亚商东阿阿胶集团南京销售部.docx
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亚商东阿阿胶集团南京销售部
南京销售部
——中药部分
一、渠道及销售分析
1、销售指标完成情况
①、二季度指标完成分析
●江苏市场以销售复方阿胶浆为主，本季度销售
复方阿胶浆3510件、阿胶1.3吨、补血膏20件、
颗粒20件，共计销售240万，回款112万。
②、六月份销售分析
●4.16日会议首次授信政策的实施从很大程度
上提高了经销商的积极性，淮阴医药公司进货500
件、常州药业药材进货500件、南京药业药材进货
200件、扬州医药公司进货100件。
●5.16日会议推出活跃分销商方案,从很大程度
上帮助经销商提高分销量,加速分销商的进货频率。
例如，射阳进货180件，海门200件，泗洪150
件，金湖、建湖、盐都、盱眙各30件，武进300
件、芦墟50件及一吨阿胶、山禾200件。
6月份江苏市场销售复方阿胶浆1210件、
阿胶1吨，从销售状况进行分析，各分销商销售
积极性明显提高，尤以苏州吴江地区已从经销商
处进货，成为江苏市场新的销售增长点。
渠道网络结构
经销商、分销商名单统计（南京销售部）
经销商：
5家；分销商：
68家
经销商：
淮阴药材采购供应站（淮安天颐医药股份有限公司）
单位
姓名
职务
签订协议额
海门市医药总公司
李允风
经理
30
庞建生
副经理
金湖县医药公司
黄希福
经理
25
盐都县医药公司
仓定和
经理
25
包长林
副经理
洪泽县医药公司
陈静
经理
18
张经理
副经理
射阳县医药公司
王兴业
经理
50
丹陡县医药公司
纪永祥
经理
18
孙道镇
经理
泗洪县医药公司
唐磊
经理
25
张勇
副经理
灌云县医药公司
封士建
经理
12
姜堰市医药公司
徐经理
经理
12
沐阳医药公司
程寿英
经理
18
淮阴县医药公司
李继林
经理
12
宿迁市医药公司
王炬
经理
12
泰兴市医药公司
梁主任
主任
12
泰州市医药公司
葛芹、郭经理
经理/副经理
12
涟水县医药公司
郑明
经理
12
江县医药公司
刘然
经理
18
手县医药公司
周厚文
经理
12
如皋市医药公司
吴健
经理
12
泗阳县医药公司
吴林
经理
12
盱眙县医药公司
杨建平
经理
12
赵主任
主任
东台市医药公司
朱卫民
经理
12
淮安市医药公司
朱名芳
经理
12
经销商：
南京药业股份有限公司药材分公司
单位
姓名
职务
南京药业药品分公司
经盛基
经理
邬效仓
副经理
严振福
副经理
吴超
副经理
曹晓力
副经理
南京药业城北分公司
邹建荣
经理
夏季红
副经理
江顺宁
副经理
黄凯辉
副经理
南京药业城南分公司
潘淑芹
经理
田早霞
副经理
王江
副经理
南京药业新特药分公司
韩兴军
经理
陈少庆
副经理
南京药业金陵分公司
赵振财
经理
高营
副经理
叶申
副经理
南京药业新科分公司
田桂香
经理
南京药业扬子分公司
眭骏
经理
黄扣章
副经理
南京市百信公司
王金汤
经理
刘道华
主任
江苏省药材公司
彭启发
经理
副经理
经理
华东医药股份公司
徐明艺
经理
李经理
副经理
江宁县医药公司
耿经理
经理
王振林
副经理
高淳县医药公司
陶震
经理
陈昆鹏
副经理
六合县医药公司
王经理
经理
李经理
副经理
经销商：
扬州药业药材公司
新近收购高邮、江堰、兴化、泰州、泰兴、如皋、如东、邗江、广陵等医药公司
经销商：
常州药业药材公司
单位
姓名
职务
签订协议额
武进市医药总公司
唐桂林
总经理
100
唐军
经理
庄中新
业务经理
武进市医药总公司
唐桂林
总经理
100
唐军
经理
庄中新
业务经理
金市医药总公司
石俊进
经理
50
丁惠玉
经理
常州药业第一批
金焕如
经理
50
张阳
业务经理
常州药业第二批
赵茜
经理
30
吴元祥
经理
常州开发区
吴超群
经理
20
张子良
经理
常州参荣公司
王联农
经理
50
吴敏
业务经理
溧阳市医药总公司
江军
经理
100
张群
经理
常州卫生实业总公司
史翟青
经理
30
孙友井
业务经理
宜兴市医药总公司
钱肖南
经理
50
无锡山禾集团经营公司
王仲百
经理
15
无锡山禾集团饮片公司
丁小宴
经理
18
江苏江华集团公司医药公司
孙一涵
经理
6
江阴市医药总公司
陆军
经理
6
锡山市医药总公司
周白妹
经理
5
经销商：
苏州雷允上医药公司
单位
姓名
职务
签订协议额
吴江市芦墟医药公司
夏小虎
经理
21
常熟市医药总公司
蒋继业
经理
15
吴江市医药总公司
王志杰
经理
10
昆山医药总公司
朱伟倚
经理
10
吴县医药总公司中药科
吴桂芳
经理
5
盛泽医药公司
周坚
经理
6
苏州医药采购供应站
楼莹
经理
9
苏州兴卫医药公司
许树国
经理
5
商务费用及渠道维护费用
1．商务分销会议使用情况
分公司/部
单位
计划费用（万元）
费用
（万元）
与计划差距±
备注
南京
江苏天颐医药
1
1
0
发货1000件回款60万
常州药业药材
1
1
0
发货1000件回款30万
