拓客管理方案.docx
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拓客管理方案
“狼群”管理方案(初稿)
一、组织描述
“狼群”,是一个围绕增量房,进行“供、求信息”获取收集,并不断进行资源整合的一个由“狼首”、“狼目”、“狼爪”、“狼牙”为基本单位的团队,分别负责统筹、监控、拓展、维护,成员必须遵守“令行禁止、尊重彼此、公开透明”三项原则。
二、组织架构
三、各部职能
1、狼首
描述:
以狼首为脑,统筹一切可以调用的资源,提高利用率,协调部署各组工作。
基本职能:
统筹
工作内容:
协调岗位工作、制定拓客方案、工作情况统计
⏹管理组:
a、成员构成:
团队经理、公司总经理
b、成员应知:
房地产基础知识、项目信息、狼群工作流程
c、成员应会:
狼群工作内容、市场预测、数据分析、绩效与薪酬管理
d、成员应做:
统筹并协调各岗位工作、调整团队工作重点、奖罚运用
⏹策划组:
a、成员构成:
策划师
b、成员应知:
房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动
c、成员应会:
狼群工作内容、数据分析、撰写拓客计划
d、成员应做:
拓客计划的制定、总结、分析、纠偏
⏹统计组:
a、成员构成:
统计员
b、成员应知:
房地产基础知识
c、成员应会:
数据统计与管理、撰写报表
d、成员应做:
汇总各岗位工作数据、撰写数据统计报表、数据对接
2、狼目
描述:
以狼目为眼,对市场整体情况及团队执行情况进行监控,为决策提供依据。
基本职能:
监控
工作内容:
检查各岗位工作情况、市场调查
⏹监察组:
a、成员构成:
策划师、监察主管
b、成员应知:
房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动
c、成员应会:
派单管理、巡展管理、陌拜管理、Call客管理、回访管理
d、成员应做:
检查狼爪、狼牙成员工作情况
⏹市场组:
a、成员构成:
策划师、市场主管
b、成员应知:
房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动
c、成员应会:
市场调查与预测
d、成员应做:
主要竞品市调、撰写市调报告
3、狼爪
描述:
以狼爪为手,衍生扩大市场接触面,从人群中面对面的寻找客户。
基本职能:
拓展
工作内容:
派单、巡展、陌拜
⏹派单组:
a、成员构成:
在校大学生(兼职)、实习生、派单主管
b、成员应知:
房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动
c、成员应会:
派单方式(插车、扫楼、扫街、客户截流)
d、成员应做:
单页派发、项目推介、客户留电、客户带访
⏹巡展组:
a、成员构成:
置业顾问、巡展主管
b、成员应知:
房地产基础知识、项目信息、近期销售政策和活动
c、成员应会:
推介技巧、带访技巧、巡展点的管理
d、成员应做:
单页派发、项目推介、客户留电、客户带访
⏹陌拜组:
a、成员构成:
置业顾问、陌拜主管
b、成员应知:
房地产基础知识、项目信息、近期销售政策和活动
c、成员应会:
推介技巧、客群分析
d、成员应做:
客群分析、项目推介、团购洽谈
4、狼牙
描述:
以狼牙为口,客服中心,做好客户维系,进而深入挖掘客户。
基本职能:
维护
工作内容:
Call客、回访
⏹Call客组:
a、成员构成:
置业顾问、Call客主管、在校大学生(兼职)
b、成员应知:
房地产基础知识、项目信息、近期销售政策和活动、Call技巧、客户梳理
c、成员应会:
Call技巧
d、成员应做:
项目推介、客户约访、客户维护
四、员工成长模式
五、狼爪的管理要点
1、每日工作计分
每人每天必须达到500分以上。
Ø派发1份单页=1分;
Ø有效留电1组=50分;
Ø有效带访1组=200分;
Ø成交1组=500分。
有效留电:
回访客户咨询过本项目。
有效带访:
在项目停留时间达15分钟,且有购买能力。
2、工作签到
