区域经理工作手册.doc

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区域经理工作手册

文件编号

AD-WI-72-01

发行日期

2008/1/15

版次

A0

页次

1/12

背诵：

区域经理抄送：

客服部、市场部、培训部、开发部、财务部

1、目的

欢迎你加入梦丽莎大家庭，愿梦丽莎的工作成为你事业新的起点。

这是你的手册，也是梦丽莎公司对区域经理管理的基本准则，它的目的是

帮助你在工作中不感到拘束和迷茫，并且告诉你一些必须了解的信息，请

你仔细阅读。

经常重温本手册会有助你在梦丽莎公司充分发挥自己的才能。

2、适用范围

本手册条款适用于梦丽莎公司所有在职和新进区域经理。

3、认识梦丽莎

佛山市顺德区乐从镇梦丽莎家饰物用品有限公司是一家集设计、开发、

生产、营销于一体的床上用品企业，公司成立于1993年，公司秉承“诚则

进、实则兴、和则致远”的核心经营理念，以谋求企业、员工和加盟商的

共同发展，公司现有员工500多人，占地面积1万多平米。

2002年，为了

进一步提升梦丽莎品牌形象，公司决定以自营和特许的通路模式向全国推

出专卖店连锁经营，为加盟商提供强大的营销和管理支持，迄今梦丽莎专

卖店、专柜网络已近150家，并正以每年40%的速度增长。

2006年，梦丽

莎先后通过了SGS的ISO—2000质量认证和中轻纺协会评选的中国著名品

牌，为产品进入国际市场扫清了技术壁垒。

公司08营销架构和人员配置：

粤东莞深福建督导张莹

营销副总

杨斌

设计师

店助

伊忠玉

导购员

吴芳

导购员

卢小冬

捡货打包员

司机

托运员

物流组

黎健新

经理助理

谢燕燕

海南区

朱伟

福建区

高海

外围区

任洪波

海南区文员

邓慕儿

福建区文员

王远梅

外围区文员

张旭

广西区文员

段桂莉

粤西区文员

李玉萍

粤北区文员

康晓兰

粤东区文员

颜丽梅

莞深区文员

何伊柠

粤东区文员

颜丽梅

数据维护员

曾敏婷

销售计划员

颜铁梅

客服部经理

谭洁英

展厅店长谢宝军

广西外围琼督导谢永琪

粤西粤北督导谭锦辉

杨斌

销售文员

颜丽梅

物流组

黎健新

策划文案

李玉婵

营销副总助理

杨松平

督导

谭锦辉

培训部经理

丁捷敏

销售文员

颜铁梅

福建区

高海

外围

朱伟

广西区

李春晖

粤西区

蓝芝波

粤北区

黄胜平

粤东区

曾伟福

莞深区

颜霞

平面设计师

陈秀萍

平面设计师

沈艳

平面设计师

莫尧婷

立面设计师

黎健

立面设计师

徐杰林

销售计划员

颜铁梅

数据维护员

曾敏婷

莞深销售文员

王远梅

销售文员

段桂丽

销售文员

李玉萍

设计师

吴春花

设计师

黄春凤

设计师

杨颖仪

打样

叶存进

施工监理

何立强

客服部经理

谭洁英

开发部经理

张伦松

销售部经理

杨斌（兼）

市场部经理

莫栈

督导

张莹

4、岗位职责

4.1区域市场年度、季度、月度销售目标的制订和完成。

4.2区域市场调查分析与布局，规划哪些地方能开店，什麽时间开。

4.3市场拓展，开发新客户。

4.4根据梦丽莎专卖店店址选择标准考察店址，分析店址的好与坏，进行科

　　　学细致的投资可行性分析。

4.5梦丽莎加盟政策的宣导，特许经营合同谈判与签订。

4.6向加盟商传播品牌理念、终端管理理念、促销理念等，积极传播公司的

营销政策，引导加盟商按照公司的要求发展。

4.7对加盟商在店铺运营与管理上进行指导，如品牌传播，促销推广，网

络拓展、人员管理、库存管理、财务管理等。

4.8加强与加盟商的沟通，维持良好的客情关系，保持加盟商的忠诚度。

4.9单店销售目标制订和单店业绩提升计划的制订和执行。

4.10按公司要求策划并执行促销方案，确保促销目标达成。

4.11下店拜访与辅导，开展终端诊断，提出终端整改方案并跟踪落实。

4.12区域销售数据收集及分析，拟定区域市场产品需求计划

4.13客户信用额度的管理，按照公司的规定追收欠款，并对因自身原因造成

的呆死帐负责。

4.14收集反馈终端产品销售信息、同行信息、促销信息以及提供有价值的产

品开发信息等。

5、任职要求

5.1基本素质：

良好的计划和总结能力、客户开发和管理能力、沟通能力、数

据分析能力、培训能力。

5.2行业知识：

2年以上同行业经历，熟悉同行业竞争品牌的运作模式、产品

优劣势和经营状况。

5.3产品知识：

娴熟的的产品专业知识。

5.4管理知识：

熟悉连锁经营通路模式的终端店铺运营管理，如促销管理、商

品管理、人员管理、库存管理、财务管理等。

5.5顾问型营销人才：

能准确把握家纺行业动态，指导加盟商改善经营状况提

升销售业绩，协助解决加盟商在经营过程中遇到的困难

6、工作内容

6.1熟记梦丽莎年度营销政策

