汽车轮胎销售技巧理论篇实用稿.doc

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汽车轮胎销售技巧理论篇

——被动式销售

汽车轮胎销售的好坏，不仅与汽车轮胎品牌、质量、服务有着直接的关系，同时轮胎销售方法、技巧也是销售环节关键。

现就被动式销售方式中销售细节，进行问答式模拟进行。

具体方法如下：

一、销售技巧要素

1、礼貌用语，突显公司文化：

「欢迎光临！

」

2、了解车型情况，以便切入主题：

「您好！

请问，您是什么车，那年、什么款式的？

」

3、传达给客户，公司是一个专业、商品齐全的理念：

「谢谢您选择了我们，我们是一家专业经营多个汽车品牌轮胎的经销商。

现耽误您几分钟时间，介绍一下轮胎及相关使用安全情况。

好不？

」

4、测量客户轮胎胎面为引语，正确引导告知客户车辆使用状况：

「混用是不会有问题的，只要花纹一样，摩擦系数就没什么太大差异，安全就没有问题。

请问这次打算换几条？

我叫我同事帮你看看，检查测量一下您车子的其它几条轮胎，看看磨损及胎面状况。

好不？

」

5、二条一起换的理由，用事实说话，变相提示更换必要，同时增加销售量：

一条一条换，从花纹磨损情况看，是没有问题的。

可是你应该明白的，一条新一条旧，花纹磨损程度不一样，就会有高有低，从科学角度分析也是一样，磨损不一样，摩擦系数就不同，刹车时，地面与轮胎摩擦力也就不同，急刹车时容易跑偏。

