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商务谈判细则议程
篇一：
商务谈判议程的安排
校园文化超市日常用品谈判议程的安排
（1）谈判地点安排：
广州科技贸易职业学院行政楼会议室204室
（2）谈判人员安排：
主谈人（一名）
副助谈（二名）
财务人员（一名）
秘书（一名）
（3）谈判时间安排：
201X年12月31号，早上九点到十点
第一阶段九点至九点二十分：
对方的陈述（公司的人员架构，产品，市场形势的紧迫程度，这产品对我方能获得多大利益等等）——对方主谈人
第二阶段九点二十分至九点三十分：
我方提出问题（提出对于主要的议题或较大的焦点问题）——我方各人员
第三阶段九点三十五分至十点：
解决主要问题——双方协商
每个阶段中场休息五分钟
（4）确定谈判议题
1、首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。
（供货流程，时间，价钱，产品质量，售后服务等等）——秘书记录要讨论的问题
2、要把所有问题全盘进行比较和分析：
哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；（价钱，产品数量，产品质量）——财务人员，辅助谈
3、哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。
（假设性问题不回答）
校园文化超市日常用品谈判细则议程的安排
保密文件
其内容一般包括以下几个方面：
A.开场气氛营造高调气氛：
称赞法（见书92页）
B.谈判中的统一口径：
如发言的观点（第一阶段中场休息时间我方商量对已方陈述的提出问题把主要谈论的列出来）、文件资料的说明（由各自准备的成员作出解释）。
C.了解对方谈判人员的性格特征，了解他们的权利如何，以防他们用权利有限策略。
C.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。
对方态度强硬：
我方处之泰然，不做任何说明。
利用拖延战术策略（见书本123页）利用中场休息时间打破僵持
让步原则虚假让步
价格谈判（财务人员制作三个目标：
最低限度，可接受目标，最高期望目标）
D.发言的策略：
何时提出问题？
提什么问题？
（第二阶段提出问题）
向何人提问？
谁来提问？
（要有针对性向对方提出，价钱由财务人员提出）
谁来补充？
谁来回答对方问题？
（辅助谈提出，课连续发问）
谁来反驳对方提问？
什么情况下要求暂时停止谈判等等。
（当僵持或双方情绪激动是，秘书提出暂停谈判）
谈判人员更换的预先安排。
（第三场秘书把主要问题提出来）
预测对方谈判时间的策略安排
谈判时间期限一个小时。
还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去解决
的；
哪些问题是可以根据情况做出让步；哪些问题是可以不予以讨论的。
篇二：
商务谈判标准及实施方案
商务谈判标准及实施方案
商务谈判是企业为争取利益最大化、合作双赢的必经之路，完成交易、获取利益、实现目标的重要环节，贯穿于整个商务谈判过程。
无论是国内贸易还是对外贸易及经济合作，都离不开商务谈判，随着市场经济的深入发展和日趋完善以及我公司业务的扩张，企业间的商务活动及经济交往越来越频繁，商务谈判更是举足轻重。
现我部根据公司实际情况和发展需求，特拟定以下商务谈判标准及实施方案：
一、商务谈判中的标准/原则
1、不违反国家法律、法规的强制性规定的标准/原则。
2、最大限度的争取公司经济利益最大化的标准/原则。
3、实事求是、客观真诚的标准/原则。
4、自愿、平等、互利互惠、合作共赢的标准/原则。
5、具体情况具体分析的标准/原则。
6、对事不对人，人与事分开的标准/原则。
7、廉洁自律的标准/原则。
8、时间把控原则。
二、商务谈判具体实施方案
（一）事前准备
1、谈判前的调查研究
（1）组成谈判小组：
谈判最终会成为价格和服务能力的战争，直接影响公司的利益。
因此，谈判前必须要组成谈判小组进行讨论制定攻守方案，具体谈判小组成员视情况而定，必须确定一个作为小组负责人，并开始着手准备相关授权委托书等资料。
（2）对谈判方的调查：
所谓知己知彼方能百战百胜，因此谈判前要做好调查工作，对谈判对手作尽可能多的了解，比如说对方的经营状况、履约能力、资信情况、合作意愿、谈判作风等。
（3）对目标市场的调查：
