区域经理工作手册.doc

1、 区域经理工作手册文件编号AD-WI-72-01发行日期2008/1/15版次A0页次1/12背诵：区域经理 抄送：客服部、市场部、培训部、开发部、财务部1、目的 欢迎你加入梦丽莎大家庭，愿梦丽莎的工作成为你事业新的起点。这是你的手册，也是梦丽莎公司对区域经理管理的基本准则，它的目的是帮助你在工作中不感到拘束和迷茫，并且告诉你一些必须了解的信息，请你仔细阅读。经常重温本手册会有助你在梦丽莎公司充分发挥自己的才能。2、适用范围本手册条款适用于梦丽莎公司所有在职和新进区域经理。3、认识梦丽莎 佛山市顺德区乐从镇梦丽莎家饰物用品有限公司是一家集设计、开发、生产、营销于一体的床上用品企业，公司成立于1

2、993年，公司秉承“诚则进、实则兴、和则致远”的核心经营理念，以谋求企业、员工和加盟商的共同发展，公司现有员工500多人，占地面积1万多平米。2002年，为了进一步提升梦丽莎品牌形象，公司决定以自营和特许的通路模式向全国推出专卖店连锁经营，为加盟商提供强大的营销和管理支持，迄今梦丽莎专卖店、专柜网络已近150家，并正以每年40%的速度增长。2006年，梦丽莎先后通过了SGS的ISO2000质量认证和中轻纺协会评选的中国著名品牌，为产品进入国际市场扫清了技术壁垒。 公司08营销架构和人员配置：粤东莞深福建督导张莹营销副总杨斌 设计师 店助伊忠玉 导购员 吴芳 导购员 卢小冬 捡货打包员 司机 托

3、运员 物流组黎健新 经理助理 谢燕燕 海南区 朱伟 福建区 高海 外围区 任洪波 海南区文员 邓慕儿 福建区文员 王远梅 外围区文员 张旭 广西区文员 段桂莉 粤西区文员 李玉萍 粤北区文员 康晓兰 粤东区文员 颜丽梅 莞深区文员 何伊柠 粤东区文员 颜丽梅 数据维护员 曾敏婷 销售计划员 颜铁梅 客服部经理 谭洁英展厅店长谢宝军广西外围琼督导谢永琪粤西粤北督导谭锦辉杨斌销售文员颜丽梅物流组黎健新策划文案李玉婵营销副总助理杨松平督导谭锦辉培训部经理丁捷敏销售文员颜铁梅福建区高海外围朱伟广西区李春晖粤西区蓝芝波粤北区黄胜平粤东区曾伟福莞深区颜霞平面设计师陈秀萍平面设计师沈艳平面设计师莫尧婷立面设

4、计师黎健立面设计师徐杰林销售计划员颜铁梅数据维护员曾敏婷莞深销售文员王远梅销售文员段桂丽销售文员李玉萍设计师吴春花设计师黄春凤设计师杨颖仪打样叶存进施工监理何立强客服部经理谭洁英开发部经理张伦松销售部经理杨斌(兼)市场部经理莫栈督导张莹4、岗位职责 4.1 区域市场年度、季度、月度销售目标的制订和完成。 4.2 区域市场调查分析与布局，规划哪些地方能开店，什麽时间开。 4.3 市场拓展，开发新客户。 4.4 根据梦丽莎专卖店店址选择标准考察店址，分析店址的好与坏，进行科学细致的投资可行性分析。 4.5 梦丽莎加盟政策的宣导，特许经营合同谈判与签订。 4.6 向加盟商传播品牌理念、终端管理理念、

5、促销理念等，积极传播公司的 营销政策，引导加盟商按照公司的要求发展。4.7 对加盟商在店铺运营与管理上进行指导，如品牌传播，促销推广，网 络拓展、人员管理、库存管理、财务管理等。4.8 加强与加盟商的沟通，维持良好的客情关系，保持加盟商的忠诚度。 4.9 单店销售目标制订和单店业绩提升计划的制订和执行。 4.10 按公司要求策划并执行促销方案，确保促销目标达成。 4.11 下店拜访与辅导，开展终端诊断，提出终端整改方案并跟踪落实。 4.12 区域销售数据收集及分析，拟定区域市场产品需求计划 4.13 客户信用额度的管理，按照公司的规定追收欠款，并对因自身原因造成 的呆死帐负责。 4.14 收集

6、反馈终端产品销售信息、同行信息、促销信息以及提供有价值的产品开发信息等。5、任职要求 5.1 基本素质：良好的计划和总结能力、客户开发和管理能力、沟通能力、数 据分析能力、培训能力。 5.2 行业知识：2年以上同行业经历，熟悉同行业竞争品牌的运作模式、产品 优劣势和经营状况。 5.3 产品知识：娴熟的的产品专业知识。 5.4 管理知识：熟悉连锁经营通路模式的终端店铺运营管理，如促销管理、商 品管理、人员管理、库存管理、财务管理等。 5.5 顾问型营销人才：能准确把握家纺行业动态，指导加盟商改善经营状况提 升销售业绩，协助解决加盟商在经营过程中遇到的困难6、工作内容 6.1 熟记梦丽莎年度营销政