常州药业药材
0.3
0.3
0
全国工商联谊会
扬州医药
0.1
待批（全省药材会议）
2．渠道维护及相关招待费使用情况
分公司/部
计划费用（元）
实际费用（元）
与计划差距（±元）
用途或原因
吕玉山
400
400
0
射阳泗洪分销商
赵绪全
1017
1017
0
武进盛泽芦墟分销商
贺庆林
500
500
0
药监、物价、分销商
沈炯
400
400
0
苏州医药连锁、无锡山禾
贾连文
600
600
0
苏果
销售部
257
257
0
南京
2001年苏北推广活动总结
根据公司上半年市场总体部署，结合南京实际，2001年上半年我们开展了一系列推广活动。
通过这些活动，进一步树立了东阿阿胶企业的良好形象，提高了东阿阿胶企业及产品的知名度、认知度，促进了产品的铺货和销售，当然，活动过程中也遇到了一系列问题，针对问题我们也作出和准备了相应的措施。
现在，分析总结如下。
一、三大活动
1、“东阿阿胶健康、快乐社区行”
自5月19日至6月24日，按计划我们顺利地完成了社区活动。
活动的名称是“东阿阿胶健康、快乐社区行”，主题是健康、快乐。
其中，包括7个社区的广场活动14次、健康课堂6次。
6月16日在南京最繁华的商业中心区-----正洪广场的活动是与街道办事处共同举办的大型宣传活动。
①活动绩效分析
从我们活动反馈的信息来看，无论是社区居委会干部，还是居民对我们的活动都非常赞赏。
通过这次活动，我们建立了与社区的联系，有的社区（如淮海、蓝旗）主动提出与我们结成共建“文明、健康”社区的对子，并表示了将大力支持我们活动的愿望。
从活动的过程来看，由于我们选择的时间、地点都是居民活动比较集中的时间和地点，所以参与的人员比较多，宣传的效果也比较理想。
健康课堂上关于我们企业与产品的知识介绍，居民听的非常认真，甚至有的人还做了笔记，我们聘请的江苏省中医院的主任医师关于夏季疾病的预防和大家关心的其它健康话题的介绍也使大家受益非浅。
活动过程中，我们还进行了一些有趣的问答和抽奖，从而让大家一方面获得了健康知识，另一方面也给居民带来了快乐。
活动结束后，有的居民立即就要购买产品，由于该地工商部门管理严格我们无货可卖，我们就把附近的药店介绍给他们，以便其购买。
②问题点
听的、问的多，但有购买意向的少。
原因是人们普遍认为现在不需要。
“冬令进补吃阿胶”“阿胶及其制品是补品”是人们的固有认识，观念的转变通过一两次活动很难实现，需要长期的宣传才能凑效。
③规划和建议
针对上述情况，我们一方面要加大宣传的力度，另一方面要选择准时机促成销量的提升。
为此，我们计划在8月中下旬再在另外6个社区开展社区活动，活动过程中邀请有关的药店现场售货，以促成销售的及时实现。
2、东阿阿胶----营业员联谊会
根据计划我们在南京进行5次营业员联谊活动，6月底前完成，但由于南京百信药房连锁店进行GSP验收，而它又是我们最重要的终端，所以联谊活动的整体时间推迟了，6月27、28、29日在江苏省冶金工业厅冶金大厦完成了4场联谊会，又由于华东医药连锁内部因素，与他们的联谊活动计划在7月10号进行。
①活动绩效分析
由于刚进行完4次活动，活动的具体市场效果一时还难有结论，但从活动的现场效果来看，还是令人满意的。
首先，从活动的场地环境来看，该会场交通便利、环境幽雅、设施齐备，再加上我们礼仪小姐及工作人员创造的温馨气氛，使参加活动的人员对我们东阿阿胶产生了美好的联想；其次，我们活动过程中采用了电脑投影等现代化的设备，一方面提升了我们企业的形象，另一方面也增强了活动的吸引力，提高了培训的效果；再有，培训中我们注意了活动的互动性，采取穿插有奖问答的形式，强化了营业员对我们产品知识的记忆，为他们推荐东阿阿胶产品提供了知识保障。
②问题
活动过程中，通过问答，我们发现相当一部分营业员对东阿阿胶了解还不够，由于费用有限，我们只能安排部分人员参加，但从市场需要来讲，还应适当扩大培训的层面。
另外，我们的背景版上的内容尤其是阿胶补血膏（颗粒）的内容有待研究。
③规划及建议
8月份我们计划再在南京举办2场，扬州举办1场培训。
3、爱心活动
南京妇幼保健院是南京市唯一的一家妇幼保健院，从前由于一个厂家在此搞类似我们这次的活动遭到了孕妇的投诉，所以虽然我们自己或是通过其他关系做了大量工作，但是他们坚决不同意搞类似活动。
目前的情况是：
第一、我们提供资金帮其印刷知识手册可以在手册上做广告，另外可在课堂上给我们提供5分钟的时间讲解我们的产品；第二、可请专家在讲课过程中自然地加入我们的产品的介绍，也可在课堂上适量散发我们的宣传资料。
①问题
目前医院的工作是非常困难的，一方面，政府有关部门查的严；另一方面，人们的法律、维护自身权利的意识再增强，也使医院压力增大，一般情况下不原冒风险。
②规划与建议
针对目前的实际情况，结合未来我们产品归口OTC的实际，考虑到投入与产出的比例，建议不必把该项工作作为重点（仅供参考）。
二、其它小型推广活动
2001年上半年，我们主要开展了3
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