平安集团银保合作业务发展副本.docx

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平安集团银保合作业务发展副本

中文摘要

银行保险业务在西方欧美国家里已经发展得相当成熟，银行保险业务虽在我国起步比较晚，但其发展速度之快，堪称世界奇迹，随着银行保险业务越来越受到市场的青睐，特别是其继个人业务成为保险公司第二个重要的保费收入来源。

本文也将从银保合作的角度出发，着眼于当前已有的银保合作模式，研究以保险公司为主体的金融控股集团，典型代表就是中国平安保险（集团）股份有限公司，发现了银保市场和集团内部的一些问题，并根据银行银行保险合作的历史进程分析，提出未来发展的改进意见和建议。

关键词：

银行保险平安集团混业经营

Abstract

InWesternEuropeancountries,thebankinsurancebusinessiswelldevelopedinthatcountries.Despitealatestart,Chinahasdevelopedveryrapidly.Inaddition,whenthebankinsuranceproductsincreasinglyfavoredbythemarket,itbecomethesecondmostimportantsourceofincomepremiumsforinsurance,onlyfewerthantheindividualinsuranceproducts.Thisarticlewilllookfromcooperationbetweenbankandinsurancecompany,focusingoncurrentexistingbankinsurancemodeltostudytheinsurancecompanies.Intheprocessofanalyzingthetypicalrepresentative,ChinaPingAnInsurance（Group）Co.,Ltd.,Ihavefoundsomeproblemswithbankinsurancemarketandtheinternteam.ByanalyzingthehistoricalprocessofCitibankbankinsurancecooperation,thewritergivessomesuggestionsforimprovementandrecommendationsforfuturedevelopmentofbankinsurance.

Keywords：

BankInsurance；PingAnCompany；MixedBusiness

前言

在经济全球化和金融一体化的进程中，银行保险业务也应时而诞生。

特别是随着我国互联网金融的发展与信息技术的不断革新，银行保险的快速发展已逐渐成为我国金融业的一个重要发展方向。

银保合作，在使保险公司自身得到飞速发展的同时，也给银行带来了巨大的经济效益，最重要的一点就是它能够满足客户们在时代的大潮下应运而生的多元化金融服务的需求。

2010年10月银保新规颁布实施，平安集团也积极采取相应措施：

利用转型银保渠道来应对银行在银保渠道中的控制，同时取代注重期缴，通过提高组合附加险来提高银保产品的利润。

可以这样说，经历了十几年的风雨，平安产品已经占据了中国银保产品的鳌头，所以他所制定的策略及战略应该是比较先进的。

1导论

1.1论文研究背景

随着国内银保市场需求的日益增大和经营模式日益专业化，平安集团银保产品的策略也获得了巨大的进步与发展，集团领导站在时代的高度审时度势，逐渐把银保业务作为企业的主要业务渠道之一，与此同时还不断强化其各方面的经营管理工作，拓展业务渠道。

除了把功夫认真做在银保产品上之外，集团还把稳定的银保业务收入来源与合作渠道作为追求目标。

除此之外平安集团公司还从自身出发，不断完善其银保业务系统，加快与银行结算系统合作，把业务效率的提高建立在对各种新技术的大量运用上。

1.2主要内容及结构安排

本文共分五个章节，主要内容如下：

第一章为导论部分。

在这一章中简要介绍了本文的研究背景、主要内容及结构安排，最后综合比较研究了近年来的文献资料。

第二章剖析研究中国平安保险（集团）股份有限公司，分析其银保合作业务发展现状，并对我国银保合作做简要介绍。

并且总结了平安集团的银行保险的合作模式并对其发展成就进行分析。

第三章分析了平安集团银保合作业务存在的问题与成因，主要从银保市场和平安集团内部问题进行研究，剖析了其无法真正实现深度合作的原因。

第四章研究汇丰银行的银保合作模式。

借鉴了它们的银行保险合作经验，具体阐述了其运作方式和在银保行业的核心竞争力，总结出能使平安集团银行保险业务更好发展的关键要素。

第五章对平安集团的未来发展总结出了相关的改进方法。

寻找出了适合平安集团现行的集团内部经营管理的金融体制，使得银保产品在创新设计上具有比较强的竞争力，对于金融风险的扩大和分散，企业文化融合和人才培养等方面都具有重大的现实意义。

