饮料行业渠道现状及设计.docx
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饮料行业渠道现状及设计
1，饮料行业渠道现状及设计
2，可口可乐的现有渠道
3，百事渠道
4汇源渠道（附有ppt）
5九龙斋酸梅汤
一，饮料行业营销渠道现状及建立饮料行业营销渠道现状及建立适的渠道，再好的产品，一切都是空谈。
当前饮料行业营销渠道还普遍存在令人担忧的问题，主要表现在以下方面:
（1）多数饮料企业的营销渠道层次模式还是经典的传统销售渠道一“经销制”，即“厂家一总经销商一二级批发商一三级批发商一零售商一消费者”。
多层次的销售网络不仅层层消减了渠道利润，而且造成价格体系不透明，再加上部分经销商的文化水平不高，对于渠道的控制能力差，缺乏品牌意识和忠诚度，同时缺乏对市场的宏观把握。
（2）市场价格混乱，缺乏稳定的价格体系，造成渠道稳定性下降。
由于价格关系到各方利益的分配情况，在现实当中，价格总是波动的，当实际价格偏离名以价格的过程，其实就是渠道各方利益矛盾协调和磨合的过程，价格的波动会引起各方利益的分配不均，渠道的冲突就会随之发生。
（3）渠道的运营成本增加，出现厂家无利经营。
由于销售网络不健全，通路不畅通，铺货率低等原因，造成经销商无法将产品达到厂家要求的分销水平，厂家就不可能在零售终端看见预期的铺货陈列展示情况，消费者也不能够买得到，直接影响终端的销售能力。
（4）渠道功能单一，执行力差，效率低下。
多层结构妨碍渠道效率的提高，销售信息不能准确及时反馈，厂家的销售政策不能有效的执行和落实。
由于渠道链长，臃肿的渠道不利于形成产品的价格优势。
3.6饮料企业营销渠道的建立营销渠道管理人员在设计构建具体的营销渠道模式时，无论采用何种方法，出于何种方法，都要遵循以下原则:
（l）畅通高效的原则。
这是渠道选择的首要原则，畅通的营销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。
（2）覆盖适度的原则。
企业在选择营销渠道模式的时候，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的，成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。
（3）稳定可控原则。
营销渠道应具有一定的调整能力，以适应市场的新情况。
（4）协调平衡的原则。
企业在选择管理营销渠道时，不能只追求自身效益的最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个渠道成员之间的利益（5）发挥企业优势的原则。
企业为了在竞争中取得优势地位，企业要注意发升、延伸拓展以及新品牌的建立、推广带来的压力。
（4）产品升级及新产品开发的压力。
饮料企业通过提升产品的技术含量、口感品质来赢得消费者的喜好，摆脱同质化竞争所引发的价格大战;通过开发新的品类来拓展企业所经营的饮料品类，满足市场需求的变化。
（5）终端市场的开发和管理的压力。
饮料作为大众消费品、快速消费品，其消费具有冲动性、即时性、方便性等特点，因此，能否抢占有效的有限的销售终端直接关系到企业能否快速地销售产品。
有限的终端空间、众多的饮料品牌给饮料企业提出了严峻的考验和挑战3.3.3饮料市场竞争态势的分析3.3.3.1当前饮料市场的竞争特点（l）饮料市场呈现垄断竞争的市场结构。
据中国饮料工业协会统计报告显示，截止到2005年，根据中华全国商业中心对全国重点大型零售商饮料饮品（软饮料）销售统计，以市场占有率为依据，排名前两位的依次为:
可口可乐、百事可乐。
（2）企业品牌形象建设难度大，广告边际效应递减。
随着饮料商家和种类的日益繁多，消费者选择范围大，消费者逐渐趋于理性。
企业需要在品牌运作以及市场推广上整合丰富的营销手段传播自身的品牌价值，提高品牌忠诚度。
3.3.3.2饮料市场的竞争态势
（1）整体竞争格局分析:
三股竞争力量相互牵制。
第一是以统一和康师傅为代表的台资企业，在包装和口味上创新，配合较长的产品线。
第二是汇源、养生堂等国内知名企业，揽尽其在地理位置和较高信誉度的优势。
第三是诸如从单一业务经营领域走向多元化经营领域的可口可乐、百事可乐等跨国公司。
（2）细分市场竞争分析:
不同品牌具有不同的细分市场结构，由于产品的特点和市场的定位不同，各个品牌的使用者各具特色。
另外，消费呈现明显的区域性差异。
南北方由于地理、口味、消费习惯的差异，各自选择的品牌不同。
3.6.2饮料企业营销渠道的设计2.1饮料企业营销渠道的构成现行常用的饮料渠道有两种:
一种是传统渠道，主要包括批发商（包括批零商、干杂店）、餐饮渠道、夜场及娱乐场所。
另外一种是现代渠道，即指零售终端，包括KA大卖场在内的现代零售终端、连锁小超市、便利店等。
饮料企业营销渠道的设计在设计渠道结构时，要考虑以下三方面的内容〔9]（l）渠道级数。
从第二章的讨论可知，渠道的级数可以有O一3级。
甚至更多。
零级是最直接的，（生产商一消费者）。
对于渠道设计者而言，实际考虑的方案数量常常限于2一3之间。
例如，考虑采用直销（零级），使用一个中间商（一级），第三章饮料行业营销渠道现状及建立或者可能两个中间商（两级）。
