文化因素在采购与供应谈判中的影响分析.docx

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文化因素在采购与供应谈判中的影响分析

文化因素在采购与供应谈判中的影响分析（总22页）

毕业论文

题目：

文化因素在采购与供应谈判中的影响分析

学生：

字体间不空格居中

学号：

公共课学号

院（系）：

继续教育学院

专业：

专业名称（自考）

指导教师：

201年月日

摘要

采购与供应谈判在对外经济交往中的重要性越来越突出。

影响采购与供应谈判的因素很多，其中文化因素在商务谈判中的影响逐渐加强。

商务谈判活动过去偏重经济实力、政治背景、企业效益、市场潜力等直接因素，现代商务谈判逐渐把文化背景、文化心态、文化冲突等文化因素纳入影响谈判活动的重要因素之中。

研究文化因素对采购与供应谈判的影响问题成为我国对外经济交往的一个现实性课题。

以往有关该领域的研究论文过多强调采购与供应谈判技巧、谈判类型、谈判准备等因素，而忽略了隐性的、深层次的文化内涵和文化因素对商务谈判的巨大影响。

本文研究了文化因素与商务谈判活动之间的内在联系及运动规律，系统分析了文化内涵、中西文化的统一性和差异性、文化差异对商务谈判的影响，研究了解决由于文化差异性所造成采购与供应谈判困难的办法和途径。

采购与供应谈判的一个具有普遍性的问题，即文化因素对采购与供应谈判活动的影响，以期我们在进行商务谈判中能够把握这个谈判特点，做好对外经济贸易工作，使我们的对外经济工作成为推动社会主义现代化建设的重要力量。

关键词：

文化因素，采购与供应，谈判

Abstract

Moreandmoreimportanceofprocurementnegotiationsandsupplyintheforeigneconomicrelationsofthemoreprominent.Manyfactorsaffecttheprocurementnegotiationsandsupply,includingtheimpactofculturalfactorsinbusinessnegotiationgraduallystrengthen.Businessnegotiationactivitiesoverthepastemphasisoneconomicpower,politicalbackground,theenterprisebenefit,themarketpotentialofthedirectfactors,modernbusinessnegotiationsistheculturalbackground,culturalpsychology,culturalconflictandculturalfactorintotheimportantfactorstoinfluencethenegotiationactivity.Studyontheculturalfactorsontheeffectofprocurementnegotiationsandsupplyhasbecomearealisticsubjectforeigneconomicrelationsinchina.Previousresearchonthefieldoftoomuchemphasisonprocurementandsupplyofnegotiationskills,negotiationtypes,preparationofthenegotiationandotherfactors,whileignoringthehugeinfluencenegotiationimplicitandprofoundculturalconnotationandculturalfactorsonbusiness.

Thispaperstudiedtheinternalrelationsandthelawofmovementbetweentheculturalfactorsandtheactivitiesofbusinessnegotiation,asystematicanalysisoftheculturalconnotation,ChineseandWesternculturalunityanddiversity,culturaldifferencesonbusinessnegotiationinfluence,studiesthewaysandmeanstosolvebecauseofculturaldifferencescausedbypurchasingnegotiationandsupplydifficulties.Auniversalproblemprocurementnegotiationsandsupply,namelytheculturalfactorsontheimpactofpurchasingandsupplyofthenegotiations,inorderthatwecangraspthecharacteristicsofthenegotiationsinbusinessnegotiations,doagoodjobintheforeigneconomicandtradework,sothatourforeigneconomicworkhasbecomeanimportantforcetopushtheconstructionofsocialistmodernization.