存在一定的安全隐患。

我建议你这次换两条，其中一条做备胎，同时我们把你的其它轮胎做个综合调整。

两条新胎放在前面，做方向胎，原前面两条放在后面做拖胎。

即确保了安全，也节约了成本。

对于你来说也没浪费，你说对不？

」

6、用测量结果来引出话题，用换位思考方式，安全才是更换的理由：

「好的。

刚刚我同事检查、测量了一下，你的其它轮胎，离安全线还一点点距离，不知您主要是跑市区、还是跑长途多些？

7、对客户提出善意的建议，达到立即销售或成为销售潜在的可能：

「哦。

这么说来还行，就我同事看，您在市区走走，还可以跑一个月左右，但速度不要跑的太快哦。

如要跑长途的话，我们还是建议您，另外两条也同时换掉，这样对您来说比较安全些。

」

8、介绍店铺的优惠情况，同时为下一步推广和提高销售打基础：

「打折情况是这样的。

我们对会员有5%的折扣，你卡上有写的，有时间请你看看。

如果你是VIP客户，可以在原5%的折扣上，再折5%」

9、贴心细致的服务会提升客户的信任度：

「好，谢谢您！

请和我一起上收银台办一下手续好不？

」

10、告知等待时间，传达给客户安排自己活动时间，让其安心参观卖场商品或处理其它事宜，体现公司人性化服务优势。

：

「手续办好了！

请到这边休息区休息一下，从调整、更换安装、平衡、换位一起下来，大约需要1小时左右。

请你在这坐坐，顺便看看我们的汽车用品，您来我们公司不多，还有很多适合您车用的。

如。

。

。

。

。

。

。

。

请您把车钥匙、施工单据联给我，让我同事帮您抓紧时间进行施工。

好不？

谢谢！

」

11、含蓄告知销售员已尽力为他争取了利益，进一步提升客户对你的信任，以便在不同意时，改变或更换对策，促使销售达成：

「不好意思！

我的权限也只有5%折扣，而且打下来后，也送不了你积分了，你看是选择积分，还是打折？

」

12、结束用语：

「不用谢，这是我应该做的！

您的车钥匙，请拿好！

谢谢光临！

欢迎下次再来！

再见！

」

二、销售技巧实用篇（实例）

某周六上午，一位姓王的先生到大华店咨询轮胎。

客户停好车后，直接进入店铺轮胎区域，店员观察后马上停止工作，微笑着向王先生打招呼。

销售员：

「欢迎光临！

」

顾客：

「请问，我车子的轮胎有吗？

」

销售员：

「您好！

请问，您是什么车，那年、什么款式的？

」

顾客：

「哦！

我是丰田花冠，05款」

销售员：

「请问您对轮胎的品牌有何要求？

是否要求与您原车配套？

」

顾客：

「对不起！

我对车子不太懂，轮胎也不太了解，最好是原车配套的吧！

」

销售员：

「谢谢您选择我们，我们是一家专业汽车多品牌经销商。

现耽误您几分钟时间，介绍一下轮胎及相关。

好不？

」

顾客：

「好的，没关系。

」

销售员：

「谢谢，是这样的。

您好原车是普利斯通，195/60R15,速率84H的。

我们店有的，该轮胎软硬度属中性，性能也还不错。

不过，我们店还有几款，软硬度偏软，舒适相对较好的，横滨、米其林轮胎，都是进口品牌，不知听说过没？

」

顾客：

「有的，是进口的吧。

会不会太贵？

」

销售员：

「是进口的，不是太贵。

尤其是横滨轮胎，信价比高，舒适性好，使用寿命也长。

我们这里销售了很多，客户反应较好，到目前还没收到投诉和质量问题。

而且开起来噪音明显好于固特异、韩泰什么的。

当然它价格也比横滨低点。

」

顾客：

：

「是吧，与我原来轮胎一起用，还会有问题吧？

」

销售员：

「一起用不会有问题的，只要花纹一样，摩擦系数就没什么太大差异，安全就没有问题。

请问这次打算怎么换，换几条？

要不叫我同事帮你看看，您车的其它几条轮胎磨损及使用情况。

好不？

」

顾客：

「好的。

你看看，我只有一条被扎破了，另一条还可以跑个5千到1万公里吧？

」

销售员：

从花纹磨损情况看，是没有问题的。

可是你应该明白，一条新一条旧，花纹磨损程度不一样，从道理上你也知道是有高有低，从科学角度分析也是一样，磨损不一样，摩擦系数就不同，刹车时地面与轮胎摩擦力也就不同，急刹车时容易跑偏。