这些局限性是由多个因素造成的，如特殊行业的惯例，市场的性质和大小，中间商的可获得性和其他变量。
（2）各等级上的密度。
渠道密度是指在渠道的每个等级上的中间商的数量，传统上有三种:
密集型、选择型和独家型。
密集型是指在渠道的每个等级使用尽可能多的销路。
选择型是指在一个特定的等级中不是所有的中间商都被使用，而是那些经过仔细挑选的才能被使用。
独家型是一种特殊选择，是一种选择性分销渠道结构，是指在某些特定的市场领域只使用惟一的中间商。
分销密度是渠道结构的重要一个方面，它对于公司的基本市场战略来说通常是一个关键的因素，并将影响公司总体的目标和战略。
（3）如何在渠道的不同等级使用特定的中间商类型，渠道设计者必须具有丰富的经验来做出这方面的决策。
这方面的选择重点应该围绕分销任务展开，选择那些可以胜任分销任务的中间商。
（4）可供选择的可能的渠道结构数:
通过以上三个方面的考虑，渠道设计者可以得到可供选择的渠道结构的数量。
理论上，可供选择的渠道结构的数目一定很高。
比如，对于有3个等级、3种密度和3种不同的中间商类型的可能渠道组织数是 :
3x3x3=27，然而实际上，可供选择的渠道结构树很少超过12个。
通常的渠道结构数也大大少于12个。
3.6.3评估备选渠道结构方案在进行渠道评估时，渠道设计的管理人员要考虑影响渠道结构的许多因素，主要有三个方面”。
，。
（1）公司变量。
影响渠道结构设计的最主要的公司变量是规模、财务能力、管理经验以及目标和战略。
公司的规模大、资本雄厚，建立最佳渠道的能力往往比小公司要强一些。
公司对执行分销任务的管理经验和技巧越丰富，对中间商的依赖性就越小。
（2）产品变量。
产品变量是评估分销渠道结构时需要考虑的另外一个重要因素，其中最重要的产品因素有:
体积和重量、单位价值、腐蚀性程度、标准化程度、技术含量和产品的生命周期。
对于饮料行业，保质期和新鲜程度也是一个重
要的因素。
（3）市场变量。
在开发和评估营销结构时，最重要的因素就是目标市场。
其中又以四个变量最为重要:
地理布局、市场规模、市场密度以及市场行为。
通常，电子科技大学硕士学位论文生产商与其市场之间的距离越远，使用中间商比直接分销花费少的可能性越高。
从渠道设计的角度来看，个体消费者数量越多，市场规模就越大。
市场密度越小就越有可能使用中间商，反之则市场密度越大就越有可能取消中间商。
（4）市场行为。
市场行为目前成为主要研究IH4w问题，即消费者如何买（HOW），消费者在何时买（WHEN）在哪里买（WHERE）谁买（WHO）.消费者的购买行为的每一个部分都会对渠道组织有着显著的影响〔，”3.6.4选择最合适的渠道结构的方法选择最佳的渠道结构，从严格的意义上是不可能的。
为了选出最佳渠道，要求渠道管理者必须将所有的渠道结构都分析一遍，计算出每一种渠道结构的确切
利益，然后选择能够提供最高利益的渠道结构。
选择最佳渠道的确切方法不存在，但是还是可以通过一些手段或方法来估算和比较备选的渠道结构，有财务方法、交易成本分析法和经验法〔周。
（1）财务方法。
兰伯特的财务方法很好地突出了财务变量对渠道结构的选择
作用。
但是要计算不同的渠道结构可产生的未来的利润以及精确的成本是非常困难的，因此，如果选用这种方法，要有合适的预测收益的方式产生。
（2）交易成本分析方法。
威廉姆斯将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为的结果综合起来，考虑渠道的选择问题。
（3）经验法。
是指依靠管理上的判断和经验来选择渠道结构的方法。
有直接的定性判断方法，权重因素记分法和分销成本法。
二、可口可乐公司的渠道分类：
可口可乐系统是一个庞大的系统，不但包括可口可乐公司本身，还包括装瓶厂系统，因此，为了提高系统内部的沟通效率，提高对营销渠道的研究和管理水平，建立完善的渠道编码，可口可乐公司对各种销售渠道进行了统一的归类和划分。
与多数企业不同的是，可口可乐公司始终从消费者的角度定义、归纳及划分渠道。
首先分析各种终端中消费者消费可口可乐产品的行为特点；然后，对各种不同类型的消费者行为特点进行归纳和总结，得出消费者行为类型分类；最后，再依据各种行为类型划分出不同的销售渠道。
由此可以看出，可口可乐在进行销售渠道分类时依据的最基本的原则就是“消费者行为”（见图2-3-1）。
举例说明：
当然为了合理划分所有的渠道，在消费者行为原则基础上，可口可乐公司还制订有其他五项原则，先后是：
消费者动机；地埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑。
也就是说，当依据消费者行为原则进行渠道划分时，有售点同时适合多个渠道类别，则会先后以这五条参考原则作为判断的依据。
依据以上渠道划分的原则，可口可乐公司将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠道，57个子渠道。
其中，主渠道H为中间商渠道，主渠道I为特别渠道，其他主渠道均为销售终端渠道。
为了方面销售工作的实际开展，提高销售团队的执行效率，可口可乐公司在渠道划分的基础上，又从客户的角度出发，依据各种渠道的各自的渠道特点，归纳并分类组建了专门的渠道集合，包括现代渠道、批发渠道、零售渠道和特殊渠道（通常又可细分为学校渠道和餐饮渠道两种）（见表2-3-3）。
