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采购谈价技巧
采购谈价技巧
在激烈的市场竞争中,如何降低采购成本,增强核心竞争力,这是许多企业面临的课题,而采购价格的下调,将直接降低采购成本,提升利润增长点。
如何侃价，尤其考虑到我们供应厂家的特殊性和唯一性,这是我们每位沟通人员所要思考的问题,以下方法可供参考使用。
一．点面结合法
不间断的以几款量大的产品与对方洽谈价格，一段时间后就整体产品要求合作厂家对价格进行下调，采取点突破、面围攻的办法，但要注意不要让合作厂家总感觉你在跟他讨价还价。
适用对象：
合作趋于稳定的新供应厂家
二.忍气吞声法
明知合作厂家价格偏高,甚至离谱,但是我们没有批量的订单意向。
我们可以反馈价格偏高的信息，但不要过多的对厂家进行抱怨，让对方觉得我们没有能力开展业务，只是空谈价格，待我们有了订单意向后,再详谈。
适用对象：
没有批量合作的新供应厂家
三．逐点突破法
下一次批量的订单，进行一次价格的探讨。
由于合作厂家产品较多，我们初期需求种类相对较少，让对方全面调价意义不大，不如集中火力将我们比较感兴趣的产品价格进行调整，这样合作厂家也比较容易接受
适用对象：
新进供应厂家
四．客户抱怨法
将客户对我们产品价格的抱怨信息集中反馈给供应厂家，阐明华南市场的复杂性、
多变性和客户的现实性，价格不调整，意味着客户将转单，促使对方作出调整。
适用对象：
所有合作厂家
五．市场比较法
将市场上竞争对手产品的价格和优势，客户可以接受的价格要求，合作厂家提供的产品价格一一比较列出，找差距，对没有价格优势的产品要求厂家做相应的调整，以适应市场或某些行业的需求
适用对象：
希望开拓新领域、尽快扩大市场份额的供应厂家
六．虚晃一枪法
可以故意用我们客户的名义下订单给我们的竞争对手，然后将订单“误传”给我们的合作厂家，让合作厂家知晓我们客户目前的价格和订单量，以此要求对方做价格调整。
此法慎用、少用。
适用对象：
价格比较难侃的供应厂家
七．集中采购法
对常用的几款产品，集中批量采购，统一洽谈价格，但要考虑货物积压的成本问题，把握出货周期
适用对象：
所有合作厂家
八．虚实结合法
根据业务掌握的客户情况，确认某些产品将会有大的批量，以客户的名义，将产品的询价单转传给供应厂家，使其自动降价。
适用对象：
合作稳定的供应厂家
九．资金调节法
我们可以针对几款量大的产品，采用个案处理的方式，在我们资金允许的情况下，通过改变付款方式来迫使对方进行价格下调。
适用对象：
所有合作厂家
十．掌控时机法
我们必须实时把握合作厂家信息和市场动态信息，包括：
我们的订单排名、合作厂家对我们不同时期的看法和支持力度、合作厂家的大记事、价格调整决定人的当时心情、我们提前付款之时、市场价格的变化，总之在我们掌握有利时机和合作厂家利好的情况下不失时机地深入洽谈，降低价格。
适用对象：
所有合作厂家
十一.成本核算法
我们可以通过各种渠道，对同类产品的构造进行剖析，核算出产品的实际成本，做到心中有数，在确保合作厂家一定利润空间的前提下，压低产品价格
适用对象：
合作稳定、价格难侃的供应厂家
十二.目标管理法
根据业务掌握的市场和客户情况，可与供应厂家进行协调，当某些产品在一定的时间内达到规定的数量时，采取返利的形式，这是一种间接降价的方法。
适用对象：
合作稳定的供应厂家
十三.订单威慑法
当我们手上有确定的大批量客户订单,我们可以直接向供应厂家就某些产品提出我们希望的目标价,OK则立即落单,否则我们将声称放弃客户的订单,以此威慑供应厂家,迫使对方降价.
适用对象：
所有合作厂家
十四.久经考验法
我们可以每一段时间假设一定数量的订单量，足可以让合作厂家心动，我们可以按照“客户”的要求提出希望的最低价格，合作厂家最初也许不同意，我们可以通过时间来考验合作厂家的意志,不失时机地给他一块“鸡肋”,而我们表示惋惜之余，经常吹一些耳边风。
适用对象：
合作稳定的供应厂家
十五.生死抉择法
我们可以针对业务提供的大客户订单意向,假述我们面临的竞争压力和客户急于
下单的愿望,电话请求合作厂家就价格问题进行速决,否则将丧失战机。
适用对象：
所有合作厂家
十六.国内特别法
鉴于国内市场的特殊性,对价格要求特别低,但国内市场巨大并呈现不断增长的趋势,告知合作厂家要开展国内业务,在国内市场上占有一席之地,必须对价格不断的重新定位,以适应国内市场的发展需要.
