拓客管理方案.docx

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拓客管理方案

“狼群”管理方案（初稿）

一、组织描述

“狼群”，是一个围绕增量房，进行“供、求信息”获取收集，并不断进行资源整合的一个由“狼首”、“狼目”、“狼爪”、“狼牙”为基本单位的团队，分别负责统筹、监控、拓展、维护，成员必须遵守“令行禁止、尊重彼此、公开透明”三项原则。

二、组织架构

三、各部职能

1、狼首

描述：

以狼首为脑，统筹一切可以调用的资源，提高利用率，协调部署各组工作。

基本职能：

统筹

工作内容：

协调岗位工作、制定拓客方案、工作情况统计

⏹管理组：

a、成员构成：

团队经理、公司总经理

b、成员应知：

房地产基础知识、项目信息、狼群工作流程

c、成员应会：

狼群工作内容、市场预测、数据分析、绩效与薪酬管理

d、成员应做：

统筹并协调各岗位工作、调整团队工作重点、奖罚运用

⏹策划组：

a、成员构成：

策划师

b、成员应知：

房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动

c、成员应会：

狼群工作内容、数据分析、撰写拓客计划

d、成员应做：

拓客计划的制定、总结、分析、纠偏

⏹统计组：

a、成员构成：

统计员

b、成员应知：

房地产基础知识

c、成员应会：

数据统计与管理、撰写报表

d、成员应做：

汇总各岗位工作数据、撰写数据统计报表、数据对接

2、狼目

描述：

以狼目为眼，对市场整体情况及团队执行情况进行监控，为决策提供依据。

基本职能：

监控

工作内容：

检查各岗位工作情况、市场调查

⏹监察组：

a、成员构成：

策划师、监察主管

b、成员应知：

房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动

c、成员应会：

派单管理、巡展管理、陌拜管理、Call客管理、回访管理

d、成员应做：

检查狼爪、狼牙成员工作情况

⏹市场组：

a、成员构成：

策划师、市场主管

b、成员应知：

房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动

c、成员应会：

市场调查与预测

d、成员应做：

主要竞品市调、撰写市调报告

3、狼爪

描述：

以狼爪为手，衍生扩大市场接触面，从人群中面对面的寻找客户。

基本职能：

拓展

工作内容：

派单、巡展、陌拜

⏹派单组：

a、成员构成：

在校大学生（兼职）、实习生、派单主管

b、成员应知：

房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动

c、成员应会：

派单方式（插车、扫楼、扫街、客户截流）

d、成员应做：

单页派发、项目推介、客户留电、客户带访

⏹巡展组：

a、成员构成：

置业顾问、巡展主管

b、成员应知：

房地产基础知识、项目信息、近期销售政策和活动

c、成员应会：

推介技巧、带访技巧、巡展点的管理

d、成员应做：

单页派发、项目推介、客户留电、客户带访

⏹陌拜组：

a、成员构成：

置业顾问、陌拜主管

b、成员应知：

房地产基础知识、项目信息、近期销售政策和活动

c、成员应会：

推介技巧、客群分析

d、成员应做：

客群分析、项目推介、团购洽谈

4、狼牙

描述：

以狼牙为口，客服中心，做好客户维系，进而深入挖掘客户。

基本职能：

维护

工作内容：

Call客、回访

⏹Call客组：

a、成员构成：

置业顾问、Call客主管、在校大学生（兼职）

b、成员应知：

房地产基础知识、项目信息、近期销售政策和活动、Call技巧、客户梳理

c、成员应会：

Call技巧

d、成员应做：

项目推介、客户约访、客户维护

四、员工成长模式

五、狼爪的管理要点

1、每日工作计分

每人每天必须达到500分以上。

Ø派发1份单页=1分；

Ø有效留电1组=50分；

Ø有效带访1组=200分；

Ø成交1组=500分。

有效留电：

回访客户咨询过本项目。

有效带访：