在此基础上，可口可乐针对不同渠道集合的各自特点构建专业的服务团队以及制订相应政策。
例如：
学校渠道是培养消费者习惯及品牌忠诚度的重要渠道，同时还有巨大的消费能力，因此，可口可乐针对这样的渠道特点，在多数区域有针对性的建立有专业学校服务团队，专业服务学校客户，并且还制订有专门的渠道政策及促销活动。
二、可口可乐公司中国营销渠道的发展概况：
自1978年可口可乐重返中国以来，为了实现其“无处不在”的营销策略，提高市场占有率及客户服务的水平，可口可乐依据不同时期的渠道特点以及企业自身所具备的条件，有针对性的利用企业资源，组织销售团队，开展分渠道的销售工作（见图2-3-4）。
直到90年代初期，中国尚处于改革开放的初期阶段，市场化程度很底，同时，可口可乐公司在中国也处于市场的初期开发阶段，一方面全国市场服务系统尚未建立，另一方面对中国市场的特点还处于初步了解和熟悉的阶段，因此，可口可乐公司此阶段只开发了中国的中间商渠道，并利用他们的渠道覆盖能力服务销售终端和消费者。
然而，与多数企业不同，可口可乐此时非常重视中间商客户数量的开发。
到了九十年代的中期，中国的市场化程度已经获得了极大的发展，中间商渠道以及零售渠道都已经开始发生了一定程度的变化，同时，可口可乐公司已经初步具备了全面开发中国市场的条件，此时也是可口可乐装瓶厂数量增长最快的时期，因此，可口可乐公司一方面继续重视对中间商客户的开发，另一方面开始重视对终端零售客户的直接服务，并为此建立了专业的服务团队。
然而，可口可乐此时对中国市场的特征还不够了解，还处于将其在国外市场成功的服务模式和服务理念简单复制到中国市场的阶段。
九十年代末到现在则是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段。
随着中国改革开发的进一步发展，中国的市场化程度已经获得了长足的进步，初步具备了市场化国家的条件，同时，可口可乐公司在基本完成全国市场布局的同时，进一步加深了对于中国市场的了解，因此，可口可乐公司此时开始进入全面开发中国市场的阶段。
这种全面开发不仅包括对于中国各区域市场的开发，还包括对于所有销售渠道的系统开发。
当然，由于受到中国市场成熟度以及其开发时间和资源的限制，可口可乐对于中国市场的开发程度现在还远未完善，还处于不断调整和完善的初期开发阶段。
由于本论文是从渠道的角度分析和研究可口可乐中国市场的营销策略，并且由图2-3-4可以了解可口可乐公司目前的营销策略又是主要围绕现代渠道、零售渠道、批发渠道（即中间商渠道）展开，同时批发渠道和零售渠道本身还是一组密不可分的关联渠道，因此，在以下章节中笔者就将以现代渠道和批发及零售渠道为着眼点展开对于可口可乐公司中国市场的营销渠道策略的分析和总结
1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。
2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。
3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。
平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。
这些渠道分布面广、营业时间较长。
5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。
内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。
6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。
7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等
8、快餐渠道快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。
9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。
10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。
11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。
12、部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。
13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。
14、中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。
15、在职教育渠道即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。
16、运动健身渠道即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台，主要身健身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台，主要向观众提供产品和服务。
