销售培训计划.docx

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销售培训计划

【销售培訓計劃】

一、前言

人生在世離不開推銷，實際上，人人皆是推銷員，推銷行爲無處不在，無時不有，總統出訪爲了推銷他的國家,公司老闆推銷著他的企業,傭薪階層推銷著他們的勞務或産品,人與人之間價值交換離不開推銷,表達個人意欲和願望亦離不推銷.因此,提高推銷的重視及技巧對個人素質的提升,實屬脾益良多.所以,擬寫這份培訓計劃的目的一方面是增加成交量,另一方面也希望同事們房地産行業更加詳細的瞭解從而培養個人素質及對行業的價值觀.爲公司造就更多高質素的專業人才,爲日後公司的快速、健康的發展植下深不可拔的根基

二、销售员的重要性

樓盤由最初規劃購地直到最後的建設施工及銷售經歷了一個漫長的階段。

發展商已投入大量的資金,樓盤凝聚無數人的心血及勞動成果。

銷售是樓盤最重要的一環。

樓盤是否可以達到資金回籠或是取得豐厚利潤或是實行進一步拓展計劃,销售員起著最重要的角色,是樓盤成敗之關鍵所在。

三、销售員的形象塑造

3.1销售員的職責

销售員應擁有專業知識和樹立專業形象,向客戶提供專業服務（包括售前和售後服務）將樓盤推介給客戶,並瞭解客戶的需要,在遵守公司規章與政策下,以公司所允許的辦法促成交易。

3.2整體形象

公司素來注重團體合作的精神，相信只有在和睦相處和樹立共同目標，齊心協力的環境中，才能發揮最大的功能，取得最佳的销售業績，销售員是公司的鏡子，消費大衆與發展商是從销售員的態度和觀感中瞭解公司，销售員是公司聲望的管理人，事實上，對客戶對發展商，銷售員就是置業，所以，销售員有責任維護公司良好的聲譽，協助公司共創更大的效益。

3.3禮儀和態度

銷售員要保持謙虛有禮，熱情真誠的待人態度，憑著朝氣蓬勃的幹勁，培養對推銷工作的興趣，鼓勵自己堅持不懈，遇挫折不氣餒；保持著樂觀、自信、積極的工作態度。

3.4心智的培養

3.4.1確定正確的人生觀及價值觀

[心智決定行動，行動達至成功]

銷售員首先要確定正確的人生觀和積極的價值觀，它是指導一切行動的前提。

3.4.2發掘潛力，肯定自我

銷售員需堅信自己存在的價值，確信自己雖是寂寂無名的小人物,但正是這些小人物的默默耕耘,才使樓盤銷售達至成功。

銷售員必須樹立堅定的目標，相信每人必有長處，所以，要求自己的銷售業績要比別人多幾倍，使自己成爲最優秀的銷售員。

3.4.3肯定開發樓盤的自身素質

許多人會常常埋怨自己的樓盤定價過高，地理位置、質素不及別人的樓盤好，市場不景氣，雜費又費等等，然而真有所謂的物廉價美，公司又何必需要銷售員！

好的銷售員就是在於將正確的商品賣給正確的人。

3.4.4樂觀自勉、堅持不懈

好的銷售員一定具有樂觀開朗的性格，特別當遇到失敗和頹喪的時候，要學會自我安慰，提起精神接受下一個挑戰。

同時，一個好的銷售員，要有[努力不懈、鍥而不捨]的精神，必须自信[精誠所至、金石爲開]。

与此同时，銷售員對自己的專業銷售技巧應抱有自信的態度，從而使你的銷售計劃事半功倍。

3.4.5挑戰自我、挑戰能者

銷售員要有【鬥心】勇於挑戰自己，克服困難。

如果上個月銷售五個單位，那麽，這個月就要銷售十個吧！

爭做第一。

告訴自己“我是最TOP的”，只有勇於挑戰自己才能取得更大的成就。

此外，銷售員要有【挑戰第一】的决心，告訴自己【我是最TOP的】。

好的銷售員往往從贏得顧客的尊敬，贏得同事的尊重及贏得卓越的業績中取得最大的榮譽和滿足。

3.4.6尊重別人、虛心學習

尊重別人的傑出成就和能力，相信【三人行，必有我師】，只有尊重別人才可以虛心的向他學習。

培養敏銳的觀察力和正確的判斷力，細心觀察周圍的人或事物加以揣摩，同時，模仿及觀察有豐富銷售經驗的同事，【取其長處，避己之短】，只要抱著虛心學習的態度，分析其他人成敗的經驗，使專業知識、專業技巧有所提升。