适用对象：
国外的合作厂家
十七.品牌战略法
为了占有市场,在一定的区域内树立品牌形象,我们要求合作厂家必须舍弃一定的利润空间,制造一个卖点重点推广几款产品,让客户尽快去接受一个新的品牌
适用对象：
新进供应厂家
采购员向供应商询价的技巧
“询价（RequestforQuotation）”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。
在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。
如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。
但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。
为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。
因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。
一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。
一、询价项目的“品名”与“料号”
首先，询价项目的"品名"以及"料号"是在询价单上所应比备的最基本资料。
供应商必须知道如何来称呼所报价的产品，这即是所谓的"品名"以及其所代表的"料号"，这也是买卖双方在日后进行后续追踪时的一个快速查办以及检索的依据。
料号因为在每一客户中有其独特的代表性，在使用上要特别注意其正确性。
有些大型公司的料号动辄多达十多个位数，其中更包括有数字及英文字母在内。
料号中一个位数的不同可能就是版本的不同，甚至可能变成另一个产品的料号。
品名的书写应尽量能从其字面上可以看出产品的特性与种类为佳。
二、询价项目的“数量”
通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。
数量资讯的提供通常包括有"年需求量"、"季需求量"甚至"月需求量"；"不同等级的需求数量"，如数量为500K，1M，3M等等；每一次下单的大约"订购数量"；或产品"生命周期的总需求量"。
除了让供应商了解需求量及采购的形态外，也可同时让供应商分析其自身产能是否能应付买方的需求。
在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量予以"膨胀"。
此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到报价的预期数量时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。
因此，对需求量的资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。
三、询价项目的“规格书”
规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最"新版本"的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。
工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。
如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语（Bilingual）形式呈现以利沟通。
若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。
不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。
四、询价项目的“品质”要求
表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。
采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使用数种方式来进行。
A.品牌（BrandorTradeNames）：
一般而言，使用品牌的产品对采购而言是最轻松容易的，不仅能节省采购时间、降低采购花费，也同时能降低品质检验的手续，因为只需确认产品的标示即可。
不过，具有品牌的产品其价格通常也比较高，购买数量不多时使用品牌方式采购反而比较有利。
B.或同级品（"OrEqual"）：
其意义指的是具有能达到相同功能的产品，决定是否允许使用可替代的同级品报价也应在询价时注明，同级品的确认使用必须要得到使用单位的接受。
C.商业标准（CommercialStandard）：
商业标准对于产品的尺寸、材料、化学成分、制造工法等等，都有一个共通的完整描述。