17、娱乐场所渠道指设立在娱乐场所内（如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等）的食品饮料柜台，主要向娱乐人士提供饮料服务。
18、交通窗口渠道即机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖以及火车、飞机、轮船上提供饮料服务的场所。
19、宾馆饭店渠道集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的酒吧或小卖部。
20、旅游景点渠道即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等）向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。
一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大，价格偏高。
21、第三方面消费渠道即批发商、批发市场、批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。
该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。
22、其他渠道指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所
经过多年渠道整合，百事可乐在中国的目标分销渠道己经细分成为下列的22个：
（1）传统食品零售渠道。
如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。
（2）超级市场渠道。
包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。
（3）平价商场渠道。
经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。
平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
（4）食杂店渠道。
通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。
这些渠道分布面广、营业时间较长。
（5）百货商店渠道。
即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。
内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜。
（6）购物及服务渠道。
即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。
（7）餐馆酒楼渠道。
即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等。
（8）快餐渠道。
快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。
（9）街道摊贩渠道。
即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。
（10）工矿企事业渠道。
即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。
（11）办公机构渠道。
即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。
（12）部队军营渠道。
即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。
（13）大专院校渠道。
即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖非冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。
（14）中小学校渠道。
指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。
（15）在职教育渠道。
即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。
（16）运动健身渠道。
即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台，主要身健身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台。
（17）娱乐场所渠道。
指设立在娱乐场所内（如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等）的食品饮料柜台，主要向娱乐人士提供饮料服务。
（18）交通窗口渠道。
即机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖以及火车、飞机、轮船上提供饮料服务的场所。
（19）宾馆饭店渠道。
集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的酒吧或小卖部。
