连锁美容院店长培训之促销管理手册.docx
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连锁美容院店长培训之促销管理手册
美容事业连锁公司执行店长培训之促销管理手册
美容院经营诊断
例：
已知条件：
地址：
成立时间：
5年
已有会员：
160位
现有会员：
60位
档次定位：
中档、（有间美发室要改造）
老板希望用于美容院的新投资不要超过5000元！
面积160平米！
现有美容师7位！
讨论：
优势是：
劣势是：
如何改进？
任务：
1、三月八日促销策划案
2、促销费用：
Y15000元
3、要求：
a挽回30名老客户
b开拓30名新客户
提示：
1、楼下的大超市的广场可以利用
2、附近的有两家高档咖啡馆
3、附近有集体团购条件的单位（银行、学校、医院、高档小区）
美容院经营诊断参考因素：
1、店址、店名
2、视觉（店外宣传勿乱、光线柔和可控、色调分季节性、颜色
不可超过三种、员工的亲切表情、摆设整齐）
3、听觉（人员声音甜美、店内无杂音、背景音乐亲柔）
4、嗅觉（淡香、分季节性如夏季的清凉、冬季的温暖定期更换）
5、触觉（床单、拖鞋、毛巾干净清爽、恒温）
6、感觉（把手、纸巾盒、精致小装饰品、女人味）
7、产品（效果、包装、价格、摆设）
8人员（管理，培训，技术，服务，卡项开发，客户管理）
9、促销（时机，方式，吸引力）
10周边同行调查（项目，价位，客户反映，规模）
11、盈利点（成本分析）
一切为了《开拓新客，留住老客》
开拓新客（促销、广告、转介绍、新项目）；
留住老客（沙龙、情感、制度、积分、推陈出新）
策划流程
一、接触
二、问券调查，客户相关状况调查
三、初步策划案，签定合同，收预付款
四、与客户协调策划案细节
五、完备策划案
六、执行策划案（修整，调整策划案）
七、策划案满意调查（管理人员、一线工作人员、后勤人员）
八、结案，公司内部检讨策划案的得失，结清尾款
九、存档
美容院营销策划调查表
美容院名称：
联系电话:
美容院地址：
负责人：
地理位置
A、住宅区
B、办公区
C、商住混合
区
D、闹市区
E、市郊区
居民人数
周边状况
有大型商场
有综合写字楼
竞争美容院数
居民消费水平
A、偏高
B、中等
C、偏低
交通情况
A、很便利
B、便利
C、不便
A、经营面积
m2
B、办公区面积
m2
店面规模
C、后勤保障区
m2
店内布局
A、前台接待
B、化妆间
C、更衣室
D、卫生间
E、贮藏室
F、产品展示柜
1店内环境
A、非常舒适
B、舒适C、一般
店内环境
2、店内装饰
A、豪华
B、较好C、般
3、店内照明A、非常合适B、较合适C、不合适
4、店内卫生A、非常清洁B、较清洁C、不清洁
基础设备
A、空调B、热水器C、消毒柜
D、洗衣机E、通风设备F、电视音
响
专业设备
A、多功能美容仪B、皮肤检测仪C、超声波美容仪
D、离子导入仪E、减肥仪F、健胸仪
G、纹眉机H、红外线灯1、其它
美容间/床
人员配备
美容师美容顾问管理人员后勤人员
美容师技术等
级
员工流失/原因
产品/服务价格
A、高B、中高C、中
D、中低E、低
经营项目
A、美容B、美体（SPAC、美发、
D、纹绣E、减肥
F、其它
1、
品种A、
B、
产品状况
C、
D、
2、
主推产品价位
A、咼
B、中C、低
3、
客户反应
A、较好
B、好C、一般
一月
二月
三月
营业额
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
A、
美容
B、
美体
C、
美发
单项营业额比
D、
纹绣
例
E、
减肥
F、
产品零售_
G、
其它
顾客平均消费
1、
流动客户（含产品零售及服务）
