中国市场营销经理助理资格考试历年真题及答案.docx

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中国市场营销经理助理资格考试历年真题及答案

2008 年 11 月营销经理助理资格证书考试题

一、单项选择题（每小题 1 分。

共计 25 分）

1．将公司提供的产品或服务标奇立异，形成一些在全产业范围中具有独特性

的、差异化的东西，这种营销差异化战略称为

A）标奇立异B）信息开发战略

C）全面成本领先D）目标集聚战略

2．帮助企业完成产品从生产者向顾客转移的营销机构是

A） 营销服务机构B）中间商

C）金融机构D）后期服务公司

3．营销经理对现有或潜在竞争者营销战略的优势和劣势进行评价的方法称为

A） 竞争形势分析B）竞争者信息分析

C）竞争环境分析D）竞争者分析

4．消费者在购买活动中由于情感变化而引发的购买动机是

A） 习惯性购买动机B）情感购买动机

C）享受购买动机D）发展性购买动机

5．在组织采购中最常见的购买类型是

A） 新购型B）更改重构型

C）直接重购型D）修正重购型

6．有相当一部分消费者对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务有无

法满足的需求称为

A） 充分需求B）超饱和需求

C）潜在需求D）下降需求

7．企业拟采用在保持产品质量和服务质量不变的前提下降低价格策略，要想

成功就必须是客户认可他们产品和服务中所含的

A） 品质B）技术

C）价值D）文化

8．关系营销的根本目的是实现企业的

A） 整体形象B）盈利目标

C）企业文化D）福利目标

9．企业决定同时经营多个细分市场，并为每个细分市场设计不同商品的目标

市场选择策略是

A） 集中性营销B） 一对一营销

C）差异营销D） 发细分化

10．一个企业的各个产品大类的最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切

相关程度成为产品组合的

A） 深度B）长度

C）黏度D）广度

11．品牌中可用语言表达的部分称为

A） 商标B）品牌名称

C）品牌的资产权益D）品牌标志

12．营销组合中最值得关注的要素是

A） 产品B）价格

C）渠道D）促销

13．一个人对自己应该在社会与组织中所处地位的认识称为

A） 角色行为B）角色评价

C）角色感知D）角色认知

14．客户分类中，按销售对象可将顾客分为消费者和

A） 分销商B）个人消费者

C）老客户D）重要客户

15．分配各销售人员在一定时期内在所辖区域需完成的任务称为

A） 潜在客户消费定额B）区域销售定额

C）现有客户销售定额D）月销售定额

16．自定责任是纯自愿行为，他由公司要为社会做贡献的愿望所

A） 支配B）约束

C）限制D）制约

17．根据现代产品的整体概念，附加层主要研究在销售物质产品的同时向顾客

提供扩展性的服务与

A） 价值B）功能

C）利益D）承诺

18．销售人员通过讲述其他人使用某产品或服务而获得满足的方法来劝导顾客，

这种处理销售异议的方法称为

A） 因势利导B）绕道迂回

C）直截了当D）感同身受

19．人员销售的本质就是有效沟通的过程，沟通是一个

A） 双向的过程B）循环的过程

C）协调的过程D）推销的过程

20．信息交流通道并非都是畅通无阻。

信息交流的障碍是指信息在传递过程中

出现的

A） 中断现象B）失误现象

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C）失真现象D）模糊现象

21．销售人员在特定的区域或行业内，采用上门探访的方式，对估计可能成为

顾客的单位、组织、家庭、个人无一遗漏的进行访问的方法称为

A） 直接访问法B） 面谈访问法

C）上门访问法D）普方法

22．根据 80：

20 法则可以将顾客分为 A、B、C 三类顾客，其中 C 类顾客是指

A） 次要顾客B）一般顾客

C）普通顾客D）潜在顾客

23．销售人员在与潜在顾客沟通过程中，有时候不得不接受一个委婉的回绝或

者断然的拒绝，也可能碰一鼻子灰。

此时应采用的技巧是

A） 知难而上B）知难而退

C）坚持不懈D）迂回前进

24．为避免初次见面的紧张，许多销售人员采用闲聊的方式开始与顾客会谈，

谈论一些与销售本身关系不大的主题。

