重庆区域市场营销方案.docx
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重庆区域市场营销方案
重庆区域市场营销方案
一:
重庆LED照明市场和移动电源的基本情况:
A：
重庆LED照明市场：
1:
重庆LED照明市场的基本情况:
重庆LED照明市场主要在重庆的4大灯饰城和9大建材市场里销售;目前重庆LED照明品牌比较多,价格呈现多层次的特点;重庆主城区销售差异性比较大,江北,渝北,渝中区,南岸区的LED照明销售比较好,品牌专卖店比较多;在沙坪坝,九龙坡,大渡口,北碚区的LED照明销售不明显,商家多是为当地市场商家提供一个选择性和补充的商品;市场还需要进一步推动;重庆的LED照明产品县级市场渠道在培育阶段,以LED照明产品为核心业务的县级分销商比较少,渠道建设还需加强;
2:
现有重庆的灯饰城和建材城:
重庆现有4家灯饰城分别是：
菜园坝城外城灯饰城，沙坪坝好灯多灯饰城，南坪灯饰城和江北齐祥灯饰城；现有9大建材市场分别是：
中国西部建材城，福天装饰建材市场，八益建材批发市场，新世界建材批发市场，巴山建材批发市场，进川建材城，大川建材城，白马凼建材市场和升伟精品建材城；
3:
现有LED照明重庆区域主要竞争品牌：
欧司朗，唯秀照明，佛山照明，阳光照明，华艺HY照明，亚明照明，三雄极光照明，TCL照明欧普照明，雷士照明,邦桥科技等。
B：
重庆移动电源市场的基本情况：
1:
移动市场的基本现状：
重庆的移动电源市场主要是在传统的电脑城批发市场，商超渠道和淘宝，京东，亚马逊，天猫等电商市场，移动电源市场呈现产品外观时尚，价格竞争激烈，容量大，品牌多的特点；移动电源行业缺乏行业标准，准入门槛低，专业制造商品牌少，转型厂家品牌的多的行业现状；
2：
重庆现有的电脑批发市场：
石桥铺百脑汇电脑城，石桥铺泰兴电脑城，石桥铺赛博电脑城，石桥铺百腾电脑城，南平树城电脑城，南平电脑城，江北泰兴电脑城，江北赛博电脑城,沙坪坝赛博电脑城,解放碑电脑城,渝北电脑城;
3：
移动电源市场的主要竞争品牌：
品胜，羽博，电小二，飞毛腿，爱国者，ITCEO（深圳中远航科技），TPOS（深圳创世达），三星，罗马仕，华美，劲量，倍斯特，飚王等品牌；
二:
重庆区域LED市场和移动电源市场SWOT分析;
A：
重庆区域市场华励LED灯SWOT分析：
1：
优势：
在宏观的环境方面:
重庆是中西部唯一的直辖市,城市发展快,经济环境好,市场竞争体制比较合理,市场潜力大;在LED灯市场,有比较专业的照明市场,有比较专业的代理商和经销商;LED灯消费水平在中高端,符合我们华励产品的市场定位;
2：
劣势：
我们华励产品在重庆市场是空白市场,对重庆LED照明市场不了解,我们的产品功能,外观能否满足重庆市场的需求,价格是否适合重庆区域市场中高端的定位,还需要时间印证;现有重庆LED照明代理商家都有自己经营的品牌,我们产品在重庆的接受度相对早些进入重庆的LED照明品牌处于劣势;重庆现有代理商渠道都有自己代理的品牌,有一定的市场基础,在与重庆现有LED照明品牌的渠道认可度上处于劣势;
3：
机会：
现重庆市场处于品牌多,价格竞争激烈,市场区域销售差别性大,没有形成比较集中的几个大品牌主导的成长型市场,代理商渠道不是很健全,现有LED照明品牌与代理商存在各种矛盾和问题,这对我们是机会;
4：
威胁：
现有重庆LED照明市场国内知名品牌产品中高端品类多,进入重庆时间长,市场基础好,价格体系经过重庆市场的考验,更适应重庆市场的发展,有合作比较牢固的代理商这些市场因素对我们是威胁;
B:
重庆移动电源市场华励移动电源SWOT分析：
1：
优势：
我们是市场的（迟到者），在产品的外观，功能上吸取了前期进入市场者的教训和经验，能让我们的产品更能满足市场的需求这是我们的优势；
2：
劣势：
我们在重庆区域市场没市场基础，品牌知名度比较弱，价格体系没有竞争品牌更符合市场，没有现有的消费市场，渠道少是我们的劣势；
3：
机会：
重庆移动电源市场是成长型市场，市场需求大，市场需求差异化大，市场价格混乱，品牌参差不齐，消费客户群在扩大这是我们的机会；
4：