Keywords:

culturalfactors;purchaseandsupply;negotiation

1绪论

研究背景

随着改革开放的发展，我国对外经济交流越来越广泛和频繁，中西方文化的差异及融合对我国对外经济贸易交流的影响也突显出来，成为中国特色社会主义现代化建设的一个实践问题和推进马克思主义中国化的一个理论课题。

改革开放30年，中国取得了举世瞩日的成绩，尤其随着中国加入WTO之后，中国的对外贸易出现了蒸蒸日上的景象，国际商务活动越来越频繁。

采购与供应谈判是否成功对国际商务活动产生直接的影响，而商务谈判是否能顺畅进行又取决于许多因素，除了企业的经济实力、社会政治背景和供需情况等因素外，其中还有一个非常重要的因素就是文化因素的存在。

在全球经济一体化的今天，人们越来越发现文化因素在商务谈判中的重要性远远超过了其他因素的作用。

研究意义

如果想取得商务谈判的成功，只有挖掘文化差异、超越文化差异、尊重文化差异、弥合文化差异最后才能够取得商务谈判的成功。

从文化的角度看马克思主义的中国化，它正是文化因素中中西方文化相互碰撞的必然产物，是中国人民选择文化的一个必然结果。

日前面对世界各种文明和文化的融合，只有将马克思主义中国化运用到经济建设的实践中去，才能真正融合中西方文化的差异，让文化服务于经济，服务于贸易，服务于采购与供应谈判。

采购与供应谈判归根结蒂是一种文化的碰撞与融通。

在当前经济全球化的趋势之下，我国各个涉外企业在采购与供应谈判中，必须把文化的敏感性和谈判技巧有机地结合起来，才能立于不败之地，实现商务谈判日标。

因此研究文化因素在采购与供应谈判中的影响具有十分重要的意义。

2采购与供应谈判的文化因素

文化的概念

文化是一个社会全部物质文化和精神文化的总和，精神文化又包括科学文化和人文文化，而人文文化往往指的就是民族文化，民族文化是有差异的文化，是一个民族在长期的社会生活中在思维方式、价值观念、行为准则等各方面所表现出来的区别于另一民族的显著特征。

文化的地域性

不同的地域，造成了政治、经济、历史等条件的不同不同的地域文化。

这种地域文化主要有两种心理表现形式缘心理，另一种是依从心理。

国与国之间的地域文化差别表现为地域文化心理的差别。

从亲缘心理看，在中国人中表现得最充分。

从大一些的范围来说，侨居世界各地的华人亲缘性最强，这是世界公认的。

今年四月H1N1病毒肆虐全球，首先从墨西哥开始，墨西哥全城放假，人们停止一切外出活动，在墨西哥的华侨就三五聚会互帮互助。

从小一些的范围来说，大陆和台湾实行两种社会制度，但两种截然不同的社会制度割不断海峡两岸的亲缘之情。

几十年来客居海外的中国人的思乡之情也是什么力量都不能阻挡的。

所谓以地域文化为基础的依从心理指的是依从地域文化价值观的心理。

例如东方人讲究人际关系的和睦，讲究谦虚、热情、尊老爱幼、讲回报、讲团结；而西方人更注重金钱、个人英雄主义、男女平等。

无论是中国人还是美国人如果做法交换，就会被视为异类。

又比如在澳大利亚毛利人见面打招呼要相互碰鼻子；西班牙人用口哨招呼服务员；在芬兰喜欢请客人一起洗桑拿；日本人在较大的宴会上可以不告而别，中国人的以酒会客等等。

文化的民族性

文化的地域性自然决定了文化的民族性。

文化的民族性主要包括民族意识、民族感情和民族习惯。

文化和民族是紧密相连的，不同民族具有不同的文化特色，同时这种文化特色是在民族的诞生和发展中一步一步形成的。

例如民族的语言、文字、民族的风俗习惯、民族的思维方式、民族的宗教信仰和民族的价值观念等组成了民族文化的特有的象征，这些特征对该民族的各个成员的都具有或隐或明的规定性。