这种方式为

A） 暖场B）热身

C）试探D）迂回

25．销售谈判中有很多提问的方法，提问的类型也有多种。

为探究潜在顾客的

现有情况而提出的一些不可不问得问题属于

A） 情景性问题B）探究性问题

C）先期性问题D） 暗示性问题

二、多项选择题（每小题 2 分。

共计 10 分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位

置上,答在试卷上不得分。

多选、错选、漏选均不得分。

26．对企业影响较大的经济因素很多，主要包括

A） 家庭状况变化B）购买力水平

C）经济发展阶段D）地区与行业经济发展状况E）社会文化

27．按照购买产品和服务需求的不同，可以将工商企业类顾客划分为

A） 分销商B）顾客服务企业

C）使用者D）设备制造商E）原材料供应商

28．顾客总成本包括

A） 时间B）支付的货币

C）形象价值D）精力E）体力

29．商业诽谤包括

A）书面诽谤B）转卖限制

产品诽谤D）不公平竞争E）口头中伤

30．销售人员接近潜在顾客的方式有

A）电子邮件B）电话限制

C）上门拜访D）量身定制E）面对面交谈

2009 年 5 月中国市场营销资格证书考试

一、单项选择题（每小题 1 分，共计 25 分）

1．营销导向的核心原则是以消费者为中心，这一核心原则基本定型的时间是

A）19 世纪末期B）20 世纪 50 年代

C）20 世纪 70 年代D）20 世纪 80 年代

2．企业营销管理层为改进公司的工作，面临的第一个任务是

A）分析企业任务B）制定营销战略

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C）研究市场机会D）计划营销组合

3．顾客忠诚度是顾客的一种行为，衡量顾客忠诚的唯一尺度是顾客是否

A）喜欢企业产品B）购买企业产品

C）重复购买企业产品D）长期购买企业产品

4．提高顾客忠诚度的实质是防止顾客的转移行为，防止顾客转移行为的两条

基本途径是

A）设立转移障碍和提高服务水平B）提高信息成本和服务水平

C）设立转移障碍和提供增值服务D）提供增值服务和强化人际关系

5．后入市的企业为避免直接竞争的局面，可以采用一些具体战术，这些战术

一般称为

A）迂回战术B）侧击战术

C）防御战术D）创新战术

6．通用电器公司模型将公司业务单位划分为九种类型，划分依据的两个变量

是市场引力和

A）企业条件B）内部条件

C）企业优势D）内部优势

7．营销中间单位中的金融机构是指银行、投资机构、证券公司和

A）保险公司B）代办处

C）物流公司D）担保公司

8．对现有竞争者和潜在竞争者的营销战略的优劣势进行的评价方法称为

A）竞争分析B）需求

C）竞争环境分析D）竞争战略分析

9．文化属于宏观环境因素之一，当代文化环境的变化趋势是

A）个性化B）运动化

C）休闲化D）娱乐化

10．消费者的购买动机是多种多样的，大致可以划分为两大类即生理性动机和

A）情感性动机B）理智性动机

C）心理性动机D）习惯性动机

11．消费者在实施购买行动之前往往会从多方面收集信息，其中最有效的信息

来源是

A）个人来源B）商业来源

C）公共来源D）经验来源

12．与其他类组织顾客相比，政府采购具有多方面的特点，特点之一是

A）计划性强B）相对稳定

C）易于变动D）周期性强

13．组织购买决策过程一般划分为八个阶段，第一个阶段通常是

A）预测和认识需求B）认识需要

C）寻找潜在的供应来源D）选择供应商

14．组织购买决策过程一般划分为八个阶段，第一个阶段通常是

A）间接需求B）派生需求

C）中间需求D）不确定需求

15．市场差异化的工具除产品差异化、服务差异化、人员差异化外，还包括

A）品牌差异化B）标志差异化

C）外观差异化D）形象差异化

16．为了造就消费者心目中的某一特定地位而设计公司的产品和营销组合的行

为，在营销学中称为

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A）产品定位B）市场定位

C）目标定位D）营销定位

17．一个家电企业生产一种电冰箱产品、八种洗衣机产品、五种空调产品，那

么，这个企业的产品线有

A）五条B）八条

C）十七条D）三条

18．销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商