威胁：
现有竞争品牌的恶性蒂价格和价格竞争威胁，产品同质化威胁（外观一致,功能一致,价格差异不大），渠道竞争威胁（渠道重合,渠道商重合,渠道商不同品牌的重视度,支持度）等；
三:
华励LED灯具重庆区域市场销售通路和移动电源销售通路;
A：
LED灯具区域市场销售通路：
1：
代理商渠道：
根据重庆LED照明市场的现状，前期重点是在现有的照明代理商渠道中寻找适合我们公司品牌定位,有一定网络和资金实力，有清晰销售思路和在行业里有良好口碑的代理商；
2：
商超渠道：
根据我们产品的市场定位和公司的营销政策开放国美，苏宁，沃尔玛，家乐福等全国性连锁公司和商社，新世纪，重百等本地连锁超市渠道；
3：
专卖店渠道：
可根据重庆灯饰城的市场规模和我们产品的定位，后期可以考虑在灯饰城开专卖店或形象店；
4：
行业客户渠道：
根据公司的营销战略开发重庆行业客户代理商，协助客户开发政府，大中型企业，事业性单位的行业市场；
5：
电商渠道：
重庆LED联盟网，重庆LED网，重庆建材网等本地电商渠道的开发根据公司发展战略和产品市场定位来确定；
6：
其他销售渠道：
有LED照明产品需求的用户都该去发掘，促进我们产品的销售；扩大我们产品的市场份额；
7:
电商平台品牌宣传模块（京东和淘宝）为例:
京东:
淘宝:
B：
移动电源区域市场销售通路：
1：
传统渠道：
代理商，分销商，经销商，电脑城客户，商超渠道；
2：
电商渠道：
电子商务交易平台：
淘宝，阿里巴巴，京东商城等；
四:
重庆华励LED照明区域市场代理商和分销商的开拓策略和移动电源区域市场开拓策略;
A:
华励LED照明区域市场
1：
代理商开发策略：
前期先对这一区域进行前期市场调查,清楚区域市场中有哪些品牌,有多少代理商,当地主要销售市场,当地基本市情等;在给据市场调查进行SWOT（strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities（机遇）、threats（挑战））市场分析,寻找市场机会,开发销售渠道;最后对渠道的维护和服务;
2:
区域商超渠道开发策略：
通过网络,前期市场调查,清楚当地的商超渠道,在根据我们品牌的定位和当地LED台灯商超渠道的基本情况,寻找适合我们品牌的商超渠道合作伙伴;
3：
分销商开发策略：
首先协助区域代理商根据代理商的资金，网络，人员情况，根据县级市场的情况，制定县级分销商开拓方案；明确县级重点市场，华励LED照明产品县级价格体系的制定，县级进货政策，促销政策的制定，客户开发计划的制定；在根据方案，利用公司资源和代理商资源做县级分销市场，促进产品销售；
4:
开发渠道技巧:
在拜访潜在客户前，做好潜在客户的喜好，人员关系，客户产品经营情况，现有合作客户关系等情报工作；在拜访客户与客户沟通时，要用望，闻，问，切的方法，时刻关注客户的变化；先做人，在做事的原则；发现客户现在存在的问题并提出解决方案，用行动为客户证明；用情感营销+销售思路+产品优势促进客户合作；
B:
华励移动电源区域市场开发策略:
1：
电商渠道：
运用双电商运作模式：
（1），品牌商自己运营品牌，利用价格控制和促销政策保证渠道商的利益，做强自己的品牌；在全国性的电商渠道方面,可以利用我们公司的营销型网站和电商的网上渠道品牌店来运作我们的品牌;
（2），品牌商自己开发渠道，让渠道进行电商平台运营；在重庆区域的电商渠道方面,可以利用代理商的资源和实力,让代理商负责在重庆电商渠道的销售,品牌宣传和电商关系的维护;
（3）,电商运作手段:
XX竞价和淘宝付费竞价（增加流量,流量转换成订单）;SEO营销（搜索引擎优化排名,含白帽SEO和黑帽SEO）,主要应用于渠道招商和提升品牌价值;在天猫,淘宝,京东等网上商城开拓电商终端渠道,是现在电商主流的网络营销手段,;
2：
传统渠道：
先做市场调查，对重庆区域移动电源的经销商和代理商有比较全面的了解;再对市场做SWOT分析,在根据市场调查的成果做市场分析，对现有市场竞争品牌价格，促销活动，产品类型的分析；对现有代理商和经销商的销售思路,经营情况，渠道网络，资金实力，人员，行业口碑的分析。