3.4.7老闆的心態

只有老闆的心態最合老闆的心意；不妨將公司當做自己的，相信公司好方能自己好。

即使在午，晚餐的時間也能熱情接待客戶访谈。

相信能成爲老闆之人必有其特別長處。

不妨放下成見，虛心學習。

同時，也不會再爲了鎖碎之事，低廉人工及分傭制度怨天尤人，使得自己整天心緒不寧，垂頭喪氣。

3.4.8客戶的心態

只有從客戶角度出發，方能明白到客戶真正的需要與擔憂，同時，也只有從客戶立場出發，才能打破與客戶的隔膜，産生共鳴，從而得到客戶的信任，達成交易。

請記住！

客戶只會和自己的【朋友】（可能只是暫時性的）談真話及做買賣。

3.4.9培養銷售的意識，從中發展銷售的興趣

銷售工作做得好的銷售員必然對銷售工作抱有濃厚的興趣，他能從成功交易中取得成功感。

故此，銷售員應培養對銷售工作的興趣，利用自信使之變成一種享受，遇挫敗不氣餒，對工作不厭倦，這便可從自信的推銷中更加滿意，更加欣賞自己。

3.4.10朝氣蓬勃，隨時做好銷售的準備

銷售員需擁有健康的體魄，朝氣蓬勃的幹勁，隨時做好銷售的準備迎接客戶的到來。

3.4.11待人親善，禮貌熱誠

銷售員首要具備的條件是一幅親善的笑容及一分對工作對客戶的熱誠。

誠摯熱情是打破和客戶之間障礙唯一的良方，禮貌親切的笑容散發出的化學作用，使銷售員天賦神力，也使客戶如神推鬼磨般做出認購的決定，即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，對下次認購埋下伏線。

3.4.12服務爲先，他/她成爲下一個客戶

銷售員要本著服務爲先的精神，要知道你對客戶的態度，會在客戶回敬你們的態度中一一表現出來，銷售工作是一項艱苦的工作，不可能馬上會成功，銷售員不可抱著僥倖的心態，只有靠著熱情的服務，使買家留下深刻的印象縱然這次未能購買，下次他們也會再來找你。

