商务谈判的语言技巧.docx
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商务谈判的语言技巧
商务谈判的语言技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果
针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。
例如：
对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。
在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
表达方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
比如，在否决对方要求时，可以这样说：
“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。
这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。
在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。
当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。
在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。
当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：
让我想一想，暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。
此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：
真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。
于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
商务谈判中的四种探测技巧
在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。
谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。
因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。
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一、火力侦察法。
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。
比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。
乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。
面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回
答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？
但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：
我何不探探对方的虚实呢?
于是，他急中生智地说：
“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。
”我们知道，商界中奉行着这样的准则：
“一分钱一分货”、“便宜无好货”。
乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。
除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。
在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
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二、迂回询问法。
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。
在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。
东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。
这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。
至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
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三、聚焦深入法。
先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。
例如，一笔交易（甲卖乙买）双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。
首先，甲证实了乙的购买意图。
在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。
最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。
甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。
这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。
针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
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四、示错印证法。
探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。
例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：
“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？
”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：
“这衣服标价１５０元，对你优惠，１２０元，要不要？
”如果对方没有表态，他可能又说：
“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，１００元，怎么样？
”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：
“好啦，你不要对别人说，我就以１２０元卖给你。
”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：
“你刚才不是说卖１００元吗？
怎么又涨了？
”此时，摊主通常会煞有介事地说：
“是吗？
我刚才说了这个价吗？
啊，这个价我可没什么赚啦。
”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，１００元，你拿去好了！
”话说到此，绝大多数顾客都会成交。
这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。
在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。
客户拜访技巧
（1）
营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。
在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？
我们一起来做以下一些探讨！
小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；
当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我们都知道，其实做销售有五大步骤：
事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！
以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。
一：
陌生拜访：
聆听
营销人自己的角色：
只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：
一名导师和讲演者；
前期的准备工作：
有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、打招呼：
在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：
“王经理，早上好！
”
2、自我介绍：
秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：
“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！
3、旁白：
营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：
“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、开场白的结构：
（1）、提出议程；
（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；
如：
“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；
（1）、设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：