2平安集团银保合作业务的发展现状

独家分销、合资、金融控股公司和业务线一体化，是当今国际上银保合作的四种成功模式。

目前我国保险公司的经营模式主要有以下两种：

一对一的独家战略合作。

花旗银保与友邦保险于2014年5月联合宣布，将正式在中国内地开始一场长期独家合作关系，即是作为一种为期15年的新型银保合作关系。

这一种模式是独家合作，因此具有排他性，所以被视为对有待转型的银保合作模式的新尝试。

另外一种就是金融控股公司。

现期很多保险系银行或者银行系保险公司都采用这种模式。

2.1平安银保业务合作模式

1998年3月21日，中国平安保险公司在北京注册，深圳作为其总部所在地。

它作为中国首家股份制保险企业，也是中国首家有外资成分的全国性保险公司。

互联网金融业务发展迅猛，到2015年6月底，参保用户已达1.67亿，资产达到了4.63万亿元，母公司股东权益为3,311.90亿元。

从保费收入的角度来看，平安寿险已是中国第二大寿险公司，平安产检入列中国第二大产检公司行列。

平安集团作为我国金融控股模式的最佳范例，到目前为止已是集保险、银行、投资三大业务为一体，互联网金融与核心金融相得益彰发展的个人金融生活服务集团之一，借助银保业务模式，于此还能保持其各部门的独立性，在中国现阶段的金融监管机制下，这种模式花落谁家，其无疑将成为最大的优势。

我们可以做出这样的预测：

随着我国政策、监管的日渐宽松，银行保险业务将逐渐由代理销售的小路走上一条独立的、合作程度更高或深度更深的康庄大道。

2.2平安集团银保合作销售

平安集团利用独特的交叉销售优势，在商业银行和保险产品的销售中充分发挥了这一优势，交叉销售在中国平安的销售过程中逐渐转重要的地位。

13年中国平安年报显示，其银行信用卡销售新增39.8%，产险保费收入新增54.6%，零售存款新增17.0%。

同时，2008—2013年平安的总收入增长率年均都在30%以上，银保与保险业务发展飞快。

平安银行保险产品也在不断的适应、满足多元化的市场需求。

从2016年初平安人寿退出新年主打产品“平安盈无忧保险计划”，到3月初销售额已破两亿元。

“盈无忧”是一种期缴产品，它具有全面功能，复利计算和保单贷款等功能。

如选择5年期的，保期为15年，两份保险每年共计需缴纳20万元保费，5年就是100万元。

从保单的第三年末开始，以后每年都将会有3万元的生存金转入你的账户，月复利也会是财富增值加速，这样15年期满后就会获得两笔增值期满金。

这笔期满金可以作为父母的养老金，也可以作为孩子留学之用。

这样一款“一人投保，全家受用”的产品，在投保期间除了身故保障外，还具有很多项其他的保障，最高理赔金额可达百万元。

因其具有教育、投资、养老、保障扥多种功能，在其上市两个月，销售额就超过了两亿元。

2.3平安集团银保合作技术

在以股权合作的集团公司的战略框架下，银行与保险两大主体在客户、投资、产品、渠道以及IT技术上的合作，应能达到所谓“2+2=5”的协同效应。

中国平安利用集团母公司的统筹优势，对一个客户完成多元化复合型的金融产品销售，而金融控股公司模式对银行保险的发展意义，不单单限于增加事保费收入那么单纯，也是对促进金融控股公司中银行、保险和其他子公司业务综合发展的重要里程碑。