（20）旅游景点渠道。
即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等）向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。
一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大，价格偏高。
（21）第三方面消费渠道。
即批发商、批发市场、批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。
该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。
（22）其他渠道。
指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所。
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（三）百事可乐与渠道成员关系
百事可乐在渠道管理方面主要进行以下几个成员关系的处理：
1.经销商
经销商在百事市场运作的初期发挥了不可替代的作用，且其区域影响力及物流能力是百事抢占一方市场的强有力的后盾。
在与经销商关系处理方面，百事主要采取以下措施：
（1）做出必要的让步。
菲利普·科特勒认为，要激励中间商出色地完成销售任务，生产企业必须从尽力了解各个中间商的不同需要和欲望做起。
因而，生产企业必要时可做出一些让步来满足中间商的要求，以咨鼓励。
[3]百事对经销商做出的让步即与销量相对应的返利，同时利用百事现有的渠道协助经销商。
（2）提供优质的产品。
百事在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足经销商的要求，为经销商创造良好的营销条件。
还根据市场需要以及经销商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。
（3）提供进货折扣和奖金支持。
对大批量、批次多的经销商给予价格折扣或数量折扣等。
（4）积极开展促销活动。
百事的促销活动是经常性的，且根据不同的情况以及不同的渠道作出相应的调整，促销所产生的费用由经销商代垫，由大区作战单元（GeneralUnit）以折扣的方式返还给经销商。
（5）提供资金援助。
百事对资金不足的经销商，采取资金融通等措施，帮助经销商扩大经营，如给予经销商较长的付款期限，给予一定的折扣或代销办法上的优惠。
（6）给予经销商应有的收益。
百事本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发来处理经营收益的分配问题，使产销双方都能得到合理的利润。
2.协作批发系统
协作批发系统送货商是百事公司在区域市场从众多独立经营的且符合百事送货商标准批发商中挑选出来的，协助百事从事百事产品配送工作的批发商。
协作批发系统负责业务人员每天与客户签订订单的配送，包括传统渠道，即饮渠道，现代渠道等渠道的配送。
协作批发系统在消耗经销商库存方面起着举足轻重的作用，且协作批发系统在进行市场的渗透方面起着重要作用。
百事公司在与协作批发系统的关系处理方面主要采取了以下措施：
（1）协作批发系统成员在进货方面享受与其他非协作批发系统批发商同样的优惠，在利益分配方面，百事公司以进货折扣的方式给予协作批发系统与其百事产品销量对等的返利。
（2）百事公司对每一个协作批发系统成员进行进货及出货管理，从而保证货物的顺利流通，同时协作批发系统成员可以利用百事公司的终端通路拓展业务，扩展生意份额。
3.重要客户
重要客户（如沃尔玛、麦德龙等）交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。
但缺点是：
门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。
（1）百事公司在与重要客户的关系处理中，主要倚靠其强有力的品牌竞争力，以及各种优惠来维护双方的合作。
（2）百事公司与每一位重要客户都签订了长期合作的协议，双方根据协议的具体要求来开展阶段性的合作。
百事公司在重要客户的支出主要包括陈列费用、堆头费用以及大宗进货的折价优惠。
4.现代渠道
现代渠道是相对于传统渠道而言的，是指大型连锁商超、专业卖场。
进入现代渠道，越来越成为企业渠道改革的一种趋势，但是由于现代渠道执行的厂家直接供货和直接向厂家要政策和其“薄利多销”的经营思路及其巨大的人流量，对于层级分明的传统经销商渠道来说，绝对是个不小的冲击。
主要表现就是渠道价格冲击和经销商经销范围冲击，这对于传统渠道来说，绝对是个打击。
在与现代渠道关系处理方面，除了与现代渠道客户协商在价格方面达成一致之外，还把部分现代渠道客户分配给经销商配送，以减少现代渠道的发展对经销商的冲击。
5.即饮渠道
即饮渠道包括餐饮、网吧、娱乐场所等。
即饮渠道是百事推广其产品最重要的一个渠道，百事通过投入一定的费用来推广百事的产品，从而把某一个售点变成百事产品的专卖售点。
（1）即饮渠道是依靠双方之间签订的合同维护的，百事
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