家装销售20问.docx

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家装销售的技巧和话术，背下这20个问题就是行家了

【导语】销售是一通百通，不分行业的！

简单来讲，销售的本质就是根据消费者的需求，以及市场上同行竞品的分析，从而突出我们产品的与众不同，让客户感觉选择我们是最合适的成交过程！

一般的销售人都是从自身，竞品，消费者三个方面去分析！

任何销售都脱不了这三块。

知道方向啦，那么应该怎么做呢！

这里有个对所有销售都通用的办法，那就是提问，大家想一想，做销售碰到的客户肯定都会问你问题吧，你是怎么回答的呢，是临场发挥还是精心准备呢！

这结果可完成是不一样的！

我们简单来说说家装销售的20个问题。

1、问：

为什么你们要收设计费？

其他公司都不收设计费。

答：

设计是施工的灵魂，设计做好了，施工就不会返工。

设计的效果直接影响您的居住环境和生活品质，好的设计可以让房子的空间变大，是一种投资。

现在好的设计师都是收费设计的，专业的设计公司每平方要收费100元以上。

每平方我们仅收**元到**元，我们施工的话还会有免减，很合理的。

2、问：

你们公司的管理费收吗？

别的公司都不收的。

答：

市场上很多公司都推出免管理费活动，打价格战，我们一直坚持收管理服务费。

质量好的前提是管理，我们采用双项监理分项验收制度，对工地实施设计跟单和定期保障工程进度和质量，减少返工和以后的维修，您也不用担心装修质量问题，我们收来的管理费用是用在保障您的装修质量上。

3、问：

你们主材、辅材可以自购吗？

答：

主材可以自购的，我们也可以为您提供代购或团购的托管式服务，团购量大优惠，质量有保障，我们设计时把辅材的品牌定好，由我们材料部统一采购、统一配送，这样可以避免以后的质量纠纷，您也可以轻松很多。

4、问：

你们的施工队伍是自己公司的，还是临时叫的呢？

你们公司有这么多人吗？

答：

我们公司总共有20几套工班，每个月限装修50套左右，保障质量。

我们的员工有将近100人，还定期对员工进行素质培训，签定长期合同，强化服务意识、质量意识及服务意识，真正做到以客户为中心。

5、问：

你们现在业务多不多？

如何管理这么多工地？

答：

我们采用ISO9001系统管理模式确保工程质量，分项验收制度11个，验收环节确保过程精品，只有质量好了不返工公司才有利润，您才会为我们转介绍，树立口碑，您说对吗？