3.4.13銷售員的責任感

銷售員要有一定的責任感。

銷售員的責任一是做好客戶服務工作，二是促成銷售交易，三是跟進客戶的查詢和售後服務工作。

3.4.14培養隨時發現潛在客戶的能力

銷售員通過自信心及對本職工作的熱愛這兩方面素質的培養，具備了良好的工作心態和心理狀態，同時，需要養成習慣處處留心，明察秋毫。

利用和客戶的傾談中掌握及發現潛在客戶，這點需要長期的實踐及工作經驗的累積。

3.4.15敏銳的觀察力和正確的判斷力

培養敏銳的觀察力和正確的判斷力，在於細心觀察周圍人和事物加以揣摩，同時，＃

3.4.16廣泛的興趣和聰慧的頭腦

銷售工作廣泛的廣泛的知識及健談的風格，故此，銷售員需要培養多方面興趣，提升自我。

隨時應付客戶突如其來的問題及保持敏捷的頭腦快速作出應對，在傾談過程中不會失去主導地位。

3.4.17不斷進修，提升自我

銷售員可以參考身邊成功同事的經歷，分享他們的經驗和推銷技巧或是購買有關的書籍或是參加進修課程，不斷學習，提升自我。

3.5公司對銷售員的要求

對公司

◆瞭解並遵守公司的規章制度與政策，以及對道德推銷行爲的特別規範；

◆瞭解公司歷史和現時的組織架構；

◆擅用時間使你在銷售領域達到銷售責任額；

◆協助公司維持良好的公關關係。

對自己∕購客

◆瞭解本身優缺點；

◆掌握與客戶溝通和推銷技巧，以及遇到疑難問題的解決方法；

◆瞭解樓盤的賣點、優惠以及各種售樓資料；

◆瞭解主要競爭對手及本案周邊環境和生活環境、配套設施等，同時，亦要留意市場情報和政府有關房地産政策和法規；

◆制定自我營銷計劃和設立銷售目標；

◆維持良好的購客關係；

◆擅於發掘購客及選擇購客；

◆制定自己新網路開拓；

◆提供售後服務和盡可能協助解決相關問題；

◆彙報你的銷售事務，將客戶對樓盤的反饋意見報告給公司；

◆在某些情況下，協助公司收取客戶購房有關款項。

3.6銷售行動前的準備

3.6.1裝扮的技巧

銷售員給予客戶的第一印象甚爲重要，故此，銷售員要求衣著光鮮，整潔美觀，建議男女銷售員都應穿著整齊套裝，給予客戶爲人處事穩健，談吐大方得體，頭腦反應敏捷，善於摸透客戶的心理等等。

3.6.2熟習樓盤本身情況

所謂【知識是力量的泉源】銷售員必須對樓盤非常熟習和瞭解，同時，要求對樓盤周邊情況及各主要競爭對手，要有足夠的認識及比較。

此外，銷售員需要多閱讀報張刊物，留意有關政府地産政策及樓盤之稅項、收費或其他方面的問題。

3.6.3熟習公司內部運作

由於每一個銷售員被聘入公司的時期不一樣，需要瞭解公司的歷史與取得的成績；公司主要老闆的姓名；公司的服務取向；公司的運作方針；公司的聲譽和影響；公司長遠發展方向等等；以便向客戶介紹公司實力背景時打消客戶的憂慮。

