递四方速递COO李清望外贸电商跨境物流解决方案.docx
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递四方速递COO李清望外贸电商跨境物流解决方案
递四方速递COO李清望：
外贸电商跨境物流解决方案
2013年4月24-25日，第八届艾瑞年度高峰会议在北京国家会议中心盛大开幕。
在“科技创享变革未来”这一主题下，本届艾瑞峰会将汇集来自互联网、新经济、科技相关行业的前沿公司创新领袖，以科技创新的洞察思考，一同讨论行业热点话题，思考行业发展前景，与共识之士探讨未来之路，一起推动行业的变革发展。
以下是递四方速递COO李清望发表的以“外贸电商跨境物流解决方案”为主题的演讲实录：
（图为：
递四方速递COO李清望）
李清望：
我相信在座的各位跟我一样对这个话题很有兴趣。
刚才蘑菇街的陈琪每天很幸运跟上千万的美女打交道，但是每天在虚拟的环境里，我这个人比较喜欢实战，每天进行实战。
最近大家谈的很多东西都是关于俄罗斯，包括我们的领导也去俄罗斯，所以我的话题从俄罗斯美女开始。
我们递四方速递的总部在深圳世界之窗，每次大家去的时候我都会带大家看表演，俄罗斯美女跳舞，最近我发现俄罗斯美女不见了，都变成菲律宾的美女，最后一问什么原因？
俄罗斯美女被我们的电子商务商家挖走了做外贸电商了。
第二个关健词黑社会，我也是去年去俄罗斯，我们见了一个我们客户的客户，其实相当于他们的买家了，在那边做业务，在阴暗的小酒吧里我不停的有人来跟他耳语，我很纳闷这是为什么？
我当时想到黑社会，后来证实这哥们儿确实是黑社会，圣彼得堡的地铁是他修建的，很多的酒吧也归他管，我说黑社会也做电子商务？
他说日子不好过。
所以说此时不做电子商务何时做？
接下来进入我演讲的主题，今天的演讲主要围绕外贸电子商务的战略服务展开的，我本来的话题是物流供应链，我相信在座的各位都是关注国内的电商，我直接切入到最后的配送环节的话大家不知道是怎么回事，所以我介绍一下整个外贸电商产业链有什么环节，特别感谢艾瑞今天给我这个机会和大家分享外贸电商的信息，我觉得这是对于互联网板块的一个完整。
寻宝之路，大家非常熟悉这个可爱的卡通形象鳄鱼洗澡，外贸电商和中国电商一样，我们怎么把我的产品顺顺利利推广给客户，让他购买。
大家都知道外贸电商，海外客户跟金矿一样，怎么开发它。
去年在内贸场和外贸场的电商峰会上，内贸厂气氛非常低沉，大家都在讨论。
外贸场气氛非常活跃，确实海外市场是非常大的金矿大家怎么开发它？
其实把刚才的藏宝图用我们管理的去进行划分，客户群的定位、产品的选取，推广的实现，后台系统的管理和物流服务，当然包括线上支付这一类，但是这张图看起来还是非常繁杂，咱们办？
我把它更加简化了一下六步走。
我们都知道把水引到小鳄鱼的时候，我们同时还要收集小鸭子。
第一个鸭子我们要收什么呢？
其实就解决第一个问题，卖什么。
所有人都知道线上线下一样，我们要解决货源，我们要清楚卖什么。
我们可以选择的资源的平台有什么呢？
有环球资源、madechina，阿里巴巴，还有借卖网，我为什么列举这些，没有列举国内的一些像汇通这些平台呢？
因为在这些平台上浏览你往往能抓住灵感，国外的消费者希望要什么？
你自己不一定非要在这上面采购，因为这是针对海外批发商的，但是可以了解信息。
这些网站把信息归类，同时跟工厂有合作的，跟国内的分享一样的。
第二个小鸭子在哪卖，解决第二个问题。
大家一听都在平台上，其实还有自营的商场。
交易平台大家耳熟能详的亚马逊，亚马逊我透露一个数据，亚马逊每年收入的40%来自第三方销售的，非它们自己采购的货物地第三方卖价，速卖通前两天在广州的一个会议，邀请1500人，到场2500人，酒店怕把大厅踩塌，所以限制了很多人。