“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？
”、“贵公司在哪些方面有重点需求？
”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？
（2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：
“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？
”这就是一个扩大式的询问法；如：
“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？
”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：
“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？
”
（3）、对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
客户拜访技巧（3）
如：
“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！
您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？
”
6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：
“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？
”
二、第二次拜访：
满足客户需求
营销人自己的角色：
一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：
一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期的准备工作：
整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、电话预先约定及确认；
如：
“王经理，您好！
我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？
”
2、进门打招呼：
第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：
“王经理，上午好啊！
”
3、旁白：
再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：
“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！
。
4、开场白的结构：
（1）、确认理解客户的需求；
（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；
如：
“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？
”
5、专业导入FFAB，不断迎合客户需求；
什么是FFAB：
Feature:
产品或解决方法的特点；
Function:
因特点而带来的功能；
Advantage:
这些功能的优点；
Benefits:
这些优点带来的利益；
客户拜访技巧
（2）
让客户出任的角色：
一名导师和讲演者；
前期的准备工作：
有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、打招呼：
在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：
“王经理，早上好！
”
2、自我介绍：
秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：
“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！
3、旁白：
营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：
“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、开场白的结构：
（1）、提出议程；
（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；
如：
“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；
（1）、设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：
“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？
”、“贵公司在哪些方面有重点需求？
”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？
（2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：
“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？
”这就是一个扩大式的询问法；如：
“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？
”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：
“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？
”
（3）、对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
涉外谈判人员注意事项
参加同外商或外国朋友、华侨、港澳台同胞的谈判人员应注意下列问题:
首先，应具备坚定的政治立场，严格遵守组织纪律，执行请示报告制度，保守国家机密，维护国家利益。
其次，每次谈判前都应确定与对方主谈人职位大致相等的主谈人。
其他谈判人员在谈判中非经我方主谈人同意，不得随便发言或向对方提意见。
有意见可书面提交主谈人。
若几个单位参加同一谈判，应事先统一意见。
在谈判中的不同意见可会后研讨，必要时可体会,不得当场争论；谈判中要维持主谈人的意见。
再次，谈判前应充分准备所谈的问题，可制定不同方案，避免因仓促上阵造成失误.如果外商是熟人，不必介绍，仅上前握手问候,如果外商是初次晤面且又互不相识，接待人员应主动上前询问并做自我介绍；如果迎接的是大批客人，则需事前准备标牌或小旗，让客人在远处就能看到并主动前来接洽。
迎接外商须注意的具体事项：
1、如果是身份较高的客人，应事前在机场（车站、码头）安排好休息室、备好饮料。
2、最好在客人到达前就把房间和乘车表告知客人,若做不到，应在客人到达后立即将住房和乘车表告诉客人，或请对方联络人转达。
3、指派专人按规定协助客人办理入境手续及机（车、船）票和行李提取等事宜。
4、客人到达住处后，一般不宜立即安排活动，应请客人稍事休息，起码要留给客人更衣整容时间。
外商住所办公室礼仪
到外商的住所或办公室，均应事先约定或通知，并按时到达。
无人迎接应敲门或按门铃，经主人允许后方可进入；若无人应声，可再次敲门或按铃（但敲门声音要轻，按铃时间不宜过长）。
无人或未经允许，不得擅自进入。
若因事急或未有约定又必须前往，尽量避免在深夜打搅对方，万不得已在休息时间约告对方，见面首先应立即致歉意，再说明打扰的原因。
经主人允许或邀请可进入室内。
即使所谈事情需要时间很短，也不要站在门口谈话；若主人未邀请入室，可退至门外，进行室外交谈。
室内谈话若时间较短，不必坐下，事毕不宜逗留，若谈话时间较长，可在主人邀请后入座。
事先未有约定的，谈话时间不宜过长。
应邀到外商家中拜访、作客，应按主人提议的时间准时抵达，过早过晚均不礼貌。
拜访的时间一般在上午十时或下午四时左右。
若因故迟到，应致歉意。
对主人准备的小吃，不要拒绝，应品尝一下；准备的饮料，尽可能喝掉。
无主人的邀请或未经主人的允许，不得随意参观主人的住房和庭院，在主人的带领下参观其住宅，即是最熟悉的朋友也不要去触动除书籍、花草以外的室内摆设或个人用品。
对主人家的人都应问候（尤其是夫人或丈夫和孩子），主人家的猫狗不应表示害怕或讨厌，更不要去踢它或打它。
离开时，应有礼貌地向主人表示感谢。
接待外商的准备工作
接待来洽谈业务或来本地区（单位）工作的外国经济专家，应作好下列准备工作：
1、由本地区（单位）负责外事工作的领导牵头建立一个有专职陪同人员、专业对口业务人员、谈判人员、翻译、保卫和后勤等方面人员组成的接待班子。
2、将洽谈的项目或技术资料、图纸事先译成中文，供有关人员事先消化并全面掌握。
3、外商或外国经济专家来华或回国时，应安排职位相同的人迎送，并协助办理有关手续。
抵达后应由负责人出面接见。
来、去时，由接待单位负责宴请。
4、在安排好外商或外国经济专家（包括家属）的食、宿、行、工作场所、文娱活动的同时，还应搞好安全保卫、环境卫生等工作。
5、涉外交往中，不要主动赠送礼品。
外国经济专家在华期间结婚、过节、生日等，经组织批准可以个人或集体的名义赠送适当的纪念品。
为做好团结工作，我方人员可同外国经济专家正常往来，建立友谊。
6、有关人员应虚心向外国经济专家学习有关理论知识和管理经验，学习、消化有关技术、资料。
7、涉外人员应不断学习有关文件、规定，增强政治责任感，提高接待工作水平。
接待外商参观注意事项
1、外商来本地区（单位）参观时，对本地区（单位）介绍应简明扼要、实事求是；内容要真实、材料要丰富、形式要活泼多样，既不夸大成绩，也不掩饰不足。
2、外商参观工厂、学校不应停工、停课，工作和学习都要照常进行。
当客人主动与我方人员握手、攀谈时，可热情地做相应表示。
3、外商参观的单位不应自行悬挂标语、国旗和外国领袖像等，应听从接待单位的统一安排。
4、陪同参观人员不宜过多，同时应做好保卫工作。
指定陪同人员不应半途离去或不辞而别。
5、介绍情况应面向全体，注意避免冷落另一些客人。
对方提出的问题，应区别情况慎做简明答复，不要不懂装懂，不要轻易表态，更不要随意允诺送给客人礼品、产品,资料等，注意内外有别，遵守保密规定。
6、参观时，不仅要照顾好主宾，还应照顾好其他客人，防止队伍首尾不接。
7、我方陪同人员应利用有益于对外宣传的事物，及时向客人介绍。
如何与家电大卖场谈判?