存在一定的安全隐患。

我建议你这次换两条，其中一条做备胎，同时我们把你的其它轮胎做个综合调整。

两条新胎放在前面，做方向胎，原前面两条放在后面做拖胎。

即确保了安全，也节约了成本。

对于你来说也没浪费，你说对不？

」

顾客：

「是吧。

要不等你同事看回来再说。

」

。

。

。

。

。

。

。

。

。

。

。

。

。

销售员：

「好的。

刚刚我同事检查、测量了一下，你的其它轮胎，离安全线还一点点距离，不知您主要是跑市区还是跑长途？

顾客：

「我主要是上上班用车。

」

销售员：

「哦。

这么说来还行，就我同事看，您在市区走走，还可以跑一个月左右，但速度不要跑的太快哦。

如要跑长途的话，我们还是建议您，另外两条也同时换掉，这样对您来说比较安全。

」

顾客：

「这样啊！

费用太高了，超出了我的计划。

呵呵！

对的。

如果今天买两条有什么优惠吗？

」

销售员：

「哦！

是这样的。

您是我们的会员吗？

」

顾客：

「是的。

上次洗车刚办好的，还不到一个月呢。

怎么了？

」

销售员：

「是这样的。

我们对会员有5%的折扣，你卡上有写的，有时间请你看看。

如果你是VIP客户，可以在原5%的折扣上，再折5%」

顾客：

「你看看我的卡，我是不是VIP客户？

」

销售员：

「呵呵！

对不起！

现你还不是，要年消费的5000元以上（含），你才刚办的，还没多少时间，相信你在我店铺一年后，一定能成为我们VIP客户的。

来请你以后有时间看看我们公司的“驾车宝典”还有很多优惠服务和活动呢！

这本给您！

」

顾客：

「好！

你看，能不能帮个忙再打个折，优惠点？

」

销售员：

「不好意思！

我的权限也只有5%折扣，而且打下来后，也送不了你积分了，你看是选择积分，还是打折？

」

顾客：

「算了，还是要积分吧，积分可以另买商品或做服务项目吗？

」

销售员：

「可以的，可以做任何消费使用。

好！

那我带你看看轮胎，请往这边走。

。

。

你看就这种，花纹一样，195/60-15,85V，速率比你原来的还要高，安全性更好。

价格是620元/条，与你原来的只差30元。

你看还是挺合算的。

对不？

」

顾客：

「嗯！

行吧！

」

销售员：

「好，谢谢您！

请和我一起上收银台办一下手续好不？

」

顾客：

「好！

」

销售员：

「来，王先生这边请！

请上二楼！

」

。

。

。

。

。

。

。

。

。

。

。

。

。

销售员：

「手续办好了！

请到这边休息区休息一下，从调整、安装、平衡、换位一起下来，大约需要1小时左右。

请你在这坐坐，顺便看看我们的汽车用品，您来我们公司不多，还有很多适合你车。

如。

。

。

。

。

。

。

。

好请您把车钥匙、施工单据那联给我，让我同事帮您抓紧时间施工。

好不？

谢谢！

」

顾客：

「好！

钥匙给你，你先忙。

我看看。

。

。

」

销售员：

「好！

我先下去做您车辆项目了，请您稍等，待会见！

」

。

。

。

。

。

。

。

。

。

。

。

。

。

。

销售员：

「王先生，您好！

您的车好了。

我带您下去看看。

」

顾客：

「好的！

谢谢！

」

。

。

。

。

。

。

。

。

。

。

。

销售员：

「王先生：

您看这就是刚换上去的两条轮胎，另外一条放在这（打开备胎箱看过）。

其它的也调整好了，您看花纹什么的都一样，对不？

」

顾客：

「嗯。

不错！

谢谢你们！

」

销售员：

「不用谢，这是我应该做的！

您的车钥匙，请拿好！

谢谢光临！

欢迎下次现来！

祝你一路顺风！

再见！

」

顾客：

「好。

再见！

」

汽车轮胎销售技巧理论篇二

——主动式推广销售

汽车轮胎销售的好坏，不仅与汽车轮胎品牌、质量、服务有着直接的关系，同时轮胎销售方法、技巧也是提高销售关键环节。

现就主动式销售方式中销售环节，进行问答式模拟进行。

具体如下：

一、销售技巧要素

1、礼节用语：

「您好！

汪先生」

2、介绍自己，以便对方了解并关注：

「您好！

我是安吉黄帽子销售员王昆。

欢迎光临！

」

3、主动与他沟通，正确引导、切入话题：

「是这样的，刚您上二楼时，我专门对你车子轮胎做了认真细致的检

查、测量，发现了一点小问题。

不知能否打扰您好几分钟时间？

」

4、用专业、实际使用话语打动对方，告知本店铺的专业状况，吃下一颗技术安全定心丸。

「你的车辆行驶里程表反应是68339，轮胎使用是05年第45周的。

这两

个数据反应你行驶近7万公里，使用的还是原配车胎。

这说明，您对车

辆使用、保管非常好，正常汽车轮胎行驶距离为4—5万公里，最多一般

不超过6万公里，可是你已经近7万了，这还说明你开车技术好，平时

刹车使用少。

如果没猜错的话，你的刹车片还没换过吧？

对不？

」

5、以赞美方式切入重点，引入其愿意或需要倾听销售员下一话题：

「你看看，这车漆还也很不错，你平时保养、保管非常好！

无论是内饰还是外部或底盘。

我们行家，也难看出，这车已经开了6年了。

」

6、正面告知对方现实状态，从现场指点，让其身临其境、心身体会：

「那好！

您知道不？

你的轮胎磨损很严重哦，已经露出安全线了，还有

两条起包，另外两条有龟裂的现象。

您看，这是龟裂的还是蛮厉害的，

您再看看这起的包，还是方向轮胎，很危险的。

」

7、因为他是老会员，了解公司情况，基本熟悉价格。

我们必须传达准确、专业，不存在虚假信息，让其自己计算。

把实事传达的明明白白，引导他自己说出价格，方便我们下一步销售对策:

「会员打折后普利斯通是710元花纹A349,速率82H，横滨是640元一只，

花纹也是A349,速率是85V的,一只相差70元，4条下来是280元，你看

是那种？

.。

。

。

。

」

8、回答要肯定，不拖泥带水。

让其不要有太多非想，但表达的同时要告诉他，没有余地，但还是有谈价格的可能：

「这不行！

这样打下来超出我的权限了，肯定我做不了。

。

。

」

9、对理性消费者，且具有砍价辟好型的客户。

要用迂回方式，一步一步切入，不能完全说死，给自己留下空间和余地，防止步入僵局：

「然后无奈的说：

这样吧，我上去和我的领导、主管商量一下，看看能否再打点折。

请您稍等一下。

好不？

」

10、要把数字细，让对方明白我们的诚意，同时可以亮出我们的底牌（底限）。

让其死心，并决定结果：

「汪先生，你看和你心理价位也就15元/条，加起来还买不到一包好的香烟呢？

真的，已经到了我们的底限了。

要不我再请示一下店长，再送你两次洗车，看看行不？

你看如何？

」

11、要让他知道对其让利程度，在他享受胜利果实的同时，是销售员的配合与帮助有关，有利于下一步继续销售可能，促进销售达成：

「汪先生，您好！

刚我请求过了，店铺同意了我的请求，但这次我