史玉柱创造500亿的财富指南.docx
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史玉柱创造500亿的财富指南
史玉柱:
创造500亿的财富指南
本文是关于励志人物的,仅供参考,如果觉得很不错,欢迎点评和分享。
史玉柱:
创造500亿的财富指南
在开发《征途》时,史玉柱问大家:
“为什么打怪一定要如此枯燥,折磨人?
”开发人员回答:
“所有游戏都是这样。
”
可史玉柱发现玩家对此并不喜欢,叫苦不迭,宁波就有一人在打怪时死在了网吧。
他决定做一个彻底的改变。
在《征途》中,玩家打怪不必手忙脚乱,按个键,电脑自动打,你可以端杯咖啡看着打。
实在不行,电脑关了,它自己还能打。
这个变化,很受玩家的欢迎。
类似的创新,在《征途》中数以百计。
“我敢说,《征途》是所有游戏中最好玩的,没有哪个玩家说不好玩。
”说着,史玉柱脸上露出孩子般的微笑,仿佛已然进入了那个虚拟的游戏世界。
《征途》的成功,还在于它率先推动了免费模式在中国的发展。
之前,网络游戏的商业模式是点卡收费模式,即玩家买一张点卡便可上线玩一段时间一天不研究透,我就痛苦一天。
”――正是这种能耐,让史玉柱奇迹般地起死回生。
“送礼就送脑白金”
幸运的是,受到重创的史玉柱,除了缺钱外,似乎什么都不缺――公司二十多人的管理团队,在最困难的时候依然不离不弃,没有一个人离开。
而且史玉柱手上已经有两个项目可供选择,一个是保健品脑白金,另外一个是他赖以起家的软件。
史玉柱算了一笔账,软件虽然利润很高,但市场相对有限,如果要还清2亿元,估计要10年,保健品不仅市场大而且刚起步,做脑白金最多5年。
1998年,山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元,开始运作脑白金。
手中只有区区50万元,已容不得史玉柱再像以往那样高举高打,大鸣大放,最终,他把江阴作为东山再起的根据地。
江阴是江苏省的一个县级市,地处苏南,购买力强,离上海、南京都很近。
在江阴启动,投入的广告成本不会超过10万元,而10万元在上海不够做一个版的广告费用。
这几乎是最后的机会,他别无选择,必须一击中的。
启动江阴市场之前,史玉柱首先做了一次“江阴调查”。
他戴着墨镜走村串镇,挨家挨户寻访。
由于白天年轻人都出去工作了,在家的都是老头老太太,半天见不到一个人。
史玉柱一去,他们特别高兴,史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天,在聊天中进行第一手的调查。
“你吃过保健品吗?
”“如果可以改善睡眠,你需要吗?
”“可以调理肠道、通便,对你有用吗?
”“可以增强精力呢?
”“价格如何如何,你愿不愿使用它?
”
通常,这些老人都会告诉史玉柱:
“你说的这种产品我想吃,但我舍不得买。
我等着我儿子买呐!
”
史玉柱接着问:
“那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢?
”答案是他们往往不好意思直接告诉儿子,而是把空空如也的盒子放在显眼的地方进行暗示。
史玉柱敏感地意识到其中大有名堂,他因势利导,后来推出了家喻户晓的广告“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。
――这则广告无疑已经成了中国广告史上的一个传奇,尽管无数次被人诟病为功利和俗气,但它至今已被整整播放了10年,累积带来了100多亿元的销售额,这两点的任何一个都足以让它难觅敌手。
在脑白金上市前,史玉柱与300位潜在消费者进行了深入的交流,对市场营销中可能遇到的各种问题摸了个通通透透。
终于,史玉柱心里有底了,他信心十足地在公司对大家说:
“行了,我们有救了。
脑白金这个产品年销售额很快就能做到10个亿。
”
脑白金在江阴市场的正式启动以大赠送形式进行的,首先向社区老人赠送脑白金,一批批地送,前后送了10多万元的产品,慢慢地形成了回头客,不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买,越买不到,老人们问得越起劲。
正当药店为只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时,脑白金的广告“闪亮登场”了,于是,“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规矩。