的一组

A）顾客群B）行政区域

C）市场范围D）潜在顾客

19．销售人员的销售区域管理是一个集计划、实施、评估为一体的连续过程，

其首要环节是

A）客户分析B）制定客户目标

C）确定区域销售定额D）制定销售策略

20．销售人员在实施自我激励时，要特别注意确定目标和

A）心理暗示B）自我诱导

C）避免不良情绪D）培养积极的人生态度

21．企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录并准备为未来公司所用

的做法属于

A）滥用公司资产B）欺骗公司

C）技术盗窃D）损害同事

22．在销售谈判的提问过程中，探究潜在顾客现有情况时突出的一些不可不问

的问题属于

A）探究性问题B）暗示性问题

C）解决性问题D）情境性问题

23．销售人员从连续引导顾客对一些列问题做习惯性的肯定性回答开始，进而

促成顾客做出购买决策，这种促成交易的策略称为

A）独一无二B）循序渐进

C）循循善诱D）步步为营

24．销售谈判世纪是一个大循环，需要经过多册的反复轮回。

销售谈判循环的

第一阶段是

A）探究利益B）建立关系

C）设计提案D）列出清单

25．在循序渐进的销售过程中，销售人员无论对顾客和公司都负有极其重要的

责任，对顾客的责任中包括为顾客提供服务和

A）传播知识B）收集信息

C）确认需求D）制定方案

二、多项选择题（每小题 2 分，共计 lO 分）

26．营销管理的实质是需求管理，典型的需求状况有

A）潜在需求B）充分需求

C）过分需求D）下降需求

E）上升需求

27．关系营销的成功需要具备多方面的条件，其成功的关键是

A）信任B）理解

C）承诺D）关系

E）约束

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28．为确保营销目标的实现必须实行营销控制，营销控制的三种类型是

A）年度计划控制B）季度计划控制

C）月度计划控制D）盈利能力控制

E）战略控制

29．营销中间单位是协助企业推广、销售和分配产品给最终消费者的企业和个

人，他们包括

A）营销服务机构B）供货商

C）金融机构D）后勤服务公司

E）中间商

30．一般来说销售人员处理异议的策略有

A）直截了当B）因势利导

C）绕道迂回D）拖延战术

E）以退为进

2009 年 11 月中国市场营销资格证书考试

一、单项选择题（每小题 1 分。

共计 25 分）

1．市场营销的核心是（ A）。

A）销售B）满足需求和和欲望

C）交换D）促销

2.关系营销是指（ D） 。

A）与顾客建立并保持长期稳定的满意关系B）与供应商建立并保持长期稳

定的满意关系

C）与分销商建立并保持长期稳定的满意关系D）与关键成员建立并保持长期

稳定的满意关系

3.企业创造出竞争优势的理想途径是（ C） 。

A）仅通过实施成本领先战略。

B）通过提高它的销售和净利润

C）通过成本领先或差异化战略D）只有通过向目标市场提供独特的产品

4.在微波炉行业，格兰仕虽然市场增长率下降但占据了一半以上的市场份额，

财源滚滚而入。

根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（C） 。

A）问号类战略业务单位B）明星类战略业务单位

C）现金牛类战略业务单位D）狗类战略业务单位

5.下列因素中属于人口环境的组成要素的是（C）。

A）收入水平B）个人可支配的收入

C）家庭数量D）语言与文字

6.当市场竞争环境只有一家企业，它完全控制市场对价格，这种市场竞争类型

属于（ D）。

A）纯粹竞争B）寡头竞争

C）垄断竞争D）完全垄断

7.属于生理性购买动机的是（ C）。

A）情感性购买动机B）理智性购买动机

C）享受性购买动机D）习惯性购买动机

8.政府采购所具有的特征是（A ）。

A）在财政监督下进行B）无需受财政的监督

C）更具有隐蔽性D）购买数量越来越少但购买品种越来越多

9.从理论上不属于市场细分作用的是（ D）。

A）发现和把握新的市场机会B）制定更加合适的市场营销组合

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C）充分利用与发挥企业的优势D）将庞大的市场划分为更加细小的市

场，以便逐个占领.

