招商礼仪培训资料.docx
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招商礼仪培训资料
招商礼仪
1、招商礼仪的基本原则
（1）主客场原则。
处于主场位置时，要时刻注意扮演保护者和服务者的角色。
如在接待时，我们往往走在来宾的后方。
上下楼梯也要注意主客位置。
上楼梯时应让领导、来宾走在前方，以防止其不慎跌落；下楼梯时则让领导、来宾走在后方，以便随时给予保护。
在为来宾引路时，应该走在领导、来宾的前方，且在转弯处、楼梯间及进出电梯时应放慢脚步等待客人。
进电梯时先让领导、来宾进入，而出电梯时则相反，以免电梯门不慎夹到领导或来宾。
处于客场位置时，应该入乡随俗，听从主人安排。
此时也要十分清楚主人的意图，有礼貌地作出回应。
若不明白主人的意图，就会显得呆笨可笑，作出不合时宜的举动，或我行我素，丝毫不领主人之盛情，甚至会导致主人的误解，丧失合作的机会。
（2）机智原则。
机智原则就是让对方时刻保持愉快，并且自己要思维反应灵敏，追求效率。
①使对方保持愉快是双方成功合作的基础。
在接待投资客商时，要经常地、不失时机地欣赏、赞美别人的优点，让对方感觉到与我们有很多共同语言。
在这样的环境中，洽谈自然容易成功。
②思维敏捷是招商人员的必备素质。
在招商活动中往往会接触到形形色色的人，在谈话、接待及服务时，如果不机灵，不懂得察颜观色，时常会让人瞧不起，甚至会因此而得罪人。
不仅在招商洽谈中，就是在平时的交流中，或在饭桌、牌桌、娱乐场上等，也要时时体现出见多识广、高人一筹的风范，这样才能赢得对方的尊敬，愿意与你合作。
③追求效率是招商制胜的关键。
我们在招商洽谈中，要善于抓住机遇，当断则断，当办则办，这样才能赢得对方信任。
而对方的信任正是双方合作的良好基础。
（3）诚信原则。
诚信原则就是在招商交往中，务必以诚待人、诚心诚意、诚实无欺、言行一致、表里如一、恪守信用，只有这样，才能获得客商的尊敬，才会更好地被客商所理解和接受。
首先要自律。
就是严以律己，对人诚信。
其次是敬人。
敬人就是尊敬他人，这是诚信的重点与核心。
招商交往中，我们既要与投资客商互谦互让、互尊互敬，更要将对客商的重视、恭敬、友好放在第一位。
在具体操作中不可伤害对方的尊严，更不能侮辱对方的人格。
只要不失敬人之意，哪怕具体做法一时失当，也不能算是失礼。
第三是平等待人。
就是对所有投资客商都一视同仁，给予同等程度的礼遇，不能因为投资客商在年龄、性别、种族、文化、职业、身份、地位、财富以及也自己的关系亲疏远近而有所不同，厚此薄彼、区别对待。
（4）时间原则。
与人约会时一定要守时，按约定时间准点进行。
去拜访他人时，一般不要提前，因为提前会使对方造成不可靠的感觉。
作为主人等待约会时，则要提前做好准备，以免客人来了以后因准备不周而手忙脚乱，给客人留下不受尊重的坏印象。
同时在招商交往中要根据地点、身份的需要讲适当的话，做适当的事。
（5）从俗原则。
由于国情、民族、文化背景、地理环境等不同，在招商交往中，要“入乡随俗”，尊重他人的风俗习惯，切不可孤傲自大，以我划线，简单地否定他人的做法。
当我们自己作为主人时，则尽量不要把当地的一些风俗习惯硬往客商身上套，切不可强人所难。
（6）宽容原则。
对不同于己、不同于众的行为要尽量容忍，不必要求其他人处处与自己完全保持一致。
常常设身处地地为他人着想，记住“将心比心”四个字，多想别人的优点。
另外还有一句话就是“有问题的客商，才是好客商”。
客商越挑剔，就说明越有诚意，我们也要加倍付出耐心。
我们的宽容与忍耐，会进一步增强与投资客商彼此的信赖，提高招商引资的质量。
2、接待位次安排礼仪
（1）面门为上。
双方就座时一方面对正门，另一方背对正门，此时的讲究是“面门为上”，即面对正门为上座，宜请客人就坐；背对正门为下座，宜由主人就坐（见图1）。
（2）居中为上。