咱们在大的shoppingmall、批发市场最好，但是那边收佣金，城管还经常来踢我的摊子，最好的是我们有自己的专卖店，有自己的销售和定价等等，所以交易平台和独立的网站我们建议两手抓，两手都要硬。
我们看一下第三只小鸭子，线上推广，有了产品，有了店你要吆喝，这个看起来跟国内电商来说差距并不是特别大，但是用的工具不同，谷歌主要面对海外，我们和谷歌有合作，包括facebook和推特，也有一些特别简单易用的工具。
第四个后台管理系统。
大家知道在国内中小电商有很多工具可以选，其实外贸网也一样，好比大家在北京有上千家有7-11的网店，不可能每天去店里看，必须有个后台管理系统，包括客服系统。
接下来是收款在线的支付，paypal首当其冲，还有支付宝，快钱、财付通，很多外贸店的卖家也会根据目标市场不同，在海外不是说一种支付方式可以打通天下，每个不同的市场有不同配套，一定要因地制宜，这可能是外贸电子商务和内贸电子商务差别比较大的地方。
最后一步当然是物流和仓储，销售以后怎么把货物最快的速度送到客户的手里。
我们说我们有售前物流和售后物流，这和国内电子商务又有不同，国内电子商务卖了以后直接可以发货了，相对而言发货的整个流程比较粗犷。
我曾经跟四通一达的老总聊过，我说快递员怎么送货？
客户说今天的产品打包好来取货吧，一地的货拿脚一踢，这个5公斤，这个3.5公斤，非常简单粗犷。
可是外贸电子商务因为我们的货要发往不同的国家，是不是有仿牌的问题，侵权的问题，危险品的问题，这是售后在网上进行销售完之后，再把货品递送到海外。
现在在海外电子商务里面兴起的还有售前物流，我们在美国、德国、英国有四个仓库，先让中国的卖家把自己的货没有销售之前用集装箱的形式送到国外，中国的卖家可以把自己伪装成当地的卖家，这些都是非常好的，客户的反馈非常好。
所以我们的海外仓库说起来跟很多电子商务创业家一样，都是从出库开始的。
我们第一次在澳大利亚有仓库的时候用QQ视频环顾了一下，好大的仓库，还是双车位的。
可是这两年我们换了好几次，我们卖手机壳、沙发、甚至游艇，我指的不是豪华游艇。
所以很多中国电子商务卖家通过物流创新把更多的主流贸易的产品放到海外进行销售，整个去年外贸电子商务B2C这块整个交易总额是150亿美金，中国的卖家从中国大陆卖到海外150亿美金。
而中国征地B2B传统大宗贸易出口2万亿，这块连1%都不到，主要的原因并不是没有好产品，而是没有合适的物流服务，并不能把高质量的产品直接传到海外，直接用快递、邮政是不能实现的，成本代价特别高，而有了海外仓整体改变了外贸电子商务的格局。
当然这块我们可以看到有很多，包括各国的邮政，中国、香港、新加坡四大家的邮政，都可以给客户提供物流解决方案。
我再把这幅图重新画一遍，从货源、在线营销推广、销售门户、信息系统、在线支付以及最后的物流仓储，这些都是有成熟的服务提供给大家，小鸭子终于洗上澡了。
再谈到下篇，内外贸融合，这个从去年下半年开始已经有个别的会场提到了这些峰会，或者媒体提出道路了这个话题，今天跟大家从比较实际的案例分析一下，究竟内贸的人能不能做外贸？
或者外贸的人能不能做内贸？
我们看做外贸的人怎么做内贸的。
真正我发现周边的朋友是因为这次的IPO申请之后才知道，其实大家看到之前它们收购了内贸的电子商务网站，我们很多的大型外贸客户都有和淘宝的商家或者是自己考虑是否投入到内贸的电子商务里面有一些计划，不一一列出了。
再看外贸做什么？
京东大家看logo都换了，这是他们的海外网站，这不是给中国人看的，这是给鬼老的，也可以上去看物品。