固定客户（含产品零售及服务）
2、
固定客户人数
新增客户人数
新增客户来源
A、老客户介绍
C、促销活动
B、广告宣传
D、散客
顾客构成
A、
高端客户
B、中端客户
C、低端客户
服务满意度
A、
非常满意
B、比较满意
c、不y满意、
美容仪器效果
A、
非常明显
B、比较明显
C、不明显
顾客流失/原因
1、
现有卡项种类A、
B、
C、
D、
卡项开发现状
E、
F、
G、
H、
I、
J、
2、
现有开卡人数
新卡项开发
计划
A、
产品配赠
B、主题沙龙
促销活动
C、节日促销D、异业结盟
E、其它
广告宣传
A、宣传手册B、招牌灯箱
C、电视广播D、平面媒体
E、宣传单张F、其它
经营成本分析
1、固定支出
2、仪器折旧/产品成本
3、广告宣传
4、其它
制度管理情况
1美容院规章制度：
有无5、设备使用制度：
有无
2、定期培训制度：
有无6、财务管理制度：
有无
3、岗位责任制度：
有无7、产品销售服务制度：
有无
4、服务记录制度：
有无8、美容师工作程序：
有无
公共关系维护情况
1客户关系：
较好般差4、结盟单位关系：
较好
般差
2、员工关系：
较好般差5、供应商关系：
较好
般差
3、主官部门关系：
较好般差6、冋行竞争对手关系：
较好
般差
调查结论
项目责任人签名:
调查人:
调查时间:
卡项促销
卡项开发的重要性：
1、挖掘老顾客的潜力；
2、吸引新会员入会；
3、给店内员工创造更多销售机会；
4、让顾客永远都感到新鲜，并且有机不可失的感觉;
5、增加店内营业额。
卡项设置的原则及注意事项
1、原则：
a根据季节及顾客的喜好；
b、突出专业性，让顾客有多重选择（消费自由化）；
c、合理搭配卡项；
d、带动公司所有项目。
2、注意事项：
a每个月推出的卡项不得重复；
b、特价卡的成本核算。
三、如何有效的组合：
1、首先将店内所有项目归类
面部护理一一仪器、产品、眼部护理等
身体系列仪器、美体、SPA等
2、面部护理中不同的产品根据季节或顾客常消费的结合眼部、护
理制定卡项
眼部自助卡SPA自助卡减肥疗程卡或年卡
3、价格的折率，可配送顾客店内新项目或顾客日常消费
也可配送店内销售弱势的项目等
四、开发细则：
例：
经典A:
玫瑰钻石卡
19,998元送24，888元
另送：
1、加拿大H&J
POBO—8000面部护理
3次
2、加拿大H&J
POBO-8000全身排毒
3次
3、加拿大H&J
POBO-8000病理背穴
5次
4、鲜花牛奶泡泡浴5次
5、全身推油
5次
6、法国极品护肤
GD眼部特别护理
10次
7、手部温蜡
10次
8、全身海盐排毒排水5次
注：
此卡仅限20名，售完即止，本月底截止发售可享受独立的毛巾，浴巾，床单。
拖鞋，水杯等解释权归本公司所有
经典B:
法国妮诗碧佳天竺葵美白保湿护理300.00
另送POBO-8000眼部护理十次，以上护理任选十次
SPA牛奶泡泡浴2次
原价3200.0（元
现价1580.0（元
注：
此卡仅30名，售完即止，本月底截止发售
解释权归本公司所有
经典c
230元
法国GD净化护理
以上眼部护理任选十次
2600元
另送水晶活肤仪3次
现价：
1180元
注：
此卡仅限50名（其它同上）
经典D
SPA水疗泡泡浴任选十次
另送十次全身油压
原价：
1800元
现价：
680元
经典EPOBA_8000美体年卡
现价：
9880元
（包括丰胸及瘦身，不计次数）
另送法国天妮秀美体内衣价值3000元
注：
此卡项仅限10名本月底截止发售
漂亮宝贝：
主要针对面部提升、修复、祛斑、收紧、美白、祛皱
A类城市：
B类城市：
C类城市：
3580元/30次
2390元/30次
1280元/30次
1.
