设计师谈单八步曲.docx

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设计师谈单八步曲

设计师签单八步曲

接单心里状态准备—准备工作—破冰增加亲和力—探听需求解决方案—一次逼单要求成交—谈优惠—二次逼单要求成交—完美结束

第一步：

接单心理状态准备：

1.强烈的企图心.

2.强烈的企图心.

3.强烈的企图心.

4.签单是为了帮助他更好的装修

5.只有签单才能够帮助到他

XX是阜阳市场领导装修品牌，只有XX才能保证他装修利益最大化，给他一个完美的家

第二步：

准备工作〔成交是在成交之前〕

小区案例:

1.分小区2.分风格3.命名（.楼号.风格.类型.造价）

工具包:

1.文件夹2.报价书3.黄本4.合同5.速算表（水电单价表）6.活动单页7.名片8.公司流程表9.客户手册10.产品手册11.客户信息登记表12.两支笔13.定金合同14.A4纸3张！

备注：

只允许两个助理协助！

旁观

第三步：

破冰，增加亲和力

接洽动作：

1、握手2、你好！

欢送到XX家装来咨询3、请坐〔手势〕4、双手递交名片〔正面朝向客户〕说：

您好！

这是我名片，以便下次联系。

我是XX家装XX设计师XXX

请问你贵姓？

5、设计师只坐三分之一。

身体略向前倾斜〔要等客户先坐好，再坐〕6、请允许我用两分钟时间介绍我们公司〔1、介绍公司历史2、公司文化及价值观、愿景3、流程4、产品观5、售后6、工艺7、请问您是哪个小区及户型8、赞美小区9、语述：

我们公司2004年在北京注册成立，在安徽一共有15家分公司，江苏南京分公司，去年产值3个亿，阜阳分公司2009年9月19日成立，共计服务客户上万家，去年产值5618万，在建工地150户，我们的愿景是实现整体家居O2O上市平台，我们的客户观是客户永远是对的，我们的产品观是省心、省时、省力、省钱。

公司流程：

客户洽谈、满意交订金、量房、碰方案、签订合同、开工。

验收流程：

先是分项验收，然后是预验收，最后是竣工验收。

我们是阜阳第一家提供预验收的家装公司，我们验收满意合格后才交给客户竣工验收。

售后服务：

我们是阜阳唯一的一家提供基本装修2年水电项目5年的家装公司

第四步：

探听需求，解决方案

一、发问

1、问小区2、问户型3、打印户型图4、说功能及风格5、平面图做预算〔基础预算品牌、个性化预算、总价〕6、逼单〔要在客户认同7次以上的情况下逼单〕

二、介绍材料

我们的材料品牌有：

水管是日丰和金德的，电线是燎原国标线，板材是莫干山生态板，进口马六甲生态板，油漆有嘉宝莉，多乐士，大师漆，德国都芳漆，来威漆等。

我们的主材战略伙伴有，冠珠、东鹏、圣象、宏宇、汉舍等一线品牌。

三、施工流程

公司预交底——正式开工现场交底——水电材料验收——水电施工——水电验收——木工瓦工材料验收——木工瓦工施工——木工瓦工验收——油漆施工——油漆验收——成品材料进场验收——成品安装——成品调试——工程预验收——业主验收——验收合格——签订售后书。

