俊朗市场部体系设计研究.docx
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俊朗市场部体系设计研究
俊朗市场部体系设计研究
目录
一，市场部功能
二，市场部各岗位职责
三，市场部架构
四，市场部的考核
五，市场部的薪资
六，市场部日常管理
七，各种流程
一，市场部的功能:
第一个基本功能是定义产品
市场部是为贯彻企业的经营目标，站在行业发展和市场需求的角度，确立企业应该开发生产的产品和服务，并用语言文字和图表，把这一产品和服务清晰的表达出来；而要完成好这一基本职能，就需要做好三个方面的工作：
市场调研:
调查研究是一切工作的开始，没有调查就没有发言权，就没有新发现。
调查研究是企业一切决策的基础，在企业里一般设立市场调研中心之类的部门来开展此类工作。
由这个部门根据企业的经营目标和经营范围，来制定市场调研的信息收集范围、内容、标准、方法，信息汇总分析的内容、关键指标、格式，信息交流传递的机制和流程等项工作；在企业里市场调研收集的信息种类一般包括以下内容：
宏观经济信息、行业信息、竞品信息、消费者信息、本品信息、客户信息等内容。
产品分析和定义:
企业结合收集的各类内部信息、外部信息，以及企业的经营方向、目标计划、自身资源、优势、以往的销售数据等进行综合分析，确立企业产品开发计划，并对产品进行可行性分析。
而这部分工作在企业里一般由品牌中心的品牌总监指导产品经理来负责完成。
由这个部门根据企业的经营目标制定进行产品定义工作的流程、内容、标准、产品经理的工作职责、方法、工具、标准等；在企业里产品经理的工作内容一般包括以下方面：
定期市场信息分析评估、定期产品线销售跟踪分析评估、在品牌总监指导下提出阶段性产品线整合意见、提出新品概念和开发计划、老品改造计划、可行性分析、在品牌总监的指导下制定产品vi标准、指导协调产品开发中心和销售部进行新品的开发设计和市调、试销、演示、封样、协助指导市场策划中心制定设计产品市场推广策略中相关品牌部分的工作项目等工作。
产品开发:
产品经理提出新品概念，并具体化为新品开发计划，经过可行性分析，由公司批准同意后，就交给产品开发中心来负责落实新品的开发工作；产品开发中心负责协调组织公司内部的生产、质量部门、外部的原材料供应商、包装设计等单位执行新品开发工作，并制定相关工作的业务流程、内容、标准等；在企业里产品开发中心的工作一般包括以下内容：
组织执行新品开发、执行相关附加赠品开发、计划、组织、管理产品包装和附加赠品采购、收集调研相关行业信息等。
第二个基本功能是制定产品的推广策略并跟踪指导：
新品开发出来以后，如何指导协助销售部门去销售，向什么样的消费群推广？
向什么样的市场去推广？
通过什么样的渠道去推广？
怎样推广？
这就是涉及到市场部的第二项基本职能，制定产品的推广策略。
这项职能通常包括以下几个方面：
品牌树立和维护推广:
企业销售给消费者的产品，不仅是满足物质层面的，更应该是精神层面的。
随着市场竞争的加剧，产品的同质化现象越来越严重，如何在目标消费者心目中建立企业产品的形象和地位，使企业产品和竞品形成有效区隔，树立企业产品的差异化形象，通过品牌形象地位的不断提升来巩固和提高消费者对品牌的忠诚度，增强企业产品的销售力；要做到这一点就涉及到如何树立品牌形象，以及如何维护品牌形象的问题。
而这方面的工作，在企业里通常是由品牌中心的品牌总监领导内部的品牌管理经理、公关传播经理、产品经理、外部的品牌服务公司、媒体传播公司共同协作来完成。
品牌中心根据企业的经营目标、行业地位、市场环境等情况，确立和调整企业的品牌定位、传播理念、ci和vi形象、品牌管理标准，制定和执行企业品牌的媒体传播、公关活动计划，制定和执行企业文化的传播和公关计划。
产品推广:
产品的推向市场后，不仅存在如何销售的问题，更存在如何规范的销售问题。
这就需要市场部向销售部提供市场策略支持，并进行跟踪指导服务。
而这部分工作在企业里通常是由类似策划执行中心这样的部门来落实。
策划经理在策略总监的指导下，由产品经理配合协助制定新品推广方案，与销售部交流沟通新品推广方案，跟踪指导销售部执行新品推广方案；并对新品推广情况进行监管评估、分析反馈。
市场监管:
为了维护市场销售的有序性，防止市场和渠道之间的串货行为、打击假冒伪劣产品，保持市场的稳定性；同时，为了维护品牌形象、规范销售行为，保持企业品牌形象的统一性和规范性；协调客户投诉，搞好企业的售后服务工作。
企业需要开展市场监管工作，而这一类工作由于其工作过程与市场调研工作有很大的重合性，因此，在企业里通常并到市场调研中心来负责。
