旅游产品促销方案.docx

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旅游产品促销方案

旅游产品促销方案

　　篇一：

旅游产品的营销方案与促销手段

　　旅游产品的营销

　　新产品的开发是旅行社经营活动的一个起始环节，在开发出新产品后，旅行社还应继续对产品组合进行决策，并且结合市场需求和竞争状况注定出具有竞争力的价格，通过服务网点、代理商等各种渠道将产品传递给目标市场。

与此同时，旅行社还需要通过广告，公共关系，销售促进和人员推销等多种方式开展促销活动，引导消费者了解并购买本企业的产品。

这就是旅行社进行营销管理的全过程。

　　作为企业经营管理的重要组成部分，营销管理是为了实现组织目标而对旨在创造、建立和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、计划、实施与控制。

　　而旅行社营销组合则是指旅行社为达到目标市场上所追求的销售水平而采用的可控性营销变量的组合，主要包括产品、价格、促销和销售渠道四个方面。

　　营销组合是旅行社营销管理决策的核心，是各种市场营销手段的综合运用。

营销过程包括：

分析旅游产品、选择目标市场、定位产品、制定营销战略、实施营销计划。

　　一、旅行社产品线路组合

　　旅行社的产品组合是指旅行社提供给旅游者的产品线路产品项目的组合。

产品组合具有一定的宽度、长度、深度和一致性。

　　旅行社的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企业利润这一原则，一般说来，拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能，开辟新市场，同时能避免较大风险，“东方不亮西方亮”；加深产品系列可以促使企业经营专业化，适合更多的特殊需要，突出其特色；加强产品系列的关联性，可以增强企业的市场地位，提高竞争实力。

　　旅游营销人员处理顾客感知的过程称为产品定位，简称定位，主要技巧是策划产品形象，如高层次的、亲密的、优雅的周末休假地。

产品或服务的定位应与目标市场的需求联系起来。

标志是旅游公司尝试设计的一种统一、可识别的形象方式。

依托自己的细分市场选择，度假区可以改进自己的服务设施，以匹配所选细分市场的需求。

　　对产品进行定位所采用的系统途径是制定产品有效形象的最佳方法。

有效定位的三个步骤是，析产品，确定产品的主要特征和利益；认清现有定位和形象；将现有定位和市场营销目标进行对照比较。

　　对产品或服务进行分析，有两种不同的方法，一种是根据其特征，包括有形的和无形的；另一种是与满足潜在顾客需求和兴趣有关，即产品利益。

特征和利益的分析都是产品完整分析的一部分。

　　市场营销人员需要确定的不仅仅是对现有定位有利的旅游产品特征，而且需要确定能满足当前非目标市场群体需求的产品特征。

可选择忽视一些特征而强调另一些特征，以便重新定位产品，以吸引不同的目标市场。

　　公司通过吸引目标市场，树立可识别的形象来对产品进行定位；定位陈述把产品放在竞争对手的环境中定义；通过分析产品吸引力和产品特性来确定产品的定位；有形和无形特征都是产品或服务的质量，利益显示产品或服务满足顾客的需求程度；

　　旅游产品的定位陈述能使员工更好地理解顾客期望，共同实现使顾客满意的

　　目标；公司依据目标市场、直接或间接竞争对手对其产品进行定位；依据价格和质量对产品定位更有效；当相对于产品类别定位时，应突出强调你的产品与其他旅游产品的区别；在潜在顾客心目中树立公司或目的地形象，比产品的实际属性更重要。

　　营销组合的特点：

（1）旅行社的营销是一种服务营销。

旅行社的产品是一种服务，员工的工作态度、主动性直接影响到产品质量和旅游者的满意程度；服务的无形性，使得旅行社产品需要借助宣传手册等实体形式来直观地证明和展示产品质量，以获得旅游者的信任和认可；在旅行社的经营过程中需要为旅游者提供不同的服务。