例如，美国人注重自我，英国人保守传统，日本人效忠服从中国人亲善友好等。

这种民族性直接导致行为上的的差异。

文化的影响性

文化在方方面面对人们的影响是无意识的，是直接的。

在人与人的交往中，是互相影响的。

文化的影响性也可以称为文化的互换。

在跨文化商务谈判中，谈判人员需要注意协调好各自在文化、宗教和伦理等方面的差异。

充分了解文化的影响性，才能避免不必要的误会和摩擦，从而顺利地进行跨文化交流。

中西方文化的差异

政治制度的差异

由于历史、社会、文化条件及政治生态条件的不同，使得中国的行政制度相异与西方国家的行政制度。

中国是社会主义国家。

国家的一切权力属于人民。

这就决定了中国行政制度具有人民性质。

中国的人民政府是全心全意为人民服务，维护全体人民的根本利益和社会主义制度，大力发展社会生产力，不断改善和提高人民的物质文化生活质量，实现共同富裕。

而西方国家的资产阶级政权的行政制度具有资产阶级的性质。

也就是说西方国家的资产阶级的政府是由少数人组成、主要是为少数有钱人及垄断资本家服务的政府。

宗教信仰的差异

中国以儒学为核心，以佛教为宗教的文化体系和西方以基督教为核心的文化体系带来了不同的文化特色。

中国封建王朝两千多年统治时期，儒家思想一直是整个社会的主导思想。

以仁为核心的儒学，注重个人修养，注重道德力量，反对武力，注重与他人自然的和谐相处，追求精神的超脱，以“仁”和“孝”为社会架构的核心。

以中国文化为代表的中国乃至东亚、东南亚地区，受到儒家思想和佛教文化的影响深远。

西方传统文化受基督教思想的影响最大，在基督教的教义里，主张平等，自由，博爱，亲如一家。

在浓郁的基督教氛围中产生的西方传统文化，强调看重个人的自由和权利，注重实践，个体的存在，个性的解放，富于冒险，勇于探索，他们崇尚自由与抗争，因为他们相信“自助者天助之”以“爱”为其架构的内核。

思维方式的差异

造成文化差异的一个非常重要的原因就是思维方式的差异。

思维方式是思维方法和思维程序的综合体，文化差异本质上的表现就是思维方式的差异。

中国人的思维是从重视人的伦理道德规范出发，是主观性思维。

而西方人注重的是客观发展规律，将主观和客观明确分开，用的科学态度分析客观世界，以逻辑推理探索自然规律，追求客观有效性。

综合性思维、分析性思维是中西方共有的两种基本思维方式，但受文化的民族性影响，中国人更偏向于综合性思维属于整体思维、感性思维、和螺旋型思维；西方人偏向于分析性思维属于理性思维和直线型思维。

如东方人注重伦理道德，偏重人文，重直觉，内向；西方人注重科学技术，偏重自然，重逻辑，外向；东方人追求一致、稳重、和谐，西方人追求不同、变化和竟争等。

语境文化的差异

语境是语言环境或言语环境的总称。

从文化方面看，包括文化心态、人文特征、文化活动、文化积淀等。

语言受社会文化环境、自然环境、语体风格环境的制约，是文化的基础，是区分一个民族的重要表现形式，从表象上看谈判就是语言的交流，自然就一定形成谈判氛围和谈判环境，我们称之为谈判语境。

谈判语境又受到谈判人员文化语境的约束。

为了区别对交际环境的依赖程度，豪尔把语境文化分成了强语境文化和弱语境文化。

东方文化属于强语境文化，人们对环境较为敏感，注重“意会”。

西方属于弱语境文化，对环境不在意，重视“言传”，豪尔把美国、加拿大、英国、瑞典、德国以及北欧的一些国家看作是弱语境文化国家；而把欧洲、亚洲等一些国家如中国、法国、意大利、西班牙、巴西、阿根廷等归为强语境文化国家。