达到效果；
2.
体验时的感受；
3.
感受与人体机理相结合的分析
J
4.
周期时间；
5.
适合人群；
6.
经济效益分析.
A级店（300以上，12张床位以上）,3580X50=17900元，按比例
40%计算，本项可为本店纯赢利为7.16万元（2个月）平均每月净增纯利
3.58万元。
B级店（100-30E,6-12张床位）,239CX50=11950元,按比例50%计算,11950（050%=597元，平均每月净增纯利2.9875万元。
C级店（100〃以下）,1280X30=3840元,3840*60%=2.30万元，平均每月增加1.27万元。
宝宫贵妃：
丰胸
A类城市：
5800元/30次
B类城市：
3900元/30次
C类城市：
2600元/30次
1.
体验时的感受人体机理分析周期时间适合人群
经济效益分析主要针对减肥
达到效果2.
3.
4.
5.
6.
婷婷玉女工程
形体设计师
设计尺寸
效果愿景表
年月
日
什么样效
果
日期
效
果
处理方
案
预期效
果
实际效
果
体
感受
机理分析
适合人群
美容院经济效益分析
综合卡系列：
摩登女郎卡：
针对现代前卫女性工薪阶层1500-300元
皇家名媛卡：
针对30岁以上女性，2800-580元
至尊卡：
针对35岁以上女性，6800-1000元
年度促销计划
一、首先将一年分为“春、夏、秋、冬”等四个季节，做为促销项目的参考，再将每个季节中的月份节日，做为每个月促销的标题。
1、春季——由冬季转为春季，人的皮肤如同部分植物开始苏醒,由干性转为混合性，这时，我们就应该多迎合春季和迎接夏季，满足消费者的各种需求。
例：
①面部——滋养、补水；
2身体——纤体、身体保养
将春季分为四个月，分别为：
⑴一月份：
“春节｛是我们中国一年一度最大的，也是每个人最重视的节日一一“春节”即将来临之即。
产品了一年的人们似乎都在为过春节劳碌奔波，所以就有不少企业，事业单位为了鼓励或为了回报公司员工对公司的奉献，尤其对公司的女同事，或把送美容卡做为经商送礼的时尚，所以我们在一月份的时候应推出单位集体卡。
例：
①综合卡（5000元送5000元）；
2面部卡（以高效补水为主，送手部温蜡）；
3身体保养（以身体护理为主，可送推油或仪器-
病理背穴）
⑵二月份一一即传统又隆重的节日，全国上下的工作者都放假了，也是每个消费者丰收季节，春节期间每个人都要出去玩或走街串门，尤
其是女人，喜欢把自己打扮的非常漂亮，突出自己最耀眼的一面，所以，我这个月应推出春节经典持惠卡。
例：
①年卡（本店规定之项目，年卡2888元，全年不计次数）；
2面部美白补水疗程（送眼部祛皱护理），可在当月中午1点之前光临本店的会员送手部护理限温蜡；
1仟体年卡（纤体年卡限店内所有仪器不计次数，并送天妮
秀美体内衣一套价值3000元）；
2产品促销（以得步的形式）
护肤品一一卖1000元产品（8折）
卖2000元产品（7.5折）
卖3000元产品（7折）
卖5000元以上（6.5折并送指定项目护理*次；
天妮秀美体内衣——凡购一套内衣送身体保养*次限仪器；
5SPA水疗十次，推油十次；
6眼部特效护理特价卡，送眼部指定仪器。
⑶三月份一一是我们女性最关注的节日，也是体现女性主权的一天,可就女性（限18岁以上）开设一堂专业知识讲座或做一场好开放日活动等，持设妇女节特价大酬宾：