在调研总监的指导下，市场监管员与调研经理协作落实执行企业的各种监管工作。
人员培训:
为了不断提升营销队伍的综合素质和工作执行力；需要定期对员工开展系统的培训工作。
而这部分工作，在企业里通常有市场部负责组织实施。
可以是聘请外部培训机构来培训，也可以是组织市场部和销售部自己编写教材，内部开展培训。
市场部要负责确定培训的内容、挑选培训人员、审核培训材料、组织培训、进行培训评估等工作。
在特别大的公司还会设立专职的培训师。
市场部的主要任务归纳起来有大方面：
（一）作为公司的情报机构
1）跟踪行业发展趋势，建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。
2）搜集行业信息，特别是竞争品牌产品的性能、价格、竞争手段等情报的收集、整理和分析；
3）进行市场调研，掌握消费者购买心理和行为，为公司市场活动提供决策依据；
4）参与公司网站建设。
（二）作为公司的参谋机构
1）制订公司品牌战略、营销战略和产品企划策略；
2）制订公司业务短、中、长期目标；
3）做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；
4）新产品上市规划；
5）参与制定产品价格；
6）为重大投标活动和工程咨询出谋划策；
7）整理分析公司各业务部门的业务资料信息。
（三）作为公司业务的监管机构
1）业务系统廉政稽查；
2）业务合作伙伴的店面装修和市场行为是否符合公司要求；
3）了解、掌握业务员心态并进行心态建设；
4）负责对新入职业务人员、专卖店和经销商的业务人员进行培训和监管；
5）负责产销的协调工作。
（四）作为公司的公关机构
1）实施品牌规划和品牌的形象建设；
2）制定及实施市场广告、推广活动和公关活动；（如策划出版三，四级市场推广手册，中心市场推广手册等）
3）完善、规范业务系统对外的各类文书；
4）负责公司荣誉室的建设及各种资料的收集整理（如客户感谢函、锦旗、新闻报道等）；
5）合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；
6）作好公司的售前、售中、售后服务工作；
7）代表公司对外发布需发布的信息。
二，俊朗市场部岗位职责：
市场部各岗位职责
本着“支持、服务、监管、指导”的八字方针，根据工作需要，市场部应设立的岗位有：
经理一名，经理助理一名，调研企划员一名，客户服务专员一名，综合文员一名，广告制作专员一名，培训专员一名（目前可设进而不设），推广专员一名，共8人，各岗位的职责如下：
（一）市场部经理的职责
全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是：
1）全面计划、安排、管理市场部工作；
2）制定年度营销策略和营销计划,拟订并监督执行市场规划与预算；
3）协调部门内部与其他部门之间的合作关系；
4）指导、检查、控制本部门各项工作的实施；
5）制定广告策略和定年、季、月度广告费用计划；
6）对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备；
7）与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划；拟订并监督执行新产品上市计划和预算；
8）负责对业务系统及分支机构的稽查的组织执行。
9）完成公司领导交办的其他工作。
（二）市场部经理助理的职责
1）组织实施业务人员培训计划,跟踪培训效果；
2）拟订并监督执行市场调研计划；
3）规范公司业务文书系统；
4）指导各区域经销商和专卖店的销售活动。
5）建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度；
6）负责公司荣誉室的建设管理；
7）正确地选择广告公司，负责企业各项产品、公关活动的策划与执行；
8）对公司业务部门、分支机构及公司其他部门工作进行协调；
9）完成部门经理交办的其他工作
（三）调研企划专员的职责
1）负责组织执行市场调研计划的制定及实施；
2）协助市场部经理制定各项市场营销计划；
3）收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息；
4）负责产品全方位企划，包括价格企划、包装企划、通路企划、延伸企划；
5）为本部门和其他部门决策提供信息支持；
6）完成部门经理交办的其他工作。
（四）客户服务专员的职责
1）及时、准确地处理客户投诉及产品维修、保养过程中存在的问题；