在强语境文化中，信息的发出和接受者都会通过语言、表情、氛围相互意会传递清楚信息。

在弱语境文化中，人们认为应该把自己的想法用语言、文字清清楚楚地表达出来，只有这样才能准确地把想要提出的观点展示出来。

交流必须通过明明白白的文字。

只有这样才能做出正确判断和决策。

西方的语言一般是弱语境的，他们喜欢用具体的语言、文字表达思想，传递信息，谈判人员常用直接、坦率、明确的方式交流。

而中国的语言文化则是属于强语境文化，人们习惯用间接、婉转、迂回的方式表达看法，尤其是在表达不同意见是时，碍于面子，往往不会直接说“不”，婉言相拒或表情传递异议。

例如：

不同语境文化下的人谈判风格大不相同：

日本人常用正面的承诺，推荐和保证，彬彬有礼的讲话风格使他们通常面无表情，喜怒不形于色，常保持倾听无语的状态；巴西人谈判风格较为奔放，不拘小节，不时地触碰对方；法国人谈判风格随意自由，自我意识强，常使用威胁和警告语言，随意插话，表情无常。

所以，只有清楚这些差异，方能理解日本人的沉默寡言，巴西人的热心和法国人的威胁和误解。

价值观的差异

在中西文化中价值观的差异主要体现在群体价值观与个体价值观的表现上。

中国人进行谈判时，强调个人利益应该服从集体利益，只有整个群体得到发展，个人才能得到最大利益。

中国人自古强调群体价值，这与孔子的儒学思想有着密切的联系，儒家思想提出：

“天下兴亡，匹大有责”，强调了个人与国家的关系；“克己复礼，天下归仁矣”，强调了人际间的关系，说明中国文化是群体性文化。

西方人认为人作为社会的客观体，是双重身份地存在着：

一方面作为独立的个体而存在，另一方面作为社会的一分子而存在，群体存在是在个体存在的基础上的。

强调先个体后集体，推崇个人主义，十分强调自我价值的体现，井以个人的成功来衡量人生价值。

中国文化注重尊卑有序的上下级式的纵向关系，这些关系是由人与人之间的阅历，职位，文化水平等方面形成的。

因此，中国人比较看重地位的差别和自己在上下级关系中所处的地位，他们的言行举止直接受着这种纵向的上下级关系影响。

这种尊卑有序的观念在某些程度上有利于调节人际间的关系。

而受平等自由观念的影响，西方人际关系是横向的、平等自由的，交流的双方是平等的。

虽然在西方人们的上下级关系也是明确的，但在每个人的观念中都会保留个人独立的尊严，不会因为是下级就会毫无原则地对上级的毕恭毕敬，他们会直言不讳的表达自己的看法。

风俗礼仪的差异

从餐饮氛围方面看，在中国传统的宴席上，大家围坐而餐，从形式上造成了一种团结，和谐，共享的氛围，这符合中华民族“大团圆”的普遍心态。

而西式宴会的核心在于交谊，讲究优雅温馨，富有情趣和礼仪，通过与邻座客人的交谈，达到交谊的日的。

中国人见面喜欢问对方诸如姓名、年龄、单位及收入等方面的问题。

而西方人很讨厌人家问及年龄与收入等个人私事。

美国妇女和中国妇女的地位都不高，但美国妇女却有幸能享受许多传统的骑士习俗，尊重妇女的礼节在美国社会随处可见：

男士为女士开门；在马路上，男士走外侧，女士走内侧。

中国社会对女性的照顾和礼节似乎要少一些，甚至在几千年的封建思想影响下，有很多至今难以消除的轻视女性观念。

采购与供应谈判必然受到来自不同国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，其中文化差异最难以把握。

