开盘方案案例.docx

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开盘方案案例

开盘方案案例

XXXX开盘方案

4月1日

XX市XXX房地产策划代理有限公司

一、开盘目标及意义

◆经过本案首轮面世的成功销售，对外展示项目热销的口碑传播，为后期的销售作好铺垫；

◆为下一步销售策略的制定提供依据；

◆计划本次销售去化XXXX产品约40％货量；

二、开盘概况

◆　开盘时间

4月11日（周六）

上午9：

00第一轮摇号选房开始

◆　开盘地点

XXX售楼中心

◆开盘形式

1】形式：

摇号

2】原则：

随机抽取到场客户副卡，按抽取顺序分小组依次选房

VIP客户现场摇号、选房、签定认购书；

◆　开盘参与人员

①第一类：

与会嘉宾

【华远领导】XXXX管理层

【媒体代表】报纸：

XXX晚报、XXXX报跟盘记者

电视：

XXX三套、XXX三套电视台跟盘记者

网络：

XXX搜房、XXX搜房、XXX跟盘记者

②第二类：

工作人员

【新景祥】开盘整体流程的实施、监控、现场管理与销售控制及整体统筹

【华远公司】车辆调度、开票收款、现场协调管理、午餐安排及各项工作对接人员

【物业公司】保安18人、现场清洁2人

③第三类：

VIP客户及其它购房客户

④第四类：

大客户

三、开盘现场功能分区与控制

略

等候区

【等候区】

1等候区安排在售楼中心后门，摆放700张椅子供客户等候摇号选房，靠空调机箱处放置纯净水30箱，保安或工作人员每一位客户发放一瓶；

2等候区安放一台高清电视供客户观赏，电视播放由主持人或摇号区工作人员控制，以调节客户情绪。

【等候区包装】

1等候区顶上盖布幔，外沿栏杆应加固，清理场地及安全处理后加铺红地毯；

2等候区用围挡包装，呈半封闭状，围挡用喷绘广告布，内容分别为产品、项目、品牌等，等候区内圆柱用金纸包裹；

3等候区围挡上布置副销控板，供等候区客户了解选房、储藏室抽奖情况；

【注意事项】

①　等候区地形复杂，外面即是工地，应注意安全；

②　等候区每一位客户发放一瓶纯净水，等候时间还可自行取用，工作人员应确保有序取用；

【人员安排】

①　保安：

2名，维持现场秩序及纯净水发放

【物料】

①场地包装：

700张椅子、地毯、广告布幔、电视、电视遥控器、水牌（场地指示牌）1个

②客户用品：

纯净水30箱、大垃圾桶1个、清洁用具

摇号抽奖区

【摇号抽奖区】

1摇号抽奖区安排在售楼中心后门台阶上，摆放摇号道具、抽奖道具、摇号区围栏用广告布幔围挡；

2摇号产生一组（16名）客户后，由工作人员引导暂在本区等候，售楼人员接待完前组客户，到门口示意可接待则客户进选房区。

34位保安分别看护等候区台阶，防止个别客户攀越甚至冲击摇号、抽奖、选房，维持秩序；2名保安在选房区进口，防止客户随意进入选房区；1名保安人员防止客户从看房通道进入选房区。

