10倍营销盈利系统.docx
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10倍营销盈利系统
10倍营销盈利系统
营销理念
人人营销
处处市场
高标拉动
创新突破
营销的三大核心
增加客户见面率
提升客户签单率
提高客户转介绍率
关键词:
营销体系建设
市场分析
定位
企业升级
产品时代
形象时代
定位时代
自动运转系统
确定单一优势
↓
形成明确定位
↓
建立明确印象
↓
吸引客户上门
定位是战略
（一）什么是定位?
定位是指:
你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔
抢占心智资源
定位=实现区隔
定位策略
企业的三大定位印象:
上:
最高端的印象
中:
最有特色的印象
下:
最实惠的印象
定位的力量
1.明确目标客户
2.明确营销方向
3.阻隔竞争对手
4.聚焦有限资源
定位的方法
你的公司=?
你的产品=?
你=?
营销策划的核心就是找到明确的定位,明确卖给谁
战略定位
锁定高端有消费能力的客户
利润来自高端:
80%的利润来自20%的高端客户
提高价格
价值定位战略：
品牌,设计，服务,品质，环保
成立高端服务小组,建立匹配服务模式
多做大客户（8万以上客户）
实施大客户战略的好处
实现企业利润最大化
快速提升企业业绩
保持企业持续发展
建立市场地位
提升品牌形象
大客户的价值
他们创造了企业的利润的大部分
他们对企业目标实现至关重要
他们会转介绍大量客户
他们有后续装修业务
他们对企业未来发展有着巨大潜力
建立大客户服务团队的方法
招聘有大客户服务经验的设计师
可设计机构合作外包
制定大客户服务样板和流程
建立大客户档案
了解大客户
维护双赢关系
针对大客户宣传
做好全程服务建立朋友关系
定期见面（短信,书信,感卡,贺卡）
二大核心
全员专注:
78%的时间
22%的核心客户身上
22%的核心员工创造78%的业绩
锁定高端客户,锁定高效员工
买点与卖点设计
企业一定要弄清楚,你所在的城市中
1、客户消费心理排行榜
2、排序
3、对手是否提出
4.你企业是否有明确的卖点?
凭什么?
客户决定一切,了解客户设计卖点
独特的销售主
确定产品卖点
1.独特
2.给消费者好处
3.竞争对手没有
4.支持点—单一而精准
想扩大您的吸引力先缩小您的定位
定位策略
营销的十大策略
策略一:
最便宜原理,有无数的客户喜欢用便宜的产品
如：
创艺装饰—又好又便宜
定位原则
不做最高就做最低
最最低—降低成本
三优实创—288精装搬回家
创艺装饰—又好又便宜
材料赚钱—人工费降低
营销的十大策略
策略二:
第一原理
第一就是信任，顾客认为第一就是好，就有安全感
如：
申远—中国装饰设计第一品牌
定位原则
不做第一就做唯一
做第一:
第一胜过更好
人们喜欢赢家,消费者传播第一
世界第一高峰大家都知道吗?
第二高峰?
定位原则
第二高峰?