而不同的文化背景造就了谈判者不同风格特点，因此，在采购与供应谈判中了解熟悉双方的文化差异，理解井接受谈判方的文化对促进谈判的成功是非常必要和重要的。

一种成功而有效的交流与沟通直接影响到谈判的成功与否。

因此，在谈判各个环节中理解文化差异所造成的影响，井采取必要措施，将有利于谈判的顺利进行。

3文化因素对采购与供应谈判的影响

文化因素影响采购与供应谈判的原因

文化差异

采购与供应谈判从文化差异的层面来看，就是谈判各方坚守自己固有的文化，缺少理解，从而引起谈判的对立。

而全球经济一体化把不同文化背景下的人联系起来，进行利益再分配，相互间的敌对心理也就越来越大。

利益和权势的冲突直接引起世界的价值冲突。

对发达国家来说，它表现为文化和价值向外扩张的冲动，对发展中国家来说，它表现为文化和价值的生存、发展，这就可能引发冲突。

在这种背景下，采购与供应谈判势必会受谈判者的价值观、信仰等等冲突的影响。

文化交融

商务谈判成功的关键是求同存异，这也是商务谈判的基本原则。

求同存异可以通过优势互补、劣势互抵的原理把双方可以调动的各种因素调动起来，趋利避害，将交易做大，最后达到共赢。

这种求同存异的原则同样适合谈判文化，就是强调文化的互补交融。

从文化互补层面看采购与供应谈判就是要求双方各自开放固守的文化圈，以博大的文化胸襟接纳来自世界各地差异文化。

文化因素对采购与供应谈判的具体影响

政治体制的差异对谈判双方利益的影响

政治环境是环境背景中最重要的背景，同时谈判的政治环境直接地影响着谈判的结果。

谈判双方所在国之间的关系大致上决定了谈判环境的宽松程度。

如果国家间关系较好，谈判环境就宽松些，谈判的成功把握就大；

反之，谈判的成功把握就小。

政治环境主要反映在谈判各方所处的社会制度和信奉的政治信仰上，包括国家的意识形态和政治体制等，政治关系密切的，信奉同样政治信仰的谈判各方之间，充满了互帮互助的精神。

谈判中，彼此能坦诚相待，在这种环境下的谈判手法也比较简单，出现问题也比较容易解决。

这种谈判的特点是先认“兄弟”，后认交易，即个人交情第一，重义气。

“敌对关系”谈判双方在谈判中侧重于彼此或某一方对另一方实行带有歧视性的政策。

在这种背景下与对方的谈判收到的限制较多，谈判过程的难度较大，签约后履行的难度也比较大。

思维方式的差异对谈判者的影响

在所有的商务谈判活动中，人的思维始终在发挥作用。

由于文化背景的不同而产生不同的政治环境、宗教信仰、价值观等，从而产生了思维方式的差异性。

中西方文化在思维方式方面表现出各自的明显特征：

中国文化偏好综合思维，注重统一和演绎推理；而西方文化偏好分析思维，注重对立和归纳推理。

所以在采购与供应谈判中，由于思维方式的不同，中、西方谈判人员会对事物给出不同的理解和对问题提出不同的解决方式。

中国人在谈判中往往采用的方法从整体到局部，由大到小，由笼统到具体，由先谈原则再谈细节，在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架，一旦原则确定，就会坚定不移，寸步不让。