7、策 6.2 开发市场 6.2.1 根据公司下达的新店指标拟定市场开拓行动计划。 6.2.2 做好出差路线计划，填出差工作计划表，经营销副总审批后到财务 凭出差申请表借支款项，填借支单，并将出差申请表交行 政部作考勤依据，出差工作计划表交营销副总留底。 6.2.2 下市场寻找意向加盟客户，搜集客户资料，记录交谈内容，填写并提 报意向客户拜访登记表回公司后随报销单据一并交营销副总审阅。 6.2.3 将有意向的客户邀请至公司考察，按梦丽莎特许经营合同的内容 和公司加盟政策与客户进行商谈，有超出公司加盟政策以外的要求须 经营销副总或总经理审批通过。 6.2.4 考察店址，在签订梦丽莎特许经营合同前提报

8、开设梦丽莎专卖 店可行性分析表交营销副总审批方可与客户签订合同。 6.2.5 组织意向客户参加公司统一举办的招商会，条件成熟的亦可向公司申 请在本区域市场召开专场招商会，但须于正式召开前15日填报区域 市场招商会申请表经营销副总和总经理审批通过执行。 6.2.6 通过市场调查分析，亦可在区域媒体发布招商广告，但须于广告投放 前15日提报广告发布申请表，经营销副总和总经理审批通过执行。 6.3 新店开业 6.3.1 当开设梦丽莎专卖店可行性分析表审批通过后即与客户签订梦丽莎特许经营合同，签订合同时要求合同签订人提供其身份证复印件并贴在合同上，经营销副总审批后到财务盖合同章后交客户一份，公司财务存

9、档一份。6.3.2合同签订以后，督促客户将1万元的信用保证金在公司服务人员下店 之前汇至公司，否则公司人员将不得下店或提供其他服务。 6.3.3客户保证金到帐后即提报梦丽莎专卖店开业进度表督导下店申请 表经营销副总审批后分交市场部、培训部、客服部，如遇开业日期提 前或推迟，则须提前10日提交新店开业日期变更通知单给培训部、 市场部和客服部，如果区域经理出差不在公司则及时电话委托营销副总助理办理，新店开业日期只允许变更2次，超过2次或是变更了没有按规定时间通知相关部门的罚款20元。 6.3.4 将新店资料交客服部进行资料登记和维护。 6.3.5 客户保证金到帐后即提交新店开业支持方案表经营销副总

10、审批（特 殊情况须经总经理审批）后分交财务部、市场部和区域文员。 6.3.6 与市场部、客户共同会审设计师的专卖店平面布置图并签字通过。 6.3.7 要求客户将委托承运货物的托运站名称、地址、电话（须是广州市或 是佛山市境内的托运网点）在发货（物料）之前传真公司。 6.3.8 跟踪专卖店装修物料配发进度，确定准确开业日期。 6.3.9 要求新店导购员于开业前来公司参加培训，日期由培训部统一安排。 6.3.10 拟订新店开业配货计划，制作并传真新店开业配货表给客户确认。 6.3.11 与加盟商沟通确定新店开业方案，与加盟商沟通确认海报、喷画、电 视广告短片、开业条幅内容等。 6.3.12 在出差

11、下店前1日将新店开业海报物料配发表交区域文员填好后回收阅览，逐一检查开业海报、喷画、条幅、吊旗、胸卡、价格牌纸、销售单、名片、贵宾卡、礼品袋等发货情况，落实督导安排情况，作好开业下店准备。 6.3.13 下店辅导开业，按开业促销下店作业流程开展工作：点货布场陈列定价选择主流报刊夹报和雇人工派发海报 广告发布（电视报纸公交车户外喷绘） 卖场促销氛围营造：吊旗、喷画、条幅悬挂张贴、拆床、堆头陈列 人员急训 开业 策略调整拍摄数码像、促销总结（填促销总结表） 6.3.14 促销结束，即督促客户将促销喷画撤下、卖场整理和价格调整。6.3.15 开业促销结束1星期内进行开业欠款结算，欠款结清至正常信用额

12、度 开业促销不享受公司平常促销返利政策。 6.4 促销管理 6.4.1 每月15日前提报次月促销客户名单和促销日期交销售计划员编排促销安排表，中途允许插单1次，但需在促销正式开始前15日提出申请，超过1次的市场部有权拒绝接收设计任务。需督导下店的同时提交督导下店申请表经营销副总审批后转交培训部。 6.4.2 促销政策和促销方案宣导和说明。 6.4.2 与客户沟通确认准确的促销日期、主题，活动内容等，促销日期只能 变更2次（且需提前10日通知客服部、市场部、培训部，出差在外要 电话委托营销副总助理办理），变更超过2次或是变更了没有按规定时 间通知相关部门的罚款20元，促销主题不能随意更改，只能在公司规 定的主题中挑选，否则市场部将拒绝设计。 6.4.3 按照客服部编排的促销安排计划表规定的时间提交专卖店促销 申请表附海报实图填写表、促销喷画设计申请表经营销副总 审批后交市场部设计，超出规定时间的市场部有权拒绝接收设计任务。 6.4.4 促销前15天要求客户传真库存表，并根据客户库存与客户沟通配货。 6.4.5 检查促销货品、海报、喷画的发货情况，督导安排情况做好促销下店 准备。 6.4.6 下店后督促指导海报派发、广告发布（电视广告、报纸广告、公交