书写商业计划书培训.docx

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书写商业计划书培训

商业计划书培训

策划一份优秀的商业计划书，是敲开投资者大门非常关键的一步，因为投资者每天都要接收数量可观的商业计划书，其中只有约十分之一会令投资者略感兴趣，投资者会对你的项目感兴趣吗，他会约见你吗？

在投资领域，尤其是创业投资，策划就是投资策划人员通过对投资项目进行系统分析，对投资活动的整体战略和策略进行运筹规划，从而对提出投资决策、实施投资决策、检验投资决策的全过程作预先的考虑和设想。

因此，离开策划，这种创业投资的商业计划书就缺失了大半市场。

除去策划，就项目或者计划书本身而言，它必须有足够的实力以便充分运用自有资本，巧妙利用社会资本，创业项目的竞争力要强，不仅要有独创性，更要具有可持续性。

特别是在实施后，能够为投资人和客户带来可衡量的价值。

商业计划书的“3+4策划原则”

拥有商业计划书的企业平均比没有商业计划书的企业融资成功率高出100%”。

这是ArthurAndersen公司在2002年所作的一个调查结论，根据该调查，仅仅30%被调查的企业有书面商业计划书，这是国外的情况。

在中国，有书面商业计划书企业的比例更少,更不要说计划书的质量了，因此融资成功的机率更小。

的确，创造财富的整个概念不是一种思想，而是比赛本身。

它纯粹是优胜劣汰的规则，最明显的规则是“别做赢不了的事情”，但是这里的“别做”就是过于策划。

创业投资项目策划的运作时间主要是在项目周期的第一阶段，并随着项目的进展不断延伸。

贯穿投资的整个过程。

而策划本身实际上是一个项目的前期智慧投资——即决策人力资本投资。

将创业投资策划引入商业计划书，将使商业计划书发生新的质的飞跃，使商业计划书本身不仅具有客观评价的功能，而且又是智力投资的产物，从而增强了商业计划书的可行性、可靠性、可操作性；使商业计划书真正成为项目成立和进行投资决策的依据；成为设计的依据；成为项目实施的依据；成为风险投资决策是否投资的依据。

“商业计划书”在十年前对于中国的企业家和创业者无疑是一个陌生的名词。

在中国风险投资成长的今天，商业计划书在创业投资中的作用也越来越被人们重视。

特别是在互联网时代，几张纸写就的商业计划书就能引来一笔风险投资，曾经使多少创业者羡慕不已。

当今这个时代已经结束，越来越理性的风险投资在选择创业企业时，更加会从商业计划书中发现投资的价值。

对于希望在人生的年轻阶段希望大获全胜的创业者来讲，策划一份有分量的商业计划书，首先要做到以下“3”个避免：

1、避免忽略商业计划书的重要作用

把大量精力和时间放在找关系寻资金上。

即使碰到了感兴趣的风险投资人，也往往因准备不足而错失良机。

这样的案例经常出现，我们的咨询队伍在短短半年内碰到6个例子，小老板们太关注资金了，反而把获得资金的有效途径—商业计划书忽略一旁。

2、避免商业计划书简单化与过度策划

有些创业者和创业投资企业在撰写商业计划书时有的把商业计划书视同与一般的工作计划和项目建议书。

而有的创业者则过分追求商业计划书的策划，使策划成分太多，太虚，为今后投资方的考察流下斑斑劣迹，经不起融资合作方的推敲，就此失去大好机会。

3、商业计划书的对象过于狭隘：

只迎合投资合作者本

在大多数企业明白了商业计划书的重要性之后，其中一个很大的误区就是认为只要策划方案能抓住投资合作者本人就可以了，大可不必考虑其他人的想法、看法和做法，只要那一个人点头就能拿到融资“许可证”。

其实，商业计划书是创业企业寻找投资方的敲门砖，既是策划给投资方老板也是策划给创业企业自己的和投资方高层甚至普通职工的，因此策划的对象不仅仅是投资者本人，更是策划给一个团队，一个集体，一定要注意策划成分中的语言和观点迎合所有人，而不是哪一个人。

一份好的商业计划书是创业者自己在寻求到投资者的支持后，能够基本顺利实施的项目操作计划。

如果只是写给投资人自己看，那一定经不起推敲，缺乏坚实的群众基础。

或许大家知道，创业投资策划的主要内容——企业投资的谋略和战略策划；投资经济效益目标策划；投资项目的市场策划；市场投资战略和策略的策划；投资项目的时机策划；投资项目风险障碍策划；投资项目公关策划；投资项目的利益机制策划。