海拔8611米,比第一高峰8848米低237米
相差仅2.6%,为何知道的人很少？
（乔里峰）
解析客户的五大心智模式
客户心智有限
消费者阶梯不会超过7个
名次排列:
第一名40%
第二名20%
第三名10%
第四名5%
第二名只能得到第一名的一半,只有第一才会赚大钱
第一的价值
75%的消费者愿意以高出20%的价格购买
45%的消费者愿意以高出30%的价格购买
25%的消费者愿意以高出40%的价格购买
心智模式:
只记得第一,不愿意多记
第一的价值
心智模式:
只记得第一,不愿意多记
小区第一
口碑第一
网络第一品牌
插位:
制造第一
申远:
中国装饰设计第一品牌
东易日盛:
中国家装最具影响力的品牌
九鼎装饰:
健步迈向中国第一品牌
嘉禾—做百亿嘉禾
定位原则
做不了第一就干革命
搭着干:
领导品牌已经被占我们可以搭着领导一起而顺带成功
十强联盟,精英联盟
做不了第一就干革命
对着干:
不能做第一,就争取做第一的对手
创艺又好又便宜—腾发真好真便宜
营销的十大策略
策略三:
专一原理
专家只做一件事
什么企业吸引什么客户，专一吸引专一的客户
如：
装修专家龙发
定位原则
不做全线就做一点
一站式服务模式:
科宝模式
设计—施工—选材—配饰
营销的十大策略
策略四:
文化风格
如:
东易日盛主推八大风格
营销的十大策略
策略五:
历史渊源
人们认为历史悠久就是好，安全
如：
专注家装20年
营销的十大策略
策略六:
最新创造发明专利
如:
阔达标准工程专利
营销的十大策略
策略七:
情感原理
如:
亚加努力让客户微笑
如:
锦华装饰放心家装
营销的十大策略
策略八:
形象原理
如:
红蚂蚁装饰设计文化馆
营销的十大策略
策略九:
激发希望,梦想
如:
九鼎的品质成就梦想
营销的十大策略
营销策略十:
品质好、最贵、奢侈品
如:
如LV的包，奔驰
装饰企业：
大宅大设计
定位原则
做最高---定高价
人们往往以价格衡量品质,高价让人产生信赖感.
客户:
买涨不买跌
公司:
1.收取设计费2.提高造价
定价系统
赚取第一个十亿的简单原则
以获取利润为目标,你就永远不会破产.
--乔治.佩雷斯
提升利润的3种途径
1.扩大销量
2.降低成本
3.合理定价
定价定结果
1.定价定市场:
客户
2.定价定对手:
竞争企业
3.定价定战略:
高,中,低档
4.定价定产品:
产品品质,产品差异性,产品品位
定价原则
定价决定价值
美国对2483家企业的统计;价格上涨1%,利润上涨11.1%,销量上涨1%,利润上涨3.3%
中国对1000家企业的统计,价格上涨1%,利润上涨8%,销量上涨1%,利润上涨1.5%
高端客户看价值,低端客户看价格
定价的2种思维
一.成本定价:
基于我们产品成本确定一个易于销售的价格,由企业根据成本或参照竞争企业的比较确定
定价的2种思维
二.价值定价:
基于客户价值的思路,评估价值等级进行细分定价.
世界500强,全世界最赚钱的企业都采用价值定价.
定价误区
一.簿利多销:
不相信肯定有陷阱,便宜没好货
簿利:
让企业的时间,人力,物力无法最大限度的发挥作用,没有更多的资金提升产品的后期服务,无法提高品质,无法快速的积累实力,无法建立企业的核核心竞争优势.
定价误区
二.竞争导向定价:
体现不出差异性,导致价格战
价值塑造不足:
清楚的说出产品及服务的特色,区别,价值,身份,荣誉
定价的关键
一个完整的定价系统:
1.基于战略思维
2.你公司的战略方向
3.你的目标客户群体
4.产品差异化,你给客户创造了什么价值
5.竞争环境,你的竞争对手会有什么反应
而不是:
成本,目标利润,需求导向,竞争导向
定价技巧
一.级别定价:
根据客户的要求分级定价:
如：
设计师,主任设计师,设计总监,首席设计师设计费等级不同（30—300元）如东易日盛
预算:
根据客户设计不同的预算等级,中级预算、中高级预算、高级预算,如:
工人的级别和材料的差异设计预算
定价技巧
二.高开低走定价法:
高定价—让客户对应高品质
打折让利—满足客户占便宜的心理
如:
城市人家
注:
价格低反而伤害客户的自尊心
定价技巧
三.单品特价定价法:
雅庭—主材特价让利吸引客户
九鼎—一元乳胶漆（提高报价10%使用中高级预算）
客厅地砖1元/平方—造价3万以上限15平方以
定价技巧
四.低门槛,细分服务费定价法:
低设计定金:
200元、500元、1000元
效果图、设计跟单服务费
定价技巧
五.尾数定价:
吉祥数定价:
666、888、999
小数点定价:
定价至元、角、分
定价技巧
6.定制稀缺定价法:
设计师排名、金牌工人
定价技巧
7.利润导向定价法:
一定要有利润
厚利多销
定期涨价
犹太人:
厚利多销
定价技巧
8.消费群定价法:
特定的消费群:
别墅客户便宜反而不会买
工薪阶层:
套餐定价（方便胜过名牌）
完美定价的六步法
第一步:
选择战略—利润最大花,市场占有率,打击竞争对手
第二步:
明确客户:
客户的需求分析,价值取向,价格敏感度,你是锁定高端,中端还是低端
第三步:
计算成本:
管理成本,营销成本,生产成本,盈亏平衡点
第四步:
分析竞争;竞争环境,竞争对手,竞争策略
第五步:
差异化定价,特价品定价,折扣定价
第六步:
精确报价,分级报价,价格追踪,利润最大化
关键词:
品牌升级系统
品牌升级
1.产品升级—形象包装,名称升级,工艺升级
2.品牌形象升级—名称,VI形象,门店形象
3.营销升级—战略,战术,销售系统升级
4.品牌核心价值升级—广告语
5.管理系统升级—制度,文化,工具升级
6.核心团队升级—经理人团队,执行管理团队
7.企业家形象升级—公众形象,领导魅力升级
品牌三大魅力
店面魅力
产品魅力
服务魅力
三大魅力是企业成功的关键
成功品牌的基因
好名字
好形象
好卖点
好故事
好口碑
取个好名字
销售从名字开始—好名字节约广告费
名字是战略—名字影响品牌
取名原则
1、名字要和基因一致
2、简单、记得住,易记、易懂
3.正面积极肯定
4、有吸引力,能和听众的情感产生共鸣
5、称王称霸,名正言顺
好名字是产品成功的一半
名字案例:
九鼎—东阳装饰中冠—皇冠装饰
星艺—三星汇众—耀升
东易日盛龙发
好包装
企业形象是广告牌
1.打造门店形象—请一流的设计师设计店面
2.人员形象—统一胸牌或服装
3.设计企业全套VI形象
找一句好卖点
把企业优势用一句话讲清楚,让客户直观的了解
装修专家龙发
大宅大设计
好设计找星杰
很多企业业绩不好,其实不是产品不好,而是卖点不够好,同样的产品,不同的卖点,导致结果不同.
如何设计卖点
1.首先确定您企业要塑造的卖点
2.客户有这个买点需求,企业对应这个卖点
3.直接表达—说消费者听得懂的话,说消费者爱听的话（锦华装饰、放心家装）
4.插位创造地位—差异化（申远装饰-做中国装饰设计第一品牌）
5.客户群明确—雅庭装饰—户型装修专家
广告策略法
广告策略是指利用产品活动来造成产品差异化，以显示产品的特色，使产品更具有吸引力促进产品销售。
龙发装饰
龙发装饰
锦华装饰
永远记得营销的关键
关键不在于您所销售的产品
而是顾客需要是什么？
为什么及什么时候需要？
因而请马上改变您的想法！
！
！
益处—益处—益处
兴趣—信心—安全
广告设计原则
广告应清楚的表达出：
广告标题
公司名称
好处价值
解决的问题或满足的需求
促使行动
好口碑
品质和服务是口碑传播的关键
犹太人经营理念:
口碑广告是最佳广告
顾客五度
知名度
认可度
美誉度
忠诚度
依赖度
设计一个品牌故事
海尔砸冰箱的故事
九鼎装饰—我的装修之旅
南鸿装饰—做装修交朋友
广告5大原则
对谁说?
—目标客户
说什么?
—卖点
如何说?
—创意
在哪说?
—媒体选择
说后效果?