主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等，但最主要的是调查对方在目标市场上的产品质量或服务能力及消费者的评价，因其关系到我方在目标市场上的综合竞争能力。
（4）对有关的法律法规及其变化情况的调查：
A：
谈判内容必须合法、合理（需要谈判小组成员查阅或咨询相关法律法规）。
B：
调查了解双方国家/地方政府的政策性导向、批准或准入的条件，以及后续的政府行政行为的转变和变化可能产生损害我方公司利益的情况。
C：
需考虑签订合同后对双方履约所产生的法律约束力，以及对
我方履行合同所产生的利弊。
2、制定谈判方案
（1）谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。
谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。
谈判小组至少准备三套方案：
第一套、完全有利于我方对合同履行及必须为我公司利益最大化；第二套、体现双方相对公平，但在公司的利益上不能作出让步；第三套、如果双方在谈判中僵持不让步，双方相对让步，但不能超越我方的底线。
（2）谈判方案中主要写明：
A：
谈判主题和目标的确定。
B：
谈判议程的安排（主要包括时间安排、议题的确定、谈判对策的选择、谈判人员的确定等）。
（3）己方拟定谈判议程时应注意的几个问题：
A：
谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。
B：
议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。
对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。
C：
谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。
D：
在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免
导致谈判的过早破裂。
E：
不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。
（4）对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面：
A：
未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。
B：
在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。
C：
详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。
D：
千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。
E：
对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。
F：
要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。
（二）、事中嗟商
嗟商部分是整个商务谈判的核心，也是双方斗智斗勇的过程，要善于利用技巧和攻克对方的心理，这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维等等，谈判时切记不能有失礼仪，既要尊重对方，又不失我方的风度，应当展现出作为集团公司的综合实力和素质。
在开始进入谈判正题之前，谈判人员切记不能先把我方草拟的合同或之前做好的合同范本拿给对方看。
因为合同中约束对方的权利义务、付款方式、争议的解决及其它特殊情况（如施工合同还包括工期）、
甚至合同金额，会让对方做好心理准备，故意提高合同金额或降低服务能力、延长供货日期等，导致我方增加成本，也间接损害公司的利益。
另，一些基础的技巧我们还是可以加以借鉴的，比如：
1．讨价还价前的准备
（1）探明对方报价的依据
①逐项询问与仔细审查对方的依据和理由；
②探究对方的真正意图；
③适时适度地阐述己方的立场与依据。
（2）判断谈判形势
①判断双方的分歧；
②对方的真正立场。
（3）果断合理地选择
①中止谈判；②全盘让步；③继续磋商。
2．还价
（1）还价的策略
①寻找突破口；②按最高目标还价；③采用其它备选方案，保持灵活性。
（2）还价的方式
①按分析比价还价；按分析成本还价。
②最小项目还价；分组还价；总体还价。
（3）还价的起点
篇三：
国际谈判的议程
校园文化超市日常用品谈判议程的安排