3.6.4建立銷售計劃及策略布署

銷售員首先建立個人的銷售計劃和目標，以及策略布署。

|→銷目標和責任額

||→自身的品德修養

||→樓盤本身知識及推銷技巧

|→有關知識的準備→|→客戶的認識

||→競爭對手分析

銷售計劃→|

||→睇樓路線

|→活動計劃→|→樓盤介紹流程

||→客戶資料收集及跟進計劃

|

||→收集客戶資料

||→銷售手冊

|→有關物品準備→|→契約文件

|→價目表

|→紙、筆、電腦等文具

四、銷售的技巧

4.1口才和交際技巧

4.1.1讓客戶深深感受到你真誠地尊重他/她；

4.1.2不妨做一個忠實的聽衆；

4.1.3提出共同的意見和感受；

4.1.4當贊同客戶的回答時必須給與肯定回答；

4.1.5避免沈默不語；

4.1.6讓對方把話說完；

4.1.7重復對方的敘話，使客戶和你親近；

4.1.8解釋對方的意圖，打破客戶心理自我保護的障礙；

4.1.9遇到客戶和你論點不同時，避免直接否定客戶的論點或是和客戶針鋒相對，互不相讓；

4.1.10不妨利用身體語言；

4.1.11保持和客戶目光接觸；

4.1.12採取輕鬆而靈活姿勢，保持笑容，但避免行爲過份輕浮；

4.1.13和客戶採取開放的姿勢，儘量靠近對方，利用聲音和語調的變化幫助你；

4.1.14別忘了多讚美你的客戶。

4.2交談的基本原則

4.2.1介紹自己

◆我是《喜洋洋》***歡迎光臨

4.2.2介紹的禮節

◆請讓我給你介紹《喜洋洋》

4.2.3介紹樓盤

◆先介紹樓盤現時購買的優惠，讓客戶知道現時購買是最佳時機

4.2.4成交由被客戶拒絕開始

◆在顧客異議尚未提出時解答；在異議提出立即解答；在異議提出後過一段時間再暗示或明示回答；不回答。

4.2.5誘發客戶認購的意欲

可考慮重復講項優惠，並表明機不可失；

4.2.6客戶交談時要不時試探其購買意欲

◆如果銷售員發現在幾次努力後，客人仍無購買反應，可考慮結束銷售過程，套取客戶資料再迎接下一個，注意不可表現出不耐煩和焦急的心情；

4.2.7儘量讓客戶和你一起計數來拖延時間，增加交談機會；

4.2.8學會及時結束銷售

◆客戶異議已經圓滿解答後，要及時結束銷售不能再拖，同時發出催促購買的信號；

4.3處理客戶異議的技巧

4.3.1直接駁正法

4.3.2間接否認法

4.3.3轉化法

4.3.4截長補短法

4.3.5反問巧答法

4.3.6置之不理法

4.4常見的促成購買法

4.4.1推定承諾法

是銷售人員假定客戶已願意購買，並通過討論一些具體問題而促成交易的方法；

4.4.2有效選擇成交法

是銷售人員爲顧客設計出一個有效成交的選擇範圍，使顧客只有在有效成交範圍內進行選擇，它是推定承諾法的延伸；

4.4.3優惠成交法

主要是基於顧客的求利動機，採取提供優惠條件從而促成交；

4.4.4窮追法

指在即將成交之際，客戶提出反對意見，拒絕等理由時不要受其影響，而依舊熱情，一而再，再而三積極促成交易；

4.4.5外人輔助法

是利用身邊的人，同事或是舊買家；因爲人是很容易受身邊其他人的影響；

4.4.6車輪戰法

是指和你同事一起互相推銷同一個客戶，這往往發生在客戶較少或是遇到猶豫不決的買家時特別湊效

4.5銷售簡圖

準確地發現客戶的需求與願望

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把樓盤單位與客戶的需求結合起來

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證實所推介的單位是符合客戶的需求

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促進客戶接受所推介的單位

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激起客戶的購買意欲

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促成客戶購買單位

4.6基本銷售流程圖

銷售員查看銷售表，證實該單位可出售即*

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銷售員通知置業負責人預留單位，置業負責人在銷售表上貼上「黃點」。

↓↓

若客戶繳納訂金及手續費全數

若客戶繳納臨時訂金

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銷售員填寫認購書、買方須知等文件，簽署完畢、收取訂金（初步點算）後

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銷售員填寫預留單位協議書（一式三份）[另附臨時收據]，簽署完畢

交於財務核對成交價、點算及收取訂金、開出收據及發票。

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交於財務蓋章，點算及收取訂金

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將認購書副本及其他資料全套交於買家，其他文件交于置業負責人

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將一份預留單位協議書交於買家，其他文件交于置業負責人

「銷售員必須查核是否填寫完整客戶名稱及聯繫電話」

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↓

置業負責人作出記錄、填寫出售表，並暫時保存認購文件。

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↑

客戶補交全數訂金時銷售員收回客戶預留單位協議書

並將認購書副本給客戶

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置業負責人在銷售表上加貼「綠點」

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若買家於香港律師事務所簽署正式合同，則應於三個工作日內將認購書正本送往香港

「綠點」須在當天下班前現場負責人簡報銷售情況，包括提交銷售記錄、認購書及其他售樓文件。

↓

若買家於深圳簽署正式合同則由置業負責人準備正式買賣合同。

*出售表上「吉位」代表未售，「黃點」代表認購進行中，「綠點」代表已售，「綠點+★」代表預留但未正式出售；

*置業負責人應持有最準確及即時更新的銷控表、記錄表，發展商可隨時向其查詢銷售進展及資料；任何現場以外的銷售亦預先向負責人查核。

4.7售樓處基本接待流程圖

銷售員：

「歡迎光臨」

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引導客人往接待處取樓盤資料，儘量登記客人資料及進行媒介調查

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介紹樓盤資料，細心聆聽客人反饋意見

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帶領客戶參觀示範單位，觀察客戶反應

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強調樓盤優惠及賣點，引發客戶購買意欲

↓

計數及促銷單位

↓↓

依基本銷售流程圖完成手續

留下客戶姓名、電話資料方便跟進

送客人到售樓處門外，並提醒客戶歡迎其介紹親友購買，若有買家推介計劃，亦應提醒，向客人說「再見」。

送客人到售樓處門外：

重復提醒客戶展銷期優惠，提醒客戶認真考慮再來，向客人說「再見」。