2）建立客户档案，做好电话拜访和上门拜访工作；
3）及时总结公司产品、服务中存在的问题，撰写报告并提出改进意见；
4）客户满意度调研分析及整改措施的制定实施；
5）客户资料的归档整理及更新；
6）完成部门经理交办的其他工作。
（五）综合文员的职责
1）对业务人员的推销日记进行登记、统计、归纳、建档；
2）按月统计各业务部门业绩统计报表，并根据业绩情况和业务人员晋升与降职制度对有关业务人员提出晋升或降职建议，并按有关程序上报审批；
3）按月统计各业务部门《月销售统计表》，并按相关程序上报经理；
4）负责拟订各类销售表格及销售计划方案，并监督其方案的实施情况，并进行效果评估；对各业务单位的年度、季度、月度销售情况进行分析、整理、总结，并据此拟订下一时期内的销售计划及费用预算；
5）有关本部门的文件整理归档工作；
6）完成部门经理交办的其他工作。
（六）广告制作专员
1）设计优秀的广告申请个案；
2）协助部门经理处理办事机构的广告申请，并验收办事机构申请的广告；
3）对广告验收资料进行登记、统计、归纳、建档；
4）收集竞争对手的优秀广告设计，参与品牌VI的调整和协助正确实施；
5）完成部门经理交办的其他工作。
（七）培训专员
1）拟订培训计划；
2）了解公司内部培训需求，会同直属上级共同确认需求；
3）协助培训主管实施公司员工培训计划，并跟进培训后效果反馈；
4）联系各类培训机构，办理员工外部培训事宜；
5）组织培训材料，开发利用培训辅助设施；
6）指导各相关部门贯彻落实各项培训项目；
7）控制培训支出；
8）建立和管理培训师，监督、评价其工作方法及工作效果
（八）推广专员
1）负责与营销推广相关的市场调研工作；
2）负责营销统计分析，推广工作成果的收集及档案管理；
3）参与客户会的筹建，负责客户会推广工作及日常工作；
4）广告、新闻、活动及各类制作物的实施、网站的日常更新维护及相应文字工作；
5）参与产品、价格、推广、销售等营销策略的研究；
6）建立、维护和拓展媒体、广告公司、制作公司等推广资源；
7）参与项目包装、媒体广告、活动、新闻、公关等推广方案的拟订；
8）参与代理项目推广工作模式和技术标准的研究。
三，市场部架构：
市场部总共八人。
四，市场部的考核：
a、考核方式
1、部门流水完成率统计占比20%；市场经理按项目打分，占比80%。
2、每月进行考核面谈，使组内成员明确考核结果，及时调整工作内容、方法。
3、根据月度考核记录进行年度考核面谈。
b、考核目的
1、使改进工作，提高工作绩效。
2、获得晋升，调岗的依据。
3、获得确定工资，奖金的依据。
c、考核时间
1、考核分月度考核、年度考核两种。
2、每月5日之前对市场部员工上月工作进行考核，当月7日之前公布考核结果。
3、市场部于每年1月1日-15日内对员工举行年终考评一次，考核年度为自1月1日起至12月31日。
4、考核时间若逢节假日，依次顺延。
d、考核内容
1、行为指标考核：
占考核权重的20%，主要对员工工作过程和方式及日常综合表现的评价。
主要考核指标为考勤、日清、月度总结与计划、工作制度执行情况、团队配合、工作态度等。
对行为考核内容评分一律为1－5分（考核成绩优秀最高评为5分，不能达到要求的最低评为1分），考核人依照实际表现给予分数。
2、工作指标考核：
占考核权重的60%，是对工作任务结果的评价，由直接属上级对下属员工进行考核。
A、市场部经理年度绩效考核指标量表
被考核人姓名
职位
市场部经理
部门
市场部
考核人姓名
职位
总经理
部门
序号
KPI指标
权重
绩效目标值
考核得分
1
市场拓展
计划完成率
20%
考核期内市场拓展计划完成率在%以上
2
策划方案成功率
15%
考核期内策划方案成功率达到%以上
3
市场推广活动
费用控制率
15%
考核期内推广费用控制率控制在%以内
4
推广活动
销售增长率
10%
考核期内因推广活动销售增长率达到%
5
推广活动效果
10%
考核期内推广活动效果得分达到分以上
6
部门管理
费用控制
5%
考核期内部门管理费用控制在预算之内
7
品牌市场
价值增长率
5%
考核期内品牌市场价值增长率达到%以上
8
传播促销费用率
5%
考核期内传播促销费用率控制在%
9
媒体正面
曝光次数
5%
考核期内媒体正面曝光次数在次以上
10
市场调研
计划达成率
5%
考核期内市场调研计划达成率在%以上
11
员工管理
5%
考核期内员工绩效考核评分达到分以上
本次考核总得分
考核
指标
说明
1.市场推广活动费用控制率
市场推广活动费用控制率=
2.传播促销费用率
传播促销费用率=
被考核人
考核人