凡客，一看这种大花裤衩沙滩上的这种，就知道中国人不太爱穿这个，可以有用的市场不是这么多，这是凡客的海外市场。
秀，ebay的秀，大家到美国直发代购两折。
这个路不能说很长，但是确实有很多的地方要去转化，甚至最后有不同的团队运营，这可能非常难。
当然还有一些淘宝的卖家说我们能不能逆袭，淘外销，首先跟大家透露个数据，不知道在座知不知道现在居住海外的华人，全球一共有多少人？
如果有的话举个手，猜一下也可以，7500万太准确了，是准确的数字。
我们去查找过数据是7000万到8000万。
其中江湖传闻1000万是淘宝的用户，不要看在座各位在淘宝购物，其实海外的华人包括二代移民也在淘宝购物。
购物量有多少？
用户数听起来1000万也不少，它的购物数多少？
去年一共在淘宝消费了多少？
我先告诉是1亿人民币？
没感觉？
跟大家说一下100亿人民币，海外华人在淘宝购物，而双十一一天8000万人民币。
所以淘外销也是一条路，对于淘宝来说你是国外来的买家，我不知道怎么把货寄给你，也不能卖得比国内贵，我们有一个转换方式，一家递四方，可以在淘宝上快乐的购物，我们把地址拿到后，可以把每天淘宝中国的卖家卖给老外的这些货，只需要把这些货几千几万家扔进去，就可以卖给海外的商家，淘宝的卖家也是有机会的。
创新海外代购？
其实也不算创新了，我们尝试很多的模式去给中国的买家一些机会，给中国的很多母亲、父母亲给孩子买放心奶粉创造机会，我们也和海淘城合作，这个海淘城跟蘑菇街有点像，刚才我和陈琪聊如何在内贸和外贸有合作的切入点，把在海外正在做特价或者质量非常好的产品推荐给大家，大家自己上去买，加上我们在美国俄勒冈的仓库，你通过俄勒冈买东西会比其他洲便宜点，跟刚才淘外商一样，通过物流整合去到国外，所以这也是叫海淘城加转运四方的模式。
我今天的分享就到这，上面是我们集团的网址，希望大家能够通过今天的交流有更多收获，谢谢大家。
2013年4月24-25日，第八屆艾瑞年度高峰會議在北京國傢會議中心盛大開幕。
在“科技創享變革未來”這一主題下，本屆艾瑞峰會將匯集來自互聯網、新經濟、科技相關行業的前沿公司創新領袖，以科技創新的洞察思考，一同討論行業熱點話題，思考行業發展前景，與共識之士探討未來之路，一起推動行業的變革發展。
以下是遞四方速遞COO李清望發表的以“外貿電商跨境物流解決方案”為主題的演講實錄：
（圖為：
遞四方速遞COO李清望）
李清望：
我相信在座的各位跟我一樣對這個話題很有興趣。
剛才蘑菇街的陳琪每天很幸運跟上千萬的美女打交道，但是每天在虛擬的環境裡，我這個人比較喜歡實戰，每天進行實戰。
最近大傢談的很多東西都是關於俄羅斯，包括我們的領導也去俄羅斯，所以我的話題從俄羅斯美女開始。
我們遞四方速遞的總部在深圳世界之窗，每次大傢去的時候我都會帶大傢看表演，俄羅斯美女跳舞，最近我發現俄羅斯美女不見瞭，都變成菲律賓的美女，最後一問什麼原因？
俄羅斯美女被我們的電子商務商傢挖走瞭做外貿電商瞭。
第二個關健詞黑社會，我也是去年去俄羅斯，我們見瞭一個我們客戶的客戶，其實相當於他們的買傢瞭，在那邊做業務，在陰暗的小酒吧裡我不停的有人來跟他耳語，我很納悶這是為什麼？
我當時想到黑社會，後來證實這哥們兒確實是黑社會，聖彼得堡的地鐵是他修建的，很多的酒吧也歸他管，我說黑社會也做電子商務？
他說日子不好過。
所以說此時不做電子商務何時做？
接下來進入我演講的主題，今天的演講主要圍繞外貿電子商務的戰略服務展開的，我本來的話題是物流供應鏈，我相信在座的各位都是關註國內的電商，我直接切入到最後的配送環節的話大傢不知道是怎麼回事，所以我介紹一下整個外貿電商產業鏈有什麼環節，特別感謝艾瑞今天給我這個機會和大傢分享外貿電商的信息，我覺得這是對於互聯網板塊的一個完整。