在项目停留时间达15分钟，且有购买能力。

2、工作签到

在微信工作群，同时发送位置信息和现场实景照片（包含狼爪成员及当时场景）进行签到，上班、下班进行签到，特殊情况不能正常签到要告知相应负责人。

3、工作汇报

小组长每日在工作结束后，进行工作汇报。

内容如下：

2014年XX月XX日，XX小组工作汇报：

小组成员XX人，到岗XX人，XX轮休。

XX成员留电XX组，带访XX组，成交XX组；XX成员留电XX组，带访XX组，成交XX组。

4、客户判别

第一个，遇到并截停客户的人，即判定为该人的客户。

5、巡察监督

“狼目”成员每天对各小组工作情况进行实地检查拍照，并将检查有问题的地方进行汇总记录，提出改进办法，汇报于“狼首-管理组”。

6、客户信息收集

每周对成员工作过程中收集的客户信息，按区域进行划分后收集并汇总。

每周对回访过的客户再按照客户评级进行区分后汇总。

7、绩效考核

软指标：

意在监督、指导成员工作，当日不达标成员扣罚50元，指标有：

每日工作计分。

硬指标：

意在考核员工工作效果，月度不达标成员进行末位淘汰，指标有：

有效带访量。

六、奖池制度

为了激励员工，更好的完成本职工作，并给予对团队有积极贡献的员工进行奖励而设定的奖励制度。

每月成交额的5‰计入奖池，根据要实现的奖励目的选择相应的奖励方式对成员进行奖励。

（奖池支出、收入公开透明，年底预留下年初奖励）

个人奖励：

奖励方式一：

有效带访1组奖励50元。

奖励方式二：

每套成交额60万元以下增量房，奖励1000元；

成交额以60万元为基准，每20万元为一区间，达到相应区间即可额外再奖励500元。

奖励方式三：

季度、年度冠军，奖励3000、5000元（暂定）。

团队奖励：

奖励方式一：

小队奖励，每周每小队奖励200元。

奖励方式二：

成交双倍奖励，当月成交可获得双倍奖励。

奖励方式三：

多倍工资，突出表现的个人或团队奖励当月基本工资的多倍。

奖励方式四：

年底奖励，根据个人工作月份及业绩进行奖励。

奖励方式五：

团队建设（聚餐、郊游、运动竞技等）。

七、成本计算

1、初期成本计算

执行者每月带访8组，成交率10%；每套成交收益10000元，奖池注入收益的25%。

销售收入=10000元×（8组/人×9人×10%）=72000元

固定人工成本=（4000元/人×1人+2000元/人×9人）=22000元

奖池奖励=72000×25%=18000元

毛利润=销售收入-人工成本=收入-（固定人工成本+奖池奖励）

=72000-（22000+18000）=32000元

盈亏临界点：

执行者每人带访3.26组，合计29.34组。

毛利润率：

44.44%。

2、中期成本计算

巡展组每人每月带访8组，Call客组每人每月约访4组，派单组每月带访10组，成交率10%；每套成交收益10000元，奖池注入收益的25%。

销售收入=10000元×[（8组/人×15人+4组/人×2人+10组）×10%]=138000元

固定人工成本=[6000+4000+3000+2500×6+2000×11+7000]=57000元

奖池奖励=138000×25%=34500元

毛利润=销售收入-人工成本=收入-（固定人工成本+奖池奖励）

=138000-（57000+34500）=46500元

盈亏临界点：

执行者每人带访4.47组，合计75.99组。

毛利润率：

33.69%。

3、后期成本计算

巡展组每人每月带访8组，Call客组每人每月约访4组，派单组每月带访15组，陌拜组每人每月带访10组，成交率10%；每套成交收益10000元，奖池注入收益的25%。

销售收入=10000元×[（8×15+4×2+15+10×3）×10%]=173000元

固定人工成本=[6000+4000×2+3000×5+2500×6+2000×11+7000]=73000元

奖池奖励=173000×25%=43250元

毛利润=销售收入-人工成本=收入-（固定人工成本+奖池奖励）

=173000-（73000+43250）=56750元

盈亏临界点：

执行者每人带访4.63组，合计97.23组。

毛利润率：

32.80%。