创业投资项目应该选择市场竞争不是很激烈，而其核心产品又不容易被替代，其产品的生命周期足以支持其产生收入和利润，能给投资人带来可观的回报。

创业项目对投资人的投资回报率是所有风险投资人最为关注的，在计划中确定一个准确的较为具体的投资回报可能比较困难，但可以通过回报的形式。

诚然如上文所述，不难看出商业计划书应该由以下几个主要要素构成：

产品或服务的个性化和利润化

在商业计划书中，通过策划，企业应详细提供产品或服务的细节，它具体为：

1、当前公司产品市场状况正处于何种阶段，是空白、新开发，还是成熟期？

2、产品的差异化卖点在那里？

㈠产品的排名及品牌知名度及美誉度

㈡产品是否低成本运作

在商业计划书里，尽量用数字化和通俗易懂的言语措辞来明晰地描述企业产品或服务的属性，让投资人和团队对产品或者服务项目有足够的兴趣和信心。

同样注意策划手段的运用，千万不能过头，要适可而止。

值得注意的是商业计划书应详尽地向投资人分析竞争对手的状况，这里包括：

竞争公司实力、产品情况以及潜在的竞争对手情况和市场变化分析。

通过上述描述要向投资者展示自己的企业的差异化、创新点。

通过摆事实、做策划向人们证明，自己目前虽然才刚起步，但将来终将成为行业“领头羊”。

创业企业应在商业计划书中，向风险投资者提供企业对目标市场的分析和购买群体的详细描述。

同时应当有一个营销计划，它包括区域、方式、渠道、预估目标、份额以及销售政策的制定；销售渠道、方式、行销环节和售后服务；企业主要的业务关系状况等。

“4”个方面：

策划力+执行力

目前投资者已从过去看重创意、重策划而转移到看重企业的经营团队，因为一个好的策划和项目要想成功必须有一个强有力的管理队伍去有力执行，队伍中的执行力应该集管理、技术、市场、财务等各方面的精英。

团队的执行力尤为重要，因为创业本身是一个团队奋斗的过程。

策划优秀的计划摘要

策划一份优秀的计划摘要将使投资者有兴趣了解更多的内容和信息。

它应该成为吸引投资者出资的敲门砖，因为它会给投资人留下深刻和长久的影响。

摘要应是商业计划书中最精干和项目实施中最相关的部分。

它包括：

企业的宗旨和基本情况，企业的各方面能力，企业的竞争状况，营销和财务战略，项目实施后的大致的投资回报前景以及公司的管理团队。

策划投资说明与风险分析

在商业计划书中应充分说明项目所需资金数额以及资金来源渠道，它应包括：

吸纳投资后的股权结构、股权成本、投资者介入公司管理的程度说明、投资回报与退出机制。

在投资风险分析中应包括：

资源风险；生产和市场不确定性风险；研发风险；成本风险；政策风险；财务和管理风险。

策划经营预测与财务分析

创业企业应详尽描述投资后３－５年企业的销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据。

财务规划和分析应是商业计划书中最花费精力的部分，它包括：

财务数据预测（销售收入、成本费用、薪金水平、固定资产、明细表）以及资产负债表和利润及分配明细表、现金流量表。

财务指标分析（反映财务盈利能力的指标、财务内部收益率、投资回报期、财务净现值、投资利润率、投资利税率、资本金利润率以及不确定性分析、盈亏平衡分析、敏感性分析等。

综上所述，3个避免加上4个方面构成“3+4策划原则”，商业计划书各个方面都会对吸引投资人的投资造成影响，因此策划一个好的商业计划书在筹资中可以起到事半功倍的效果。