【注意事项】

1摇号抽奖区位置较小，工作人员应灵活把控好选房、抽奖节奏，确保客户情绪平稳，使选房、抽奖过程顺利；

2主持人及工作人员应充分调节现场气氛，控制电视播放节目，引导客户文明购房；

【人员安排】

①　工作人员：

3名。

其中马冰配合主持人摇号抽奖；1名销控（配对讲机）；1名工作人员协助。

②保安人员：

7名，4人负责围栏沿线秩序；2人负责选房区入口秩序；1人负责看房通道秩序和兑奖区安全。

③主持人：

1名

【物料】

①工作用品：

话筒、VCD机1台、摇号箱1个、对讲机1个、彩笔1支、水笔3支

②场地包装：

销控板1个、整点抽奖公示板、功能分区牌1个（“摇号抽奖区”）、围栏包装广告布幔

兑奖区

【兑奖区】

1选房区设在看房通道处，该通道开盘当日封闭，奖品在客户到场前搬运到位；

2由摇号抽奖区1名保安负责奖品安全，直到中奖客户兑奖。

【人员安排】

①可抽接待人员1名，配合本区保安兑奖

【物料】

①奖品、功能分区牌、中奖确认薄

选房区

【选房区】

3选房区安排在售楼中心靠背景墙一侧，销控板安排在西侧墙面；

4销控人员发放认购书等文件后，接审核区确认后即将该套房源彩笔用画圈销控；

5由16名销售人员一一对应接待客户，根据销控情况引导客户选择合适的房源；

【注意事项】

销售人员在前一组选房奖结束时，应到摇号区示意下一组客户进场并接待；

【人员安排】

①销售人员：

16人；

②保安人员：

1人，维持选房秩序

【物料】

功能分区牌、彩笔1支、水笔16支、计算器16个、价格表16份

销控板1个、认购书、大信封等

审核区

【审核区】

　审核区安排在售楼中心靠卫生间一侧，审核人员接客户选房单后，即对客户所选房源、证件、认购书等审核确认，同时通知销控；如客户所选房源已售，则通知客户重新选房；

　3名审核人员，2名负责审核，1人负责通知；

【人员安排】

审单人员：

XX、XX、（主审）XXX（？

）

【物料】

水笔３支、复写纸9张、价目表1本、功能分区牌、对讲机1个，

财务区

【财务区】

　财务区安排在售楼中心靠控台即背景墙内侧，布置2台POS机，2台点钞机；

所有单据事先填好金额，开票时只填写房号、客户姓名，以加快开票时间。

开票后财务留存一联，将收据联及另外两联及认购书移交给回单员。

【人员安排】

　　①　财务人员：

开票2人、收银2人、回单员1人；

　　②　保安人员：

2名，负责交款秩序，确保资金安全。

【物料】

功能分区牌、水笔5支、POS机2台、点钞机2台、保险柜1台、票据若干本、复写纸9张

临时看房通道

【临时看房通道】

①当前使用的看房通道开盘当天封闭，临时看房通道从东侧工地入口开始，避开摇号抽奖区，届时用指示牌进行线路指示。

②工作人员引导看房客户有序进出样板房看房，注意看房客户安全；正式开盘前不得带客户进板房区看房。

③为客户讲解样板房，注意统一口径；

【人员安排】

①工作人员：

XX、XX、XX，引导客户看房并讲解；

②保安人员：

２人（楼上楼下电梯口各１名）

【物料】

①看房通道指示牌7个。

四、开盘流程

1、领号区

【7：

30——8：

40】4名保安、3名工作人员到大门口，

2名保安在工地入口处接待客户，

验VIP卡，发放副卡（一式两份）一份，

另一份投入摇号箱

引导客户进入等候区

↓

2、等候区

【7：

30】工作人员到场，纯净水、椅子等物料到位；

高清电视播放节目供客户观赏；

保安人员2名维持现场

【13：

00】之后，工作人员（接待人员协助）发放午餐

↓

3、摇号抽奖区

【8：

30】主持人及全体本区工作人员、安保人员到位，维持现场秩序，

【9：

00】准时开始第一轮摇号选房,选出25名客户，前16名在销售引导下进入选房区选，另9名在本区等候；

以后视选房情况把控摇号节奏；

11点、12点，主持人及工作人员开始抽奖活动；

中奖客户选房后到指定兑奖区兑奖

↓

4、选房区

客户将“选房卡”交销售人员，销售人员引导客户选房

↓

↑→→客户选房

↑↓→未选中→

↑选中

↑↓

↑销控台

↑↓

↑销售人员将“客户选房单元”报销控核对房源信息

↑↓

已售←←是否可售

↓

可售

↓

签单成交，销售人员凭副卡向销控领取《商品房认购书》

销控将标明房号的认购书交给销售人员，收回副卡；

主控作好销控。

↓

5、审核区

销售人员填好认购书后，带领客户到审核区，将认购书交给审核员