1联系妇联特设，妇女单项组合卡一一面部护理1次
面部仪器1次
SPA水疗1次
卵巢保养1次
（此护理限三月底消费完，每人仅限1张。
）
2凡在次月在本店消费的顾客（含老会员）均有小礼物一份，消费金额超过“X”元以上的可额外抽奖，一等奖送（美体内衣一套）；
3本月凡光临之顾客均可享受面部仪器POBA-8000护理一次；
4面部美白护理自助；
5丰胸、减肥疗程卡；
6持祛斑疗程卡（送产品）限GD产品。
2、夏季一一因为天气的关系，皮肤特别容易出现问题，例：
出油、
长斑等，精神也容易疲惫，所以夏季应以清爽补水、美白、SPA为主,更是美体的好季节。
⑴四月、五月推出母亲节和劳动节卡：
母亲节一一可为母亲准备一堂“亲子教育”的讲座，并设母亲节特价
卡（仅限母亲）；
例：
卡项内容①面部护理以疗效形为主；
2精华素特价；
3本月可为做母亲的顾客准备一份小礼物；
4身体推油一一买10送10b
劳动节一一可引进新的项目，做试做价并设此项目特价，本月可送手
部美白（凡本月光临本店的顾客）；
⑵七月份
1夏日美白特价卡（妮丝碧佳，天竺葵系列、玫瑰系列等，卡中可
送手部美白护理；
2美体特价（全身美白，仪器全身排毒）。
3、秋季一一秋高气爽，这个季节多数人的皮肤都偏干，应以补水护
理为主。
⑴八月份：
八月十五中秋节
例：
“花好月圆团圆卡”一一特别为家庭设一种特价卡：
美白补水护理一次
清爽护理一次
卵巢保养一次
肾保养一次
三人自助3张
限本市旅游景点门票2张
⑵九月：
教师节，专为教师设制套餐，并送礼物（仅限教师）
国庆节特邀嘉宾做活动，卡项以综合卡为主;
例：
①白金卡：
19998元送23000并送••…
②美容自助，送仪器；
3减肥送SPA水疗等。
4、冬季一一一年一度最难熬的季节，也是皮肤克星，大部分人的皮肤缺水，气候干燥，应以补水滋养为主，也是美体内衣促销的最好季节。
例：
①滋养补水以特价自助；
②妮诗碧佳SOS系列促销；
4全身滋养促销；
5天妮秀美体内衣促销；
6眼部特别护理，精华素促销。
二、周年庆典大促销（全面打折）为酬谢新老会员，折扣要比平时要低。
三、每月所设卡项的内容或配送项目，及折扣不能同等。
如何开发新老客户的潜力
一、针对老顾客（凡在本店开卡之会员均属老顾客）
1、根据每月顾客的消费状况（来店的频繁次数，再次清楚金额），项目（需要）和季节性顾客皮肤的所需设置不同的卡项进行促销。
2、锁定顾客的销售理念进行分类，执行分销任务，明确目标：
⑴顾客分类一一可根据顾客的消费金额及来店的频繁次数分为三个等级：
高档消费顾客（顶级会员，开卡金额在1万元以上）；中档消费顾客（开卡金额在5000元以上）；
低档消费顾客（开卡金额随意）。
（2）顾客的消费升级：
①高档消费顾客以更高的金额锁定公司的至尊顾客；
此类顾客的属性分析
理性消费——属金领以上（老板级），综合素质非常高
理性消费（金领以上）有自己成功的事业，综合素质很高，受人尊敬
来店消费的目的：
a（舒缓减压）
b维护自己在人前的形象
c体现自己的身份
消费（金领以上）个人事业一般，有一个事业成功的老公或家庭
条件非常好
消费目的：
a享受
b稳固夫妻感情而改变自己
c包装自己，掩饰自己的无知
d体现女性的特性虚荣（拥有高贵的身份）
以上顾客可以更高的金额和公司配送的内容享受的待遇，充分
体现她们的尊贵，进行升级销售。
