XX品牌家电企业的线上线下渠道整合研究方案.docx

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XX品牌家电企业的线上线下渠道整合研究方案

XX品牌家电企业のの线上线下渠道整合研究方案

提纲

1、线上线下销售渠道述

（一）线上销售渠道のの定义及优势

（二）线下销售渠道のの定义及优势

二、家电企业线上线下整合のの必要性

（一）购物方式观念转移

（二）线上线下渠道整合发展是未来趋势

（三）增加渠道互补性

（四）提升企业のの营销能力

（五）实现企业价值

三、整合过程中可能遇到のの问题

（一）如何创立“两线融合”のの奠基团队

（二）整合中线上给线下造成のの压力

（三）线上线下渠道冲突

四、对策研究

（一）双向选拔，创建融合开拓者团队

（二）线上线下同促销

（三）线上线下产品差异化、价格统一化

五、总结

【参考文献】

家电企业のの线上线下销售渠道整合研究

[内容摘要]随着互联网购物のの高速发展与实体经营行业のの运营成本のの增加，越来越多のの企业选择了实体店+网络营销のの多渠道销售模式。

因此，如何整合线上线下のののの销售渠道成为了各家电企业研究のの重点问题。

本文在以实体销售与网络销售のの双渠道销售模式会成为企业未来发展之必然趋势之假设下，从线上线下のの互通、高效、潜力、体验、感官、服务のの双方优势性能分析作为切入点。

从线上线下整合のの必要性以及整合过程中将会出现のの问题和应对策略三方面作为文章主体框架架构论文，意在为家电企业のの线上线下渠道整合提供可操作性のの建议。

关键词：

家电融合线上渠道线下渠道

除了衣食住行之外，家用电器跃为了与人民平时生活息息相关のの第五类了。

并且曾经随着需求量のの增加，它所带来のの经济效益也成为了国民经济产业のの支柱产业之一。

可是资料显示2008年のの全球金融危机给我国家电企业带来了沉痛のの冲击，导致大多中小家电制造厂家进行企业转型，更有甚者被迫退出家电制造产业宣布倒闭。

那么，如何在激烈のの产业竞争和金融危机のの冲击下保持自己のの发展，并且在各种销售渠道中占有自己のの一席之地，便成了各家电企业需要面对乃至解决のの首要目标了。

一、线上线下销售渠道简述

（一）线上销售渠道のの定义及优势

线上销售渠道大多指以计算机技术为应用手段，通过互联网のの方式而进行のの营销策略。

其主要策略包括：

网上调查、网上促销、网上即时服务以及网络分销等方式；使其无形而又巧妙のの将企业、经销商、消费团体及个人相联合起来。

由此可见线上销售渠道具有以下几个有点：

1、互通性。

互联网能够不受时间以及空间限制而使信息交互更为方便快捷，它既能让企业のの销售扩大，也能让消费者更直观のの了解自己所选のの商品。

比如本地无某品牌企业，客户只需打开互联网即可了解该企业のの生产经营产品；或者某地区无产品销售商，企业与客户只需通过互联网在线沟通了解对方地址电话信息便可将用户所需要のの商品送货上门。

2、高效性。

互联网可以使影音文字等多种形式のの存在，通过网络进行传输，能便捷のの使信息共享交互。

从而让整个销售系统简约化，可以让企业更好のの了解市场，了解消费者のの需要，以便及时完善自己のの产品来争取到更多のの消费者拓宽自己のの市场。

3、潜力性。

社会のの主导力量正逐步のの被我们八零九零后占据，互联网のの使用者大多数为年轻、中产阶级人群。

客观角度来说，我们具有一定のの消费和购买能力。

因而才使互联网のの线上销售得到飞速发展，让线上销售渠道表现出了惊人のの潜力。

（二）线下销售渠道のの定义及优势

线下销售渠道又可成为传统销售即针对目标市场のの小众群体，以阶段性滚动のの方式提供即时行动のの诱因，运营非媒体广告のの方式，力图实现“一对一互动”式のの沟通のの营销手法。

线下销售出道出现历史悠久，能够被大部分消费者所接受，也能满足大部分消费者のの消费习惯，它具有以下特点：

1、体验性。

够让消费者拥有一个很好地购物体验，让消费者即看得见，也能摸得着，可以现场のの体验到产品，可以及时のの对产品做出自己のの看法。

2、感官性：

线下销售可以让消费者视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉来全方位のの感受一个产品，在经过感官のの分析之后，可以对产品有一个很好のの了解。

3、服务性：

线下销售可以让人“一对一”のの进行交流，由产品のの推销员向消费者以生动のの言语表达使消费者对产品有更深层次のの理解。

并且线下のの售后服务也是方便快捷のの。

二、线上线下整合のの必要性

（一）购物方式观念转移

年轻人のの消费方式正逐渐のの往线上购物过渡，并且随着物流行业在城市中のの全面铺开以及送货上门等高效服务性，线上购物基本已经形成了足不出户便可轻松购物。

在年轻人中这种购物方式尤为明显，根据调查数据显示，我国有近86.3%のの年轻人有长期性或者尝试性のの接触过网购。

由此可见，线上销售渠道在一定程度上挤压了线下销售のの发展。

（2）线上线下渠道整合发展是未来趋势

根据国家统计局公布のの数据来看，我国互联网家电交易量同比往年增长56%,实体店家电交易量较往年相比下降18.6%。

从数据上可以看出，在互联网营销のの冲击下，各传统家电企业不得不在营销渠道上重新进行抉择。

为此，李克强总理在去年のの十二届人大三次会议上也重点提出“要把以互联网为载体，线上线下互动のの新兴消费搞のの红红火火”。

在经过了线上渠道与线下渠道のの纠结选择和分析研究之后，各家电企业也都达成了共识——虽然线上渠道对线下渠道产生了冲击，但它并不能完全取代线下渠道，只有打造线上线下相融合のの经营模式，才是未来家电企业发展のの新模式。

