销售管理人员胜任力评估报告.docx
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销售管理人员胜任力评估报告
富安娜家饰用品有限公司
中高层管理人员
胜任能力评估报告
太和顾问华南咨询部
2006年3月5日
评估报告说明
一．本评估报告所需资料的来源
1．销售类管理人员调查资料表
本表格主要搜集了被评估人的家庭情形、培训经历、职业成长经历、个人的自我评价等方面的内容。
本表格在被评估人职业成长经历方面不仅关注在富安娜的成长经历，对在富安娜之前的经历也给予了相应的关注。
2．销售类管理人员调查问卷
问卷包括32道选择题及10道论述题；
调查问卷主要用于初步考察被评估人的个人风格、文字表达能力、综合能力、价值取向等。
3．专家面谈
面谈重点：
思维能力、系统分析能力、个人价值观等，对照问卷结果进行评估。
二．本评估报告的长处
1．相对客观的角度：
评估专家从第三者的角度分析、评价被评估人。
2．不受任何干扰的独立评价：
本评估报告是评估专家在对被评估人没有先入为主、不受人为因素干扰的情形下，做出的独立评价。
3．咱们在评估进程中，主要以现有职位任职要求、适当结合企业进展阶段、及文化要求作为评估标准。
各项指标及评价标准见附件。
三．本评估报告的不足
1．因国内对人材测评技术的开发不足，信息搜集的渠道/范围限制、和评估专家个人能力、主观意识的局限，本评估报告必然带有评估人的主观成见，很难称的上绝对客观。
2．绩效结果是评价的主要因素，但由于未考虑被评估人的实际绩效，因此本报告只能做为评价的辅助工具，必需结合实际绩效结果利用。
对于绩效结果与评估结果的不同，需要做进一步的对比分析后，才能得出最终结论。
四．特别建议
评估中能够发觉，公司中高层员工中有较多新入职员工。
咱们特别建议应对这些员工采取针对性的办法，以增进其快速适应、融入公司，以尽快稳固公司中高层团队。
不然，中高层的不稳固，不仅会带来人员流失与招聘的损失，更会影响团队士气。
具体建议：
1．明确其职业计划；制订针对性的实习计划。
2．由人力资源管理部门指定专人进行跟进，及时辅导、沟通。
3．明确绩效目标，及时评估，及时安宁优秀人材，及时汰换不适合公司的人员。
何雪晴胜任能力评估表
姓名
何雪晴
年龄
38
学历
大专
岗位
销售管理总监
入职前有重要影响的成长经历评价：
1.经历：
在加入公司之前从事财务管理工作
2.分析：
具备非常好的成本管控意识和从事支持性工作必备的细致和耐心
在本公司工作经历及业绩评价：
1.经历：
96年入职，主要在销售部及区域业务部门工作，也有其它部门任职经历
2.自我评价：
坦诚直率，富有责任感，努力勤奋
3.分析：
从管理的角度分析、了解业务运作，熟悉公司各部门业务运作流程。
是与公司共同成长起来的管理干部，对公司发展情况非常了解，对公司忠诚度很高，是大管家型的人物
综合评价：
1.长远眼光：
有大局意识，能够为公司利益放弃部分个人利益，具有与公司荣辱与共的意识与精神
2.认同融合：
不仅认同公司的核心价值观，而且对公司有深厚的感情。
坦率无私，能为公司利益和发展而直陈己见
3.包容：
心胸比较宽广，具有强烈的母性和企业责任感，能够接受不同的观点和建议，能听取员工的不同意见
4.影响力：
坦诚直率，敬业，对企业的了解和个人所具有的激情使其很容易感染他人，成为团队中的核心人物
5.主动性：
能主动承担责任，并能主动协调资源去达成目标。
有非常强烈的参与意识，愿意为企业分担责任和忧虑，愿意为企业付出更多的努力
6.关系建立能力：
良好的沟通能力，善于分析自己所处的环境，同时借助在企业的隐性地位及对企业的深刻理解，及其善良的本性，能与各级人员建立良好的关系
