老年人超市项目商业计划书.docx
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老年人超市项目商业计划书
老年人超市商业计划书
•项目概述：
随着中国老龄化进程的加快，老年人数量增多，将对市场上的老年用品需求越来越大，而现在市场上还没有一个专门针对老年人消费的老年人用品名牌，老年人专用品商店、连锁店和代理店，而据市场调查，在重庆，专门针对老年人的商店十分少而且还很不规范，在大商场、大超市有出售某一方面需求的产品，由于市场过于分散，且价格偏高、种类不全、选择性差，不能综合老年人在保健、护理、治疗、健身、娱乐、休闲、服装各方面所需用品，因此无法满足广大老年人的要求。
而我今天提出的老年人用品超市，将会专业服务于老年人，专门为老年人提供健康相关产品和服务的超市，用关心和呵护温暖老年人，建一个老年人可以寻找到快乐的超市。
•项目背景：
统计显示，目前我国已经进入老龄化社会，全国60周岁以上的老年人已达到1.6亿左右，约占全国总人口的10%。
重庆市老龄办副主任蒋志强透露，截至2009年，我市60岁以上市民达到了513万人，占全市人口16.32%，与2008年相比增长了21.27万人。
2009年，重庆老龄化人口比例全国排名第六位，达到了16.32%，比全国平均水平12.5%高出了3.82个百分点。
随着时间的推移会产生越来越多的老年人，他们对这个社会而言将是一股强大的购买力。
国务院印发的《中国老龄事业发展“十二五规划”》指出，从2011年到2015年，全国60岁以上老年人将由1.78亿增加到2.21亿。
随着社会保障制度的逐步完善，不同年龄、层次的老年人在衣、食、住、用、行、医、娱、学、为等方面对消费产品和服务质量将有不同的要求。
这本身就构成了一个规模庞大、结构多元、丰富多彩的老年消费市场。
就拿最基本的老年用品市场来说，传统的假牙、助听器、便携式电子体温计、电子血压计、座便器、简易轮椅、按摩器等用品已经远远不能满足老年市场的需要，老年纸尿裤、体脂肪计、步数计、检尿计、旅行用轮椅等人性化的用品正越来越受老年人的欢迎。
市场分析：
随着社会的发展，人口年龄结构表明我国正向老年社会转型，老年人是个很大的消费群体，尽管社会上各种超市多如牛毛，但大多数只针对生活普通用品和妇女儿童，而面向老年人消费的“银发”商品不仅品种少，而且质量不高，好多“银发”用品甚至缺货，成为消费市场的断层。
我今天所提出的超市主要是向社会老年人提供康复、保健护理、治疗、健身等方面所需物品，并实行平价销售，满足各个阶层老年人的需求。
有投资者说：
“人类在18世纪发现了儿童，19世纪发现了妇女，20世纪发现了老年人。
”老年市场的迅猛崛起，引发了世界各国的新一轮投资高潮。
市场投资者通常把目标群体锁定在消费意愿和消费能力强盛的年轻一族，却将看似冷门但颇具潜力的老人用品市场给忽略了。
但在发达国家，老年人用品市场早就成为未来十大市场之一。
自上世纪70年代后期实行计划生育政策以来，我国人口年龄结构已逐渐进入老龄化阶段，年轻一族的增加速度明显慢于老年人的衰老速度，老年人比例日渐升高。
到2050年，我国老龄人口将激增至4亿左右，占我国总人口的25％，而且这个比例还将不断攀升。
统计显示，目前我国已经进入老龄化社会，全国60周岁以上的老年人已达1．4亿，约占全国总人口的11%。
有关专家预测，老年人数量正在进入增长高峰期。
老年人是一个庞大的消费群体，如果以每个老人平均年消费3000元计算，全国就会有4000多亿元的“银发”消费市场。
而重庆市内的老年人已达550万，我们保守地按每个老年人平均年消费1000元，整个重庆市就将会有55亿元的“银发”市场。
老龄时代孝心消费
在逐渐形成的“四、二、一”家庭（即一对夫妻赡养四位老年人和抚养一个孩子）结构中，子女对老人的日常护理总是力不从心，所以老人用品就成为分担子女一部分责任的最好载体。