（1）谈判地点安排：
广州科技贸易职业学院行政楼会议室204室
（2）谈判人员安排：
主谈人（一名）
副助谈（二名）
财务人员（一名）
秘书（一名）
（3）谈判时间安排：
201X年12月31号，早上九点到十点
第一阶段九点至九点二十分：
对方的陈述（公司的人员架构，产品，市场形势的紧迫程度，这产品对我方能获得多大利益等等）——对方主谈人
第二阶段九点二十分至九点三十分：
我方提出问题（提出对于主要的议题或较大的焦点问题）——我方各人员
第三阶段九点三十五分至十点：
解决主要问题——双方协商
每个阶段中场休息五分钟
（4）确定谈判议题
1、首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。
（供货流程，时间，价钱，产品质量，售后服务等等）——秘书记录要讨论的问题
2、要把所有问题全盘进行比较和分析：
哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；（价钱，产品数量，产品质量）——财务人员，辅助谈
3、哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。
（假设性问题不回答）
校园文化超市日常用品谈判细则议程的安排
保密文件
其内容一般包括以下几个方面：
a.开场气氛营造高调气氛：
称赞法（见书92页）
b.谈判中的统一口径：
如发言的观点（第一阶段中场休息时间我方商量对已方陈述的提出问题把主要谈论的列出来）、文件资料的说明（由各自准备的成员作出解释）。
c.了解对方谈判人员的性格特征，了解他们的权利如何，以防他们用权利有限策略。
c.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。
对方态度强硬：
我方处之泰然，不做任何说明。
利用拖延战术策略（见书本123页）利用中场休息时间打破僵持
让步原则虚假让步
价格谈判（财务人员制作三个目标：
最低限度，可接受目标，最高期望目标）d.发言的策略：
何时提出问题？
提什么问题？
（第二阶段提出问题）
向何人提问？
谁来提问？
（要有针对性向对方提出，价钱由财务人员提出）谁来补充？
谁来回答对方问题？
（辅助谈提出，课连续发问）
谁来反驳对方提问？
什么情况下要求暂时停止谈判等等。
（当僵持或双方情绪激动是，秘书提出暂停谈判）
谈判人员更换的预先安排。
（第三场秘书把主要问题提出来）
预测对方谈判时间的策略安排
谈判时间期限一个小时。
还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去解决的；
哪些问题是可以根据情况做出让步；哪些问题是可以不予以讨论的。
篇二：
商务谈判议程
商务谈判议程
内容摘要：
我们小组以“与裕兴不动产在淡季合作互惠”为谈判目的，针对本次谈判我们小组制定了商务谈判的通则议程，此次的谈判议程大致包括四项内容即谈判时间及地点（包括起点时间和终点时间）、谈判议题、探讨论题的先后顺序以及探讨各议题的具体时间安排。
谈判议程
甲方：
我方谈判小组
乙方：
裕兴不动产
谈判双方本着互惠互利、彼此尊重的原则，就甲方在薪酬合理及相关合法的基础上向乙方提供电话营销的人力资源等事宜进行磋商。
为了更好地进行交流。
现由甲方指定一下议程供参考。
1、时间：
201X年11月15日13：
00——13:
30
地点：
裕兴不动产下沙门店
议题：
乙方对于甲方提供在校学生作为兼职电话营销员的合作意向。
参加人员：
甲方——昂亚楠曾晓琪、章娜
乙方——裕兴不动产
2、时间：
201X年11月15日13:
30——14：
30
地点：
裕兴不动产下沙门店
议题：
乙方所能提供的岗位细节，包括具体工作时间、兼职人数、薪资待遇等。
参加人员：
甲方——昂亚楠曾晓琪、章娜
乙方——裕兴不动产
3、时间：
201X年11月15日14：
30——15:
20
地点：
裕兴不动产下沙门店
议题：
甲方所能提供的兼职生细节，包括所学专业、基本情况、初步募集人数。
参加人员：
甲方——高燕、顾孝青
乙方——裕兴不动产
4、时间：
201X年11月15日15：
20——16:
20
地点：
裕兴不动产下沙门店
议题：
乙方提供职位的工作地点和时间、薪资给付方式、基本法律保障等。
参加人员：
甲方——王璐萍、韩丽雯
乙方——裕兴不动产
5、时间：
201X年11月15日16：
20——16:
50
地点：
裕兴不动产下沙门店
议题：
双方相关议题补充探讨
参加人员：
甲方——昂亚楠
乙方——裕兴不动产