（2）市场营销组合是旅行社可以控制的经营手段的组合。

市场营销组合因素属于企业内部可以控制的因素。

如决定和设计产品的结构、质量、数量及价格，自由选择广告宣传手段、销售渠道和方式，制订促销预算等。

同时还要注意外部环境的变化，及时调整内部可控制因素。

　　（3）市场营销组合是一个函数。

市场营销组合的整体效果是一个函数，自变量是“4Ps”中每一个项目的内容。

只要其中任何一个因素发生变动，就会出现若干新的组合，产生不同的效果。

　　（4）市场营销组合发挥的是整体作用。

按照系统理论，旅游市场营销的作用不是其中每一个构成要素所发生的作用简单相加的结果，各个因素的相互配合作用，会使整体效应超过每个因素各自单独产生的效果的总和。

　　二、旅行社产品营销的价格特点与相关要求

　　1、相关性强：

旅行社的产品是由不同服务供应商提供，然后再由旅行社加工组合而成。

因此，旅行社制定合理的产品价格，不仅是实现旅行社自身价值的方法，也是其他相关企业实现经营目标的途径。

　　2、不易控制：

由于旅行社产品具有较强的综合性，旅游业中其他部门和其他相关行业产品价格的调整都会直接或间接作用于旅行社产品价格。

因此，旅行社的价格决策是在一定范围内的决策，受到较多的约束。

　　3、时间波动性大：

一是旅行社的产品具有不可储存性，如果不能在特定时间内销售出去，就无法实现其价值。

如果预订了房间，客人达不到预订数，就要承受退房的损失。

因此，旅行社在需求较少的情况下会采取降价刺激需求；另一方面，旅游需求的季节性明显，造成价格的季节性波动。

　　基本要求:

采取以成本为中心的定价策略,确定旅行社产品的基本价格；采取以顾客导向的定价策略，修订已经确定的基本价格，以更好地适应市场需要。

　　为体现物有所值的原则，使旅游者满意,其产品定价区域应宽一些,拉大最低价格与最高价格的差距,使旅游者感受到价格不同服务内容和服务水准的差距。

　　三、旅行社产品的促销

　　1、促销的概念和功能

　　促销是通过与市场进行信息沟通，赢得顾客的注意、了解和购买兴趣，树立旅行社产品的良好形象，从而促进销售。

促销的过程就是信息沟通的过程。

　　促销要素：

媒体广告、销售推广、直接营销和公关。

　　促销的功能：

有效的促销组合具有向潜在旅游者或中间商提供产品信息；劝说人们形成对特定产品和品牌的偏爱,或在特定旅行社购买旅游产品；诱导旅游者的购买行为即刻指向营销者所提供的产品。

　　2、促销管理

　　促销管理是协调不同促销要素的活动，包括设立特定要素试图达到的目标；制定确保目标实现的预算；设计实现目标的具体实施计划；评价效果；采取必要的改正措施。

（一）旅行社促销策略的制定

　　1、旅行社促销策略的制定流程

　　旅行社总体发展战略、旅行社营销策略、旅行社促销策略、总体目标、总体预算、要素组合、要素目标、要素预算、要素设计、促销策略的实施、促销策略效果评价。

　　旅行社总体发展战略和旅行社营销策略是制定旅行社促销策略的基础。

而促销策略中，总体目标是基础,总体预算是保障。

总体目标是确定旅行社促销策略的基础和核心，旅行社所有的促销要素目标都必须为总体目标服务。

目标决定预算。

所有促销要素预算都受总体预算的限制。

总体目标是评价促销效果的依据。

促销效果是检验促销策略有效性的重要环节,也是不断提高促销管理水平的重要途径。

（二）旅行社促销要素组合

　　旅行社促销要素组合是指在特定促销目标和促销预算指导下,对不同促销技巧的结合形式。

　　1、促销要素组合取决于三大因素

　　旅行社的促销目标和促销预算,并起指导作用。

　　旅行社产品的特征和目标市场的特点。

　　不同促销技巧的特点和适应性。

　　2、旅行社促销要素和技巧

（1）媒体广告宣传

　　媒体值得是大众传播媒体。

媒体广告包括电视广告、杂志广告、报纸广告、广播广告、因特网广告、户外广告。

不同的广告媒体传播速度、覆盖范围、时效性不同，要了解和掌握不同媒体的特点。

（2）营销公关

　　公关的目的是与所有企业公众建立良好的关系。

公关都是以具体的产品品牌为中心,如通过新闻媒介传播产品信息,以品牌形式赞助公益活动等。

可分为主动性营销攻关、防御性营销攻关。

　　（3）销售推广。

包括面向行业的销售推广和面向消费者的销售推广，以前者最为普及。

　　面向中间商:

组织旅游中间商熟悉业务旅行、旅游博览会，给予交易折扣、联合发布广告、组织销售竞赛与奖励、提供宣传品等。

　　（4）直接营销

　　①人员推销:

销售员直接上门推销产品，这是传统做法。

　　②直接邮寄:

向旅游者寄送产品目录或宣传品，这是新做法。

　　③电话营销：

向内营销如免费电话,吸引旅游者使用电话查询或预订产品；向外营销是销售人员通过电话劝说旅游者购买其产品。

　　④因特网营销：

在因特网上公布产品，旅游者在网上预订。

　　（5）现场传播

　　在旅行社营业场所陈列宣传品,进行内部装饰,向旅游者传播产品信息,增强旅游者的购买信心,促成购买行为的发生。

　　篇二：

旅游市场营销策划方案

　　旅游营销策划书

　　关于春节期间针对消费者需求的旅游线路的策划

　　2012年1月8日

　　本文紧紧以前期相关统计数据为依据，通过对目标市场的分析，围绕“为消费者创环境，为旅行社创利润”的思路进行旅游线路的开发，并根据旅游者的消费意愿和诉求制定行之有效的、差异性的旅游产品和服务。

力争在为旅行社创造盈利增长的同时，也为旅游者创造一个舒适、安全的消费环境。

　　前言

　　本策划紧紧以前期相关的统计数据为依据，围绕“为消费者创环境，为旅行社创利润”的思路和目的进行旅游产品开发工作，通过对目标市场的分析，了解旅游者的消费意愿和诉求，并根据不同的消费意愿和需求，制定行之有效的、差异性的旅游产品和服务。

争取在为旅行社创造盈利增长的同时，也为旅游者创造一个舒适、安全的旅游消费环境。

　　本策划的目标市场是十堰市本地的旅游消费者。

本策划的目的在于通过对调查问卷的分析研究，了解旅游者的现实需求和潜在需求，为旅行社制定春节期间合适的、而且是针对旅游消费者需求的旅游线路，为旅行社盈利增收服务。

　　本策划所使用的方法是通过前期的旅游市场调查，统计分析得到消费者春节期间旅游需求的趋势和分布，进而根据具体的分析提出自己的营销策划方案。

　　本策划的意义在于通过本策划，一方面是保证旅行社春节期间的盈利增收，并为旅行社的经营管理提供一定的参考；另一方面，通过本次营销策划，也一定程度上有助于深刻我个人对于市场调查和营销策划工作的认识，并积累市场营销策划经验，提升个人实践能力。

　　目录

　　一微观市场坏境分析...................................................................................................................3

（一）本地消费者不同旅游目的地喜好分析.......................................................................3

　　十堰本地旅游消费者旅游目的分析........................................................................3

　　十堰本地消费者春节期间旅游目的地分析...........................................................4

（二）本地消费者对旅游服务要求及质量分析（微观）...................................................7

　　旅游者偏好的交通方式分析....................................................................................7

　　旅游者旅途中注重的服务和享受分析....................................................................7

　　旅游者在出游时主要的顾分析................................................................................8

　　二宏观市场环境分析...................................................................................................................8

　　三主题营销产品及详细策划推广方案.....................................................................................10

（一）营销目标.....................................................................................................................10

　　市场目标..................................................................................................................10

（二）市场细分.....................................................................................................................10

　　（三）目标市场选择.............................................................................................................11

　　（四）营销策略.....................................................................................................................11

　　产品策略..................................................................................................................11

　　价格策略..................................................................................................................12

　　渠道策略..................................................................................................................12

　　促销策略..................................................................................................................13

　　（五）详细线路安排及财务明细.........................................................................................14

　　追逐阳光——海南阳光6日游...............................................................................14

　　“洗”旧迎新——房县温泉一日游......................................................................18

　　（六）风险预测与防范.........................................................................................................18结束语............................................................................................................错误！

未定义书签。

　　一微观市场坏境分析

（一）本地消费者不同旅游目的地喜好分析

　　十堰本地旅游消费者旅游目的分析

　　行万里路，读万卷书。

旅游者在旅游的整个过程中，都是带着一定的目的去进行的，去孔孟之乡感受厚重儒家文化或往漓江之滨近观祖国山水名胜，目的明显不一样。

但总的来讲，增加阅历、陶冶情操、休闲娱乐等，都是旅游者的旅游目的。

在针对本次调查数据进行统计

　　后，得出图1-1的统计结果。

　　从图1-1统计可以了解到：

以

　　自然风光为旅游目的的消费者约

　　占总人数的28%，1/3的份额由其

　　占据，这也说明，对于本地的旅

　　游者来说，欣赏祖国美丽的风光

　　景色是主要目的。

从图1-1中我们也可以看出参观文物古迹占19%，追求舒适宜人的气候占14%，体验文化生活方式和增加社会生活知识也都占到了13%和12%，对于十堰本地的旅游者来说，对于文化旅游项目的需求有一定的市场。

