商务谈判研究报告完整版.docx

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商务谈判研究报告完整版

商务谈判研究报告

商务谈判研究报告篇01　　营销N112杨昀睿20xx451090922

　　商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。

通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

　　此次实训要求我们掌握商务谈判前情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法;商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步阶段;在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。

　　商务谈判实训分三个阶段：

1.商务谈判准备：

收集情报;制定商务谈判计划。

2.商务谈判过程：

开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。

3.商务谈判结束：

把握时机，结束谈判，签订合同。

　　谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务。

谈判准备我作为小组的法律顾问，给组员收集并提供了大量的电脑报价，制定了初步的谈判计划，再和组员们商量改进。

谈判过程中，我负责扮演咨询者，配合主谈，在一

　　些问题上通过纸条的方式给主谈提供必要的信息，议价时候问对方一些保障的问题。

双方同意达成合作时，提供合同，公正等，使模拟谈判完整。

　　商务谈判实训结束了，在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作。

通过对角色的分工，我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解。

这让我对商务谈判有了新的认识：

不论在日常生活里，还是在商业往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判。

总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活质量的高低以及生意场上的成败得失。

　　随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。

然而，商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。

商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。

谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。

如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

　　在模拟谈判期间，我的组织能力、协调能力以及沟通能力得到了很好的锻炼。

也非常感谢老师给我们创造了一次锻炼的机会。

　　我针对本次模拟谈判的认识与不足及收获等方面做了以下实训总结，希望通过总结能整体上认识其中的不足和可取之处。

　　一、认识：

　　1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。

对电脑的了解使得我在对方推荐电脑时候第一反应出应有的价格，给大家一个提示。

　　2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位。

我们作为买方，是去选择，而不是一定就要购买，重在双赢，这样使得我们在谈判中处于主动。

　　3、谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势。

在谈判中，对方推荐了一台电脑，引我们购买，我负责咨询该电脑，其他人负责询问其他电脑。

　　4、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

在双方僵持的时候，我把话题接下去，问一个让对方放松的问题，就是她们之前推荐的电脑的一些售后。

　　5、在谈判开始之前应该设定一些最优期望目标、可接受目标及最低目标等，这样才可以避免谈判的盲目进行。

谈判中在对方给出价格时候，我及时把我们能承受的最高价格交给大家，让大家心里都有一个目标。

　　二、不足：

　　1、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿价格与之前比较时，我们应该及时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理，我们坚持双赢。

　　2、开局时气氛就很紧张，直奔主题，随主谈有轻松的交流，但是对

　　方并没有在意，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。

　　3、我们在主谈和辅谈的合作和分工上虽然没有什么大错误，但还是有一点问题就是：

除了主谈以外组员话都不多，虽然辅谈人只需在口头和态度上对主谈人的观点表示支持就可以了，但是这个是一个训练，还是需要都参与谈判。

　　4、我们小组人员对各自分工不是很明确，以至于主谈把我的分工介绍为秘书。

　　5、在谈判中，对方推荐了一台电脑，引我们购买，我负责咨询该电脑，其他人负责询问其他电脑。

但是由于我不熟练，思路没有及时转换过来，和主谈没有协调好，问题有太多跳跃的情况。

　　6、对方说付款方式时说网银手续费，我方并没有察觉不对，没有给予反驳，后来经过老师提点才知道企业真实谈判是不会说网银这些的，这可以说是尝试性错误。

　　三、收获：

　　虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，谈判过程中的激烈争辩，都在一定程度上锻炼了我们的能力。

　　在这门课中学到了很多，最主要的是让我知道我自己考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今

　　日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

　　经过老师的指点，我充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。

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　　一谈判的定义谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成

　　协议的过程。

　　二概要：

12月16日上午，我专业进行一了一次模拟谈判。

主要内容是，我方S公司（日方）向T公司（中方）出售一批FP-148货车，由于货车使用时发生严重质量问题，致使T公司蒙受巨大经济损失，

　　T公司向我公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达40分钟的索赔谈判。

　　三谈判的阶段

　　此次的谈判过程分为六个阶段：

　　1.导入阶段：

主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。

　　2.概说阶段：

谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。

　　3.明示阶段：

根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一

　　步明确各自的利益、立场和观点。

　　4.交锋阶段：

谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的

　　范围。

　　5.妥协阶段：

交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。

妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成

　　妥协。

　　6.协议阶段：

在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自

　　己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。

　　四谈判过程中应用的谈判技巧

　　1宽松的环境

　　正如被仑所说：

如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。

因此谈判一开始，我方为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。

我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?

中方对我方的观点并无异议。

既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。

高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。

轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。

切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。

在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙

　　膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

　　2化解冲突

　　虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。

这时的情况只有一种：

必须有一方作出一定的让步来达成协议。

但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。

这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。

这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人

　　在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。

在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。

有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。

这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

在这场谈判中中方况中方在货车质量上虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，我方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，我方无心在这一不利的问题上纠缠。

我方的策略是尽量压低赔偿金额，中方对货车质量这一关键问题紧追不舍，我方有意日方转了话题，答非所问，但中方步步紧逼，我方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。

在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。

随后我方代表在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球不!

不!

对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。

否则，我们无法向公司交待。

我方作出让步，最后以每辆货车

　　14万日元的价格达成一制协议。

　　3隐藏你的感情

　　在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。

当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。

但个人的情绪是有一定的传染性。

有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。

双方为了顾及脸面而彼此绝不作出任何让步。

结果双方之间很难再合作

　　下去。

因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

　　4提出最佳选择

　　要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。

有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。

同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。

因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，

　　就会迫使对方在你所希望的基础上谈判

　　价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终

　　导致不欢而散。

　　在这次谈判中，我深深体会到无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。

再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下