尋寶之路，大傢非常熟悉這個可愛的卡通形象鱷魚洗澡，外貿電商和中國電商一樣，我們怎麼把我的產品順順利利推廣給客戶，讓他購買。
大傢都知道外貿電商，海外客戶跟金礦一樣，怎麼開發它。
去年在內貿場和外貿場的電商峰會上，內貿廠氣氛非常低沉，大傢都在討論。
外貿場氣氛非常活躍，確實海外市場是非常大的金礦大傢怎麼開發它？
其實把剛才的藏寶圖用我們管理的去進行劃分，客戶群的定位、產品的選取，推廣的實現，後臺系統的管理和物流服務，當然包括線上支付這一類，但是這張圖看起來還是非常繁雜，咱們辦？
我把它更加簡化瞭一下六步走。
我們都知道把水引到小鱷魚的時候，我們同時還要收集小鴨子。
第一個鴨子我們要收什麼呢？
其實就解決第一個問題，賣什麼。
所有人都知道線上線下一樣，我們要解決貨源，我們要清楚賣什麼。
我們可以選擇的資源的平臺有什麼呢？
有環球資源、madechina，阿裡巴巴，還有借賣網，我為什麼列舉這些，沒有列舉國內的一些像匯通這些平臺呢？
因為在這些平臺上瀏覽你往往能抓住靈感，國外的消費者希望要什麼？
你自己不一定非要在這上面采購，因為這是針對海外批發商的，但是可以瞭解信息。
這些網站把信息歸類，同時跟工廠有合作的，跟國內的分享一樣的。
第二個小鴨子在哪賣，解決第二個問題。
大傢一聽都在平臺上，其實還有自營的商場。
交易平臺大傢耳熟能詳的亞馬遜，亞馬遜我透露一個數據，亞馬遜每年收入的40%來自第三方銷售的，非它們自己采購的貨物地第三方賣價，速賣通前兩天在廣州的一個會議，邀請1500人，到場2500人，酒店怕把大廳踩塌，所以限制瞭很多人。
咱們在大的shoppingmall、批發市場最好，但是那邊收傭金，城管還經常來踢我的攤子，最好的是我們有自己的專賣店，有自己的銷售和定價等等，所以交易平臺和獨立的網站我們建議兩手抓，兩手都要硬。
我們看一下第三隻小鴨子，線上推廣，有瞭產品，有瞭店你要吆喝，這個看起來跟國內電商來說差距並不是特別大，但是用的工具不同，谷歌主要面對海外，我們和谷歌有合作，包括facebook和推特，也有一些特別簡單易用的工具。
第四個後臺管理系統。
大傢知道在國內中小電商有很多工具可以選，其實外貿網也一樣，好比大傢在北京有上千傢有7-11的網店，不可能每天去店裡看，必須有個後臺管理系統，包括客服系統。
接下來是收款在線的支付，paypal首當其沖，還有支付寶，快錢、財付通，很多外貿店的賣傢也會根據目標市場不同，在海外不是說一種支付方式可以打通天下，每個不同的市場有不同配套，一定要因地制宜，這可能是外貿電子商務和內貿電子商務差別比較大的地方。
最後一步當然是物流和倉儲，銷售以後怎麼把貨物最快的速度送到客戶的手裡。
我們說我們有售前物流和售後物流，這和國內電子商務又有不同，國內電子商務賣瞭以後直接可以發貨瞭，相對而言發貨的整個流程比較粗獷。
我曾經跟四通一達的老總聊過，我說快遞員怎麼送貨？
客戶說今天的產品打包好來取貨吧，一地的貨拿腳一踢，這個5公斤，這個3.5公斤，非常簡單粗獷。
可是外貿電子商務因為我們的貨要發往不同的國傢，是不是有仿牌的問題，侵權的問題，危險品的問題，這是售後在網上進行銷售完之後，再把貨品遞送到海外。
現在在海外電子商務裡面興起的還有售前物流，我們在美國、德國、英國有四個倉庫，先讓中國的賣傢把自己的貨沒有銷售之前用集裝箱的形式送到國外，中國的賣傢可以把自己偽裝成當地的賣傢，這些都是非常好的，客戶的反饋非常好。