2中档消费顾客一一可从5000元上升至1万元以上，以享受的折扣及其它不同的配送，体现此卡的优越性及身份的升级等。
a类顾客分析
b此类顾客属白领以上的顾客，也是部分顶级顾客潜在的人群，如果能够根据顾客的属性进行技巧的销售，部分中档顾客将会上升为顶级会员，主要以冲动型的消费者为主，提高她们的销费欲。
c性消费者可以在她们原有消费的基础介绍同类的卡项并强调优
惠内容。
3低层消费顾客一一可从最基础的销售上升到中层消费甚至高
层消费；
此类顾客分析：
此类顾客非常复杂可根据顾客入会时间和她的工作性质进行判断，长期的低层消费者，可就中档或最低的消费额销售，以低层消费额为主，短期的低层消费者，可就中层的消费额进行升级一一在这种低层消费人群当中可能有些潜在高层消费人群，只是她们对公司不了解而已。
⑶明确目标后执行分销任务：
1将顾客归类后分配到个人一一有目标的预约进行技巧性的销售；
2个人周期的销售目标、每月的销售目标（针对顾问）；
3制定周期业绩奖励制，每月业绩奖励制；
4业绩提成点数阶梯制；
5最高业绩奖励一一针对个人；
6美容师的业绩奖励，提成阶梯制；
7将公司制定当月的业绩目标提高数额，平均分配给顾问一一以每个顾问最低的业绩任务金额分配方法，成公司制定的当月业绩目标；
⑷制定生日卡进行感情上交流。
二、针对新客
（1）制定友情卡——方便老客带新客；
（2）定期做户外活动一一联系商场小区做推广活动；
（3）公司项目的试价门槛要低适合大众化吸引新客对公司有更深的印象一一第一次主要以销普通卡为主，能给顾客造成任何的压力；
（4）联系企业事业单位销集体卡；
（5）户外派卡；
（6）广告等；
（7）制定派卡新客的提成分类制度。
1、派单：
“小姐（先生）您好！
我是深圳**实业有限公司的，我姓“X”，可以打搅您3分钟吗？
这是我们公司的简介，这是我们公司产品资料
“介绍公司宣传册”，我们公司是以企业策划起步的，您看这都是一些成功的案例，我们的老总都数美容界的风云人物，为了迎合市场的需求，我们公司特创立了属于自己的品牌，具有高质量的产品、仪器等，非常全面的营运方案，帮代理商和终端客户解决了销售难的问题，不敢说我们的这套方案是最好，但起码是独一无二的，如果您有时间的话，就坐下来详细的了解一下，就当是给我们和自己一次赚钱的机会，谢谢您，我带您去了解一下我们的产品。
”
2、进店：
“这是我们法国妮诗碧佳的产品，您可以看看这个产品的外包装和它的整体产品形象，等一下再试试它的品质”，然后简单的介绍的介绍产品的卖点和与众不同的地方，以同样的方式介绍法国GD的产品，最后分别讲两个产品各有千秋的地方，以及哪些卖点比较吸引顾客等。
“**小姐（先生）如果您想详细了解我们的运作模式就请跟我
来”，然后将客人带入谈判位对号入座。
3、送客：
成功签单的顾客一一签成交易后说：
“谢谢您给了你、我这么一次赚钱的机会，如果您有时间的话可以去其它地方看看，您将会发现您这次的决定是对的”，以开玩笑的方式说：
“谢谢您对我们公司的支持和信任，我们很快会为您服务”。
结束语：
“**小姐（先生）慢走，我们XX见，请相信您的选择，相信我们！
拜拜！
”
未签成交易一一“**小姐（先生）可能因为时间的关系，没能让您非常详细的了解我们公司，不过您可以在其它地方再看看，如果我们公司的产品及营运模式是您最满意的，您再回来，我们再帮您做最详细的介绍，好了，谢谢您能给我们沟通的机会，希望我们还可以见面，拜拜！
”
升级会员 