如何撰写商业计划书.docx
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如何撰写商业计划书
XXXX
〔如何撰写商业计划书〕
*如何撰写商业计划书
*1.商业计划书的结构
①封面(一句话描述你的公司做的是什么;公司名称简称;公司LOGO;网址;地址;你的名字;职务;联系方式;邮箱)
注:
让投资人大概知道你做的是什么事,你的身份、以及如何联系你。
②投资亮点
③基本情况(企业历程【里程碑】、治理结构、主营业务及产品、核心技术、合作伙伴及客户)
治理结构:
众星捧月型、经营团队型、一股独大型、平均主义型、当家不做主【国企】
核心技术:
⑴专利、可行性报告等资质证明;⑵技术壁垒;行业规则制定者,规则服从者,规则破坏者;
销售:
⑴定价策略;⑵推广方案;⑶销售渠道
客户:
⑴现有客户的名称、数量及发展趋势以验证产品的市场;⑵潜在客户细分及获取策略。
⑶销售渠道。
合作伙伴:
⑴价值链上的关键合作伙伴,以及他们的功能、合作情况;⑵未来潜在的合作伙伴(未来公司成长需要的合作伙伴)
(通过介绍你的产品,你要让投资人知道通过深入的去调研市场,你发现了什么样的机会?
对于这个机会,目前市场上的竞争对手都有什么样的产品,他们的优势和劣势是什么?
你的产品为什么在现有的竞争环境下能生存下来,你凭借的是什么?
你的目标市场是什么?
你的目标客户是什么?
市场占有率?
)
④商业模式(收入来源可靠、稳定、可持续)
注:
勾画一份价值链的流程图;⑴收入的来源;⑵收入在价值链中的分配比例、分配方式;⑶成本构成、支付方式、周期等等因素)
⑤行业分析(市场情况、竞争对手)
市场情况:
⑴市场的格局、容量、趋势、内在驱动因素、优先进入的领域;⑵细分市场的痛点;⑶现行解决方案的弊病;⑷描述一个问题出现的场景,用图形或者图片(一到两个案例)
竞争对手:
⑴直、间接竞争对手的优劣势;⑵公司的行业地位;
(通过市场分析,你要让投资人知道你已经对市场进行了深入的调研,你的创业不是一时的兴趣。
你知道这个市场有多大,未来有多大,未来的趋势;这个市场有多少竞争对手,他们各自的优劣势是什么;这个市场有没有给后来者留下进入市场的切入点;这个市场的客户有什么特征,他们的痛点在哪?
)
6.团队介绍(核心团队)
注:
团队核心成员的相关行业经验、创业经历、教育背景;未来的团队建设计划(补足短板)。
(你的团队都有哪些成员,他们都有什么背景,为什么出来创业?
你们是怎么分工的?
)
7.财务情况及预测(历史财务数据、盈利预测)
注:
⑴资产负债、现金流量及利润三表;⑵公司未来3-5年的财务预测;⑶收支平衡点;
8.发展规划
未来你的规划是什么,你下一步的短期目标
9.融资计划、资金用途
注:
⑴公司的股权结构、历史融资情况;⑵本轮需要多少钱,出让多少股份;⑶资金用途;⑷后期融资预期,目标退出方式以及预期收益。
投资人最喜欢看的就是数字和图表;BP要清晰、简捷;重点突出;观点要客观,不要套用模板;数据翔实并有来源。
差的商业计划书:
语言表达晦涩难懂、表述含糊不清或无确实根据、隐瞒事实,过分强调并过高估计自己的技术而忽略市场、赢利预测过高、过于夸大和吹牛、企业成长速度飞快而令人难以置信、商业计划书公司介绍、篇幅过于冗长。
*2.商业计划书各章节的撰写技巧
1)如何做好市场和行业分析?
突出对行业的理解和认知,不是简单的罗列数据。
市场大,不代表有需求。
u你的产品或服务针对什么市场?
目标客户在哪?
这个痛点背后的商业价值有多大?
你的目标是占有多大的市场份额?
(根据产品和定价来估算的真实有效收入市场,而不是瞎扯万亿市场。
)
u市场竞争情况如何?
有几家在做?
行业和市场的细节是什么情况?
为什么现在切入的时机正好?
u说明你如何来行之有效地做市场。
最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念,不务实、不落地。
要描述在目前的市场背景下,你的项目抓住了一个用户的痛点;或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务。
2)怎样写好项目的产品介绍
u你做的是什么?
一句话概括你要做的事情,解决了什么痛点。
u你是怎么做的?
发现需求和痛点,你拿出了什么解决方案、提供什么服务?
和竞争对手的做法有什么不一样?
你的方案有什么优势?
u取得了什么样的效果?
有成绩有数据?
一定要拿出来亮一亮;运营数据(用户数、转化率、营收等等)。
注意:
产品介绍不能太苛求细节;不要只讲想法和点子,怎么做才重要;不要吹牛、夸张;不要追求大而全,这里核心是要突出专注。
u你的目标用户是哪些?
你的目标用户是那些细分客户,他们都有什么痛点,且目前市场上同类产品满足不了;你的项目如何得到第一批用户?
大概数量有多少?
u是否有专利或准入资格?
产品是否易被竞争对手复制,有无壁垒?