（审核员核对认购书：

客户姓名、身份证号码、面积、单价、总价、签约日期）

认购书资料无误，销售人员能够接待下组客户

↓

6、财务区

工作人员引导客户进入付款区排队付款

财务收款，并开具收款收据（事先填好金额）

并在《商品房认购书》上签字盖章，留存财务联

将客户定金收据及《商品房认购书》客户联交回单员

↓

7、成功购房或认购储藏室

（前108套房认购客户选购储藏室、登记确认）

（如该类客户中有自愿放弃或逾期未认购者，

视同弃权，认购权顺延至下一套房业主）

附1：

购房流程

客户进场，领取副卡

↓

等候区等候摇号

↓

摇中进入选房区

↓

↑→→→→→↑→→客户选房

↑↑↓→未选中→

↑↑选中

↑↑↓

↑↑销控台

↑↑↓

↑↑销售人员将“客户选房号”报销控核对房源信息

↑↑↓

↑已售←←是否可售

↑↓

↑可售

↑↓

↑签单成交，销售人员凭副卡向销控领取《商品房认购书》

↑销控将标明房号的认购书交给销售人员，收回副卡

↑↓

↑销售人员填好认购书后，带领客户到审单区，

↑将认购书等资料交给审核

↑↓

不可售←←←←←←←是否可售

↓

可售

↓

客户到付款区排队付款，领取相关收据

前108外客户同时办理储藏室确认手续

↓

购房成功，客户离场

附2：

整点抽奖活动流程

◆　活动目的：

降低等候客户抗性，制造现场热烈的购房气氛，

◆　活动对象：

上午11时、12时尚未选房的客户

◆　活动时间：

分2次进行，分别为上午11时、12时开始

◆　活动地点及操作人员：

等候区、摇号抽奖区、兑奖区；

由主持人与摇号区工作人员在摇号间隙进行；保安人员协助奖品搬运、发放；

抽调接待人员1名与保安人员一同兑奖，兑奖需核对、确认并登记客户信息

◆奖品：

一等奖：

全自动洗衣机一台，价值1800元

二等奖：

名牌微波炉一台，价值800元

三等奖：

高级棉被一床，价值360元

全场将产生获奖者18人：

一等奖2名；二等奖6名；三等奖10名。

◆物料及预算：

全自动洗衣机2台、名牌微波炉6台、高级棉被10床，抽奖公示板、中奖确认薄

预算：

1元

◆　活动流程：

※※

11时，主持人宣布抽奖开始，并简单描述活动方法：

即从摇号箱随机抽出获奖者副卡，其卡号即为对应中奖者

↓

主持人抽取三等奖5名，当众公布并立即颁发奖品

（奖品可在中奖客户信息确认登记后由公司代管，客户选房结束再凭有效证件认领.下同）

工作人员确认、公示（现场公示板记录展示）

↓

5分钟后，主持人自己或邀请客户抽取二等奖3名，

当众公布并立即颁发奖品

工作人员确认、公示（现场白板记录展示）

↓

5分钟后，主持人邀请客户抽取一等奖1名，

当众公布并立即颁发奖品

工作人员确认、公示（现场白板记录展示）

↓

12点后，以上程序重复一次

开盘活动工作人员总表

“XXX”开盘工作人员安排表（需落实人员名单）

岗位

职责

总人数

XX

XX

其它

备注

总指挥

现场总协调

2

1

1

全场协调、控制现场

现场协调

外场总控

1

1

入口处、看房通道、等候区、摇号区的协调、控制；副卡发放、整点抽奖、节奏把控等

内场总控

1

1

售楼中心协调、控制等

媒体接待

接待记者

1

1

接待到场媒体人员

摇号抽奖区

主持人

1

1

把控现场气氛，摇号、抽奖的主持者

工作人员

3

3

2人配合主持人摇号、抽奖，监督摇号及抽奖，1人销控、兑奖（持对讲机）

保安

7

7

4人维护等候区与摇号区交界线秩序，2人维护摇号区与选房区秩序，1人防止客户从看房通道进入选房区

大门人口处

接待员

3

3

核对VIP卡、发放副卡

保安人员

4

4

大门口4个

临时看房通道

工作人员

3

3

讲解样板房

保安人员

2

2

电梯上下口各一名，负责安全，老人尽量不让看房

等候区

保安

2

2

维护等候区秩序及纯净水发放

保洁

1

1

现场卫生维护

选房区

置业顾问

16

16

销控人员

3

3

1人主控（持对讲机），2人协控

保安

1

1

维护场内秩序

审核区

审核人员

3

3

保安

1

1

维护场内秩序

保洁

2

2

负责场内清洁

财务区

收款人员

5

3　

2

开票2人，收银2人，回单1人将客户购房资料装袋给客户，引导客户离场，并将其中一联认购书返回控台

保安

2

2

