销售渠道建设方案.docx

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销售渠道建设方案

销售渠道建设方案

篇一：

王老吉凉茶销售渠道建设方案（2936字）

（一）、现行渠道存在的问题

1、大部分区域整体渠道（含商业、终端）利润比较低，渠道积极性受到影响。

2、对经销商没有明确定义，经销商比较小而散，并且由于流通经销商的存在并占有较大比例，导致渠道价格混乱，而且渠道窜货现象严重。

3、部分地区为了维护本地区商业销售，采用终端进货返利的政策，进一步加大了渠道流通成本。

4、企业政策缺乏统一性，经销商协议比较单纯，返利政策与销售量和返款挂钩，忽略了销售区域、价格维护、终端纯销的约束，部分区域的营销人员滥用资源，贴补销售，没有明确的奖惩政策，致使价格体系更加混乱。

5、公司缺乏对单一产品充足的资源投入，包括日益增长的广告投放费用和终端费用，导致价格对竞争产品的反拦截缺乏力度。

6、公司的价格体系有待明确，终端没有统一的零售价，价格维护成为弱项，终端价格竞争比拼，无法确保渠道，尤其是终端获得稳定的利润。

（二）、建立渠道目标

1、从终端用户来讲，王老吉分销渠道的目标就是为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及其他相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等。

2、从生产商和经销商的角度来讲，目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不再是厂家摆布的一颗棋子，厂家应该从长远的利益考虑，应和经销商建立一种相互依存的家庭式关系，通过这种关系能够提高产品质量，降低系统的成本，增加双方的利润空间。

（三）、确定渠道的长度和宽度

确定渠道的长度需要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道控制的关系。

一般来说，便利品通常采用长而宽的渠道，特殊品采用短而窄的渠道。

现阶段，王老吉的分销渠道主要以长而宽的渠道为主，原因有：

1、王老吉饮料是一种低价位的产品，采用长而宽的渠道有助于产品的广泛分销。

通过经销商的桥梁，使产品更好的与消费者相连，从而有利于调节生产和消费在品种、数量、时间和空间等方面的矛盾。

既能有利于满足生产厂家目标顾客的需求，也有利于生产企业产品价值的实现，更能使产品广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场。

2、长渠道耗费较少的财务资源，缓解王老吉生产商在广泛分销方面人、财、物等费用的不足。

3、间接促销。

消费者往往喜欢货比数家，而一位经销商通常经销众多厂家的同类产品，中间商对不同产品的介绍和宣传，对产品的影响甚大。

所以，生产者若能取得与中间商的良好协作，就能促进产品的销售，并从中间商那里及时获取市场信息。

（四）、渠道模式的选择

1、采取总经销制的模式。

一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、商场分销商、综合分销商等。

这种营销模式有利于厂家很好地控制整个价格体系，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的积极性。

但是在资金运作上有一定的风险，如果在某一个环节出现了问题就可能会导致整个价值链的崩溃。

只是在金融如此发达的今天，这种风险概率比小，而且要厂家在这种风险和长期的巨额利润之间做出选择的话厂家一定会选择后者。

2、混合分销渠道的模式。

在销售渠道上，王老吉大胆创新，开辟销售渠道的蓝海。

王老吉在开辟销售渠道时，寻求新的突破口，不仅进入传统的商场超市，还进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。

在一些地区，王老吉还选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“王老吉诚意合作店”，提供尝品，搞公关营销，拓展自己的销售市场空间。

3、特殊的分销渠道。

与酒楼、宾馆甚至加油站、车站、列车、飞机等特殊销售通路建立合作关系，利用促销、无孔不入的终端宣传或其他手段，使王老吉的曝光频率增加，刺激消费者，方便直接进入销售终端，与消费者面对面的接触。