10.上海野生动物园“是在笼子里观赏笼外的野兽”这种定位方法是（ A）。

A）产品特色定位B）顾客利益定位

C）使用者定位D）使用场合定位

11.“海尔―小神童”小型化多功能全自动洗衣机的差异化工具是（A）。

A）产品差异化B）服务差异化

C）人员差异化D）形象差异化

12.佳洁士牙膏有 3 种规格和 2 种配方，佳洁士牙膏的产品组合的深度就是（

B）。

A）5B）6

C）3D）2

13.住旅馆的旅客期望旅馆提供干净的床、肥皂和毛巾、热水、电话、安静的

环境，这属于整体产品层次的（ C）。

A）核心利益B）基础形式

C）期望价值D）附加内容

14.超市经常会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，

这种定价方法属于（ D）。

A）尾数定价法B）习惯定价法

C）声望定价法D）招徕定价法

15.有效的销售沟通犹如交通信号系统，不属于顾客用来传递非语言信息的一

般沟通模式的是（A）。

A）副语言B）面部表情

C）身体角度D）动作姿势

16．3 个月内可能成交的顾客称之为（ B）。

A）潜在顾客B）有望顾客

C）渴望顾客D）观望顾客

17.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用 FAB

的模型，其中的“F”是指（A）。

A）特性B）优势

C）利益D）关系

18.成功的销售人员在与潜在顾客会晤的初级阶段与顾客沟通的方式往往采用（

A）。

A）提问的方式B）夸夸其谈的方式

C）哗众取宠的方式D）循序渐进的方式

19.销售人员在与采购中心 5 类人打交道的时候，有一类人发出购买订单，扮

演了守门者的角色，销售人员要学会与其打交道，这类人被称为（A）。

Ａ）采购员Ｂ）影响者

Ｃ）决策者Ｄ）使用者

20.SWOT 分析中的“Ｔ”是指（D）。

Ａ）优势　　　　　　　　　Ｂ）弱势

Ｃ）机遇　　　　　　　　　Ｄ）威胁

21.在销售谈判的提问类型中，根据顾客面临的疑惑、困境与不满提出的问题

是（A）。

A）探究性问题B）情景性问题

C）解决性问题D）暗示性问题

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22．“说来也奇怪，我用了一周的时间做这个客户，销量还是不高。

”小张的

意思是（D）。

A）抱怨B）无奈

C）希望指导D）征求建议

23.最简单、成本最低的跟踪方法是（A）。

A）电话跟踪　　　　　　　B）邮件跟踪

C）情感跟踪　　　　　　　D）定期回访

24.销售人员可能一开始赞同潜在顾客的异议，但随后又委婉的说出“不”，这

种处理异议的策略是（D）。

A）直截了当B）绕道迂回

C）感同身受D）因势利导

25.“我不需要这样的新产品”和“没有理由现在就买新的”，上述两种拒绝

属于（A）拒绝方式。

A）婉言谢绝B）寻找托辞

C）发泄抱怨D）百般辩解

二、多项选择题（每小题 2 分，共计 10 分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的,多选、错选、漏选均不得分。

26.下列各项中属于实施服务差异性策略的工具有（ACD）。

A）向不同的客户提供不同的交货方式B）向不同顾客提供不同的品

牌产品

C）向不同的客户提供不同的培训D）为不同的客户提供不同的

咨询

E）向不同的客户提供不同的折让

27.一项有效的市场细分应该具备的特征是（AC）。

A）差异性与衡量性B）可行性与稳定性

C）足量性与达到性D）艰难性与可克服性

E）特殊性与广泛性

28.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（BCD）。

A）对商品的认知力B）对商品的购买力

C）购买商品的决定权D）对商品的需求意愿

E）对商品的鉴别力

29.销售演示的步骤包括（ACD）。

A）描述整体产品B）描述产品特点

C）讨论销售计划D）阐明商务建议

E）描述产品附加利益

30.促成交易的策略能够帮助潜在顾客进入购买决策前的心理准备，典型的促

成交易的策略有（ABCD）。

A）以退为进B）循序渐进C）实证借鉴D）循循善诱

E）因势利导

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