维护财务安全；

　合计

--

64

37

4

23

其中：

保安19人，保洁3人，主持人1人合共23人需临时租用

附：

租用外单位员工及费用：

保安19人×100元＝1900元

保洁3人×100＝300元

主持1人×800＝800元

合共3000元人民币整

六、开盘活动现场布置总表

开盘现场布置【期待效果：

布置简单安全，媒体化、传达销售信息，形成良好的销售氛围】

工作内容

数量

完成时间

负责人

备注

引导旗

20组

10、25

XXX设计

活动公司制作

以售楼中心大门口为中心，往叠山路、榕门路呈扇形插，引导客户进场；营造开盘气氛

进场、出场指示牌

7个（1个出场指示）

10、25

XXX设计

广告公司制作

从售楼中心、工地入口、等候区进口沿线引导客户入场

大门口摆放一个出口指示牌

看房通道指示

7个

10、25

XXX设计

广告公司制作

工地入口、电梯上下进口处、等候区沿线

场地指示牌

6个

10、25

XXX设计

广告公司制作

等候区、摇号抽奖区、财务区、审单区、出口区（后来客户引导指示牌）

脚手架

10、25晚

封闭大门

大门口红地毯

广告公司制作

气球拱门

1个

10、25

广告公司

售楼中心大门口、广告公司安装

气球柱

1对2个

10、25

广告公司

空飘配开盘条幅

4套

10、25

广告公司

花篮

8个

10、25

广告公司

户外喷绘广告布幔

——

10、25

XXX设计

活动公司制作

裙楼外立面，等候区通道、外沿、墙面，（柱子用金色布幔包裹）；

等候区上盖及地面铺红地毯、围栏加固

——

10、23

XXX公司

在确保等候区安全的同时，维持项目形象

椅子

700个

10、25

25日下午应摆放到位

整点抽奖公示牌

1个

10、25

XXX设计

活动公司制作

电视、音响、麦克、VCD及电源、碟片、及电线

1套

10、25

XXX提供

广告公司安装

案场现有，广告公司25晚搬运安装试用

摇号箱

1个

10、25

XX

案场现有，活动公司搬运

销控板

2个

10、25

XXX设计

广告公司制作

摇号区、选房区销控台各1个

摄象机、照相机

各1部

10、25

广告公司

工作人员证

100张

10、25

广告公司

华远、新景祥、保安人员等，可出入选房区

◆注：

工作人员应偑带工作证上岗。

销售总物料表

开盘销售物料与礼品

事项

工作内容

数量

完成时间

负责人

备注

销售物料

副卡

1000张

10.25

活动公司制作

客户签到薄

1份

10.25

新景祥

接待人员用，签到及发卡记录

中奖登记薄

1份

10.25

新景祥

抽奖区工作人员用以确认中奖

未填写的认购书

10.25

新景祥

准备未填写的沿海盖章的认购书100份

填好的认购书

10.25

新景祥

价格表

20份

10.25

新景祥

合同及附件

10.25

新景祥

户型图

10.25

新景祥

已完成

填好的收据

10.25

华远

未填写盖章的收据

10.25

华远

未填写盖章的收据100份，用来更换填写错误的收据

点钞机

2

10.25

POS

2

10.25

现场已有须搬运、调试好（需2条线）

水笔／彩笔

40／6支

10.25

彩笔4支红色2支蓝色

对讲机

4个

10.25

选房区、摇号区销控用

保险箱

1个

10.25

复写纸

30张

10.25

大号信封

500个

10.25

新景祥

装客户购房须知等

计算器

20

10.25

新景祥

奖品（抽奖用）

10.25

洗衣机2台、微波炉6台、棉被10床；26日冒昧搬运到位

餐点

午餐

300份

10.26

标准：

5×300

矿泉水

50箱

10.25

等候区30箱20箱备用

八、开盘媒体计划

◆排期

1）、10月23日（即周四）XX晚报头版1／4版；24日（即周五）XXX报头版1／4版；同报纸相应日期内页广告版1／2。

2）、10月23日起，更换XX三套、XX三套1分钟专题广告为开盘广告。

3）、10月23日、24日各发25万条短信广告。

4）、10月23日四楼、五楼裙楼户外广告，朝向XXXX方向墙体广告出街；

5）、10月23日起，搜房网广告更新为开盘广告。

现场布置效果图略