6.2开发市场

6.2.1根据公司下达的新店指标拟定市场开拓行动计划。

6.2.2做好出差路线计划，填《出差工作计划表》，经营销副总审批后到财务

凭《出差申请表》借支款项，填《借支单》，并将《出差申请表》交行

政部作考勤依据，《出差工作计划表》交营销副总留底。

6.2.2下市场寻找意向加盟客户，搜集客户资料，记录交谈内容，填写并提

报《意向客户拜访登记表》回公司后随报销单据一并交营销副总审阅。

6.2.3将有意向的客户邀请至公司考察，按《梦丽莎特许经营合同》的内容

和公司加盟政策与客户进行商谈，有超出公司加盟政策以外的要求须

经营销副总或总经理审批通过。

6.2.4考察店址，在签订《梦丽莎特许经营合同》前提报《开设梦丽莎专卖

店可行性分析表》交营销副总审批方可与客户签订合同。

6.2.5组织意向客户参加公司统一举办的招商会，条件成熟的亦可向公司申

请在本区域市场召开专场招商会，但须于正式召开前15日填报《区域

市场招商会申请表》经营销副总和总经理审批通过执行。

6.2.6通过市场调查分析，亦可在区域媒体发布招商广告，但须于广告投放

前15日提报《广告发布申请表》，经营销副总和总经理审批通过执行。

6.3新店开业

6.3.1当《开设梦丽莎专卖店可行性分析表》审批通过后即与客户签订《梦丽莎特许经营合同》，签订合同时要求合同签订人提供其身份证复印件并贴在合同上，经营销副总审批后到财务盖合同章后交客户一份，公司财务存档一份。

6.3.2合同签订以后，督促客户将1万元的信用保证金在公司服务人员下店

之前汇至公司，否则公司人员将不得下店或提供其他服务。

6.3.3客户保证金到帐后即提报《梦丽莎专卖店开业进度表》《督导下店申请

表》经营销副总审批后分交市场部、培训部、客服部，如遇开业日期提

前或推迟，则须提前10日提交《新店开业日期变更通知单》给培训部、

市场部和客服部，如果区域经理出差不在公司则及时电话委托营销副总

助理办理，新店开业日期只允许变更2次，超过2次或是变更了没有按

规定时间通知相关部门的罚款20元。

6.3.4将新店资料交客服部进行资料登记和维护。

6.3.5客户保证金到帐后即提交《新店开业支持方案表》经营销副总审批（特

殊情况须经总经理审批）后分交财务部、市场部和区域文员。

6.3.6与市场部、客户共同会审设计师的《专卖店平面布置图》并签字通过。

6.3.7要求客户将委托承运货物的托运站名称、地址、电话（须是广州市或

是佛山市境内的托运网点）在发货（物料）之前传真公司。

6.3.8跟踪专卖店装修物料配发进度，确定准确开业日期。

6.3.9要求新店导购员于开业前来公司参加培训，日期由培训部统一安排。

6.3.10拟订新店开业配货计划，制作并传真《新店开业配货表》给客户确认。

6.3.11与加盟商沟通确定新店开业方案，与加盟商沟通确认海报、喷画、电

视广告短片、开业条幅内容等。

6.3.12在出差下店前1日将《新店开业海报物料配发表》交区域文员填好后

回收阅览，逐一检查开业海报、喷画、条幅、吊旗、胸卡、价格牌纸、

销售单、名片、贵宾卡、礼品袋等发货情况，落实督导安排情况，作

好开业下店准备。

6.3.13下店辅导开业，按开业促销下店作业流程开展工作：

点货→布场陈列→定价

选择主流报刊夹报和雇人工派发海报

广告发布（电视报纸公交车户外喷绘）

卖场促销氛围营造：

吊旗、喷画、条幅悬挂张贴、拆床、堆头陈列

人员急训

开业

策略调整

拍摄数码像、促销总结（填《促销总结表》）

6.3.14促销结束，即督促客户将促销喷画撤下、卖场整理和价格调整。

6.3.15开业促销结束1星期内进行开业欠款结算，欠款结清至正常信用额度

开业促销不享受公司平常促销返利政策。

6.4促销管理

6.4.1每月15日前提报次月促销客户名单和促销日期交销售计划员编排《促

销安排表》，中途允许插单1次，但需在促销正式开始前15日提出申

请，超过1次的市场部有权拒绝接收设计任务。

需督导下店的同时提

交《督导下店申请表》经营销副总审批后转交培训部。

6.4.2促销政策和促销方案宣导和说明。

6.4.2与客户沟通确认准确的促销日期、主题，活动内容等，促销日期只能

变更2次（且需提前10日通知客服部、市场部、培训部，出差在外要

电话委托营销副总助理办理），变更超过2次或是变更了没有按规定时

间通知相关部门的罚款20元，促销主题不能随意更改，只能在公司规

定的主题中挑选，否则市场部将拒绝设计。

6.4.3按照客服部编排的《促销安排计划表》规定的时间提交《专卖店促销

申请表》附《海报实图填写表》、促销喷画《设计申请表》经营销副总

审批后交市场部设计，超出规定时间的市场部有权拒绝接收设计任务。

6.4.4促销前15天要求客户传真库存表，并根据客户库存与客户沟通配货。

6.4.5检查促销货品、海报、喷画的发货情况，督导安排情况做好促销下店

准备。

6.4.6下店后督促指导海报派发、广告发布（电视广告、报纸广告、公交