但是，目前中国老年人用品市场却只有保健品在服务，且大都强调健脑、补钙、降脂等半治疗功效，老年人用品店铺就更是凤毛麟角。
再看看西方社会，一些厂商为了迎合老年人的需要，千方百计发展老年人商品和服务市场，从药品到宠物食品、家居防盗安全系统、适合老年人假牙咀嚼的口香糖、自动配药服药定时器等，花样繁多，老年人用品店更是遍布各地。
据记者了解，当下的老人用品市场上，60%-70%是老年保健品，而购买者74%为老年人的子女。
在此背景下，中国传统的尊老文化将会推动“孝心消费”，从而在冷门领域创造出一个大市场。
夕阳人群，朝阳市场
老年人市场供应疲软由来已久，但随着中国经济实力的快速提高，老年人遇上了前所未有的物质丰富时代，因而消费观也随之而变，过去的勤俭为家型已经逐步转化为自我享受型。
当老年人手上的“活钱”增多，购买欲望甚至比青年人更强烈，形成井喷消费——
首先，“重积蓄、轻消费”、“重子女、轻自己”的传统观念正被抛弃，花钱买健康，花钱买潇洒成为现代老年人时尚追求。
其次，在物质和精神生活相对贫乏的五六十年代度过青春年华的老人，一直没有机会满足各种生活追求。
现在，他们终于从繁忙的工作和家庭负担中解脱出来，因此希望补偿过去，让自己的晚年生活得更幸福、充实和绚丽多姿。
另外，老年人上无可赡养的父母，下无抚养子女的义务，因而可尽量满足自己的需求，最大限度地将潜在消费力转化为现实购买力，其边际消费倾向明显高于中青年消费者。
老年人需求日渐多样化
随着人们生活水准的日渐提高，老年人对自己的晚年生活同样寄予了厚望。
据调查，大多数老年人都有要求家庭服务的希望，更老一些的（70岁以上）则希望进养老院，尤其是无子女的老人这种想法居多。
从家庭服务的内容看，他们希望包括日常生活买菜买粮、代购日用品、医疗服务、打扫卫生、陪聊等。
此外，老年用品市场的需求也日渐强烈，老年人对特殊生活用品，如老人床垫、浴盆及护理商品如手杖、轮椅等大多有需求，对辅助商品如老花镜、助听器、假牙假发等需求较多。
在调查中发现，多数老人并不认为自己是老人，人老心不老，他们对提供适合老年人偏好用品的需求比较高，要求在服装方面更能显示出年轻与活力，尤其女性时装的开发颇具潜力。
在生活用品上，老年人要求方便舒适，在老年保健品的开发上，需求潜力前景十分看好。
由于老年人用品尚未形成成熟市场，相关产品通常缺乏同类比较，更缺乏价格参照物，因此老年人用品定价也较为主动，保证了这一行业的利润空间。
同时由于市场尚在培育期，各种产品均有待开发，因此产品“撞车”现象也极为罕见，也就是说竞争远远还未形成，市场空间十分广阔。
2、价格需求调查
随着物质生活水平的提高，老年人正抛弃传统观念，开始花钱买健康，花钱买潇洒，同时，年轻人孝敬长辈，送礼从不计较价格，花钱从不心疼，因此在价格制定方面超市有较大的主动性。
据有关人士介绍，重庆老年人口的经济水平大体分三个层次，一是年收入在3000至5000元间的温饱型消费，由于其购买力有限，有效需求明显不足，这部分人大多集中在农村。
二是年收入在5000至8000元间的温饱型向小康过渡型消费，这部分老年群体具有一定的购买力，消费观念受年轻人的影响，已开始对品种、质量、品牌、档次表现出明显的关注。
三是多于8000元收入的小康型消费，这部分老年人需要全方位的居家服务，生活讲究舒适，服装讲究品牌，对生活有着较高质量的要求。
市场预测
1、市场购买力预测
重庆市主城区内的老年人已达883460万，我们保守地按每个老年人平均年消费1000元，整个重庆市就将会有8.9亿元的“银发”市场。
我们预测头三年本超市市场平均占有率为0.1%，三年后占有率将会不断上升，到五年后基本固定为0.5%。
则本超市第一年的营业额为890000。
在这间超市投入市场之初，消费者对超市的产品、服务尚不熟悉，因此购买力是较弱的，但随着一段时间的推广，随着消费者的熟悉，他们的购买力会增长的。