复核人
签字：
日期：
签字：
日期：
签字：
日期：
零售策划考核指标：
广告物资制作、陈设调整、建店与报销、促销活动、产品计划分解与执行效果情况等等，根据每月按工作任务量平均每项考核分值，对员工表现进行记录。
B、助理考核表（从略）
D、调研企划员考核表：
（涉及内部分工，从略）
E、客户服务专员指标：
（涉及内部分工，从略）
F、特殊考核项目：
广告资源获取、大型促销活动执行等等
其他从略
3、部门流水考核：
占考核权重的20%，根据市场部当月流水任务完成情况进行打分，计算方法为：
当月实际完成业绩/当月计划销售任务×100%×20分=当月经营业绩考核得分。
e、考核办法
A、查询记录：
对员工每天工作记录档案，文件，出勤情况进行整理统计；
B、书面报告：
员工提供月度工作计划与总结；
C、重大事件记录。
D、所有考核办法最终反映在考核表上。
f、考核评定：
1、考核评定结果与当月奖金挂钩。
考评得分在70分-100分时，月度奖金=分数/100*奖金基数（见后表）50分-70分无奖金，50分以下罚300元。
年底考评结果和年底奖金挂钩。
考评得分在70分-100分时，年度奖金=分数/100*奖金基数（见后表）50分-70分无奖金，50分以下罚500元。
g、考核申诉
对考核结果存有异议者，在考核结果公布一周内提交书面报告至营销副总处，有营销副总给予答复。
五，市场部的薪资：
市场部人员薪资由底薪+月奖金+年底奖金组成。
单位：
（元）
项目
人员
底薪
月奖金基数
年底奖金基数
经理
助理
2000-3000
1500
10000
企划专员
2000-3000
1500
10000
客服专员
1500-2000
1000
8000
文员
1200-2000
800
5000
广告专员
2000-3000
1000
10000
培训专员
2500-3000
1500
10000
推广专员
2000-3000
1500
10000
其中月度奖金和年度奖金有考评得分/100*奖金基数，如企划专员月度考评为80分，则该人月度奖金为80/100*1500=1200元；如企划专员年度考评为70分，则该人月度奖金为70/100*10000=7000元，
六，市场部管理制度：
日常工作管理：
为了加大管理力度，保证日常工作的正常开展，完善市场部内部管理制度的规范化，使制度更加明朗化，特制定以下条例，以此来约束并提醒全体员工自觉遵守。
一、日常管理制度
1、 遵守执行公司的各项方针政策和规章制度、热爱公司、团结互助；
2、 服从公司管理，高效率地完成公司交办的各项日常工作及任务；
3、 配合公司其他部门的工作；
4、 每周对部门工作进行检讨与改进；
5、 对所从事工作可能涉及的数据等进行保密；
6、 工作完成后要及时对部门领导做工作汇报；
7、 所有资料均需有序存档；
8、 在完成当天工作后需填写工作日清表，并交部门经理审批；
9、 代表公司对外接洽工作事务时，需前期确认联络好、守时并保持良好的形象；
二、日常工作内容管理：
1、每日需在11：
00前做好前一天的销售部门销售数据统计及宣传情况以邮件方式汇报；
2、每日需在11点之前做好费用的日清整理；
3、每五天/每周周五进行销售数据与宣传效果的阶段统计与汇报；
4、月末提交完整的销售额与费用的统计汇报工作；
5、每日下班前完成新的行业竞争对手产品信息与宣传情况的整理；
6、每周周六前完成对手产品的阶段统计与汇报工作；
7、提前一天完成有宣传投放部门的文稿的媒体确认；
8、每星期四中午12：
00前完成下周各销售部门宣传规划表的制定工作并提交策划部；
9、每周六前完成本周有宣传行为的销售部门文档的电子存档；
10、每月五号前完成各销售部门上月客户的录入工作；
11、每日下午14：
30分前确认当天的付款信息并协调财务部门的付款。
七，各种流程：
1、广告宣传审核实施：
总体规划/区域申请→部门分析→提交副总经理→副总经理签署意见→提交财务申请经费→指导通知→区域执行→总结报销
2、POP/POS物料设计与制作：
制定预算并申请→副总经理签署意见→提交财务申请经费→设计制作→总结报销→计划发放
3、市场调研与分析：
总体规划/区域申请→部门分析→策划方案形成 →副总经理签署意见→提交财务申请经费→策划方案执行→总结报销
4、策划执行工作：
总体规划/区域申请→部门分析→策划方案形成 →副总经理签署意见→提交财务申请经费→策划方案执行→总结报销
2009-4-10
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