ERP顾问式销售 工具.docx
《ERP顾问式销售 工具.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《ERP顾问式销售 工具.docx（20页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
ERP顾问式销售工具
练习案例的选择
由于课上小组练习从始至终均围绕一个练习案例进行，因此组员应考虑以下事项，并进行案例的选择；
1、练习案例应处于客户立项阶段，正在选型
2、具有行业代表性
3、客户具有典型ERP产品及服务的要求
4、你对该客户及项目过程非常了解，且能够详细的解释给小组成员
练习游戏规则
1、组长负责管理队员，遵守课堂纪律，带领大家完成所有练习及课后作业。
2、每组确立一名案例记录员，负责记录安例填写《工具篇》，并于课程结束时，交与销售讲师。
3、队员积极参与，团队合作，并轮流进行简报。
4、练习时组长安排每人的工作与任务，平行操作，节省时间。
5、小组在完成时间及练习质量上，彼此竞争，争夺第一。
销售线索数量计算表
季度辖区时间
过去签单率=％
本季销售目标=
平均成交额/客户=
本季需要签单客户数=
本季需要销售线索数=
每月需要销售线索数=
挖掘销售线索方法评估表
挖掘方法
评估事项
A
B
C
总成本
数量
平摊成本
时间
质量
资源
评估
挖掘销售线索计划表
季度辖区
挖掘销售线索方法
目标线索数量
挖掘计划
预算
事后检讨
销售线索记录
行销代表：
辖区：
时间
线索号
客户名称
行业描述
挖掘方法
联系人
职位
电话/地址
需求描述
分配销售代表
分配时间
分配追踪
客户全貌
（一）
销售代表：
地区：
时间：
企业概况
客户名称
所在地
企业性质
□合资：
其中外资中资□外资全资□中资全资□国有□民营
所属行业
主要业务
业界排行
是否上市
何时上市
何地上市
股票发行情况
主要
竞争
对手
名称
地区
业绩排行
企业描述
产供销全貌
企业现有人数
分支机构分布与数量
上年收支/利润等财务状况
以往经济效益情况
企业趋势
未来5年企业发展目标
客户终生价值
客户全貌
（二）
销售代表：
地区：
时间：
工厂概况
工厂地点
人数
工厂类型
□流程式□离散型□半流程式
主要产品
年产量
库存时间
库存周转率
生产流程图
客户全貌（三）
销售代表：
地区：
时间：
组织结构
主要人物资料
姓名
职位
部门
人物描述及特点说明
组织图谱
客户全貌（四）
销售代表：
地区：
时间：
以往采购历史
年
硬件系统
金额
厂家
软件系统
金额
我们所占模块及份额
其他厂家所占模块及份额
客户全貌（五）
销售代表：
地区：
时间：
信息化现状
硬件情况
部门
人数
现有PC数
辅设情况
备注
现有系统应用情况
其中：
制造系统软件
供应/实施方
财务系统软件
供应/实施方
CIM
开发方
其他
应用效果
原因
客户SWOT分析
客户名：
强项（Strength）
弱项（Weakness）
客
户
企
业
内部
机会（Opportunity）
威胁（Threat）
客
户
企
业
外部
客户潜在需求分析
客户名：
时间：
销售代表：
强项（Strength）
弱项（Weakness）
机会（Opportunity）
威胁（Threat）
客户拜访记录
客户经理：
时间：
客户名称
会议时间
会议地点
会议目的
客户出席会议的人员
部门
职位
性别
年龄
背景
角色
职责
项目的影响度
对我们的支持度
我们出席会议的人员
部门
职位
项目职责
会议中的主要内容
重点
我们的分析
我们对客户企业的判断和收获
我们对与会人目的把握及收获
我们的成功
我们的失败
下次会议的改进计划
我们在会议中对客户的承诺
反馈时间
负责人
任务行动计划
客户现状、困难及影响问话的准备
客户名：
时间：
销售代表：
现状问话
困难/问题问话
影响问话
客户现状、困难及影响问话的分析
客户名：
时间：
销售代表：
现状问话
困难/问题问话
影响问话
客户成功案例
客户名
A
B
C
行业
客户主营业务
困难及影响
金蝶的解决方案
实施时间及效果
选择金蝶的原因
联系客户方式
销售商机评估
客户名称：
销售代表：
日期：
销售机会是不是虚伪？
评估内容
评估标准
详细说明
1
客户的需求
有
2
客户的预算
有
3
客户的决策权
有
4
项目的时间计划