7.计划能力：
视野不够开阔，对外界环境变化敏感度不足，在营销与管理理论方面高度不够，更多的是凭借多年的经验和对企业的深刻了解在考虑问题。
是良好的操作执行人员，但难以从发展或战略的角度做系统规划
8.组织能力：
善于调动一切可以利用的资源，对人员进行合理的分工和规划，确保目标的有效达成
9.执行能力：
对执行的理解比较到位，有主见，在决策之前愿意充分表达自己的不同意见，但决策制定之后，坚决服从，在保证自己执行力的基础上，也能有效的与对方沟通
10.沟通协调能力：
对人性有足够的了解，能够站在对方的角度考虑问题，并有效协调各种关系
11.指导培训能力：
从其经历和对企业的深刻理解，有一定指导和培训下属的能力，系统性和理论高度有待加强
12.评估激励能力：
有能力正确评估下属的情况，并给予足够的激励
总结：
1.忠诚度高，责任心很强，能坚持原则同时，表现出一定的感性色彩
2.职能部门的实操经验丰富，销售实战经验相对较弱；具备操作执行的良好能力。
能在可视范围内迅速发现问题并提出一般性的改善方案的能力
3.但理论的系统性与高度不足，视野不够开阔，对外界形势变化分析不够深刻，因此，规划能力与大局掌控能力方面稍弱
4.对自已在公司的地位与工作，有相当自信
建议：
1.适合于担任中层干部，凭借其忠诚与对行业、企业的熟悉，一方面可以保持公司业务发展的稳定性，另一方面可以对不轨行为起到监控作用
2.目前不能胜任高层职位
3.要依赖较高的薪酬、及对其的信任保持对其激励，不适于用发展空间与职位对其激励
何雪晴任职能力评分表
姓名
何雪晴
所在部门
销售管理部
职务
总监
直接主管
营销副总裁
序号
评估项目
权重
评估人
类别
指标
①
②
1
价
值
取
向
40%
长远眼光
15
13
14
2
认同融合
15
15
14
3
包容
10
8
8
4
基
本
素
质
15%
影响力
5
4
4
5
主动性
5
5
5
6
关系建立能力
5
4
4
7
综
合
能
力
45%
计划能力
10
6
6
8
组织能力
8
6
6
9
执行能力
8
6
6
10
沟通协调能力
7
5
5
11
指导培训能力
6
4
4
12
评估激励能力
6
4
4
分数
100
80
80
加权平均分数
80
评估人签名：
①周衍②宋珂
崔立军胜任能力评估表
姓名
崔立军
年龄
50
学历
大专
岗位
华东区总监
入职前有重要影响的成长经历评价：
1.经历：
曾任职商场和纺织品公司的总经理
2.分析：
工作时间比较长，经验丰富，了解行业及客户的运作情况，有利于开展工作。
阅历很深，对业务非常了解，能有效地打开市场局面，国企高管经历会让其形成官僚作风，处事非常理性，对公司内部的政治环境以及外部的市场环境都能做出准确的判断，并确定照顾到各方利益的行动方案。
看问题有相当的高度，能抓住重点，并能迅速掌握新的理论知识
在本公司工作经历及业绩评价：
1.经历：
南京办事处经理，华南大区总监
2.自我评价：
性格和善，沟通能力强，工作经验比较丰富
3.分析：
性格上有优势，能让人有亲近感，有利于团队建设
综合评价：
1.长远眼光：
十分了解行业特点和华东区市场。
对企业未来的发展期望和公司高层一致。
有大局观，能站在公司的高度，从公司的立场分析问题
2.认同与融合：
认同并理解公司的精神和公司高层的想法，甚至达到了惺惺相惜的程度
3.包容：
能够接受并理解和自己不同的观点，能包容不同意见的同事
4.成就欲望：
目标明确，愿意为实现目标付出努力，年龄大，冲劲不足
5.影响力：
具领导风范，有能力成为团队中的核心人物，有能力影响周围的人
6.关系建立能力：
人际关系能力强，善于建立各种关系，确保自己有利地位，并能给人良好的印象
7.营销谈判能力：