3)正确分析你的竞争对手
关键词:
竞争对手、核心竞争力、竞争壁垒、渠道优势、差异化。
u将竞品写出来的好处是:
可以比较各自的优势,分析战胜他们的策略。
u商场如战场。
兵法云:
知己知彼,百战不殆。
投资人的收益不仅与被投资方是否做得好有关,也与其竞争对手的强弱变化紧密联系。
竞争对手的情况分析,对于投资前景的判断和项目收益预测必不可少。
u商业计划书里对于竞争对手分析的忽略或语焉不详,显然不是“知己知彼”的表现,“没有竞争对手”或随便提几个同行,并没有针对性地就所涉及业务领域进行对比分析,难以取得投资人的信任。
只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。
u竞争对手包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手。
把潜在竞争对手列出来,把各自的侧重点和业务方向描述清楚,让投资人了解在这样一个竞争环境里,为什么你还能有立足点,也有助于分析产品的差异性。
核心竞争力:
为什么这件事情你能做,而别人不能做?
否则如何这件事谁都能干,为什么要投资给你?
你有什么特别的核心竞争力?
有什么与众不同的地方?
关键不在于所干事情的大小,而在于你能比别人干得好,与别人干得不一样。
突出自己的亮点。
只要有一点比对方亮就行。
刚出来的产品肯定有很多问题,说明你的优点在哪里。
渠道优势:
名人明星创业,成熟企业转型,都会为新项目带来很多现有渠道。
自己或团队的亲朋好友提供的资源,团队里有巨头出走员工,都是渠道优势的一部分。
相比技术和团队,渠道优势并非真的优势,因为渠道是别人也可以用的。
渠道仅作锦上添花,决不能拿来当核心竞争力。
差异化:
保持差异化,将有限资源集中到一个简单明确的点上。
看看有没有国外对标企业。
这一点是中国的创业者特别“赚”的,因为国外有很多可供参考的商业模式已经被验证。
比如XX是中国的google,人人网是中国的facebook,微博是中国的twitter,美团是中国的groupon等等。
如果你有更进一步的探索,可以不是简单的对标,以A+B的模式,也能吸引投资人。
比如大众点评是tripadviser+groupon+xxx等等类似的案例可以参考。
这样讲故事会比较方便,投资人也会更加信服。
4)关于商业模式和发展规划
u商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的。
主要包括你向谁提供产品或服务,你的产品或服务主要内容是什么,你怎么收钱,以及你的产品或服务是如何制作与提供的等等。
你的成本主要支出在哪些方面?
这一部分最好简单明了,让所有人一看就知道你是怎么赚钱的。
让公司规模化的路线图
5)做好团队介绍要注意什么
u团队的重要性。
有这样一种说法:
“宁可投资一流人,二流项目;也不投一流项目,二流的人”。
u投资人希望看到你要做的事是适合你做的。
创业者做项目,积累过相关经验,不能只是因为你想做一件事你就去做。
如果你要做旅游,那VC希望你是热爱旅游的;如果你要做社交,那么你应该热爱社交,是微博、微信上的社交达人;如果你要做游戏,那么你应该是一个骨灰级玩家或资深开发者。
u突出团队项目的经历和经验,与当前项目的匹配之处。
你之前做过什么不重要,重要的是你之前的经历和经验跟现有项目的契合度。
需要介绍团队主要成员的背景和特长。
强调个人的能力适合该岗位,团队的组合适合创业项目。
稳定的团队利于融资。
互补的管理团队是企业的核心。
不要粗暴地把一群牛人聚在一起。
区分合伙人及普通员工,不要让投资人以为你们的股权划分有问题。
如果你没有合伙人?
这种情况是很难融资的,先去扩充团队吧。
能不能得到团队成员的信任,一起跟着你做事,也证明了创始人的能力和魅力。
股份
6)关于财务预测与计划
u投资人不会把钱交给一个没有计划和目标的创业者。
他们想要知道的是,公司什么时候能够达到收支平衡;
u市场变化风云莫测,不要预算未来三年挣多少钱,没人会信。
说说未来一年或者六个月需要多少钱,用这些钱干什么?
大概会花多少钱在人力成本上,多少钱在服务器运营上,多少钱在市场推广上,每个月固定成本是多少,运营成本是多少,半年花多少钱,一年预计花多少钱,至少你对公司未来怎么花钱心里要有计划;
u如果业务成功,什么时候能达到盈利,如果业务遇到问题,自己的财务状况能够继续支持企业运营多久,这些都是创业者需要思考的问题;
u不要预测过高、过于夸大和吹牛;难以置信的利润和回报是不足取信的。
带着现实和保守的态度,才能使你获得认真对待。
7)关于融资需求与股权结构
u早期项目的盈利不重要,投资人主要对高增长感兴趣。
表明你的融资计划,需要多少资金,准备稀释多少股份。
u分析一下自己一定时间需要用的钱,你将在接下来的3-6个月时间里做哪些事?
例如团队如何组建、产品如何开发、营销推广如何开展,各个方面的费用开销大概是怎么样的?
以及你希望融资的金额和出让的股份比例。
特别值得一提的是,项目早期融资的时候,过高的估值或过多的股份出让,对于公司未来发展都是非常不利的。
稀释的股份要少于30%,稀释太多你就是打工的了,稀释太少投资人可能不太感兴趣。
u说明需融多少钱,前几轮融资是谁投的,当时怎么遇到或者决定的。
早期没有必要特别纠结估值的问题,更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来,这比纠结估值更重要。
u立场上,你的需求是估值越高越好、出让比例越低越好,而投资人正好相反。
估值和出让比例可以人为调整,于是创业者和投资人有了博弈的空间。
u估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算,荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶。
u建议大家设定阶段目标、小步快走。
并考虑好下一轮预计在什么时候启动?
8)关于日后的退出机制
VC最关心的问题——如何退出。
一般有上市、公司并购和管理层回购3种退出方式。
u上市——最满意的退出方式。
u公司并购——卖给差不多大的公司就是并购,大家进行换股,旧股票变成新股票。
VC和创始团队根据自己的股票比例大小分。
u管理层回购——形同虚设,目前受VC投资管理层再“赎身”的事一例也没有。
《如何撰写商业计划书》