从而实现真正的金融融合，为客户提供“一站式金融服务”。

3平安集团银保合作业务存在的问题与成因

不管是一对一的独家战略合作，还是金融控股，在真正的市场操作中，我们将会面临许多的困难，比如销售模式、产品设计、利益格局、人才资源的整合等等。

想要落实真正有效地融合，这条路还很漫长，我们需要脚踏实地地走。

3.1银保市场竞争激烈

2015年，国内保险业保费收入达到了2.43万亿元，与去年相比增长20.02%；其总资产超过12万亿；总体净利润预计会增长达到73%，创历史新高。

具体来看，2015年财险业务保费收入增长了10.99%，达到了7994.8亿元；寿险业务保费收入同比增长21.5%，达到了13245.2亿元。

由2010年的43家寿险公司增长为2014年的52家公司。

具体变化如图：

中国寿险公司数量趋势图

如图所示，自2000年至2014年，经过将近20年的发展，我国寿险行业获得了突飞猛进的发展，竞争也更加激烈。

由此也引发了一些问题。

（1）存在恶性竞争

目前国内银行产品主要分为两大类即分红和投资，存在严峻的趋同性，总是再三夸大收益。

受银行产品作用，银行产品也陷于单一的销售误区。

国内保险产品也与银行产品一样分为分红和投资两大类，随着市场的发展需求，逐步演化为以分红型保险为主的形态。

此外，因为缺少对金融产品的知识产权的保护，导致市场上出现了以假乱真的模仿趋势，以致银行保险不再具有产品本身的独特优势。

（2）市场投机严重

销售误导现象就已呈现多发之势。

在眼前利益的驱使下，银行保险产品的理财功能被故意夸大，保险公司普遍将产品说明书上的利益演示表设计为预期低等红利、预期中等红利和预期高等红利，销售人员在为客户讲解产品时，只选取预期高等红利引导客户购买，甚至随意承诺产品收益，而对免责条款和中途退保会造成损失却刻意回避，一味夸大收益，导致客户将获得利益作为唯一目的，，从而忽略了保险本身最基本的保障功能。

以致于银保合同生效后，部分保险公司仍然存在着后续服务不足、服务人员流动性大、理赔纠纷等一系列问题，容易引起客户的不满，而成为大众对保险业投诉的首要原因则是销售误导。

3.2缺乏相关专业人才

平安保险一直沿袭古板的保险销售模式——客户经理制。

因而客户经理是保险公司的主要责任人，其工作实质主要包括对公司保险产品业务的培训、业务咨询及产品售后服务，是保险公司与银行工作人员进行沟通的关键一环。

因为客户经理提供的服务手段过于单一，使得平安保险公司不能进一步巩固与平安银行的交流与合作。

因为平安保险创立时间较晚，也还没有设立合理高效的管理机制。

因而，关于保险公司的代表客户经理要求也只是局限于对销售人才的要求。

对客户经理的考察、评估也只是限定在其业绩方面，首要的是缺少系统性的培养计划，致使客户经理的综合实力偏弱。

并且，因为保险行业的特殊性，保险公司的大部分正式员工都是非科班出身，也没有接受过关于保险方面的专业知识大培训。

所以客户经理表现出来的关于保险业务水平的整体素质都不是很高。

3.3平安集团与收购后的银行的合作程度不高

因为银行的数量是非常有限的，加之保险公司渐渐的崛起，它们为了拥有更多的银行网点，利用它们的财务实力和人际关系。

在此背景下，银行明显是处在了终端优势位置，所以获取了巨大的利益。

相比之下，保险公司则处在一个劣势的位置，没有任何讨价还价的余地。

“协议合作”，是平安集团银行保险业务的两合作者所采取的主要方式，由此可以看到，它们之间的合作地基是缺乏坚实的材料和深层次的。

这种状况是由于我国金融结构所决定的。

因此，保险公司毫无优势可言，稳定深层次的合作关系，对于保险公司而言只能望其项背。

与此同时，因为平安银行的网点有限，根本没有办法去满足现实的需求，所以就致使银行与保险在稳定深层次合作的道路上陷入了深不见底的泥潭。

4香港汇丰集团拓展银保合作业务的经验与借鉴

1953年，MichaelTurner带领汇丰银行以集团的形式运行。

汇丰银行的这种发展模式不仅给予平安混业经营以极大的启示，而且对于正处在瓶颈发展期的银行保险业务也具有相当大的启示意义。

4.1汇丰银保合作模式

汇丰实行的模式是“汇丰银行+汇丰保险”，因为它实行的结构是在银行集团下设立子公司——保险公司，这种银行保险业务其实质就是内部资源的整合，虽然在银行与保险这两大业务上经历过相互猜忌，但汇丰在集团总方针的指导下，这种相互猜忌的系数还是很小的，同时也为其保险业务铸造了坚实的地基。