2、服务内容的预测
随着老年人市场的不断扩大，本超市将不断随着消费者的需要拓宽业务，开设连锁超市，更竭诚、方便地服务顾客。
3、市场占有率预测
现阶段开设的超市，可以说抓住了老年人用品销售领域的先机，可以首肯的是一定会有更多的店铺想进入分一杯羹，本店的优势是以优良的服务、更低的价格，更齐全的商品，从顾客一进店门的那一时起为顾客提供尽可能的服务，关键是让所有的老年人、有孝心的人了解我们、信任我们，我们的目标是每当人们想买老年人用品时，就想到我们的，估计我们头三年平均的市场占有率在重庆到7％，五年后将会占到10%。
4、货源与人力资源预测
货源是本超市的发展保证，本店将通过加盟者用品公司，直接订购的方式保用品的种类齐全、质量上乘。
人力资源是本店发展的源泉，随着顾客的增加，我们将从大、中、专院校招聘营销、卫生等专业的形象好、态度好、口才好、懂卫生医疗保健的毕业生从事我们的销售、管理工作。
营销计划
1、宣传策略
超市成立之处，为扩大知名度，向50岁以上的有一定经济实力的老人展开强有力的宣传攻势，我们初步拟定以下五种方案：
A、
（1） 热爱健身的老人多会常去公园，但相当一部分常去公园的老人本身并不具有我们所要求的购买力，故我们进行调查，公园每日清晨都会聚集相当多的具有一定经济实力与购买欲的老人在那里参加交际舞培训，故此我将首选公园为推销场所，通过用专车免费接送其去参观我们的超市，并派讲解员为之讲解我们超市的种种方便，适量向其发放小礼品（如中国结等）的方法争取将其中一大部分老人吸收成为我们超市的顾客。
（2） 能去正规医院就诊的老人通常具有相当的经济实力，而且他们经此一病，必然会对科学健身产生浓厚的兴趣，同时经常去药房买药的老人亦会对健身有着极大的兴趣，故此我将第二个宣传点定于正规医院附近，通过讲解员方式来吸引这些老人到超市消费。
（3） 向一些企业索取退休职工的联系方式与住址，通过抽样向其派送小礼品与组织其参观的方式，来造就口碑传播的良好宣传效应，加深老年人对于我们超市的认识。
B、我们将定期举办主题销售周的活动，每次活动维持约三周左右，针对老年常见病的防治来邀请相关药品销售厂家来此设立卖场。
如可设立防治高血脂的主题活动，提前联系预防高血脂的保健药品销售者来此设立卖场，在为老人提供健康讲座的同时，激发老人购买相关保健品的欲望，从而更有效地刺激保健品的销量，为本超市提供更有利的销售环境。
C、 我们将会举行老年健康交流会与老年饮食交流班及老年聊吧等活动鼓励他们讲述服用某保健品，使用某保健仪的益处，并评选每周之星与每月之星，为其颁发证书，努力使其成为我们的忠实顾客。
同时我们亦想使我们的超市充满人文关爱，故此我会出版会刊或会报，刊登老人们自己的故事，等到有了一定数量之后，集结成书，作为企业一心服务老人，回报社会的形象代言，向社会发行，从而制强有力的社会舆论攻势，从而进一步提升超市形象与知名度。
D、采取老顾客欲延长会员期限或欲成为长期会员时的优惠制度与会员购买场内商品享受优惠的措施来鼓励消费，从而吸引更多更有知名度的品牌来与我们建立更为优质的合作关系，来为超市谋求更为长远的发展。
E、 当会员生日之时为其派赠礼品，让其感受到我们对其的关心，使我们的协会洋溢着温馨的气息，定期对其进行问卷调查，以便调整并最终确定最佳商业合作伙伴。
2、营销战略
A、我们将按老年人用品的消费特点提出“价格合理，质量上乘”的口号，从而消除他们在心理上的疑虑。
B、我们采取“定制营销法”把每一位顾客都作为一个单独的市场，根据个人的特殊特点进行营销组合，以满足所有顾客的特定要求。
C、针对老年人在注重身体锻炼，注重精神娱乐的特点，销售更多娱乐以及新奇独特，设计人性化的产品，以增强老年人的兴趣及认同感。
D、店内货架排放要分类清晰明白，让顾客找到相应需求的商品，可以用醒目的文字张贴提示。