—广告评估
建立复合式营销系统
增加顾客人数的19种策略
1、改善你的推广系统
2、适当的促销吸引客户
3、要给顾客一个原价退款的无风险保证
4、要跟顾客保持长期的利益关系
增加顾客人数的19种策略
5、问问自己有没有做直接邮寄
6、重视营销
7、要经常举办一些家装讲座，或者举办一些特别的活动，让顾客可以集中起来。
8、要主动地去收集更多可能的顾客
9、要开创属于你的不可取代的独特销售模式
增加顾客人数的19种策略
10、通过更好的计算方式，增加产品或者服务在顾客心目当中的价值。
11、为了增加顾客人数，你要多做测试
12、要加强公共关系，结识更多的人。
13、提高顾客的忠诚度，增加回头客的比例。
14、要不断跟顾客沟通，并且同他建立更好的关系。
增加顾客人数的19种策略
15、训练员工提高销售技巧，争取每一个潜在顾客。
16、你要确认一个可以发展的成交线索
17、干脆就在此刻给顾客一个无法抗拒的优待惠
18、要测试不同的可能性
19、教育顾客
营销现状
传统营销效率下降
营销泛滥，客户开始讨厌
客户消费意识逐步成熟品牌要求提高
广告效果明显下降
展会客户参与激情疲软
小区设点公司增多效果下降
营销白热化市场难度增加
企业营销提升业绩的三个关键
1.营销团队：
策划，业务
2.渠道：
15大核心营销渠道
3.工具：
书，作品案例集
营销的核心秘诀:
营销的核心秘诀:
营销活动
制造客户
营销渠道
广告营销
人脉营销
网络营销
营销
培训课堂营销
展会营销
老客户营销
营销渠道
数据库短信营销
小区工地营销
业务团队
邮寄营销
赠送营销
顶级营销:
会议营销
合作营销
营销外包
复合式营销体验活动
1.名师面对面咨询会
2.完美设计绿色装修专家讲座
3.样板房直通车参观活动
4.设计文化节
5.装修团购会
6.书籍，案例作品赠送
小区营销实战系统
1.拿到第一手客户信息资料
2.提前1-3个月组织2次客户咨询活动
3.选重点工班做好3套新房作为样板工程
4.敞开门施工邀请小区物管参观指导
5.营销与网络邀请所有小区客户参观在建工地
6.双休业务员守点服务参观客户
7.实施团购促销计划推动集体拼单
8.定期总结小区情况调整服务策略
调查客户情况寻找集体购房现象
小区营销案例：
2010年某小区交房，小区共有1600套，已销售1300套，小区60%的业主将在6个月装修，20%在一年装修，其他20%为投资客户，房子售价19500元/M2均价，房子面积120房—210方，该小区是我们进驻的目标小区，各小区管理层开会讨论小区进驻方案。
各小组讨论该小区的开发方案：
开发小区的预计目标套数最低60套，投资费用，开发途径、借力杠杆、营销活动方案、促销方案。
小区营销案例
目标：
60套业绩：
500万
投资：
500万X3%=15万
宣传:
广告投入报纸邀请参加咨询会（3万）、资料印制成本（1万）小区广告（2万）
渠道杠杆:
家装课堂、设点（1万）、物管介绍（1万）
辅助:
网络论坛作品展、户型难点分析、设计团队推广、交房代发DVD和家装宝典手册+讲座名票,促销:
企业团购、精品样板房软装或电器营销
延伸:
工地营销、全员营销、客户转介绍（奖励800元/套X60=4.8万）、汽车服务营销（1.2万）
实际完成:
6个月90套业绩800万
家装课堂营销模式
咖啡沙龙
酒店式展会
专家讲座
名师见面会
组织邀约客户
1.邀约
2.邀请函邀约
3.短信邀约
4.网络邀约
5.门店咨询过的客户邀约
6.媒体公告邀约
7.工地客户登记邀约
8.小区海报邀约
9.兼职业务人员邀约
家装营销服务流程：
1．客户收集分类
2．短信服务
3．赠送作品资料
4．交流
5．邀请参加活动
6．成交签订设计协议
跟进成交每一单
服务式邀约:
第一次短信:
XX总您好恭喜您在XX区拥有了新居,我是XX著名装饰企业的客户经理,我们在您交房期间提供验房服务,前20套预约客户免费验房,预约:
服务式邀约:
第二次短信:
XX总您好我是著名装饰企业XX公司的首席设计师XX,这是我第二次给您发短信,我整理了价值百万的经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您参考,如有有需要请将QQ号回发给我,我将免费发给您!