集团控股模式的优势就在于可以充分保证资源共享。

4.2汇丰银保合作销售

汇丰不走寻常路，它永远都把客户的需求作为闪亮的卖点，并把它奉为成功真经。

具体而言分以下三步:

第一步:

客户细分。

汇丰将客户分为八大类:

初出茅庐,刚参加工作;事业刚起步;事业小有成就;中年富有;退休富有;退休不富有;学生;家庭主妇。

这八种人的需求是根据他处在人生的不同阶段而定的，所以就需要为其提供有针对性的产品与服务

第二步:

客户定位。

资源总是有限的，对于任何一家企业来讲都是如此。

为了让有限的资源创造出最大的价值，所有公司企业都必须有所定位，即是在其所有的客户中做出选择。

汇丰银行就是这样做的，在上述的八大客户类别中做出选择，将其首要服务对象定位在事业小有成就和中年富有这两类人，其次是事业刚起步的人，当然对于那些已经退休了的富人，汇丰也为其提供一些服务。

第三步:

积极服务。

在确定了客户定位后就是如何服务的问题。

只是针对客户需求去提供服务，这是非常被动的。

但解释就不一样，因为它有主动了解客户需求，引导、创造需求，所以是主动性的服务，更是理财功能的细化呈现。

所谓理财功能，即是针对客户现在所处的人生阶段、职业及工资收入、家庭等各方面的因素把它们综合起来，为客户的财富规划一条保值、增值的方案。

所以汇丰在了解客户时都必须要问到的四个问题就是：

客户现在身处什么阶段?

客户会希望达到什么阶段?

有什么方法可以帮助客户达到目标?

什么是最佳的办法?

从而达到使客户财富保值增值的目标。

汇丰明白产品在竞争中的重要性，但它更知道差异产生价值，所以差异性是否建立才是竞争成败的关键，因为产品是可以被模仿的，但唯独服务不可能被模仿。

4.3汇丰银保合作技术

汇丰的银行与保险业务在技术合作上是非常明确和专业的：

保险公司作为承保中心，其主要负责产品开发和后台支持等工作；银行则只做产品销售。

正因为如此，汇丰的人寿才没有专门的销售团队，而其主要工作就是为银行提供产品与服务，并且要求快捷而有效。

这种模式分工对于整合内部资源是非常有效的，不仅可以把成本降到最低，而且还有利于形成优势，在市场竞争中。

汇丰银行与保险的合作可谓是天衣无缝，俱为一体的。

因为它把保险产品纳入到银行产品的行列，使其成为了其中一部分。

在银行柜台窗口处，客户需要什么产品，银行就卖给他什么，这样就取消了银行业务与保险业务的主次界限，打破了保险业务必须走在银行业务完成之后的状况。

汇丰的这种合作销售模式无疑是把银行的产品链延长了，同时也丰富了产品的多样性继而满足了客户的需求，对培养客户的忠诚度也是有利的，所以汇丰在实行这种模式之后取得了异常迅猛的发展。

汇丰的保险业务也在这种模式中简化了流程，为客户提供了极大的方便以及极大地减少了公司成本。

例如客户购买保险的费用从以往的现金或支票支付到现在的银行账户扣除，在为客户提供了极大方便的同时也降低了保险公司的成本。

5平安集团进一步发展银保合作业务的对策思考

正处在转型时期的平安集团无疑从香港汇丰银行保险业务的成功中获得了意义重大的启发，包括在运营模式、销售方法和技术等方面。

5.1混业监管模式下转变观念

变被动为主动。

第一是业务推进的主动性：

把推动销售的角色由保险公司转换到银行自身上来，包括销售方面的培训、激励和考核等，都纳入银行体系，方可发挥其最大作用。

第二是销售的主动性：

在销售方面银行与保险是存在巨大差异的。

对于银行来讲，他们只是坐等客户的到来，并且客户的需求都是非常明确的，那么对于保险而言呢，则大相径庭了，因为一般都是保险去找客户主动推销，而且客户的需求不明确，需要保险推销员去挖掘。