在微信工作群,同时发送位置信息和现场实景照片(包含狼爪成员及当时场景)进行签到,上班、下班进行签到,特殊情况不能正常签到要告知相应负责人。
3、工作汇报
小组长每日在工作结束后,进行工作汇报。
内容如下:
2014年XX月XX日,XX小组工作汇报:
小组成员XX人,到岗XX人,XX轮休。
XX成员留电XX组,带访XX组,成交XX组;XX成员留电XX组,带访XX组,成交XX组。
4、客户判别
第一个,遇到并截停客户的人,即判定为该人的客户。
5、巡察监督
“狼目”成员每天对各小组工作情况进行实地检查拍照,并将检查有问题的地方进行汇总记录,提出改进办法,汇报于“狼首-管理组”。
6、客户信息收集
每周对成员工作过程中收集的客户信息,按区域进行划分后收集并汇总。
每周对回访过的客户再按照客户评级进行区分后汇总。
7、绩效考核
软指标:
意在监督、指导成员工作,当日不达标成员扣罚50元,指标有:
每日工作计分。
硬指标:
意在考核员工工作效果,月度不达标成员进行末位淘汰,指标有:
有效带访量。
六、奖池制度
为了激励员工,更好的完成本职工作,并给予对团队有积极贡献的员工进行奖励而设定的奖励制度。
每月成交额的5‰计入奖池,根据要实现的奖励目的选择相应的奖励方式对成员进行奖励。
(奖池支出、收入公开透明,年底预留下年初奖励)
个人奖励:
奖励方式一:
有效带访1组奖励50元。
奖励方式二:
每套成交额60万元以下增量房,奖励1000元;
成交额以60万元为基准,每20万元为一区间,达到相应区间即可额外再奖励500元。
奖励方式三:
季度、年度冠军,奖励3000、5000元(暂定)。
团队奖励:
奖励方式一:
小队奖励,每周每小队奖励200元。
奖励方式二:
成交双倍奖励,当月成交可获得双倍奖励。
奖励方式三:
多倍工资,突出表现的个人或团队奖励当月基本工资的多倍。
奖励方式四:
年底奖励,根据个人工作月份及业绩进行奖励。
奖励方式五:
团队建设(聚餐、郊游、运动竞技等)。
七、成本计算
1、初期成本计算
执行者每月带访8组,成交率10%;每套成交收益10000元,奖池注入收益的25%。
销售收入=10000元×(8组/人×9人×10%)=72000元
固定人工成本=(4000元/人×1人+2000元/人×9人)=22000元
奖池奖励=72000×25%=18000元
毛利润=销售收入-人工成本=收入-(固定人工成本+奖池奖励)
=72000-(22000+18000)=32000元
盈亏临界点:
执行者每人带访3.26组,合计29.34组。
毛利润率:
44.44%。
2、中期成本计算
巡展组每人每月带访8组,Call客组每人每月约访4组,派单组每月带访10组,成交率10%;每套成交收益10000元,奖池注入收益的25%。
销售收入=10000元×[(8组/人×15人+4组/人×2人+10组)×10%]=138000元
固定人工成本=[6000+4000+3000+2500×6+2000×11+7000]=57000元
奖池奖励=138000×25%=34500元
毛利润=销售收入-人工成本=收入-(固定人工成本+奖池奖励)
=138000-(57000+34500)=46500元
盈亏临界点:
执行者每人带访4.47组,合计75.99组。
毛利润率:
33.69%。
3、后期成本计算
巡展组每人每月带访8组,Call客组每人每月约访4组,派单组每月带访15组,陌拜组每人每月带访10组,成交率10%;每套成交收益10000元,奖池注入收益的25%。
销售收入=10000元×[(8×15+4×2+15+10×3)×10%]=173000元
固定人工成本=[6000+4000×2+3000×5+2500×6+2000×11+7000]=73000元
奖池奖励=173000×25%=43250元
毛利润=销售收入-人工成本=收入-(固定人工成本+奖池奖励)
=173000-(73000+43250)=56750元
盈亏临界点:
执行者每人带访4.63组,合计97.23组。
毛利润率:
32.80%。