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短信后跟进交流:
确认有没有收到作品,看了没有,喜欢哪套,针对作品作案例交流,邀请到公司针对户型提供免费咨询分析,（不喜欢:
我再发9套珍藏作品给您看参考满意的话我们再联系）
服务式邀约:
第三次短信：
XX总您好我是著名装饰企业XX公司的首席设计师XX,这是我第三次给您发短信,我们公司10—20号推出样板房参观活动，有水电阶段、木工阶段，竣工交付阶段和现代、欧式、中式风格样板房，欢迎预约参观预约。
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第四次短信:
XX总您好,告诉您一个好消息,我们3月21日在XX咖啡厅举办一个设计名师咨询会,现场30位设计名师免费提供户型、风格、风水分析,席位有限预约:
第五次邀约:
XX总您好,我发给您设计名师咨询会的短信您收到了吗?
这次活动有30多位知名设计师参加,免费为您提供户型、风格、风水分析,您21号几位来参加我给您预留席位.
服务式邀约:
二.直接邀约参加活动的:
XX总您好,我是XX设计师事务所（设计名家事务所）的，讲话方便吗？
答：
不方便
问：
什么时间打给您方便
答；您什么事（说明是方便的）
问：
我整理了价值千万的经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您装修设计参考,我们免费赠送给您!
!
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您的QQ或给我一个，我发给您好吗？
答：
好的
答：
我不需要
问：
您准备什么时后装修
答：
不装修
服务式邀约:
问：
您的房子是投资吗？
答：
不是（不信任您所以说不装修）
问：
这样好吗？
你可能还不太了解我，我不是坏人，我是一名共产党员（共青团员、优秀青年干部），我知道您是成功人士，您是您行业的专家，我从事装修设计行业6年了我是装修行业的专家，我也是为您节约时间协助您解决装修设计的问题，我们前期的服务都是免费，您没有任何风险，如果可以的话我邀请您参加3月21号我们在XX咖啡厅举办的设计咨询会你安排一下时间我们为您规划一下设计方案帮您作个参考，不管您选不选择我们都没关系。
你说：
是这样的我们事务所3月21号在XX大酒店举办设计风格与户型分析大型知识讲座，现场还邀请了30多为知名设计师免费提供户型分析，风格定位分析服务，参会嘉宾还有机会获得价值万元的装修抵价券，3月21日你可以安排时间参加吗？
我给您预留几个席位。
服务式邀约:
三．设计中的短信及邀约：
让客户感受到您无微不置的服务
1．量房后48小时，晚上8点—9点沟通，（初步方案想好）XX总您好，我是XX公司的首席设计师XX，您现在讲话方便吗？
（方便）我现在给您做平面方案的构思，我想和您确认一下您的空间布置需求和风格定位好吗？
（翻开现场记录交流一下），您居住成员。
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，喜欢风格。
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，客厅。
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，餐厅。
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厨房。
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，主卧。
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，小孩房。
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，客房。
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，自己的还有什么想法，您，我今天晚上给您加个班构思好平面方案，明天把平面图和部分立面构思图画好，后天您就可以过来看平面图了，您看上午还是下午，大约几点到我们公司，我等您，后天见。
服务式邀约:
2．立面沟通：