现在一部分创业企业都是自己组织，而一些精明的创业企业则选择了顾问公司等专业机构进行。

这些专业机构不仅利用专业能力撰写出一个好的商业计划书，同时还会提供投资人与投资机会。

因为只要专业机构的专业策划专家们才更加领域策划的魅力所在！

成功的商业计划书策划要得力

一句话，最符合特定投资者需求的商业计划书就是好的计划书，因此策划符合“投资者关心什么样的项目”要求的就是唯一标准。

具体来讲：

外延策划

装订美观大方，字体合适，图案清晰，不要错误错字连篇，那将极大影响投资者对你项目的评价，毕竟，投资者到目前为止，还只能通过这篇商业计划书来了解你的项目和你的为人。

内涵策划

一般来讲，商业计划书的内容格式都有一定之规，大同小异，但几个重点方面还是要多加斟酌：

----产品独特之处，特别是该项目的进入壁垒；

----市场分析，一定要给投资者清晰的目标顾客概念，潜力分析要有理有据；

----赢利模式，一句话，客户为何必须购买你的产品，收入怎么到达你的公司，增长潜力有多大；

---近期和中期资金使用计划；

----公司战略与产品竞争策略，这也是投资者关心的焦点问题；

----营销模式有效吗？

一份商业计划书是否能打动投资者的关键问题：

策划。

商业计划书的优劣高低通过策划分出来了。

评判商业计划书的成与败的理由如下：

专业服务

核心成员来自相关投资咨询企业，具有多年投融资实战经验；团队的知识结构涉及金融、法律、证券、财务、投资、营销等全方位的经济领域。

全面的知识结构和丰富的行业经验确保提供的服务和解决方案行之有效。

价格优势

根据项目的融资额度，实行梯形定价方法，科学应合理。

在服务费用的制定上力求物超所值，在充分调查了同行业价位的基础之上，制定了行业内较低的价格标准。

退款保证

如果因商业计划书的策划质量问题作为唯一因素导致您融资失败，将全额退还商业计划书编撰费用。

参照欧美国家融投资行业,银行等其它金融机构规范为客户编制融投资项目《商业计划书》及其它商业文书。

所撰写的《商业计划书》及其它商业文书符合国际惯例或政府审批要求。

一段时间以来，在我国投资行业中，随着项目投资过程的实践和借鉴国外成熟的经验，对商业计划书的撰写格式也形成了一定的标准。

但是，近年来，随着中国投资行业向国际资本市场的开放及中国近几年投资行业的高速发展，很多项目的各异性也越来越明显，这便使商业计划书的编写格式有了一定的变化，不再仅仅是按照一般传统的标准来编制就算合格了，而是要根据不同的项目和不同的企业特点，来重新设计商业计划书的撰写步骤及章节侧重点的重薄区分。

此外，不同的投资方，尤其一些来自不同国家的投资者对商业计划书的阅读习惯也不尽相同，这便增加了商业计划书的撰写难度。

这时，策划就显得尤为重要了。

现在很多企业在套用一些公司和文字材料上的模板，毫无策划技术可言。

其实，他们走进了一个误区；要知道不同的项目有不同的计划书内容和侧重点，而套用出来的计划书会存在很多的相似之处；待计划书送致投资人手中的时候，专业的投资人能在很短的时间内便发现计划书是套用制成的，可见求资企业并没有用心去制定商业计划，这在投资人心中求资企业的诚信度就迅速降低了，甚至，投资人会考虑到利益风险，而终止对计划书的继续阅读，常常使一个优质的项目流产在最初了。

所以，寻求资金支持的企业不要盲目、更不要走捷径去编制商业计划书，先将融资路径设计好，然后调研、整理各方面的基础资料，接下来才可以考虑策划高质量专业的计划书，这才能使得事半功倍。

因为没有策划的计划书注定结果要以失败告终。

天春简介：

天春咨询传播（SKYSPRING CONSULTATION & COMMUNICATION  CO.,LTD.）是一家专业化、个性化、现代化创新型智业机构,机构一贯秉承"有容乃大,天下皆春"的求新、求异,敢为天下先的“2S”服务理念及文化理念,一直专业致力于医药保健品、快速消费品、餐饮连锁、小家电事业、私人教育、汽车美容等行业品牌打造与传播推广、全程企划策略、文案策划、商业计划书、市场调研、市场开拓、企业CI、VI定位、产品招商运作、新闻营销等工作。

机构帮助众多中小企业走出困境,实现利润倍增,贴切的文案、独到的营销策略、奇异的招商手段、低成本的会务促销、精细化消费群电话互动、板样市场启动等，提供“贴切、缜密、务实、共赢、高效、简约、睿智、果敢、安全”的营销方案，成功的案例及实操理论先后被《中国经营报》、《销售与市场》等核心媒体荣登。