所以我們的海外倉庫說起來跟很多電子商務創業傢一樣，都是從出庫開始的。
我們第一次在澳大利亞有倉庫的時候用QQ視頻環顧瞭一下，好大的倉庫，還是雙車位的。
可是這兩年我們換瞭好幾次，我們賣手機殼、沙發、甚至遊艇，我指的不是豪華遊艇。
所以很多中國電子商務賣傢通過物流創新把更多的主流貿易的產品放到海外進行銷售，整個去年外貿電子商務B2C這塊整個交易總額是150億美金，中國的賣傢從中國大陸賣到海外150億美金。
而中國征地B2B傳統大宗貿易出口2萬億，這塊連1%都不到，主要的原因並不是沒有好產品，而是沒有合適的物流服務，並不能把高質量的產品直接傳到海外，直接用快遞、郵政是不能實現的，成本代價特別高，而有瞭海外倉整體改變瞭外貿電子商務的格局。
當然這塊我們可以看到有很多，包括各國的郵政，中國、香港、新加坡四大傢的郵政，都可以給客戶提供物流解決方案。
我再把這幅圖重新畫一遍，從貨源、在線營銷推廣、銷售門戶、信息系統、在線支付以及最後的物流倉儲，這些都是有成熟的服務提供給大傢，小鴨子終於洗上澡瞭。
再談到下篇，內外貿融合，這個從去年下半年開始已經有個別的會場提到瞭這些峰會，或者媒體提出道路瞭這個話題，今天跟大傢從比較實際的案例分析一下，究竟內貿的人能不能做外貿？
或者外貿的人能不能做內貿？
我們看做外貿的人怎麼做內貿的。
真正我發現周邊的朋友是因為這次的IPO申請之後才知道，其實大傢看到之前它們收購瞭內貿的電子商務網站，我們很多的大型外貿客戶都有和淘寶的商傢或者是自己考慮是否投入到內貿的電子商務裡面有一些計劃，不一一列出瞭。
再看外貿做什麼？
京東大傢看logo都換瞭，這是他們的海外網站，這不是給中國人看的，這是給鬼老的，也可以上去看物品。
凡客，一看這種大花褲衩沙灘上的這種，就知道中國人不太愛穿這個，可以有用的市場不是這麼多，這是凡客的海外市場。
秀，ebay的秀，大傢到美國直發代購兩折。
這個路不能說很長，但是確實有很多的地方要去轉化，甚至最後有不同的團隊運營，這可能非常難。
當然還有一些淘寶的賣傢說我們能不能逆襲，淘外銷，首先跟大傢透露個數據，不知道在座知不知道現在居住海外的華人，全球一共有多少人？
如果有的話舉個手，猜一下也可以，7500萬太準確瞭，是準確的數字。
我們去查找過數據是7000萬到8000萬。
其中江湖傳聞1000萬是淘寶的用戶，不要看在座各位在淘寶購物，其實海外的華人包括二代移民也在淘寶購物。
購物量有多少？
用戶數聽起來1000萬也不少，它的購物數多少？
去年一共在淘寶消費瞭多少？
我先告訴是1億人民幣？
沒感覺？
跟大傢說一下100億人民幣，海外華人在淘寶購物，而雙十一一天8000萬人民幣。
所以淘外銷也是一條路，對於淘寶來說你是國外來的買傢，我不知道怎麼把貨寄給你，也不能賣得比國內貴，我們有一個轉換方式，一傢遞四方，可以在淘寶上快樂的購物，我們把地址拿到後，可以把每天淘寶中國的賣傢賣給老外的這些貨，隻需要把這些貨幾千幾萬傢扔進去，就可以賣給海外的商傢，淘寶的賣傢也是有機會的。
創新海外代購？
其實也不算創新瞭，我們嘗試很多的模式去給中國的買傢一些機會，給中國的很多母親、父母親給孩子買放心奶粉創造機會，我們也和海淘城合作，這個海淘城跟蘑菇街有點像，剛才我和陳琪聊如何在內貿和外貿有合作的切入點，把在海外正在做特價或者質量非常好的產品推薦給大傢，大傢自己上去買，加上我們在美國俄勒岡的倉庫，你通過俄勒岡買東西會比其他洲便宜點，跟剛才淘外商一樣，通過物流整合去到國外，所以這也是叫海淘城加轉運四方的模式。
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