超市内一定要保持干净清爽，光线好，色调温和，店前不设门坎和阶梯，这样方便于老年人的购物安全。
E、要求店员对老年顾客，态度要特别委婉和气，不可泼冷水，不可出言不逊，要尊重他们。
F、要抓住子女这一巨大消费群，子女一般倾向于购买中高档位的保健疗养产品和高档方便的日用品以表达特别心意，所以在门口做醒目陈列，也有计划发放传单给老年人和中年人。
3、定价策略
尽管我们在定价上有较大的自主权，但我们仍然根据本地经济发展水平，人们消费承受水平，略低于其它店铺同等商品价格水平的原则，制定合适的、消费者可以授受的价格，并通过“簿利多销”、“平价”销售老年人用品。
4、推销手段
A、建立购物积分卡制度，一次性购物满100元可获得积分卡一张，在以后再次购买者，购到一定金额后，可得到一定的返利：
50 分返3元
100 分返8元
200 分返20元
500 分返60元
注：
购买金额1元积1分
B、面对面推销：
鉴于服务的特殊性，我们的营销人员要一改普通营销人员的形象，而要有一定的气质风度，良好的服务态度代表我们超市的形象，我们要推销员深入学校、社区，与消费者面对面地进行推销，定期举办讲座和推广会，免费增送印有本超市电话、地址的小礼品，联系各种社区老年人活动中心，与他们建立起良好的关系。
C、老年人用品消费可利用的促销机会非常之多。
首先从时间上说，中国是个礼仪之邦，遇到传统节日或生日，给老人送礼物庆贺祝寿是人之常情，仅中国自己的春节、元旦、中秋、国庆、重阳节等节日就是很好的消费旺季，再加上由国外传入的父亲节、母亲节、国际妇女节、国际劳动节、国际老人节、圣诞节等更是不胜枚举。
D、从销售对象来说，中国素有尊老美德，因此与关爱老人为主题的机构也数量众多，例如老龄委、老干局、休干所、疗养院、福利院等，而与老年人相关的部门机构也有卫生局、妇联、团委、工会、体育局、文化局、民政局、医院、组织人事等。
这些机构部门每年都会组织一些活动与老人联欢或进行健身保养。
因此企业除了向零售终端供应货品外，还可与上述机构达成长期合作关系，以各种节假日为契机，与他们联合举办以类似“关爱老人”、“老年人健康”、“老干部生活”、“青年人孝敬老人”、“老人健身运动”、“关爱残疾人”等为主题的各种活动，以礼品或活动物品的形式推荐给老年人。
值得注意的是，这种途径往往可形成规模效应，且供求关系稳定，收益远远大于零散的零售终端，尤其在市场尚未培育成熟的早期，这种推销方式往往事半功倍。
E、建立长期的服务关系直销：
对本超市来说，稳定和提高市场占有率的一大要素就是与客户建立长期的关系。
通过编制客户档案，建立客户信息网，进行客户评估分析，关注客户需求。
提高客户满意度和忠诚度，注重让客户在本店感到愉快、尊重。
同时，根据老年人需求多样化的特点，要求店内商品品种要齐全、多样，同时要准备一本需求簿，记录老年人提出的每一个特别需求，想办法满足。
机构设置及管理
1、管理理念
A、尊重超市人员的独立人格。
B、下管一级：
上级对下级进行规划管理，下级应服从上级的工作指导，尽力完成上级发放的任务。
C、互相监督：
管理层监督员工的工作，同时员工也可以向上级提出自己的意见或见解。
D、营造集体氛围：
既要上下属感受到超市纪律的严明，也要关怀员工，让员工感受到来自集体的温暖，有利于加强凝聚力，提高工作积极性。
E、公平对待，一视同仁，各尽所能，发挥才干。
2、股东结构
目前超市主要股东情况：
股东名称
出资额
出资形式
股份比例
3、组织结构
（一）管理机构设计原则
老年人用品超市的组织设计主要体现运营的效率原则，具体包括健全的内部控制制度、科学的决策体系、灵活明确的分工和严格的考核制度。
组织机构主要包括董事会和总经理。
董事会是由股东组成，是公司的常设机构，由出资最多的人担任董事长，董事长对董事会负责。
总经理由董事会聘任，对董事会负责，总经理下辖四大职能部门。
（二）管理架构图及主要职位描述
董事会
总经理