随着家电大卖场的兴旺，许多供 应商都感受到他们的“霸道”。
在客观形成的强势面前，大卖场采购人员养成了一种“进攻型”、“永远主动”或者说是“盛气凌人”的态度，让许多厂商面对时非常头痛。
其实，这实际上既是他们的工作，又是他们的技巧。
实际上，目前大卖场在竞争激烈的家电业中，不愿承担更多的风险，除了长期战略合作者外，他们很看中合作对方的支持与合作毛利空间。
因此，他才会无休止地要求各种费用、各种支持。
在对方的紧逼下，许多供应商不得不作出让步。
在谈判的过程中，他们有以下几种常见的表现：
1、对你的要求没有表情，态度冷淡，不愿意做出决定；2、对你的产品、政策、措施等持怀疑态度；3、强调“你做得还不够，你的支持太少了”；4、开出很多、很高甚至离谱的条件；5、形成一个谈判团队，互相搭配，使你每前进一步都很困难。
这样，他们把谈判的强势通过各种方式发挥得淋漓尽致，使许多的供应商在谈判过程中都被牵着鼻子走，最后或者无可奈何地接受，或者恼怒地打了退堂鼓。
那么作为供应商，如何在谈判中争取主动，获得他们的认可呢？
一、 设定谈判底线。
在决定要和对方合作之后，一方面要认真地研究他们的政策、费用要求、促销支持等，另一方面要内部形成一致，整合内部资源，设定出可以接受的谈判底线。
这个工作很重要，时刻记住底线，就好象有了“定海神针”，让你在对方暴风骤雨式的攻击和要求面前保持清醒。
二、 坚持方向与原则。
在对方的紧逼之下，不要失去方向。
以公司的战略与原则为准绳，以谈判前设定的底线为依据。
但是，坚持不是一概不答应，而是要找出一个双嬴的办法。
所以，在谈判中，要善于寻找契机，从一点点的共识开始，达成最大的合作共识。
三、 要运用准确的数据进行科学的分析。
在谈判前，尽量搜集行业数据、市场数据、竞争者数据，并且对行业、市场、竞争者进行详细的分析。
谈判过程中，用事实与数据说话，让对方知道你是个行家，这样可以让对方在提出要求时不能过分地夸大。
但是，精细的分析不能向上课一样的托出，要掌握无意中故意的技巧，以免让对方愤怒和反感。
四、 要表现出职业风格：
诚心、耐心、敬业。
很多时候困难是被制造出来的，要求是被设计出来的。
这些都是因为不同的立场所致，因此，要理解对方，尊重对方。
不能因此失态，给谈判的继续进行造成障碍。
另外，他们并非真的想与你谈崩，尽管他们有很多的选择，但是他们也不愿意随便地失去一次机会，因此，保持职业风格，据理力争但不要意气用事。
五、 灵活组合促销、价格、产品、费用等
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