如宾主双方人员不止一人时，则讲究“居中为上”，即除主人、主宾面对面居中而坐外，双方的其他人员，应依其身份的高低，各自先右后左自高而低地分坐于主人或主宾一方（见图2）。
（3）以右为上
双方就座时在室内分为左右两侧，面对面就座，此时主要讲究的是进门后“以右为上”，即进门之后，右侧一方为上座，应留给客人；在侧一方为下座，应留给主人。
当宾主双方人员不止一人时，则按“居中为上”安排（见图3、图4、图5）。
桌子
主人
客人
图3以右为上之一
图5以右为上之三
（4）以远为上。
宾主双方一起并排就座于室内的右侧或左侧时，通常讲究“以远为上”，即距门远处为上座，应让给客人；距门近处为下座，留给主人（见图6与图7）。
（5）并列为上。
使宾主双方并排就座，以暗示双方之间“平起平坐”，地位相仿。
它适用于礼节性会客。
此时，宾主双方一同“面门为上”而坐，同时还须讲究“以右为上”，即主人应请客人就座在本人右侧（见图8）。
若双方人员不止一人时，双方其他人员还可各自分别在主人或主宾的一侧就座（见图9）
客人
客人
主人
主人
图6以远为上之一
图7以远为上之二
客人
主人
客人
主人
客方随员
主方随员
图8并排为上之一
图9并排为上之二
3、宴请席位安排礼仪
（1）桌次安排。
在宴会上，若所设餐桌不止一桌，则有必要正式排列桌次。
排列桌次的具体讲究有三：
第一，以右为上。
当餐桌为左右时，应以居右之桌为上。
此时的左右，是根据室内“面门而上”的规则确定的（见图10）。
第二，以远为上。
当餐桌距离餐厅正门有远近之分时，通常以距门远者为上（见图11）。
1
号桌
2
号桌
1
号桌
2
号桌
图11桌次排列之二
图10桌次排列之一
第三，居中为上。
当多张餐桌并排排列时，一般以居中者为上（见图12）。
在大多数情况下，以上三条桌次排列的常规往往是交叉使用或同时使用的（见图13、图14、图15）。
3
号桌
2
号桌
2
号桌
1
号桌
3
号桌
1
号桌
5
号桌
4
号桌
图12桌次排列之三
图13桌次排列之四
（2）席次安排。
席次，在餐桌上具体是指同一张餐桌上席位的高低。
在中餐宴会上，席次安排的具体规则有四：
第一，面门为主。
即主人之位应面对餐厅正门。
有两位主人时，双方可对面而坐，一人面门，一人背门，其中面门者地位高于背门者。
1
号桌
2
号桌
3
号桌
4
号桌
6
号桌
5
号桌
8
号桌
7
号桌
9
号桌
图14桌次排列之五
第二，主宾居右。
一般以主人的右侧为上，主宾应在主人右侧之位就座。
第三，好事成双。
根据传统习俗，凡吉庆宴会，每张餐桌上就座人数应为双数。
第四，各桌同向。
通常，宴会上的每张餐桌上的排位均大体相似（见图16）。
4
号桌
2
号桌
1
号桌
3
号桌
5
号桌
9
号桌
7
号桌
6
号桌
8
号桌
10
号桌
图15桌次排列之六
第一主位
12
56
87
43
第二主位
图16席次排列
4、签约仪式礼仪
举行签约仪式时，座次排列共有三种基本形式，它们分别适用于三种不同的具体情况。
（1）并列式。
并列式排座，是一种比较正规的签约排座方式，在一些大型的或国际谈判签约中比较常见。
具体做法是：
签字桌在室内面门横放，双方出席仪式的全体人员（一般人数相等）在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左（见图17）。
（2）相对式。
相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同。
两者之间的主要区别只是相对式排座将双方签字仪式的随员席移至签字人的对面（见图18）。
客方人员
⑥⑤④③②①
主方人员
①②③④⑤⑥
客方签字人
主方签字人
签字桌
图17并列式签字仪式排座
客方签字人
主方签字人
签字桌
客方随员席
主方随员席
图18相对式签字仪式排座
（3）主席式。
这种签字方式主要运用于多个签约方参加的签字仪式。
其中主要操作要点是：