对于一般标准零件如螺丝、螺帽、电子零组件，使用商业标准可以免除对品质上的误解。
D.材料与制造方法规格（MaterialorMethod-of-ManufactureSpecification）：
当对材料或制造方法有特定的要求时，必须注明其适用的标准。
如果要求注明为DIN欧规时，其相对应的CNS或JIS规格也最好能予以注明。
E.性能或功能规格（PerformanceorFunctionSpecification）：
此类型规格较常用于采购高科技产品以及供应商先期参与（EarlySupplierInvolvement,ESI）的情况中。
供应商只被告知产品所需要达到的性能或功能，至于如何去制做方能达到要求的细节部分，则留给供应商来解决。
F.工程图面（EngineeringDrawing）：
工程图面是最能用来描述所需要产品品质，其内容除了必须要清晰外，对尺寸公差的精确性也不能忽略。
G.市场等级（MarketGrade）：
通常用于商品如木材、农产品、烟草、食品等方面的品质要求，由于市场等级的划分界线无法很明确的被一般人所辩识，采购人员通常会被要求具有如何鉴定所购产品是属于何种时常等级的能力。
H.样品（Sample）：
这是一种懒人的作法，样品的提供对供应商了解买方的需求有很大的帮助，尤其是对颜色、印刷、与市场等级的要求上使用的比较普遍。
I.工作说明书（StatementOfWork,SOW）：
主要使用于采购服务项目类如中央保全、大楼清扫、废弃物处理、工程发包等，一份完整的工作说明书除了应该简单明了外，对于所应达到的工作品质也应尽量以量化的方式来规范其绩效的评估。
工作说明书的内容必须能保障买方能获得满意的服务，也同时要能保留足够的弹性，让供应商来发挥创造工作上的附加价值。
采购员报价与谈价寻价的技巧、
在激烈的市场竞争中，为了铺建通路，作为一线销售人员，总是忙于初访复访、报价议价、签约交货及收款等工作。
在这些销售活动中，报价议价起着很关键的作用，有时仅仅因为报价时机、地点或方式不对就前功尽弃，让人扼腕叹息。
本人现在专业供应各类连接线材，算算有3年多了，现把报价与谈价寻价的经验借此机会与大家共享。
不足之处请指正。
1.报价时机
掌握适当的时机报价可以促进迅速成交。
反之，不分时机的报价不仅会延误交易，有时会前功尽弃，破坏整个业务。
当客户询问价格时难道我们不讲话吗？
不，肯定要讲，但要分清具体情况。
对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答。
若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确。
如果对方是决策人，可以讲具体价格是多少。
因为决策者没有时间跟你绕弯子，如果合适，他就会立即拍板成交。
此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。
总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。
适时对报价很重要，在竞争激烈时不宜报价，那是拍卖行里的竞价。
2.报价时机
在人多时不便报价，在了解客户的要求后，单独的口头报价或E-M报价（私人邮箱）
3.询价人
每个公司都有它的决策程序，有时与你接触的是承办人，能拍板的是经理，甚至是总经理；有时虽然与你接触的是副总经理，但具体负责的是部门经理或是承办人。
这都影响你报价的方式和价位。
4.报价方式
（1）报价时销售人员神态、语气应自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水份似的。
（2）报价金额不要为整数。
（3）要预留议价的空间。
这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利。
（4）报价后不要轻易掉价。
如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千块吧，你猜客户会怎么想。
5.议价原则
（1）如果客户口头上要求降价，却讲不出理由，那么这只是客户想探探你的底价而已。
可是如果客户以竞争对手的底价比较，甚至拿出意向书给你瞧，在客户如此坦诚的情况下，你至少得象征性地降降价了。
（2）要求客户出价，找出差距，采取响应措施。
客户出价后一般都会解释原因，这时你要注意分析。
如果是客户预算不够，那就是你推荐的机型不适合；如果是竞争对手只提供裸机造成价位低的话，你就要向顾客解释清楚你提供的服务是他所关心的。
（3）报价议价的次数不要超过三次。
价格频繁地降落与直线地下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你的所有利润。
（4）注意落价比率，宜越来越小。
这会使客户意识到这已接近底价了。
（5）降价要有要求，促进交易快捷圆满地完成。