江阴市场就这样打开了。
1998年5月,史玉柱把赚到的钱投入无锡市场的启动。
他先打脑白金的销售广告,然后谈经销商,同样要求一手交钱一手交货,开始时经销商不接受。
但史玉柱一边谈,一边不停地打广告。
慢慢地也就有经销商开始付款提货了。
第二个月,史玉柱在无锡又赚了十几万元,史玉柱拿着它去启动下一个城市。
几个月里,南京、常熟、常州以及东北的吉林,全部成了脑白金的早期根据地。
星星之火,开始燎原。
到1998年底,史玉柱已经拿下了全国1/3的市场,月销售额近千万元。
1999年春天,史玉柱和他的团队悄悄来到上海,“隐居”在上海市肈嘉浜路上的金玉兰广场里。
每天深夜,他便戴上墨镜和部下跑在楼下那个叫“避风塘”的小吃店里吃宵夜。
在“避风塘”,史玉柱谋划了一个又一个的策划,在中国保健品市场刮起阵阵飓风。
到1999年底,脑白金便打开了全国市场。
2000年,公司创造了13亿元的销售奇迹,成为保健品的状元,并在全国拥有200多个销售点的庞大销售网络,规模超过了鼎盛时期的巨人。
3年不到,史玉柱又重新站了起来。
2000年秋天,他做了一个轰动一时的决定,他悄悄还了所欠的全部债务。
无债一身轻。
2001年2月3日晚上,史玉柱因还债“义举”而接受采访,他终于堂堂正正地递出了自己的名片,从1997年“巨人倒下”后,他一直没用过名片;他也终于可以摘下自己的墨镜,昂首挺胸在大街上行走了,再也不用担心别人认出他是史玉柱。
“阔别江湖,销声匿迹”的日子终于结束了。
这天,史玉柱想起了这几年发生的很多事情。
1997年,他在西藏开车时突然遇到公路塌方,车头都被埋进了石头堆,巨石砸碎车玻璃,贴在面前,就再差几公分人就完了;1999年在安徽黄山附近,车以120公里的时速摔入7米深的山谷,他又一次奇迹般地活下来了,不过在脸上留下了永远的纪念……
这天,他还在心里默默感谢了很多人――困境中依然肯借钱给他的朋友,多年一直患难与共的老部下,一起打拼的员工和经销商……
他还特别想感谢一个人。
1998年上半年脑白金即将上马,有天他出差到无锡,没钱住酒店,只能住30元一晚的招待所,一位女服务员认出了史玉柱,但她并没有讥讽他,相反还送来了一盘水果,鼓励他从头再来。
“感谢你们,感谢你们的支持和信任。
”
靠卖软件起家的史玉柱,自然和电脑游戏不会陌生,但他真正喜欢上电脑游戏是在1996年,当时巨人出现资金危机,债主接连登门,搞得史玉柱无法正常办公,于是,关起门来的史玉柱把电脑游戏当成了唯一的消遣方式。
2002年末,史玉柱开始玩陈天桥的盛大公司开发的在线游戏《传奇》,并很快上了瘾。
“玩游戏时,在另外一个社会里,别人不知道你是谁,大家混在一起,都是平等的,大家一起去打架,一起去打怪,一起去欺负别人,一起去被别人欺负,这种平等的感觉很好。
我最喜欢扮演的角色是独行侠,朋友需要帮助的时候,见义勇为。
”
那时,他每天要花四五个小时泡在《传奇》里,平均每月的开支超过5万元,在一个拥有顶级装备的账号上先后共投入了几十万元。
在游戏里,史玉柱是个沉湎其中的玩家,但他从来没有失去作为一个商人的嗅觉和敏锐,他意识到:
“这里流淌着牛奶和蜂蜜!
”
2004年春节后的一天,史玉柱把几个高管召集在一起开会,讨论再投入网络游戏行业晚不晚。
当时中国的网络游戏行业已经高速发展了3年,国内的盛大、网易、九城等3家公司呈现三足鼎立之势,来自日本、韩国的游戏也有不小的市场份额,市场竞争形势不容乐观。
但史玉柱还是说服了大家。
2004年11月,史玉柱的征途公司正式成立。
当听说盛大的几个研发人员有独立创业的打算,史玉柱毫不犹豫地花了大价钱把他们集体挖来。
这让陈天桥一度耿耿于怀。
2005年11月《征途》推出,两年来,在线人数一路飙升,目前已经成为全球第三款同时在线人数超过100万的中文网络游戏。
2006年,《征途》的销售额达到6。
26亿元,今年的月销售收入已经突破1。
6亿元,月利润直逼亿元大关。
史玉柱的成功,让学习《征途》的赚钱秘术,成为同行最热衷的一件事情。
2007年7月的一天,史玉柱和陈天桥又见面了,陈天桥说:
“讲实话,征途最初从盛大挖人,我是有意见的。
后来一看征途做的这么好,我没法对你有意见了,我对公司的人说,这些人留在盛大能做出一款这么高在线人数的游戏吗?
做不到。
既然做不到,人家走就没错。
”一席话,更让史玉柱感受到这位老朋友的大度和气魄。
那么,《征途》的成功究竟靠什么?