四、XX标准工艺的五大特征：

1.成品保护，黄墙绿地蓝防水。

黄墙防脱落、防开裂。

绿地防返潮、防起灰。

蓝防水确保防水刷的次数、防漏水。

2.水电横平竖直，水管从顶面走，方便检修。

强弱电交接用锡纸包裹防干扰。

3.瓷砖墙压地工艺，既美观又防水

4.吊顶拐角用7字型石膏板处理，全部用轻钢龙骨，防变形，防开裂。

5.所有阳角处PVC护角条，既美观又防碰撞。

五、XX德系工艺五大特征

1.水管用保温棉防止冷凝水，下水管用隔音棉减少噪音。

2.瓦工用瓷砖粘合剂铺贴，防空鼓、环保、牢固、

3.木工用可耐福轻钢龙骨、石膏板。

国际一线品牌

4.墙面用网格布处理，防开裂，平整度到达1-3毫米

5.板材油漆到达欧洲E0级标准。

六、解说平面布局、步骤和平面预算步骤

1.确认平面、复述平面、整体装修投资花费

2.询问功能、空间如何安排

3.先从卧室谈布局，最后谈客厅餐厅进门，确认平面图。

4.谈风格—找参考图片或成功案例—和客户一起找感觉—达成统一

5.平面上做预算—标识基础施工部分—用其他颜色标识个性化部分—确认总造价，总造价上下10%浮动。

七、装修风格

现代风格的特点：

现代风格是比较流行的一种风格，追求时尚与潮流，主张在有限的空间发挥最大的使用效能。

表达时代特征为主，没有过分的装饰，一切从功能实用的角度出发，废弃多余的附加装饰，讲究造型比例适度、空间结构图明确美观，强调外观的明快、简洁，点到为止。

现代简约风格看起来十分舒适整洁，非常符合现代人快速的生活节奏，简单干练没有丝毫拖泥带水。

简约，不仅仅是一种生活方式，更是一种生活哲学。

欧式风格的特点：

欧式风格按不同的地域文化可分为：

北欧、简欧和传统欧式。

欧式风格作为文艺复兴时代的产物，继承了巴洛克风格中豪华、动感、多变的视觉效果，也吸取了洛可可风格中唯美、律动的细节处理元素，受到了社会上层人士的青睐，欧式风格强调线形流动的变化，色彩华美。

它在形式上以浪漫主义为基础，装修材料常用大理石、多彩的织物、精美的地毯，精致的法国壁挂，金碧辉煌的墙面，宽大的沙发、躺椅，整个风格豪华、富丽，充满强烈的动感效果，欧洲的皇宫贵族都偏爱这个风格。

中式风格的特点：

中式风格的构成主要表达在传统家具（多为明清家具为主）、装饰品及黑、红为主的装饰色彩上。

室内多采用对称式的布局方式，以木结构为主，风格高雅，造型简朴优美，色彩浓重而成熟。

中国传统室内陈设包括字画、匾幅、挂屏、盆景、瓷器、古玩、博古、屏风、中式花格等装饰为主，装饰细节上崇尚自然情趣，花鸟、鱼虫等精雕细琢，追求一种修身养性的生活境界，中式风格一般都比较稳重，很成熟的风格。

地中海风格的特点：

1：

纯美的色彩方案

2：

不修边幅的线条白墙的不经意涂抹修整的结果也形成一种特殊的不规则外表。

3：

独特的装饰方式

家具的特点：

1、在家具选配上，通过擦漆做旧的处理方式，搭配贝壳、鹅卵石等，表现出自然清新的生活氛围。

.

2、将海洋元素应用到家居设计中，给人自然浪漫的感觉。

在造型上，广泛运用拱门与半拱门，给人延伸般的透视感。

3、在材质上，一般选用自然的原木、天然的石材等，用来营造浪漫自然。

4、在色彩上，以蓝色、白色、黄色为主色调，看起来明亮悦目

美式风格的特点：

是美国西部乡村的生活方式演变到今日的一种形式，它在古典中带有一点随意，摒弃了过多的繁琐与奢华，兼具古典主义的优美造型与新古典主义的功能配备。

那么

呢？

——空间方面

美国家庭的空间通常较大，且喜欢在墙面上贴一些“表现欲”很强的壁纸，粉刷色彩饱满。

往往在简单甚至略现粗糙的质地造型上绘色彩缤纷的大型花卉图案，或者在纯木或纯石材的地面上再配以三两块来自墨西哥、尼泊尔亦或是中国山东的纯毛手工地毯，整体装饰自然纯粹大气。

美式风格特点

——在色彩搭配方面美式田园风格主要以原木自然色调为基础，一般以白色、红色、绿色、等色系作为居室整体色调，而在墙面与家具以及陈设品的色彩选择上，多以自然、怀旧、散发着质朴气息的色彩为主，整体朴实、怀旧、贴近大自然。