不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。
降价的同时可以提出立即签约或预付货款等有利交易完成的要求，这种情况较易被客户认同接受。
（6）对于即将成交的案子，要维持售价。
不能因为客户得到某些小道信息，急于成交而迅速降价，这不仅不利于交易，反而会使客户更加疑惑你报价到底有多大水份。
设备询价谈价的技巧
工作关系，亲历并组织了一家工厂开业（3个月）期间的询价谈价工作，虽然因金融风暴原因工作关门了，但还是有很多感想想记录下来。
以下便是询价谈价工作的经验和一些案例：
一、询价的基本步骤：
1、了解情况、熟悉采购的物品：
了解的途径一般为公司的技术人员、网络，自然不必多说。
这一关中比较难过的是询价人员的顽固思维，以为自己的专业跟采购的物品没什么联系、根本不可能了解，我想说的是，没必要让你成为专家，作为询价或采购人员主要了解同类产品的特点、材质、性能、知名品牌、公司要求，看起来挺复杂，其实简单，按公司的要求在网上一搜，有时看看标题就了解大概了（注意：
搜索时设置关键词很重要，慢慢体会吧），有些不好找的得问问技术人员，由于别人也有工作，所以尽量少些的好。
2、货比三家：
听起来很空洞、很常见吧，但必须要做，即按公司的要求（与需求部门确认清楚）在网上找出相应的供应商（一般没有价格）然后根据品牌知名度、网上评价（有些用户会对用过的产品评价）、运输条件等选出3－5家备用。
3、摸清底价：
这一关很关键，要用到一些技巧（稍后再聊），要想摸清底价困难主要在于厂家不明你的意图，一般来说供应商对于上门采购的人来说倒不太会认为你是新手（除非你乱说话）而漫天要价，但报价中一定留有砍价空间和回扣空间。
4、掌握供应商的基本情况：
品牌知名度、技术优势、销售渠道、营销方式及与之竞争品牌的相关情况等。
二、谈价的技术与技巧：
1、说明诚意：
这一点很关键，虽然不能让对方感觉到你一定采购他的产品，但一定让他坚信你一定会采购，否则他根本没兴趣继续。
2、说明公司政策：
公司希望和什么类型的公司合作，公司的资金、品牌、信誉等重要信息，还包括公司对采购的政策，说白了让他报价时是否考虑留有回扣空间以及用什么样的价位来吸引你这个客户。
3、夸：
说明你知道的他的产品质量、信誉方面的优点，但这一点不宜多也不宜过，一方面让他有兴趣跟你谈，但同时也要为面的“贬”做铺垫。
4、贬：
主要用相同、相近产品品牌说事，说出对方产品的劣势，包括销售量、价格、营销模式、产品质量等，这一点与商场直接砍价的手法相似。
5、诱：
让对方感觉你会成为一个长期的潜在客户很重要，让他知道一旦成为公司供应商后，只要质量、供货方面不出意外的话会有长久的业务往来，这一点可以从描述公司的长远规划入手，可以适当的夸大。
6、一步一价：
在你没有正式签合同之前，千万不能让他知道你更多具体采购方面的信息，一次性抛出所有条件只能使谈判僵局。
案例1、公司安排我询当批10台电脑的价格（之前3000元每台），我到电脑城后，按相同配置拿到了三、四家单台报价单，然后选了一家相对较低的（2950元每台），以下是不同条件对应的价格（不要研究每一步价格的合理性，实在忘记了）：
1、我想一次性采购10台：
2850元
2、采购不用回扣2750元（对方申明：
不能再低了，市场价格非常透明）
3、我们是公司，可长期采购2700元（没骗对方，事实如此，这价位已到当时比较低价位）
4、还高了，分公司还要采购2650元（成交，过程中给了公司及分公司大致近期、远期的采购量）
7、诈：
有自信心的话你可以冒充行家，你曾今做过销售或该类产品（我经常用），也可以冒充某某已经出价多少等。
案例2、公司采购冷库设备，已明确采购品牌，该公司自营分公司（广州、北京、上海、成都四家）销售，询价的范围明显偏窄，我们通过询价拿到了除竞标方外的另二家报价，其中有一家比他还高，有一家低约10％）谈判关键时刻，我们拿出对方公司标准报价函在眼前一晃，告诉他别的方的报价比对方优惠18％，由于对方认识他公司的报价单，基本深信不疑，所以压对方优惠15％而成交。
8、自信：
说白了就是不怕谈崩，自信不但不会失去机会，相反让对方珍惜业务来之不易。
案例3、公司采购实验设备一套初步出价9.7万元，经过采购人员的谈判已经到压到了8万元整，基于公司对我谈判能力的信任让我再压一压（当时采购人员就在场），我快速的了解了一些情况，谈了谈我方出的条件，对方表明都已经谈过了，我利用对方是私人公司说：
我们不要你们开增值税票（17％）只要开普通票（5％）即可，把差异12个点中的10个点还给我们公司。
对方业务员显然没有准备，还打电话去问了一下公司负责采购的副总，说不行差异太大了。
我说也行，各得一半吧，再优惠5％，对方由于副总已经发话的原因坚决不同意，我最后说那行吧，我们再跟其它家谈谈（其实他已经是最低价格了）。
对方起身离开后，业务员着急了，说公司明确用他的而且一周之内要到货，想打电话让他回头再谈，我说：