其他事项：
乙方若同意以上议程安排请签章确认
甲方：
乙方：
日期：
日期：
会务安排
一、谈判时间：
201X年11月15日
二、谈判地点：
下沙裕兴不动产连锁门店
三、谈判程序：
1、双方进场2、介绍本次会议安排与会人员3、正式进入谈判——介绍本次谈判的主题以及双方所要达成的谈判目标——递交并讨论推介在校学生作为电话营销
兼职生的协议——协商兼职生的具体条件、工作地点、薪资给付方式等相关问题——协商一致明确违约的赔偿办法及法律责任4、达成协议5、签订协议6、握手祝贺谈判成功并拍照留念。
四、谈判人员安排
1、
（1）谈判组长:
昂亚楠——洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
（2）技术专家：
曾晓琪——注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
（3）商务专家:
章娜——统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才
（4）财务专家:
高燕——办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
篇四：
商务谈判提纲
一、商务谈判概念及特征
（一）商务谈判概念
（二）商务谈判特征
二、商务谈判类型
三、商务谈判者的素质和能力
（一）商务谈判者的素质
（二）商务谈判者的能力
四、商务谈判心理
五、商务谈判程序
（一）准备阶段
（二）开局阶段
（三）明示与报价阶段
（四）交锋阶段
（五）让步阶段
（六）签约阶段
第二章商务谈判的原则
一、平等自愿原则
二、重利益、轻立场原则
三、人事分开原则
四、商务谈判的其他原则
（一）客观标准原则
（二）合作的利己主义原则
（三）灵活机动原则
（四）诚信原则
（五）合法性原则
一、谈判背景调查
二、收集、整理信息与确定谈判目标
（一）收集、整理信息
（二）确定谈判目标
三、谈判的议程
（一）时间安排
（二）确定谈判议题
（三）通则议程与细则议程
（四）商务谈判场所的选择
（五）商务谈判场景的选择与布置
（六）谈判班子组成
四、商务谈判模拟
（一）模拟谈判的概念
（二）模拟谈判的作用
（三）模拟谈判的任务
（四）模拟谈判的方法
第四章商务谈判开局
一、商务谈判的开局方式
二、谈判开局气氛的营造
第二节商务谈判的开局策略
（一）一致式开局策略
（二）保留式开局策略
（三）坦诚式开局策略
（四）进攻式开局策略
（五）挑剔式开局策略
二、策划开局策略应考虑的因素
（一）考虑谈判双方之间的关系
（二）考虑双方的实力
（三）考虑谈判策略的需要
三、引起谈判对手注意与兴趣的技巧
第五章商务谈判磋商
一、报价
（一）报价的原则
（二）报价的形式
（三）报价的顺序
（四）报价策略
二、讨价还价
（三）讨价还价的策略
（1）故布疑阵
（2）投石问路
（3）抛砖引玉
（4）吹毛求疵
（5）价格诱惑
（6）目标分解
案例二
（7）润滑策略
（8）请君入瓮
2．讨价还价阶段中期的策略运用
（1）步步为营
（2）疲劳轰炸
（3）以林遮木
（4）软硬兼施
（5）车轮战术
（6）休会策略
3．讨价还价阶段后期的策略运用
1）最后通牒
2）场外交易
3）私下接触
4）权利有限
5）坐收渔利
让步
1．迫使对手让步的方式有哪些？
2．阻止对手进攻的方式有哪些？
第六章商务谈判僵局的处理
一、僵局的含义及对谈判的影响
（一）僵局的含义及类型
1．僵局含义
2．僵局的类型
3．僵局对谈判的影响
二、商务谈判僵局产生的原因
三、商务谈判僵局的处理原则
（一）正确认识谈判的僵局
（二）冷静地理性思考
（三）协调好双方的利益
（四）避免争吵
（五）其他原则
四、商务谈判僵局的利用和制造
五、打破谈判僵局的策略
第七章商务谈判的结束
一、谈判结束的契机
第八章商务谈判的战术及应用
一、情感渗透法
二、巧打时间差法
三、其他方法
（一）投其所好法
（二）“升格”法
（三）激将法
（四）最后通牒法
（五）吹毛求疵法
（六）竞争法
（七）缓兵之计法
（八）金蝉脱壳法
（九）放线钓鱼法
（十）化整为零法
（十一）捆绑利益法（十二）追根究底法（十三）针锋相对法
第九章商务谈判的语言艺术
一、谈判语言概述
二、谈判有声语言运用的技巧
（一）倾听的技巧
（二）问的技巧
三、谈判无声语言运用的技巧
第十章商务谈判礼仪
一、商务谈判礼仪
二、商务谈判礼节
三、一些国家的习俗与禁忌
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