XX总您好，我向您汇报一下设计的进度，平面我已经修改完善好了，今天晚上我给您做立面设计，我想和您交流一下关于立面的几点特出的想法。
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，您，3天后您就可以来我们公司看立面和效果图了
3．立面修改预算阶段跟进：
XX总您好，我向您汇报一下工作的进度，立面方
家装客户教育PPT设计模式
开场白:
提2个背景—提2个客户关心的问题—感二个人
容：
五个核心，三种风格，三个案例，三种促销推动成交
结尾：
回顾重点加强印象，推动设计行动
时间：
30—45分钟
现场布置及注意事项
小组交流式
指定专人负责咨询
中途退场的客户直接咨询签单
感兴趣的客户当场促成定单
大门讲课时关闭并派人守住
会场前面把促销产品堆在显眼处
全员强化结果思维懂得30分钟谈单成交方法
会展营销
周密
筹备
周密筹备
会展前必要的考察
确定参展主题
选择参展产品和技术
制定会展成本预算
选择设计展台
配备参展工作人员
了解其它参展参对手
展前接待工作
参展人员的特殊安排
展会营销
团展:
概念、环境、位置、促销、参展人员会前目标动员会（心态、目标、注意事项、促销和奖励计划）
展会是客户集中成交的最佳方法不容错过
展会营销
个展:
宣传以行业家装活动概念、整合材料商家共展、环境氛围喜庆营造、凸显设计师团队形象、报单抽奖活动
借展:
组织讲座,派发作品VCD
展会是客户集中成交的最佳方法不容错过
回访效应
个人业务渠道
全员营销
千斤重担人人挑,人人头上有指标
关系营销
关系营销
房产公司
房产中介
物管公司
保安团队
业务团队
三分靠产品,七分靠团队
销售人员是活广告,组建强大的营销团队
1:
4比例
1:
2比例
招聘+培训+考核淘汰
只有步兵成功,才有战争成功
网络营销系统建立组成部分
网络产品定位
网络推广
常用营销方法
花钱推广关键字
不花钱推广关键字
新浪家居¡ª资讯媒体
新浪家居¡ª资讯媒体
搜房家居¡ª商业论坛
和家网¡ª资讯点评
室设计网¡ª官方设计交流
19楼¡ª资讯媒体
设计作品展
【1917】设计作品展<更多精彩容请点击图片>i2.dukuai./x.attachments/2008/10/29/11874595_75815.jpg1917现代中式《青花瓷》i2.dukuai./x.attachments/2008/11/12/11874595_1241.jpg新品--【英伦温莎城堡】i2.dukuai./x.attachments/2008/10/29/11874595_75817.jpg1917假日休闲《恬淡悠然》i2.dukuai./x.attachments/2008/10/29/11874595_75812.jpg1917假日休闲《卡萨布兰卡》i2.dukuai./x.attachments/2008/10/29/11874595_7584.jpg1917都市简约《和光同尘》i2.dukuai./x.attachments/2008/10/29/11874595_7587.jpg1917低调奢华《花样年华》i2.dukuai./x.attachments/2008/10/29/11874595_75814.jpg1917异域风情《加洲城堡》
样板房直通车参观营销
样板房参观直通车+教育营销
35分钟路程
同一小区多套参观
中餐感情交流
免费设计咨询会销售
老客户营销
定期邮寄资料给老客户，保持关系
每年四次节前回访老客户，提升关系
为老客户及时提供维修服务，升级关系
短信系统服务,强化关系
每年为老客户提供家具检修或保洁服务一次，感动客户
赠送生日礼物
渠道整合联合营销
1.材料商
2.企业联盟
3.商会
4.婚纱摄影
5.汽车俱乐部
服务
感心
服务行销
→关怀最小需求
→开创最大客源
服务的层级
无法想象的服务
未曾预期的服务
渴望的服务
基本的服务
经营客户的期望:
失去客户的主要原因
1%→死亡
3%→迁移
5%→决定从朋友那这购买
9%→想换一家试试看
14%→交易时有不愉快的经验
68%→对你的服务不满意
70%→找客户30%→做服务
首先建立[资料库],
做事才能有条不紊。
服务开始于销售之前
信任客户
我当然相信你
正视客户的问题切莫拖延
比尔盖兹：
一旦失去客户，会有两个损失
1、你赚不到他们的钱
2、你的对手赚到他们的钱
主动追踪服务DEllCOMPUTER
服务不能规定只能感动和主动
升级会员 