如果你准备按他的要求的话你就打吧，凭我的感觉他会回来的。
果然，不到10分钟，对方来电话说再三跟老总说明恳求，已经答应了，最后按我们的条件成交。
谈价技巧
业务经历丰富的业务员，总会把业务工作中常遇到的被采购经常问到的问题统计起来，先找一些应对方法，牢牢记住并灵活运用，我就是这么做的。
我来说一下我经常用的一些方法。
１。
质问法。
当被客户问到价钱时，你又无法猜到他心里在想什么时，你可以用问来试探一下他下一步的想法，才去应对。
同时也可以试探一下对方讨价的借口是真还是假的。
比如：
客户说“这个产品太贵了”
问：
“你认为贵多少呢？
”
如果他回话，那么接下来可以按他的意思来对应，这样做是想缓和一下局面，不然你说什么因为什么什么价钱高等的话，会让大家都很紧张。
２。
肯定再反驳法。
这个方法是先接下对方的话，认可对方的意见，再慢慢转化引导转变为反击。
比如客户说：
“你的价钱还算可以，但我们已经有供应商了，暂时不需要。
”
说：
“是的，你们现在的供应商是个很不错的供应商，质量和价钱都很好。
但我们也有很多优点，再说你多一个供应对你也没有害处，万一遇到什么突发情况，也可以应对过来。
”然后分析厉害之处，总能使他转变一点对你的看法，因为你先肯定了他的观点，让他减低了对你的反感心理，容易接受你的观点。
３。
引例法。
客户在接受你之前，总有很多疑问要弄明白。
那么你可以引用一些例子，降低他的疑问。
比如：
“你说的很有道理，但我还是不是很放心，还需要再考虑一下。
”
这个时候你就要引用一些你已经再做的客户的例子来给予说明了，可以说：
“这个你可以放心，我的某某客户已经合作了好多年了，我们的产品情况你可以去和他证实。
”并把客户的电话给他，他多半会打过去，但这样也是对你更好。
４。
躲避法。
有时候客户会用一些借口来推辞，想让你为难讲价，这个时候就要技巧一点了，总相信客户也不是很好。
比如客户说：
“如今生意不好做，你的这个价格我们买不起呀。
”
答：
“。
。
。
。
对了，我还带来了一份资料，你看看吧，有什么不明白的地方你可以问我。
”
为了不掉进客户给你设下的圈套，缓和一下紧张的局势，用这个方法也是可以的。
５。
回音式的方法。
这些方法我经常用，对一些采购经验不是很老到的采购，很有效。
可以让他的心态降低很多，但如果你年纪太小，就不要采用，弄不好人家直接把你轰出去。
比如：
“我才不相信你说的呢。
你说的肯定都不可靠。
”
问：
“咦，你所谓‘你说的肯定都不可靠’是什么意思？
”
对方：
“因为你们好象是二流企业，我们不喜欢和二流企业做生意。
”
问：
“你说的‘二流企业是什么意思’”
这样连续反问几次，对方就会有理亏的感觉，你再加以解释，效果就会不一样了。
当然前提是你看上去很老道的样子，有威吓的条件。
好了，今天写很多了，大家看起来都有点累，下次再说吧吧。
请继续关注我的业务经验帖。
报价与谈价
如果业务工作分为几个步骤，找客户、联系、送样品、报价、接定单、送货、结款。
那么做好每个步骤都是决定定单的关键。
很多业务员，找客户容易，联系也简单，可以送样，可是却每每砸在报价上，因为客户在购买产品时不但关心产品的品质，还很关心产品的价格，因为货优价廉才是采购的目标。
业务工作中，报价才是最关键的，报好价才不至于浪费前面的工作．
那么该怎么去报价才是最好的呢？
这点要先从我们产品的价格制定说起。
我们可以把产品定价分为三种：
市场定价；目标定价；感性定价；
一。
市场定价如果公司是以市场行情来定价，那么就简单了，别人报多少你就报多少，最终做成定单的是看你的服务态度，这里我就不多说。
二。
目标定价目标定价是厂家以核算成本后，加上利润所生成的单价，一般是接OEM单的时候报价。
这种报价方式一般的成交率很高，比较适用于接大单，毕竟供求双方在谈生意的时候，都是袒诚的没有隐瞒，合作起来都很开心。
该给多少，该赚多少大家讲明白了，生意会做得很久。
三。
感性定价就是价位以感觉来定，想定多少就定多少，定好价后还要再多报一点。
这种定价方式出现在新产品上，或很多私人企业或小厂里面。
很多业务员也比较喜欢这种方式，而采购就怕这个报价。
大家在业务工作中，成于败也在这个方式上，谈价钱就是在这个方式才可以谈，才谈得厉害。
所以今天就重点说说这一点。
业务工作中，都是公司定好价格，然后给业务员，业务员再以公司的价格，去和客户谈。
如果公司对业务员比较信任，就会把成本告诉业务员，好让业务员再谈价的过程中有更多的空间。
但很多情况下，都是对业务员隐瞒成本，因为老板不想让业务员知道他到底赚了多少钱，给的提成是不是低了，让业务员有情绪。
不知道成本的业务员，就只能拿着公司给的单价去和客户谈，遇到难谈的客户，报价一高就没戏了。
很多情况是，打电话
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