大客户开发与管理.docx

大客户开发与管理.docx

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大客户开发与管理

DevelopingandManagingKeyAccounts

Duration:

3Days

Price:

6450Yuan

Jan

Mar

Apr

May

Jun

21-23（SH）

25-27（SH）

15-17（BJ）

11-13（SH）

18-20（CD）

24-26（BJ）

Jul

Sep

Oct

Nov

Dec

13-15（SH）

16-18（SH）

14-16（BJ）

21-23（CD）

4-6（SH）

9-11（BJ）

￥399/人在线学习（推荐理由：

研究证实，持续性的回顾可强化记忆和吸收。

）

M205：

大客户经理的重要性

M206：

有效分析重要客户

M207：

明确客户业务计划书的重要性

课程意义：

大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。

因此，哪些是我们的准大客户？

如何建立与准大客户之间的合作？

如何保有我们的大客户？

本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。

参加对象：

*负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理

*跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理

内容大纲：

1.对大客户的认知和定位

*了解您的大客户、市场、市场细分

*面对大客户时销售队伍的任务

*大客户与一般客户的区别

*大客户销售组织和资源分析

2.大客户的战略管理

*大客户的战略分析

*大客户需求的分析

*大客户决策小组成员的定位分析

*如何有效地掌握大客户的重要信息

*如何制定针对大客户的行动计划

*如何定制大客户的销售方案

3.对大客户进行分析

*了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析

*理解本公司产品及服务的价值和附加值

*客户对销售人员的期望是什么

*明确大客户的采购流程及战略作用

*测试：

销售风格和采购风格分析

*强化顾问式销售技巧—销售六步法

*强化针对大客户的战略提问技能

*FAB及Q-FAB-Q表达技巧

*处理大客户常见的异议和疑虑

4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法

*创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动

*对大客户的销售谈判实力进行分析

*销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱

*了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案

*大客户销售的实例分析

ProgramOutline：

1.Recognitionandpositioningofthekeyaccounts

*Understandingyourmarket,segmentationandkeyaccounts

*Tasksofsalesteamfacingkeyaccounts

*Differencesbetweenkeyaccountsandothers

*Analyzingsalesorganizationandresourceofthekeyaccounts

2.Strategicmanagementofthekeyac-counts

*Strategicanalysisofthekeyaccounts

*Keyaccountsdemandanalysis

*PositioninganalysistoDMUofkeyaccounts

*Collectingimportantinformationeffectively

*Settingupyourrelevantandproperactionplan

*Settingyourtailor-madesalesproposal

3.Howtoanalyzethekeyaccounts

*UnderstandingtheSWOTanalysisofclient’sculture,situation,productandmarket

*What’syourproduct’svalueandaddedvalue

*Client’sexpectationtothesalespeople

*Purchasingprocedureandstrategicfunctionoftheclient

*Sellingandpurchasingstyleanalysis

*Reinforcingtheconsultativesellingskills–6steps

*Keyaccountsstrategicquestioning

*UsingFABandQ-FAB-Qpresentationskill

*Howtohandleclients’objectionsandmisunderstanding

4.Salesnegotiationandconsultativesalesstylefacingkeyaccounts

*Differentiatingyoursolutionstogainawareness,acceptanceandconsideration

*Negotiationpoweranalysis

*Fivegoldenprinciplesofthesalesnegotiation

*Understandingclientsneedandpersonalizedneedsanalysis

*Practicalcaseanalysis