次谈话，但是几天后，饭店的采购部门打电话给面包公司，表示要立刻购买该公司生产的面包。

这使得面包公司经理感慨万千：

单纯为了推销面包，耗时四年，竟连一粒面包渣也没卖出，可仅仅对饭店经理所热心的事情表示关注，形势竟然完全改观。

当你对你的谈判对手的兴趣和爱好表现出关注时，往往会带给你意想不到的惊喜。

高明的谈判者往往不仅在谈判前，而且在谈判过程中总是尽可能地掌握对方的各种需要，并通过尽可能地满足对方的部分需要达到满足自己的需要的目的。

二、谈判的动机

第二节谈判人员的心理特征

一、谈判人员的个性心理特征

个性心理特征是个人比较稳定的心理特征的总和，包括气质、能力、性格。

（一）气质

气质的类型

气质一般可分为胆汁质，多血质，粘液质和抑郁质四种类型。

气质类型没有好坏之分，每一类型都有较典型的、代表性的、突出的特点。

3．谈判人员不同的气质类型与谈判角色的选择

谈判人员的不同气质类型使得他们即便是面临同样的谈判情境，反应也大相径庭。

胆汁质的人能够在短时间内积聚力量，投入全部的精力，在针锋相对的谈判情境中反应迅速。

而多血质的灵活性和较强的适应性则有助于他们在谈判中随机应变。

具有粘液质或抑郁质的谈判人员思维谨慎，在完成搜集整理资料以及其他需要敏感性、持久性的细致工作甚至是单一的枯燥性的工作中具有优势。

胆汁质的人对挫折、失败的承受力大；而抑郁质的人对挫折、失败的承受力则相对较小。

（二）性格

1.影响性格的因素

（1）遗传

（2）环境

（3）情境

2．谈判人员的性格构成

（1）独立型

（2）顺应型

（3）活跃型

（5）急性型

（6）精细型

独立型，活跃型，急性型都属于外向型，而顺应型，精细型，沉静型则属于内向型。

不同性格特征的人可以在商务谈判中发挥各自不同的作用，都有适宜其性格积极方面发挥的工作去做使其各展所长。

*谈判者性格类型

按照谈判者在谈判中的强硬度和合作程度将个性类型分为五种模式：

竞争型/合作型/折中型/回避型/迎合型

竞争型：

用高压手段苛求不考虑对方的意见限定最后期限

合作型：

实现双方的目标寻找双方的共同点解决分歧信任对方

折中型：

保持沉默寻求中庸寻求交换条件

回避型：

不明确表示转换话题被动抵抗保持沉默或退却

迎合型：

征求对方的意见接受对方的目标退让满足对方寻求和谐

（三）能力

作为谈判人员，需要具备多种能力，包括较强的表达能力，观察事物细微变化的能力，理解他人的能力以及推理判断的能力等等。

第三节谈判人员的心理素质

一、谈判人员的心理素质的要求

国际商务谈判人员的心理素质包括：

责任心、协调力、创造性、自制力、意志力、幽默感和良好的心态。

1．责任心

2．协调力

3．创造性

4．自制力

5．意志力

6．幽默感

7．良好的心态

第四节物理环境设置对谈判人员心理的影响

一、物理环境对谈判人员的心理影响

二、设置谈判的物理环境需要考虑的因素

（一）色彩

（二）气温

（三）位置

谈判者

图5-1谈判者的位置

（四）谈判桌的选择

1．圆桌式

2．方桌式

（五）谈判地点的选择

第五节谈判中的印象处理

一、第一印象

二、人际吸引规律

（一）邻近律

（二）相似律

（三）互补律

（四）对等律

三、影响印象形成的因素

（一）个人特征

（二）首因效应

（三）一致性

四、克服认知偏见，做出客观判断

（一）刻板印象

刻板印象是指人们对某一类人或事物产生的比较固定，概括而笼统的看法。

在谈判过程中，应该尽量避免将谈判对象所属的群体类别的特征简单地加在谈判对象身上，造成错误判断。

（二）晕轮效应

所谓晕轮效应，就是在人际交往中，人身上表现出的某一方面的特征，掩盖了其他特征

（三）投射作用

（四）思维定势

第六节推测对方心理

一、观察谈判对象的行为选择，分析谈判人员心理期望值

二、观察谈判对象的行为，分析谈判人员的态度

（一）观察谈判人员的握手方式

（二）由身体语言了解谈判对象的内心世界

（三）通过观察谈判人员如何落座，推测谈判人员心态

（四）了解谈判对手成长的文化背景和个人情况，选择合适的沟通方式

1．了解谈判对手成长的文化背景

“个人空间领域”

2．了解谈判对手的个人情况

（1）年龄与经历

（2）个性与嗜好

第七节谈判的心理策略

一、吊胃口

二、利用差异，各个击破

三、满足谈判对手获得尊重的心理需求，留下良好印象

四、倾听

五、利用报价改变谈判对手的期望值

1．卖方的高报价策略

2．非整数报价

六、永远不要接受对方的第一次出价或还价

七、巧用沉默，给对方造成心理压力

【思考题】

1．马斯洛的需要层次论将人的需要分成哪几个层次？

如何通过在谈判中满足谈判对手的需要而达到商务谈判的目标？

2．如何根据谈判人员不同的谈判类型安排合适的工作？

3．对待不同气质类型的谈判对手应当采取哪些不同的应对方式？

4．谈判人员应当具有哪些能力？

谈判人员必须具备什么样的心理素质？

5．物理环境对于谈判人员有哪些影响？

如何通过设置不同的谈判的物理环境达到不同的谈判目标？