在具体细节的处理上，则表现出极大的灵活性。

通常要到谈判的末期会给出让步或承诺，最后签署合同。

西方人特别是英美人在原则问题上比较宽松，不受原则框架的限制。

喜欢从具体事物入手，通常认为细节是问题的本质，与整体相比更重视个体。

中国人强调集体的责任，个人的权力，即“集权”，西方人强调集体的权利，个人的责任，也就是“分权”。

在商务谈判中，中方参加谈判的人员比较多，但最终的决策者只有一人。

而西方人则是共同谈判，共同达成一致。

中国人重面子，在谈判中一旦遇到异议就会影响到情绪。

在中国人看来，尊严远比谈判结果更重要。

西方人重结果，他们认为那只是与一个人的个人利益相关。

因此，他们更注重利益和结果，只要他们能从中获得利益，他们会尽力去争取，成就才是衡量个人价值社会地位的标准。

语境文化的差异对谈判过程的影响

谈判活动本身是一种综合性的交际活动，其中语境文化的差异对商务谈判的过程起着很大的影响。

强语境文化和弱语境文化对采购与供应谈判

语境的影响体现在许多方面。

我国属于强语境文化，在强语境文化里传递和理解信息主要依靠非语言交流与间接的表达方式如：

用体势语言，环境等非语言因素进行沟通。

与中国人交流时，除了要理解话语的含义，还要领会言外之意。

而且，中国人性格温顺，话语婉转，常用沉默来表达自己的异议。

例如，在谈判时，表示对条款不同意，他们是用沉默来替代反对，以表示对对方的尊重。

中国人讲求和气生财，常把和谐看作是谈判的最高境界。

谈判中尽量不与对方发生争执，追求友谊和长久合作。

西方属于弱语境文化，人们通常是用具体而明确的语言文字传递信息的。

西方谈判者喜欢简明、直接、扼要和坦诚的方式交流，语言追求言简意赅，他们所说的往往就是他们所想的。

在交流中他们不避开摩擦，而去正视它，在他们的观念中，友谊与合作不过是实现利益的一种沟通方式，利益才真正高于一切。

价值观差异对采购与供应谈判目的、方式和结果的影响

价值观是文化因素中所特有的、最深层的部分，支配着人们的言语交际、非言语交际。

许多商务谈判行为与价值观念相关，在一种文化中被认为是合理的行为在另一种文化里可能完全是不能接受的。

中国文化的集体取向和西方文化的个人主义之间的差异是理解中西双方谈判日标差异的关键。

受集体观念的影响，中方谈判者认为谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判日的更多的是为了建立和发展一种长期的合作关系，签定的合同代表着长期互利合作的开始。

而西方文化价值观的核心是个人主义，人们崇尚独立思考和判断，依靠自己的能力去实现个人价值。

他们更注重的是结果和利益的再分配，他们认为应直接提出个人观点才具有说服力。

在中国文化的价值观中，由于受到千百年来的儒家思想的教育和熏陶，人们推崇谦虚礼让、温顺和谐。

在表达个人观点时，往往采取比较含蓄的方式，惟恐直截了当会伤害对方的面子。

西方人主张平等主义价值观，在采购与供应谈判中，他们坚持公平竟争、公开合理的原则，贸易谈判时力求利润均衡分配。

在介绍具体条款时，西方人喜欢采用数据报价或提出具体交易条件的方式。

在买卖关系上，他们通常将双方视为地位相等的人，对利润的划分相对而言较日本人公平。

东方人在国际贸易中的平等意识远不如西方人。

不同文化具有不同的时间观念。

如美国人的时间观念很强，他们认为时间就是金钱；而东方人尤其南亚、中东及拉美人的时间观念则比较差，他们认为，时间用来享受生活远比用于做事更为重要。

由于所持的时间观念不同，直接导致谈判者的谈判风格和谈判方式大不相同。

美国人是典型的直线型时间观念代表。

他们追求效益和速度，具有极强的竟争意识，这直接形成了雷厉风行的美国人的现代商业作风。

而中国人的时间观念是迂回往返的，在谈判时会用长远的

眼光来衡量一个议题的可行性，要用较长一段时间考虑事情的完整性。

中国人是从不怕长时间的谈判。

因此不同的谈判风格注定会产生不一样的谈判结果，只有做到知己知彼才能真正的利用价值观的差异在谈判中处于主动的地位。

4解决文化因素影响采购与供应谈判的对策与建议

尊重文化差异，树立正确谈判意识

在采购与供应谈判中，客观地存在着文化差异，它在谈判双方的商务活动中起着主要作用，只有宽容对待文化差异才能取得顺利完成谈判的结果。

消弱文化差异就要对对方的文化了解、尊重和欣赏。

如果对对方的文化感兴趣，就会发现对方的文化价值。

因此，跨文化谈判人员应当尽量尊重彼此之间的文化差异。

在认识以及尊重对方的文化习俗差异的基础上，进行换位思考，站在对方的角度和立场上思考问题。

只有当文化的共性被发掘出来时，跨文