财务部
人力资源部
市场营销部
行政部
行政部：
负责超市日常的行政事务、后勤工作。
协调各职能部门和五大事业部的业务工作和交流。
市场营销部：
负责超市货物的采购，经营战略研究、市场营销策划与开拓，包括营销策划、市场推广和销售。
人力资源部：
超市人力资源招聘、培训、考核和发展计划。
财务部：
包括预算、审计、财会收支、资金调配。
管理层由原始三个股东和另聘二位经理组成。
姓名
职务
职责
总经理
超市的核心，主管超市全面工作
市场营销部经理
超市货物的采购及经营战略研究、市场营销策划与开拓，包括营销策划、市场推广和销售。
财务部经理
超市预算、审计、财会收支、资金调配。
行政部经理
超市日常的行政事务、后勤工作。
协调各职能部门和五大事业部的业务工作和交流。
人力资源部经理
负责人力资源开发、培训。
总经理：
市场营销部经理：
职责：
对老年人用品行业的发展情况以及顾客的需求进行持续分析，制定出符合市场需求的用品项目，负责超市的购置、维护，并负责超市的宣传和广告业务。
财务部经理：
职责：
超市预算、审计、财会收支、资金调配。
行政部经理：
职责：
负责超市日常的行政事务、后勤工作。
协调各职能部门和五大事业部的业务工作和交流。
人力资源部经理：
职责：
超市人力资源招聘、培训、考核和发展计划。
超市和主要管理人员之间无亲属关系，不存在关联经营和家族管理问题，管理者与员之间不存在潜在的利益冲突。
几位管理人员签署一项合同约定，他们从加入之日起至少为超市服务五年，如果任何一位将来离开，那么从离开之日起五年内不能从事公司竞争性业务，事实上，这几位原始创业人对创办本超市投入了大量的人力和资金，他们将会致力于办成一个成功的老年人用品超市。
另外，超市共有员工30人，办公室文员6人，分别为行政人事文员，财务文员，市场文员，采购文员，他们主要职责是协助主管副经理做好办公室管理，财务管理，市场开发，采购等工作，大致职责如下：
行政人事文员（1名）
主要职责：
A、人员到职与离职的相关办理。
B、各类人事资料的汇总，建档及管理，员工档案资料管理。
C、员工请假，调休假作业，出勤状况，稽查，统计作业。
D、员工考勤，督导并薪资核算。
E、对本店各项工作的纪律检查。
F、做好每次会议的会议记录。
G、做好超市每次招待知名人士的经验记录，以便下次招待借鉴。
H、协调本部门与其他部门的联系。
财会文员（1名）
主要职责：
A、实行严格的财务管理。
B、实现损益控制的手段是通过“周报表”和“月报表”上的科目审核。
审核内容包括销售额、顾客数、顾客平均消费数量、现金超收或不足、收银机的操作错误、亏损，其他营业项目。
C、结算每天，每班的票据，款项和账单，并编制相应的营业报表。
D、收集，整理，核查店里各处银台的现金收入和转账票据，并将其送存银行。
E、支付店内各部门报销账款的现金以及签发各种付款费用。
F、办理同银行的结算事项，处理有关的结算问题，管理银行账户的收支。
G、准备各项备用金及监督和管理备用金的使用情况。
市场文员（3名）
主要职责：
A、负责超市的产品宣传，促销以及促进超市与消费主体——顾客群体之间的联系。
它的工作直接或间接关系着超市的形象及客流，销售情况，是一个重要的部门。
B、负责各种宣传海报的设计，绘画，为各种促销活动出谋划策；及时收集客户调查表并加以统计；进行网页的维修工作，并及时更新网页内容。
市场文员工作范围：
市场文员的工作包括公关和宣传两方面的工作。
A、公关的职能是为超市营造一个有利的经营环境，保证超市的形象，从而促进产品的销售。
它的工作包括：
通过有利宣传与有关公众建立良好关系，树立超市良好形象；处理好与竞争对手的关系；建立客人档案，对常客及会员要求较详尽的资料，弄清客人的爱好，习惯等，保证客人满意；广泛收集客人对部门的经营服务意见；与外单位广泛联系，与外单位或个人签订消费优惠等合约。