其关系建立能力及对行业/企业的认识使其能从高度上把握营销谈判的方向和进程，确保公司赢得客户信赖与认可
8.计划能力：
能对自己和工作做出清晰的中、长期计划
9.执行能力：
对执行过程中各部门的协调配合分析正确，在保证自己执行力的基础上，也能用对方能接受的方式进行沟通
10.指导/培训能力：
对下属有较好的指导和帮助
11.沟通协调能力：
有较高的协调沟通技巧，属于关系型的领导人才
12.评估激励能力：
对下属能进行客观评价，能运用不同的激励手段调动大家的积极性
总结：
1.年龄、性格和过去的工作经验是最大的优势，在公司内的认同度非常高，提拔到副总的位置上也是大家都能认可的
2.但年龄也是最大的劣势，精力可能会跟不上，自身的提升意愿相对比较弱
3.对自己的定位很明确，知道老板需要什么样的人，做什么样的工作，很精明，清楚地了解营销副总这个职位带来的压力和问题，以及不稳定性
4.国企高管的经历能让她有扭转不利局面的能力，管理技能比较全面，但如果要希望她带动公司大幅提升管理水平会有一点难度
建议：
1.可以继续在大区总监的位置上使用
2.在公司组织结构清晰、职责权限明确的情况下，如果经过沟通而且本人愿意，可以提到营销副总裁的层级上
3.可以作为公司培养人才/培养管理干部的主力，把一些储备干部和空降兵放到她那里去培养
崔立军胜任能力评分表
姓名
崔立军
所在部门
华东区
职务
大区总监
直接主管
营销副总裁
序号
评估项目
权重
评估人
类别
指标
①
②
1
价
值
取
向
40%
长远眼光
15
12
12
2
认同与融合
15
13
13
3
包容
10
9
9
4
基
本
素
质
15%
成就欲望
6
4
4
5
影响力
5
4
4
6
关系建立能力
4
4
4
7
综
合
能
力
45%
营销谈判能力
10
9
9
8
计划能力
10
8
8
9
执行能力
10
9
8
10
指导/培训能力
5
4
3
11
沟通协调能力
5
5
4
12
评估激励能力
5
5
4
分数
100
86
82
加权平均分数
84
评估人签名：
①周衍②金芳
肖林春胜任能力评估表
姓名
肖林春
年龄
32
学历
本科
岗位
上海区域总监
入职前有重要影响的成长经历评价：
1.经历：
会计专业出身，之前做过会计和商务的工作
2.分析：
会计职业的出身会培养其系统思考的能力，及对财务指标的敏感度和良好的内控管理意识
在本公司工作经历及业绩评价：
1.经历：
任福州、深圳和上海市场的经理
2.自我评价：
善于沟通，观察力强
3.分析：
从基层业务做起，了解公司业务特点与市场环境，结合其之前的财务经历，可以形成较完整的管理经历。
但缺乏挫折经历。
综合评价：
1.长远眼光：
十分了解行业特点和上海市场。
对企业未来的发展期望和公司高层一致。
有大局观，处处以公司利益为重
2.认同与融合：
能深刻认同与理解公司的核心价值观
3.包容：
能够接受和自己不同的观点，能包容领导、包容同事、包容下属
4.成就欲望：
目的明确，行动迅速，对自己的定位客观、公正，能按照目标脚踏实地去实现
5.影响力：
具有领导风范，能够正确影响周围的人，获得周围同事的认同和尊重
6.关系建立能力：
能够认清自己所处的形势，分析对自己有影响的因素，并主动建立各种关系，让自己处于有利地位
7.营销谈判能力：
极强的营销、策划能力。
对行业和市场有深刻的理解。
能够准确把握客户和竞争对手的情况。
有出色的谈判技巧善于达成优秀业绩
8.计划能力：
善于根据目标和所拥有的资源进行整体规划，制定切实可行的行动步骤和行动方案
9.执行能力：
服从公司战略方针，能够按计
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