签字桌仍在室内横放，签字席仍放在桌后面对正门，但通常只设一个，并且不固定其就座者。
举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门，面向签字席就座。
签字时，各方签字人员以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座（见图19）
签字席
签字桌
签字各方人员席
图19主席式签字仪式排座之一
由政府部门牵头举办的各类招商恳谈会、经贸洽谈会、签约大会等，常采用这种签约方式，这也是我们招商引资签约仪式中比较常见的一种方式。
采用这种方式时，为体现政府的重视，主办政府或签约双方的一些主要领导也可按“居中为上”的原则，排列在签字人的后面，使签约仪式更显隆重（见图20）。
⑧⑥④②①③⑤⑦⑨
主方政府或签字双方领导
签字席
签字桌
签字各方人员席
图20主席式签字仪式排座之二
另外，在一些正规场合，签约双方有关人员在签字结束后还要当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的人士一一干杯，饮酒志喜。
这是国际上所通行的增加签约仪式喜庆色彩的一种常规做法。
5、乘坐车辆礼仪
（一）车辆上的位次。
排定轿车上的具体位次时，一般因不同数量的座位而异。
而在同一种车辆上，驾车者的实际身份也对排座有明显影响。
最常见的有双排五座轿车（如小轿车）、三排九座轿车（如面包车）、多排多座轿车（如依维柯等）三种。
（1）双排五座小轿车。
当主人驾驶此种轿车时，其排座自高而低依次应为：
副驾驶座、后排右座、后排左座、后排中座。
当专职司机驾驶此种轿车时，其排座自高而低依次则应为：
后排右座、后排左座、后排中座、副驾驶座（见图21）
图21双排座轿车排座
（2）三排九座面包车。
当主人驾驶此种轿车时，其排座自高而低依次应为：
前排右座、前排中座、中排右座、中排中座、中排左座、后排右座、后排中座、后排左座。
当专职司机驾驶此种车辆时，其排座自高而低依次为：
中排右座、中排中座、中排左座、后排右座、后排中座、后排左座、前排右座、前排中座（见图22）。
图22面包车排座
⑭
⑮
⑯
⑬
（3）多排座依维柯型车。
多排座车是指四排座或四排座以上座次的轿车。
不论何人驾驶，多排座轿车的排座皆须由前而后、自右而左，依照距离前门的远近排列（见图23）
车门
③②
①
驾驶座
④
④
⑩
⑦
⑫⑪
图23面包车排座
特别需要指出的是：
双排五座小轿车的副驾驶座一般称为“随员”座。
其就座者为秘书、翻译、助理、陪同或卫士等。
所以在正式场合，让客人或领导坐于此是失礼的。
（二）上下车的顺序。
一是尊长应当先上后下。
上下轿车时，如果条件的允许，一般应请与自己乘坐同一辆车的尊长首先上车，最后下车。
请对方先上车，是为了请其优先选择自己所钟意的座位；请其最后下车，则主要是为了在下车之际，有可能得到已先下车者的适当照顾。
有时尊长首先下车，也是许可的。
当尊长首先上车后，自己在随后登上同一辆轿车时，宜从车后绕行至另外一侧的车门上车。
下车时，亦须如此。
这样可以避免上下车时有意无意地妨碍对方。
二是要灵活机动。
在与尊长者同乘一辆轿车时，遵守符合礼仪的先后顺序自然理所应当。
不过在具体执行这一规则时，切忌不顾当时的实际条件。
在任何时候，讲究上下轿车的先后顺序，都不宜忽略上下车方便与否的问题。
6、公共场所基本礼节注意事项
尊重各国风俗习惯，遵守社会公共道德；遵守时间，不要失约；尊重老人，女士优先；举止端庄，言行得体；切勿随地吐痰；公共场合不可修指甲，剔牙齿，掏鼻孔，挖耳朵，搔痒，脱鞋，打饱嗝，伸懒腰，哼小调；公共场合不许抽烟。
7、公共场所介绍客人注意事项
迎接客人按先主宾后随员、先女宾后男宾的顺序。
一般惯例先把身份低的、年纪轻的男士，介绍给身份
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