（可提供一些标准资料给客户看）

6、问：

你们公司在哪些地方赚钱？

是不是就管理费和设计费？

你们公司利润多少？

比马路游击队贵多少？

能优惠点吗？

答：

利润，每个公司都要赚，没有利润怎么保证公司能正常运转呢，关键是赚得合不合理。

我们公司的预算采用菜单式明细软件统一报价。

价格和材料、施工品质有关，材料环保、品牌等级高，价格就要高一点。

工人人工费在80元以下的一般质量都会出问题，我们现在好的师傅要付到120-150元每天。

我们的价格肯定是要比游击队高的，因为价格跟质量成正比嘛，大公司与大公司之间都是差不多的，毛利一般在20%-25%左右，净利10%左右。

关键是选择我们放心，找装修公司就是要服务好，质量和售后都有保障。

7、问：

我已经交了1000元，为什么图纸、预算还不能让我带走？

答：

图纸、预算在您付了设计费后可以带出去，我们公司设计费是按**元/平，1000元只是设计定金，图纸和预算是公司的机密，您带走的话自己就可以施工了，还请您理解。

您有什么问题可以跟我们当面交流或者您把专业人士请过来一起交流，我们是软件报价，价格市场统一，请放心。

8、问：

你们公司的设计师水平怎么样？

从哪里毕业的？

有什么办法确保设计师水平？

答：

家装设计师的设计能力其实取决于个人的学习力，我们的设计师上海和南京设计院校毕业的多一点。

我们公司采用设计小组工作制度，用以老带新的方式培养人才，定期参加各种专业培训和服务意识培训，使设计师不断保持进步。

9、问：

人家装修公司多半是免费出平面图，看好之后交设计费，你们公司没让我看到什么东西就叫我交钱，这样有人叫你们装修吗？

答：

设计有很强的专业性，好的设计师才能设计出好的作品，免费的设计公司很多设计师只靠大量设计，不能确保质量。

而我们采用的是全程跟单、限量设计、保障设计出精品，从测量、平面设计构思就要3-5天时间，立面构思设计5天，每月每人最多3套。

另外，收设计费也对设计师有一种激励作用，更有利于保障您的设计效果，不满意您还可以更换设计师，一直不满意您还可以向我们总经理投诉，直到您满意为止。

10、问：

你们公司保修几年？

装修后尾款留多少？

你们公司如何保障售后服务？

答：

现在国家法规统一规定保修两年，水电保修五年。

我们采用分项验收制度，保障过程精品品质，两年保修终生维护。

我们每年都有回访制度，两年上门检测制度，保障您的长期利益，为您提供服务、建立口碑，您满意了才会为我们介绍更多朋友。

11、问：

你们公司的优势在哪里？

答：

我们公司是上海品牌家装公司，我们的优势是专业专管、分项验收、双项监理制度，设计全程跟单、长期服务，全员培训。

12、问：

软装修设计师会陪同选购吗？

要收费吗？

答：

可以，为什么我们在设计委托协议上写“收取相应的费用”？

因为外出采购时设计师也要花费很多时间和精力，收取相应的服务费也可以保证设计师不受回扣影响。

13、问：

工程由谁来负责验收？

如果出现质量问题怎么办？

答：

我们采用分项验收，专业专管。

工程总监对水电、泥工、木工、油漆和竣工进行验收，验收时对质量不合格部分提出整改单，确保工程质量。

当然，你也可以请第三方监理来验收。

我们只有质量做好了才不会返工，才不要维修，才会有口碑和利润。

14、问：

工程会不会有转包现象？

答：

不会，我们公司现在采用工班长满意度考核制。

客户满意度高、质量好，工班长奖金就高，公司对工班统一管理并举办员工大会。

我们是品牌企业，质量第一，材料由公司统一配送，终生维修。

15、问：

与客户接触的第一印象很重要，第一句话该如何交流？

答：

一定使用礼貌用语，您好！

请这边坐、您喝咖啡还是茶？

这是我们公司之前的作品，您先看一下……

16、问：

能保证我家的装修像看的样板那样吗？

答：

我们公司是按ISO9001标准施工验收的，规范标准统一、材料统一配送，分项验收、专业专管，每一套都是样板房。

您也可以指定我们的设计师进行设计，我们的客户80%都是转介绍来的。

17、问：

装修过程我要做什么？

答：

您在装修前要参与设计，充分跟设计师沟通你的喜好和需求，这样便于设计施工能满足您的要求。

装修过程您只要做好材料验收、质量分项配合验收和主材确认就可以了，我们倡导设计施工主材代购，软饰陪购一条龙服务。

18、问：

你们装修能达到环保标准吗？

答：

我们用的都是环保达标材料，橱柜材料甚至达到欧标E0级（可以出示证书给客户）。

健康是装修的首要需求，我们会从设计用材和施工上保障环保达标，竣工后我们会做环保检测，环保达标后再入住，这也是我们专业装饰公司的优势。

19、问：

为什么开关面板、洁具、龙头等不包括？

答：

我们主材和电器部分采用自愿代购，这也可以保证客户多样化选择，您也可以指定品牌由我们公司代购。

20、问：

你们公司的设计、施工资质是几级？

答：

家装公司都是专业资质，我们也是专业一级公司，家装看管理和服务，工装看资质。