采访过史玉柱后,记者一直在琢磨,他的百亿财富背后究竟对应的是怎样的能耐?
最后我们发现,答案是史玉柱有两样最核心的“装备”,首当其冲的一件就是善于琢磨消费者的需求并满足消费者的需求。
在史玉柱看来,专注地研究消费者,也是他与其他企业家之间最大的差异。
“规模稍大的企业家,往往今天邀这个政府官员吃饭,明天请那个银行行长打球,他们70%的时间属于‘不务正业’。
我从不琢磨领导们各有什么爱好,只一心一意研究消费者,这为我节约了很多时间。
”
如今的史玉柱,不怕别人笑他不认识某位局长,或者周杰伦李宇春之类的当红明星,但他不能容忍消费者消费时的每一个细微感受。
史玉柱的这个特点,在他进入网络游戏行业后,立刻派上了用场。
“这个行业年轻,浮躁,根本不懂研究消费者。
对玩家迷恋什么,讨厌什么,一无所知。
”
“每个人需求都是不一样的。
你不能花钱请调查公司去调查,不能拿着一张表在路上拦着人家去打勾,只能去跟他聊天,拉家常。
”为了让玩家更喜欢《征途》,史玉柱再次拿出他在脑白金中的“江阴调查”的功夫,先后和600名玩家进行过深入交流,并以玩家的需求为原动力进行设计,增加相应功能,甚至不惜把行业内陈旧的条条框框一脚踢翻。
比如原来在所有的游戏中,玩家要升级就必须打怪,而且打怪很累人,玩家要精神高度集中,双手不停操作,七八个小时不能停。
打怪就是让玩家累,折磨人,这似乎天经地义,是玩家进入更高等级时,必须要接受的“组织的考验”。
在做脑白金时,这种营销管理模式收到了奇效,以至于人们把它称为“脑白金式营销”。
进入网络游戏行业后,史玉柱很快发现这个行业的另一个致命弱点,那就是全部把目光盯在北京、上海、广州等几座大城市,根本不重视中小城市和农村市场。
“中国市场是金字塔型的,塔尖部分是北京、上海、广州,往下是大中城市、小城市,塔基是广大的农村地区。
其实市场越往下越大,下面消费者没有想象中那么穷,消费能力也不弱。
一线城市你全占满了,也还不到下面市场的1/10。
”
史玉柱把他农村包围城市的脑白金式营销复制过来,上来二话不说就在几乎所有中小城市和1800个县建起了办事处,并很快建立了绝对市场优势。
眼下,一个重量级的同行也开始向中小城市渗透。
面对即将到来的激烈竞争,史玉柱一脸的轻描淡写:
“我不怕别人和我竞争,进入这个市场要交学费,估计对手3年后才能摸到门。
”
在中等城市,《征途》占有网吧墙面等80%的战略性资源,其余所有同行只能分享其余20%,而在小城市和县城,《征途》的优势更明显。
“比如在这些中小城市的网吧里,我们两家争着贴招贴画,你盖我的,我再盖你的。
如果我们的招贴画被对手盖了,我们的人肯定会在24小时之内发现,而对方多半一个礼拜都不去看一下。
再比如,招贴画大家相互盖,而我们的人很快想出一个妙招,就是把招贴画做得比对手大一圈,边上全部写上”征途“,让对方如何都盖不完。
这就是执行力的差异。
”
巨人归来
尽管已经过去了10年,今天的史玉柱仍经常反思那场“着名的失败”,他说“我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。
”他还说:
“成功经验的总结多数是扭曲的,失败教训的总结才是正确的。
”
毫无疑问,“死过一次”的经历,也一定在史玉柱的心里深处留下了无法磨灭的印记。
平日里,史玉柱总是有几件物件不离手。
一件是一个精巧的紫砂壶,上面刻有他的名字,他不时会捧起来喝上几口;另外就是香烟和打火机。
史玉柱抽烟很特别,一根烟点着还没抽几口,要开口说话时,便三根手指捏着长长的香烟往烟灰缸里一戳,几句话说完后再为自己点上一根新的。
不到半个小时,烟灰缸里挤满了一堆“烟头”,都伸着长长的“脖子”。
――对史玉柱来说,也许抽不抽烟、抽什么牌子的香烟都不重要,重要的是手上一定要有什么东西拿着,这样才会有种踏踏实实的感觉。
史玉柱告诉我们,他重新注册了“巨人公司”,很快就会把网络游戏、投资、保健品等旗下所有业务全部装进去。
史玉柱还告诉我们,他在上海松江买了一块长1公里、宽1华里的地,盖了一个总部,2008年就会把所有业务搬过去。
“不过,这次我修房子不敢修高了,修矮的,只有3层。
”
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