B、宣传的职能是通过各种手段宣传超市形象，促进营销，扩大客流。
它的工作包括：
建立超市的网页并不断更新网页内容，网页的内容包括对超市的介绍，对各种产品的系统介绍，介绍超市的各种产品，突出超市的风格，宣传超市近期动态，配合进行促销宣传计划；在各个时期规划与制定各种相应的促销宣传措施，如在节日时举办各种应节活动，在淡季策划举办比赛，有奖促销，价格促销等，在相应季节为推出的时令食品进行宣传，并在每次宣传之后做出经验总结；负责各种传单，横幅，海报的设计，绘画及张贴，派发；要及时更新广告宣传品及店内的音乐。
采购文员（1名）
主要职责：
A、对下发的采购清单的待购物品的近期销售情况进行充分了解，熟悉待购货物近期的市场需求并较准确地预测一段时间内（一般为半个月）的需求量，详细对待购物品的待购数量进行预测记录，做出价格预算。
B、外出采购，包括进行市场调查，选择合适的供应商，与供应商进行谈价，签订买卖合同并负责货品在运输过程中的安全。
4、利润分配方式
本超市计划将第一年的盈利全部作为资本积累，从第二年将盈利的60%作为资本积累，余下的40%收益，按股份进行分配。
5、报酬制度
第一年，总经理的工资暂定为，四位副经理的工资暂定为，这与目前这个行业同等职位人员的工资水平相比稍低。
营业员的工资暂定为，文员的工资暂定为。
每年以5%的增长率增长。
附有福利和保险，且工作满足一年以上者，每年可享受两周假期。
6、人员考核制度
（1）对员工的考核
我们将指定一套指标体系。
比如对于员工工作态度，我们将从事业心，进取心，责任心和真诚度等指标考察，每个指标下都有相应的几个表现层次，每个层次有对应的分数。
例如：
要素指标标尺
工作态度事业心进取心
A、工作热情时高时低，缺乏进取精神。
B、能热情工作，但不持久。
C、有进取心，工作热情，积极性高。
责任心
A、对本店销售状况漠不关心。
B、涉及个人利益时会关心。
C、对分配下来的任务被动完成。
D、对店内工作积极参与，与本店共命运。
考核时，所有员工都有权表决被考核的员工与哪一表现层次相符，以少数服从多数为原则，确定该被考核员工该指标的得分，员工各个指标的分数的总和为该员工的考核总分。
一个季度将进行一次考核。
（2）对管理层工作绩效考核
为了对管理层人员的工作能力，态度和业绩进行评价，制定此制度，秉承公开、公平、公正、客观、多元主体评价原则，每个管理人员都要接受来自相关同事，直接下级和自我的评价，从德、绩、能、勤方面进行考核。
具体如下：
德：
民主性，品德修养；
绩：
办事效率，工作质量等；
能：
业务水平认识，分析决策能力，创新能力，自我学习能力等；
勤：
协作性，责任心，进取心，纪律性，出勤等。
月度与季度的评价工作，在下一评价期间开始的第一个星期之内完成，由办公室统一发放评价表。
年终评价工作在12月最后一个星期与次年1月的第一个星期之内完成。
评价表由员工自己独立完成填写，应在规定的日期内上交。
评价表由办公室与全体员工参与评价。
每名参与者填写一份评价表，按照不同权重计算得到一个分数，将得分先按上级、同事、下级，自我评价分类算出平均分，然后按上面提到的不同层次人员比例计算出最终得分，按照最终得分确定评价等级。
评价结果与奖金，激励制度挂钩，被评价者如果对评价结果不满，可以在接到结果之日起一周内向行政人事部提出投诉，逾期不提出异议视为同意
7、激励方案
本行业的培养高素质的雇员是保持老顾客的途径之一。
对于正式和临时的推销员的培训将是一个持续不断的工作。
管理人员打算对雇员提供广泛的项目训练和定向训练，我们的雇员将接受包括：
产品知识、经营时间、交谈技巧、了解规章制度的培训。
我们的培训计划比竞争者更为系统和正规。
优秀的人员可送到著名学府进修；建立升级淘汰制，使每位员工都能看到升迁的机
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