（五）、如何选择渠道成员

如果王老吉厂家不是采用直销的方式，那么就必然会涉及到渠道成员的选择问题。

由于王老吉的分销渠道比较大，其他零售、KA卖场等的选择主要依靠经销商，所以下面主要讨论对经销商的选择，对经销商的选择步骤如下：

1、访谈。

通过这一步了解经销商的现有产品和服务，了解的内容包括产品、价格、市场、客户、竞争、销售、经营状况、广告和促销活动、销售导向和书面协议等。

2、渠道评价。

在经过访谈之后，可以根据经销商的回答来评估经销商。

评估的标准包括：

①、向生产商提供足够的市场信息

②、销售服务人员的素质

③、是否能有效地推销和促销

④、购买生产商的整个生产线的意向度

⑤、提供充分的地域覆盖能力

⑥、各地理区域的市场份额的分配

⑦、维持足够存货的资金能力

⑧、在市场上的道德声誉

⑨、维护生产商定价政策的意向度

⑩、对产品进行推荐和服务的能力

此外，还要考虑企业的产品线和竞争者的产品线对经销商的重要性，经销商的仓储设施，市场增长的投资能力已经经销商是综合财务能力。

3、综合分析

①、当销售额在不同的层次上时，经销成本和直销成本也是不同的，厂家可以估算出某一地理区域的销售量以及销售额，在这个销售额层次上再计算分销和直销的成本，进而做出选择。

②、确定经销商对销售的影响力。

这种影响取决于三个方面：

一是经销商在特定区域内的覆盖程度，二是替代性产品的销售，三是在特定目标市场上的全部销售额。

（六）、分销渠道的任务

1、营销

①、已有产品的市场推广

②、向最终用户促销

③、建立零售促销

④、价格谈判与销售形式的确定

2、渠道支持

①、市场调研

②、区域市场信息共享

③、向顾客提供市场信息

④、选择和激励经销商

⑤、培训经销商的员工

3、物流

①、存货

②、订单处理

③、产品运输和顾客报单

④、单据处理

4、售后服务

①、建立客服平台

②、调整产品以满足顾客需要

③、处理退货

④、处理取消

（七）、具体实施步骤

1、先从情感上下功夫，例如做一些公益广告和公益事业，使品牌深入人心。

2、从便利角度如送货上门为经销商提供方便。

3、加强渠道各环节的监管，培养渠道拜访习惯，充分考虑因补货不及时造成的销量损失。

4、安排专业营销人员进行市场调查和收集各店面的销售量和评估市场影响力。

5、渠道分级，细分营销。

结合店面产品销售数据与市场占有量的评估，可以为每个渠道店面确定级别，并且根据不同的店面级别给予相应的市场支持。

包括直邮最新POP、店面装修、促销活动支持、提供培训，销售奖励等活动。

通过有效的市场支持，加强了厂商与终端渠道的相互关系，有效提高了渠道忠诚度，防止了竞争对手的渗透，提高了终端渠道销售额。

6、针对零售终端销售人员的销售奖励活动。

为了更好地实现公司与终端渠道的互动，可以建立一个互动平台，通过渠道店面俱乐部的形式，通过销售积分奖励等方式，促进渠道的销售，以实现与目标人群的沟通。

要建成这个平台，首先是建立店面俱乐部网站，将公司的渠道促销信息和奖励政策等内容放在网上，供人查阅。

同时，让市场促销人员来推动店面人员上网注册个人信息，以便可以实现业绩申报。

这项工作也进一步完善了渠道数据库中的个人信息。

建立销售奖励机制之后，越来越多的店面销售人员开始通过网络传递销售量信息，有效的促进了他们的销售积极性。

7、新促销渠道建设：

社区深度促销、集市促销等；并充分考虑销售氛围对销量的影响，进而设计如何更好的营造销售氛围。

8、加强终端建设，考虑建设理货部门，围绕“经销商、零售商、消费者等的关系、陈列、体验营销、日常促销、合理的店面数量、理财、投资、话术”等下功夫。

还可以与经销商联合促销，帮助他提升品牌，风险共担，利益共沾等。

篇二：

丰谷酒营销渠道建设方案（2501字）

（一）白酒行业市场发展状况

目前，中国有37000多家白酒生产企业，30000多个品牌；白酒商品日趋同质化，白酒市场供大于求，竞争激烈。

白酒市场上群雄并起，形成了以茅台、五粮液、泸州老窖等主导的第一阵营，以致郎酒、沱牌曲酒等为主的第二阵营；国家加大对白酒行业的调税力度，让白酒行业的利润空间急剧缩减；消费者健康意识逐步提升，酒水的低度化、清淡化、健康化日趋明显。