而汇丰的保险业务取得那么大的成绩，得益于其采取各种激励和考核方式，把保险业务纳入到银行产品推销员的任务中，从而使银行的销售人员改变销售习惯。

只要客户办理业务，无论通过什么方式，销售人员就会电脑系统了解到客户的相关信息，针对这些信息完成快速而有效的推销。

同时也要学会变单一为多元:

从单一的银行业务转变为多元经济业务，这是平安集团内部合作的必走之路。

因此银行的产品、培训体系和销售人员的知识甚至是IT系统等都需要转向多元化。

5.2销售时要作好传统渠道与银行保险间的市场细分。

平安银行以前没有或者很少接触的客户群将成为以后平安保险业务最优先的服务对象，银行没有或者很少销售的产品也是如此。

柜台、电话和网络是银行接触客户最主要的三大渠道，这也就成为销售人员在面对面销售方面的优势所在。

今后的趋势将是在明确市场细分的基础上形成共同市场的竞争。

传统营销模式是保险公司员工负责产品宣传与推销，而银行员工仅仅负责操作，但现正在转变这种模式，银行员工必须销售、操作、售后一条龙服务，也就是说，传统营销模式正在改变，今后平安保险公司只能提供产品培训，并做好后援工作，银行人员必须主动进行产品销售与宣传。

银行员工只有在工作或生活中大力宣传，百姓呢才会去关注、认识保险，知其重要性、必要性和具体功能，了解自己购买银保产品后获得的利益，从而产生购买的欲望。

在销售产品的过程中，可以采取信函账单以及电话服务还有信用卡销售等方式，提升服务水平和内涵。

平安银行保险业务的发展必须建立在对其银行渠道的充分利用上，把其客户群落变为目标市场，结合汇丰八类群体的划分和市场机制，针对不同的对象量身定制有吸引力、针对性和竞争力的银行保险产品。

5.3在人员培训技术上创新服务手段

平安保险公司作为银行保险业务的开发者和经营者，把销售保单建立在对银行渠道的充分利用和客户资源上，必然造成服务的复杂性，因为银行柜台充当了银保产品与最终客户之间的中介。

但截至目前为止，银行柜台还不能为最终客户提供保单查询、变动、续期等基本服务。

因此与银行合作建立起便捷的售后服务应该是平安保险当务之急，以确保客户在银行柜台就可以完成查询、变动和续期等基本操作，并且在此基础上建立起一个全国范围内的统一客户管理系统，不断发掘客户及其需求。

从而保证银保产品的针对性。

为了实现银保业务的健康快速发展，银行与保险公司要相互配合，发挥各自优势，合力打造一支素质及专业化水准较高的营销队伍，确保银保合作的顺利开展。

再次要保证措施的到位。

保险公司与银行两大主体的领导人们加强交流、沟通，把推动措施、服务和考核办法付诸实施。

加强人员培训工作银行保险业务的深入开展需要复合型高素质人才，因此需加强人员培训，制定计划，开展银行、保险交叉业务及知识的辅导和实战总结，利用专项讲座以及短期培训等方式培养一批专业人才。

6结论与讨论

6.1主要结论

随着平安金融的不断发展与壮大，金融混业经营日益成为了一种趋势，银行保险因此会得到迅速的发展。

汇丰银行保险业务的成功给予了我们的启示就在于：

在时代大背景下选择一种适合自己的模式，把保险产品纳入银行产品链上的一环，发挥银行在推动保险发展中的主导作用，并时刻想客户所想，急客户所急，这是银行保险业务成功与否的关键因素。

6.2进一步的讨论

综上所述，银保合作在我国金融行业发展也越发重要，但目前银保合作存在合作模式简单粗放、产品和销售方式单一、技术相对落后、监管机制不够完善等问题，为推进银保业务的健康可持续发展，需在加强银保业务合作力度、创新产品和营销方式、构建科学代理销售体系和加强人员培训等方面开展工作。

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