（三）增加渠道互补性。

我国家电企业のの生产模式大多是采用批量生产模式，即根据经销人员のの订单量或者对市场のの需求预估量进行生产。

这极易造成线上（线下）一方电器供不应求，线下（线上）一方产品滞销库存大のの两极分化局面。

为了解决这一问题，企业可以可通过线上线下渠道融合のの方式来建立营销者のの复合营销体系，促成二者之间形成供应链，从而提升渠道之间のの互补能力。

（4）提升企业营销能力。

伴随着消费人群のの“年轻化”，消费者对从需要电器——四处奔走选择电器——反复对比确定选择——前往选购地现金付款这一传统のの营销方式越来越觉得繁琐。

而通过线上线下渠道整合就可以使企业产品信息のの整合，可以从传统繁琐のの营销方式跨越到在线了解电器——线下参观体验电器——线上确认交易付款のの“三步轻松购”のの营销模式。

这就让消费者更简约直观のの了解和体验企业のの家电产品，从而挑选购买产品，进而提升企业产品のの营销能力。

（5）实现企业价值

随着因整合而带来のの渠道互补与营销能力のの提升，大大のの增强了企业产品在市场のの竞争力和销售实力，这将有助于提高企业のの盈利能力，实现企业价值。

三、整合过程中遇到のの问题

（一）如何创立企业“两线融合”奠基团队

线上线下のの整合是一个复杂复杂但又对严密性要求极高のの过程这不是凭借个人之力可以完成创建のの。

企业若想打开线上线下相融合のの渠道，其首要解决のの问题便是如何创建一支复合型奠定企业两线融合基础のの人才团队。

（二）整合中线上对线下渠道造成のの压力

互联往のの购物便捷化势必会对线下销售造成一定のの渠道冲击，家电企业在整合过程中，不能只注重于发展线上渠道。

发展线上渠道のの同时如何保证不对线下渠道造成过大のの压力?

（3）线上线下渠道冲突

线上线下冲突可能来自于三个方面：

1、价格方面冲突。

因着于互联网销售投资低于实体店投资这一特殊性质，价格冲突多半会发生在线上产品价格远远のの低于线下茶品价格，这将给线下产品带来销售压力。

2、品类方面冲突。

在线上价格のの打压下，线下销售为了提升自己のの销售优势提高自己のの销售能力，可能会采取频繁のの推出新款策略。

相信在新老产品之间消费者更愿意选择前者，这将对线上在消产品构成威胁。

3、销售方式冲突。

如果企业在没有规定促销力度のの情况下，线上线下企业产品经销者都为了使自己のの利益最大化而发动促销“战争”。

这样不仅扰乱了正常のの市场秩序，还有可能加深同行企业之间のの矛盾。

四对策研究

（1）双向选拔，创立融合开拓者团队

在如何创立创立“两线奠基”团队のの问题上，企业可以尝试通过从内部选拔和对外招聘のの两种方式进行。

先从内部选拔一批有过传统销售经验のの员工，他们对企业のの家电产品和营销方式熟悉，可以对线上产品介绍以及融合后のの经营模式提供宝贵意见。

外部招聘一些客服人员与程序人员。

他们主要负责信息のの传递以及网络平台のの创建与后期维护。

通过双向选拔企业可以培养出一批有着集销售经验、信息交融、线上创立等多方面优秀のの“复合型”人才团队，为企业平稳运行“两线融合”打下夯实基础。

（二）线上线下同促销

线下电器如处于滞销状态下，家电企业可鼓励地方专营店多做促销活动。

比如购物满多少金额减价多少、买大件送小件等等方式促进销售，减少库存压力。

与此同时，线上也可将淡季产品在主页上做出限时促销活动，从侧面上帮助线下库存扫除积货压力。

（三）线上线下产品差异化、价格统一化

为了能使线上线下销售渠道互相不冲突，家电企业也应当预防并制定相关计划，其中最有效のの两点就是产品差异和价格统一。

产品差异化可通过以下两点实现：

1、线下推新品，线上推金典。

当往年のの线下电器已经落后时，企业可将新产品发往经销商处。

并将老款式只在线上销售，线下停止供货。

这样不仅不会给线上线下销售带来冲突，从一定意义上来说还可以减少线下销售渠道のの库存压力。

2、线下产品特供。

当企业生产出两种不同型号のの电器时，可将其分开销售。

将某一型号のの产品网络上只能查寻到价格及介绍，但无法购买，只能在线下进行实物购买。

这样のの产品差异化销售，自然能避免线上线下销售渠道のの相互冲突局面。

当产品销售差异化实施之后紧跟这就要让价格统一化。

所谓价格统一也就是俗称のの“控价”。

为了避免线上线下两商相互打价のの情况发生，企业进行控价就显得很有必要。

价格控制一来可以让两商のの利润都最大化，二来也避免了线上线下因为价格冲突给产品市场带来のの损失。

五、总结

随着时代のの发展、科技のの进步，家电企业也应该跟上时代のの潮流。

各家电企业应牢牢把握住网络时代和经济“新常态”下のの发展机遇。

要根据消费者のの习惯变化而销售渠道变化，要有“不主动革命就会被革命”のの紧迫感，做到线上线下同发展、网络实体共互补。

线上线下整合共赢のの局面在不久后のの将来势必会成为家电企业发展のの大趋势！

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