有
结论
金蝶ERP项目销售团队
客户名称：
项目名称：
时间：
项目成员角色
负责人
代表部门
职责
项目经理
销售队伍成员
合作伙伴
客户三维需求
客户名：
销售项目：
销售代表：
工程师：
大区：
时间：
客户需求来源：
应用
及服务需求
技术
及系统需求
关系
及合作需求
客户初步解决方案
客户名：
销售项目：
销售代表：
工程师：
大区：
时间：
初步解决方案
独特性
初步阶段
客户预算
产品
服务
伙伴产品/服务
影响客户立项计划
方案独特性说明
客户三维需求
对客户的利益
影响对象
人/部门
计划行动
客户ERP项目总汇
（一）
项目概况
客户名称
项目名称
立项时间
是否招标
可能的业务范围
项
目
资
金
计
划
硬件
系统软件
应用软件
实施/服务
其他
合计
销售代表
项目经理
时间
客户ERP项目总汇
（二）
项目采购时间表
采购事项
负责单位/人
时间
1
建立项目小组/专家小组
2
定义项目的目标及范围并通过预算
3
制定决策的过程及主要决策人
4
确定解决方案的羡审类别及标准
5
发标书（RFP）
6
收厂家的解决方杂建议书
7
邀请各厂家来作简报、演示及答辩
8
筛选解决方案
9
谈判
10
签约
11
实施开始
12
首期实施结束
13
总体实施结束
客户ERP项目总汇（三）
ERP项目采购评审内容
评审类别
评审标准
1
技术
2
质量
3
系统功能/操作方式
4
安全保密性
5
总拥有成本
6
服务支持
7
成功案例
8
交货/完工时间
9
价格及付款方式
10
经济效益
11
其他
客户ERP项目小组成员分析
客户名：
销售项目：
销售代表：
工程师：
大区：
时间：
项目
成员
姓名
部门
职务
性别
年龄
项目职责
角色EB,TB,U,
Cor.Coa
对项目影响度高，中，低
对我们支持度-3至+3
公事需求
个人需求
背景及爱好
决策者
项目经理
项目成员
项目成员
项目成员
项目成员
项目成员
项目成员
专家
专家
专家
软件实力分析
客户：
销售代表：
销售项目：
时间：
总项
分项
金蝶
竞争对手1
竞争对手2
结论
综合
实力
产品与技术
行业优劣
方案提供
项目实施服务
销售竞争力SWOT分析
客户：
销售代表：
销售项目：
时间：
强项（Strength）
弱项（Weakness）
金蝶
竞争对手1
竞争对手2
金蝶
竞争对手1
竞争对手2
结论：
机会（Opportunity）
威胁（Threat）
金蝶
竞争对手1
竞争对手2
金蝶
竞争对手1
竞争对手2
结论：
结论：
销售机会评估表
客户名称：
销售代表：
日期：
评估内容
评估标准
评估
1、值得赢吗？
短期收益
□高□低
长期收益
□高□低
利润率
□高□低
风险度
□低□高
战略坐值
□有□无
2、我们能否去竞争？
正式的购买标准
□明确□不明确
我们有无适宜的解决方案
□适宜□不适宜
对销售资源的要求
□低□高
与客户的关系现状
□强□弱
独特的商务价值
□强□弱
3、我们能否赢
“内应”（内部支持者）
□强□弱
客户高层的认可
□强□弱
企业文化的兼容性
□相融□不相融
非正式的购买标准
□相融□不相融
结论：
客户ERP项目小组成员分析
客户名：
销售项目：
销售代表：
工程师：
大区：
时间：
项目成员
姓名
部门
职务
性别
年龄
项目职责
角色
EB,TB,U,Cor,Coa
对项目影响度高，中，低
对我们支持度-3至+3
公事需求
个人需求
背景及爱好
关系战略目标
行动计划
时间
负责人
决策者
项目经理
项目成员
项目成员
项目成员
项目成员
项目成员
项目成员
专家
专家
专家
销售项目SWOT策略
客户：
销售代表：
销售项目：
时间：
Strength
Weakness
金蝶
竞争对手1
竞争对手2
金蝶
竞争对手1
竞争对手2
Opportunity
Threat
金蝶
竞争对手1
竞争对手2
金蝶
竞争对手1
竞争对手2
客户SWOT分析
客户名：
销售项目：
销售代表：
工程师：
大区：
时间：
强项（Strength）
弱项（Weakness）
客
户
企
业
内部
机会（Opportunity）
威胁（Threat）
客
户
企
业
外部
销售项目行动计划
客户名：
销售项目:
销售代表：
工程师：
大区：
时间:
策略
行动计划
任务
目标
时间
负责人
（以上方案由（指纹膜
升级会员 