根据市场分析寻找适合我们品牌的代理商；
3：
电脑城渠道：
在电脑城可以用厂家直供或是代理商负责开发的模式对电脑市场的进入，提升我们产品的市场曝光度和知名度，促进我们产品的销售；
五:
重庆LED灯区域市场渠道客户开拓计划,重庆区域分销商开拓计划和移动电源区域市场渠道客户开拓计划；
A：
LED灯区域市场渠道和分销商客户开拓计划：
1：
重庆区域渠道客户开拓计划：
计划用1-3个月时间在重庆开发1-2家重庆省级代理商渠道；
2：
县级分销商客户开拓计划：
在确定代理商的前提下，计划用半年时间开发5-10家县级核心分销商，10-20家县级普通分销商；
B：
移动电源区域市场开发计划：
1：
代理商渠道开发计划：
计划用1-3个月开发1-2家移动电源省级代理商；
2：
电脑城渠道开发计划：
计划用2个月时间把我们产品做到重庆每个电脑城都有我们产品的经销商；
3：
本土电商渠道开发计划:
视重庆本地电商市场情况做具体计划；
六:
重庆合作客户的管理服务思路;
1：
代理商渠道客户管理服务思路：
做好客情关系，与客户建立一个良好的，持续的，健康的客情关系作为我们合作的感情基础；利用公司的资源为代理商做好销售，培训，售后方面的服务；对代理商的任务达成和回款方式引导按我们制定的制度执行，控制好代理商；
2：
商超客户的管理服务思路：
对商超渠道前期做好客情关系的建立，产品的价格制定，终端销售人员的培训的服务；后期做好产品售后服务，及时了解掌握竞品的价格政策，促销政策的动向，及时调整我们产品的价格政策，在竞争品牌中处于优势；加深与客户的客情关系，稳固我们的合作基础；
3：
分销商客户的管理控制：
前期利用代理商的资源开发分销商,并建立分销商档案,制定分销商回访计划,有计划用电话,QQ,上门拜访等方式定期对分销商客户进行拜访，及时有效的了解分销商的最新动态，把分销商资源掌控在我们自己的手上；
4：
其他渠道客户的管理，控制，服务思路：
先做销售，后做售后服务，做好产品的价格控制和回款控制；
七：
区域市场的产品控制和价格系统控制策略；
1：
重庆区域市场产品流通管控策略:
先说断,后不乱的策略;即在前期开发代理商的时候,制定好产品区域流通的奖惩政策;在后期发生产品区域串货等流通问题,依照我们签订的市场流通奖惩政策进行处理;
2：
重庆区域市场价格管控策略:
采取前期预防,制定政策,人员维护的策略;在区域内发现恶性的低价竞争,价格乱标等市场价格问题,按照我们与代理商签订的市场价格维护奖惩政策进行处理;
八：
华励品牌推广政策和华励产品市场促销政策在重庆区域落实策略：
1：
差异化，选择性，利益最大化的原则；在不同的县级区域市场,根据代理商制定的区域重点市场,以产品销量最大化和销售利润最大化的原则与客户合作;
2：
根据客户的分类，多层次，区别对待，在市场的广度和深度去落实；首先开拓重庆县级分销商的宽度,即县级区域市场的面要广,在就是开拓重庆区域市场的深度,协助分销商把我们的产品销售到每一个乡,镇市场;在一些市场销售到小区,村等终端销售点,加深我们产品的市场深度;
3：
根据市场的发展变化和我们产品的市场渠道建设进度及竞争品牌的促销，推广政策的变化，调整，补充我们的促销推广政策，并及时迅速的执行；
九：
重庆区域销售目标的分解及达成计划和任务销售通路（LED灯具和移动电源）；
1：
销售任务分解：
根据客户类型进行分解，重庆省级代理商的任务，商超渠道的任务，其他渠道的销售任务计划的制定；在协助代理商根据其渠道把销售任务分解到分销商渠道；协助商超渠道把销售任务分解到每一个店；制定省级经销商任务分解计划；
2：
根据计划需要开发的销售通路和后期这些客户的渠道资源把销售任务分解到市场的每一个分销商和终端店；并制定每一个分销商，终端店，独立经销商的月，季度，年销售任务的分解计划；
十：
重庆区域市场的产品售后服务原则：
先明确责任，微笑服务，解决问题的态度；是我们公司的责任，按我们公司的售后服务制度办理；是客户的责任，协助客户解决问题的原则.
营销部：
张红祥
2013.7.8
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