从广义上来看，白酒市场在不断下降，而其销量下降所造成的市场空间很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代。

以上种种现状都表明白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而建设合理的营销渠道,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间。

可以说“渠道就是白酒企业的命脉”。

（二）白酒行业渠道现状及发展分析

随着社会的进步与发展，消费者渴望通过最短的时间，最好的地点，以最便利的方式，花费较低的代价交换自己所需所欲的产品或服务，如何满足这种不断增大的需求，是当今渠道发展必须研究的问题。

以前生产企业之间的竞争是在产品质量，价格和促销上竞争，现在又增加了营销渠道的竞争。

如果赢利是目的话，那么创造消费者的满意就是工作的目标。

因此很多的企业都在产品流通渠道上大做文章。

另一方面，卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权，顾客的目标成为企业交易的价值所在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求，从而带动渠道由推动型向拉动型转变。

白酒销售渠道基本有两种模式，即酒店模式和批发零售模式。

目前，各地酒厂纷纷调整产品结构，提升产品品质；高档酒的消费主要是酒店和礼品市场。

因而，一些有实力的白酒企业在大中城市投巨资买断一些酒店白酒的销售权，争夺市场的制高权。

与白酒行业的市场领导者相比，丰谷企业的资金实力、品牌实力、抗风险能力等远落后于其主要竞争者，所以丰谷企业应该从点滴做起，制定好有效地销售渠道网络，保证销售渠道的畅通。

（三）丰谷企业销售渠道现状分析

丰谷酒业有限责任公司位于四川绵阳市，占地近900亩，拥有固定资产近5亿元。

由于丰谷酒上市时间不长，且一致致力于开拓绵阳及其周边市场，在成都则处于自然销售态势，知名度不高。

因此，丰谷酒要进入白酒市场，特别是进入四川白酒竞争激烈反日市场，难度很大。

丰谷酒业在其营销渠道的建设上存在一些问题，主要表现在：

销售区域或渠道狭窄且有限；销售信息不对称，不能及时获得市场信息；销售链条不完整，销售能力弱；销售环节还未实现信息化；销售渠道的点、面规划不合理；新产品推广、铺货速度慢；渠道的服务、促销和自我管理等能力弱等。

（四）丰谷企业销售渠道设计方案

1.设计高效渠道模式突破市场。

实施“点—线—面”的拓展总体策略，在暂时没有强大的媒体推广能力下，先从渠道的规划做起，从点滴做起，集中全部的精力，脚踏实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋全国网络，精心编织起了一张渠道大网，从而逐步建立了经营信心，建立起属于自己的销售领地。

由于其在绵阳有很高的知名度，且广告宣传也比较好，可以从绵阳—成都这一区域开始，逐步向外发散。

2.以足够的利润空间吸引分销商。

中小企业新品牌必须以足够的利润空间和良好的市场前景来换取经销商的兴趣。

①鼓励少量试销，以多点带动市场，并且一层可有2-3个渠道商经销；渠道价格留下足够刺激经销商神经的利润空间，经销商可以低价拿到商品。

②网上招商。

对中小企业而言，因无资金无品牌无网络，依靠传统渠道难以招到销售人才，而今网络招商的兴起，给丰谷企业提供了一个机会。

3.利用网上销售拓展新渠道空间。

利用零售店贴近消费大众、传播信息快捷、消费者购买便利的特点，在当地城市主要区域、主要酒店、主要商场建立专卖柜台，聘请培训销售人才帮助消费者了解丰谷酒，进而购买。

在网上形成加盟连锁体系，全力主打企业主要品牌，并利用各种形式、各种场合宣传推广新品牌。

这样企业依托自己在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，消费者可上网浏览产品，在一些有实力的平台上统一网上订购，也可打客服电话叫买。