美式风格特点

——花卉图案的运用方面

花卉是美式田园风格中极具代表性的元素，从床上用品到沙发、靠垫等各种纺织用品，但凡带有大型或大面积花卉图案的都很有可能被美国家庭用来装饰“乡村”系列的家。

独有的清新乡间气息，只需看上一眼，自由奔放、温暖舒适感受就会跃然心头。

第五步：

一次逼单要求成交

逼单的二十种方法

1、从众成交法：

客户在购买产品时，往往不愿意冒险尝试，但凡没经过别人试用过的新产品，客户一般都持有疑心态度，不敢轻易选用。

面对于大家认可的产品，他们则容易信任和喜欢。

针对这些，销售人员要可向客户举出很多案例来，说明自己的产品已经受到很多客户的欢送，借此消除客户的疑虑。

2、讲故事法：

如果客户想买你的产品，又担忧你的产品某方面有问题，那么销售人员可以讲一讲前一位顾客购买产品的事情，强调前一位顾客的满意度，让顾客消除疑虑。

3、同行刺激法：

带着激动的表情告诉客户同行有哪些客户已经购买了，现在资源本身就已经很少了，这已经是最后的时机了，你忍心看着你的竞争对手超越你，而不付出实际行动吗？

4、解决问题法：

销售人员要按照客户关心的事项按主次排序，然后根据客户的实际情况把产品的特点和价值与客户的关心点密切结合起来，把客户与自己达成交易所带来的实际利益展示在客户面前，促使客户下决心达成协议。

5、二选一法：

站在企业的行业情况、经营区域和其客户的角度考虑选择好快线种类。

该行业有哪些热门词，其业务开展的区域，其潜在客户在找他时习惯使用什么词？

给客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是销售人员想要达成的一种结果。

运用这种方法，可把客户从“要不要”的问题引导到答复“AorB”上来。

6、惜失成交法：

人们对越是得不到.买不到的东西，越想得到.买到它。

一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，他们就会立即采取行动。

销售人员可以利用客户“怕买不到”的心理，采用限数量.限时间.限服务.限价格等做法，来促使顾客即使做出购买决定。

〔快线产品全国唯一注册，是占领资源和超越竞争对手的最好时机。

〕

7、步步紧逼法：

很多客户在购买产品之前，往往会拖延，销售人员可以用层层逼近的技巧，不断的发问，最后让顾客说出所担忧的问题，销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事了。

8、小点成交法：

顾客想要买你的产品，可是又下不了决心时，销售人员可以建议顾客少买一些试用，只要销售人员对所销售的产品有信心，虽然刚开始定单数量很少，但是在对方试用满意之后，就有可能获得大定单。

9、欲擒故纵法：

有些客户天生优柔寡断，他们虽然对产品有兴趣，但是总是拖拖拉拉，迟迟不做决定。

此时，销售人员就可以故意收拾东西。

做出要离开或者要放弃这笔交易的样子。

这种假装的举动，也会促使客户下决心购买。

10、因小失大法：

因小失大是强调顾客不做购买决定是一个很大的错误，也能导致非常糟糕的结果。

销售人员通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户迫切的成交。

11、批准成交法：

在销售对话的尾声，销售人员要问客户是否还有尚未澄清的问题或疑虑。

假设顾客表示没有其他的问题。

销售人员就可以把和约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做个记号，然后把和约书推过去“请客户批准”。

销售人员只需挺直腰坐着，微笑着等待顾客的反应，就比较容易获得成功。

12、比照成交法：

销售人员写出正反两方面的意见，设计出正面该买的理由多于不该买的理由，让顾客比较利弊，促使他们下决心购买。

13、订单成交法:

在销售即将结束时，销售人员拿出定单或和约，并开始在上面填写资料，假设客户没有制止，就表示他已经决定购买了。

如果客户还说没有决定购买，你可以说：

“没关系，我只是先把定单填好，如果你明天有改变，我会把定单撕掉，你会有充分的考虑时间

14、激将法：

销售人员可以利用顾客的好胜心.自尊心，促使他们购买产品。

不过，在使用这一方法时，销售人员要显得平静.自然，以免客户看出在“激”他。

15、直接要求法：

销售人员捕捉或者接受到客户的购买信号后，就直接提出交易。

当提出成交的要求后，销售人员要保持缄默，静待客户的反应，切莫再说任何一句话，因为任何一句话都可能引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

但是使用直接要求法要防止操之过急，一定要在得到客户的明确购买信号后才可以使用。

16、特殊待遇法：

有些客户自认是全世界最重要的人物，总是要求获得特殊待遇，在与这样的顾客`交流时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉。

17、拜师学艺法：

有时，销售人员费劲口舌，使出各种方法都无法说服顾客，眼看这笔生意做不成，就可以转移话题，不再向顾客推销，而是向顾客请教自己在销售中的问题。

客户提出不满意的地方后，销售人员应先诚恳抱歉，再继续说明，接触客户的疑虑，然后找准时机再次提出成交。

18、预先