现在社会的快速发展，人们的精神追求逐渐的在向文化内涵方面靠拢，旅行社在制定旅游线路产品的时候，要充分了解旅游者的消费需求，努力设计并提供有文化内涵，能够满足旅游者精神文化追求的旅游线路产品。

　　春节期间的十堰，气温较低，而统计结果表明，对于在春节期出

　　门追求宜人舒适的气候的需求也同样不可忽视的。

每年的春节海南，西双版纳等地旅游火爆是全国旅游消费者的一个大方向，而十堰也不例外。

故设计春节期间旅游线路，一定要突出“宜人气候”这个卖点。

　　十堰本地消费者春节期间旅游目的地分析

　　旅游目的地选择是任何一个旅游者都必须做出的重要决策。

旅游产品的特点使得旅游目的地营销对旅游者起着很强的导向作用。

　　区域范围

　　十堰本地旅游消费者选择省外旅游景点作为旅游目的地的比率达到了%。

相对于省外旅游，省内和十堰市周边旅游的选择比重分别是17%和14%。

而对于出国旅游，春节期间国内节日气氛浓厚，国内旅游得天时地利人和之便。

　　篇三：

旅游商品营销部产品营销方案

　　旅游商品营销部产品营销方案本公司成立旅游商品营销部，代理销售各类与旅游相关的产品，包括土特产、小吃及纪念品等。

为此，依托张家界市旅游市场搭建以公司为平台的销售网络。

　　一、营销部组建：

营销部是一个与公司联合的独立实体由公司派专人负责管理，编制暂定为十人，远期规划为三十人（根据公司发展形势逐步增加）

　　1、人员选择：

营销部组成人员必须具备以下条件：

　　①品行端正、诚实可靠。

　　②具有导游三年以上从业经历，并且在业内有一定的人脉资源，有能力发展带动其他导游加入销售队伍。

　　③能自愿加入营销部并对所从事的工作感兴趣，能够长期坚持。

　　2、产品选择：

进入公司营销部进行营销的产品必须具备以下条件之一：

①公司自产与旅游相关的产品。

　　②公司独家代理的与旅游相关的产品。

　　③本地优势土特产并具备生存能力的产品。

　　④所代销售产品若与其他销售公司的产品雷同，不得产生恶性竞争。

　　二、营销模式：

借鉴直销形式，针对导游发展下线编织销售网络，具体操作是以营销部为平台，每个销售部组成人员必须以自身为组长发展。

若干导游组成营销小组，并在公司备案登记认可，小组成员人数不限但不可窜组，营销部成员采取末位淘汰制，营销部成员有义务为公司推荐优秀营销人员进入营销部，经公司认可后成为公司营销部正式成员。

　　三、经营管理：

　　①人员管理：

原则上谁发展的下线由谁组成销售小组进行管理。

营销组长挂职公司营销主管，所发展组员全部在公司备案。

由多个营销主管负责督促各小组成员积极为公司推销各上市产品。

　　②产品管理：

由公司负责派专人进行产品配送，领取产品组员负责签收。

产品直接下发到各销售组员，组员先报计划，由公司登记后通知仓管发放。

各组员所完成销售业绩根据签收单和回款额划归各销售组。

③价格管理：

公司根据进货价制定统一底价，各营销部成员定按公司所制定底价进行结算，对外单价由公司先行试点后根据客户反馈情况及销售进度情况制定对外统一单价，包括零售价和批量优惠价两种，各销售主管应监督价格执行情况，不得随意变化价格造成混乱局面以致影响到产品形象。

对严重违反公司政策的销售组员，公司不再与之进行合作。

　　④结算管理：

押金管理，领下批货结上笔款，所结算项进公司指定账户，每笔款项结清后，送货单收回归档。

　　四、股份分配：

公司占30%。

　　营销部占60%由各营销主管均分。

　　奖励分配占10%，其中5%为营销主管突出表现奖另外5%为销售组员突出表现奖。

分前三名，第一名占50%、第二名占30%、第三名占20%。

　　五、其他：

营销部各组成人员直接与公司签定合作协议，由公司聘用。

公司所经营其他项目，各组成人员可优先参与，公司其他非营销部参与的项目，若有需要，营销部应无条件提供帮助。