另外，统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪劣”对企业的冲击。

4.高品质的配套售前、售中、售后服务。

通过业务员高频率、周全诚挚的配套服务，让消费者逐步对品牌产生了信任，提高消费者对丰谷酒的忠诚度。

如可以给每个销售员分配若干个区域，每个周末坚持全天候地在社区进行宣传、免费品尝、捆绑促销等促销活动。

5.独特的柜台销售模式。

采用短宽型渠道，可以让厂家及时把握市场信息，灵活调整战略，而且渠道环节少，也可加快资金周转速度，使市场管理更加细化。

在每年旺季期推行了独特的专柜营销模式，在大型商场设置专柜，并加大宣传投入。

形成广告宣传和专柜销售的营销组合，这种模式可以较好地规避风险，掌握最大的主动权。

采用此种专柜模式还在于产品利润很高，能抵消专柜的租金和人员的开支。

6.设置企业直销店。

设置企业自己的销售部门或门店，直接由企业自己的销售人员把产品销售到顾客手中，中间不经过任何其他中间环节，与传统营销方式相比，直销更加高效和节约更多成本。

又能及时获得消费者的信息反馈。

独立进行营销，对营销有较大的控制，又能提高企业的信用和形象，提高竞争力。

7.展会销售。

展会作为一种载体，能拉近企业与消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式。

展会给企业和产品提供了一个展示平台，也给消费者提供了更多的选择机会。

例如，参加一些美食节或产品交流会，直接与消费者交流，减少流通环节，能节约大量的广告成本，可以达到用最低的成本，实现了最大的销售。

（五）总结与期望

现在的企业管理强调“渠道为王”，建立起了健全完善的销售渠道后还要加强对销售渠道的管理；正确定位核心渠道；确定渠道模式；确定渠道目标和限制条件。

虽然中小企业资金品牌方面不如大企业，但是只要从点滴做起，脚踏实地，精心编织一张营销大网，即便是无名小企业，也能在竞争激烈的市场中，建立起实效便捷的专属渠道，闯出自己特色之路，由弱者成为强者。

总之，营销环境的变化要求企业必须做出相应的调整。

篇三：

集团产品销售渠道建设方案（865字）

一、上海市的市场状况

经过对目前高档白酒市场的考察，高档白酒销售渠道主要采用扁平化，尽量缩小中间环节。

二、影响因素

要建设一张完整的销售网络，在最短的时间内使本公司的商品铺遍全上海市

本公司所生产的惟馨系列白酒属于顾客一次购买量少、产品单价高、不易于搬运的商品且又在上海市，所以我们选择直接销售或短途销售渠道。

但本公司成立不久，资金力量薄弱，销售力量、储存力量和销售经验缺乏，需要中间商帮助销售，所以我们制定了以下销售渠道模式：

生产者—零售商－消费者

为了更好的维护公司形象，便于公司与中间商结成长期而稳定的合作关系，调动中间商的积极性，我们采用选择性的分销系统。

按照上海市的行政区划，上海有19个区，我们决定在上海设立10个零售商，除目前发展速度最快的浦东新区独立设一个零售商外，其他18个区中，每两个区一个零售商，由零售商和公司共同协商所在区域内的销售事务。

三对销售商的评估

年销售额在200万以上，拥有充足的流动资产，可以在一个月内支付货款，经销商有较强的销售管理能力，有较高的信誉度，在上海高档白酒销售市场具有较高的影响力，有便利的交通，便于货物的运输，接近高档消费或购物区。

四公司与销售商的权利与义务

（1）要帮助销售商进行销售方面的管理，指导其销售业务，参与具体销售，如：

帮助经销商管理铺货以及广告宣传等。

（2）要对销售商进行有效的管理，对经销商定期进行评估，主要评估指标有：

销售量完成情况、市场的占有份额、平均存货水平、销售服务、广告宣传效果、货款支付情况、市场信息反馈程度等（３）销售商发出发货信息后，２４小时内货物运到（４）销售商要交纳一定量的保证金，并要先支付预付货款，对于完成销售的经销商，偿还保证金并支付高于银行同期存款利息的利率（４）公司要提供广告和展销等服务（５）对销售商所提出的要求公司会与销售商协商解决（６）公司会按照各个销售商的年销售额给予相应的提成

五　协调销售商与销售商之间的矛盾

允许各个销售商跨区销售，但各销售商之间的竞争是服务上的竞争，不应以损害公司和本产品形象来获得竞争优势。

由公司统一制定销售价格。