商业计划书，为创业者保驾护航（之二）

没有哪一个商业领域像新创业项目那样引人瞩目，而商业计划书又在新创业项目设计中最为引人瞩目。

这一点天春机构曾在《商业计划书，没有策划成分，不行（之一）》中有所论述。

事实上，受关于策划商业计划书的夸大宣传的影响，你也许认为在准备创业和辉煌成就之间仅仅需要悦目的五彩图、一些精心制作的数据分析表和十来份每月财务预测。

事实远不是这样。

根据我在数以百计的创业公司商业计划书中积累的经验，商业计划书预示新创业项目的作用等级仅仅是2也—一般按1～10的范围衡量。

事实上，有时商业计划书制定得越详细，创业项目就越有可能失败，因为它缺少更委婉折衷的词汇。

大多数商业计划书在数据描述方面花费了太多篇幅，而对明智的投资者真正关心的问题却涉及甚少。

每一个有经验的投资者都知道，一个新公司的财务预测——尤其是非常详细、超过一年的月份预测——仅是一种幻想。

一个创业项目面临太多的不确定因素，很难预测收入，更不要说是利润了。

而且，很少有创业者能够准确的估测出完成他们的目标需要多少资金和时间。

通常，他们都过于乐观，将他们的计划添油加醋，无疑策划“过了头”。

投资者对这种情况心知肚明并因此对商业计划书中的数字打了折扣。

这种情况造成了不正确估算的恶性循环，对双方都没有好处。

不可否认：

商业计划书确实应包含一些数字。

但这些数字应主要以经营模型的形式出现，这些经营模型表明创业团队对创业成败的影响因素有所考虑。

在制造业中，这些因素可能是生产过程所带来的产量；毫无疑问，这些问题目前在所有商业计划书中都只占据了很小的篇幅，并且几乎都是最后的部分。

那么在开始的部分应该是什么呢？

一份出色的商业计划书要包含哪些信息呢？

它不是那种剖析思维式的指导。

更确切的说，这种框架系统地评估了对于每个新创业项目都至关重要的四个相互依赖的因素：

团队和人

开创和运营这个创业项目的人以及为此创业项目提供关键服务或重要资源的外部群体，如经济师、产品研发专家、律师、会计师和供应商等。

发展中遇到的机会

项目的概况——销售什么以及向谁销售、项目是否会发展以及发展的速度、其本身的经济情况如何、成功道路上的障碍是什么等。

背景环境

大的背景——法规环境、利率、人口流动情况、通货膨胀等等——基本上是一些不可避免要变化的因素，并且不受创业者的控制。

投资与回报。

对于所有正常或失误的可能性的评估，以及关于创业团队如何做出反应的讨论。

商业计划书，揭开投资方命脉不二妙法

创业往往要在已建成的公司内部发起。

这些创业项目需要商业计划书吗？

如果需要，它们和创业者制定的商业计划书有区别吗？

第一个问题的答案是非常肯定的"是"；第二个问题的答案是同样肯定的"否"。

无论是需要风险投资家的投资，还是像企业内部创业项目那样由股东投资，所有的创业项目都同样需要经历严峻的考验。

毕竟，产品或服务的市场不会因为幕后投资者的不同而有所区别。

事实上，企业内部创业与外部创业需要同样的详尽分析，而这恰恰是内部创业所缺少的。

相反，在大公司中，新的项目往往以资金预算需求的方式提出来。

在项目通过一连串的审批过程中——我将其称之为项目控制的中子弹模型，这些细节不详的文件要经过详细的财务审核，还需要集体讨论通过。

然而，在以往此类建议书中，没有哪项计划的提交不会因团体的过多干预而退却。

只有在这个新项目开始实施后，这些数字才会在组织中公布。

如果企业内部创业遵守下文提出的原则，这些问题中的多数能够得以避免。

例如，商业计划书的开始部分应该是全部有关人员的简历。

这个团队以往取得了什么成就？

以此得知它在将来可以取得成功。

并且，应针对创业项目的产品或服务就其带来的机遇和所处的环境进行全面的分析。

通过这一过程可以制定一种能够及早识别弱点与强项并帮助经理区别对待的规则。

在企业内部创业项目开始实施后继续遵守这些规则同样将会大有好处。

当职业风险投资家对新的公司进行投资时，他们自然会对公司的业绩进行跟踪监督。

但在大的公司中，对于创业项目的监督往往反复无常。

这种情况不应该发生而且是可以避免的。

商业计划书帮助经理们提出这样一些问题：

创业项目的实际进展是否与预测相符？

面对新的信息创业团队做出了哪些决策？

环境的变化是否造成了额外投资的需要？

创业团队是否曾预计到这些变化？

这些问题不仅有助于创业项目进展顺利，还会帮助团队从自已的成败中吸取教训。

很多成功的公司是在风险投资家的帮助下建立起来的。

大公司本来可以利用很多潜在的机会。

可为什么他们没有呢？

或许通过研究众多的独立创业可以学到很多有用的东西，其中之一便是：

撰写出色的商业计划书。

该框架下的一种假定便是，出色的商业计划书有一种易于识别但难以集中的特征。

创业公司有一支自上而下都经验丰富、精力充沛的管理团队。

团队成员具备与所追求的机遇直接相关的技能和经验。

较为理想的是，他们在过去曾经成功地合作过。

机遇本身拥有诱人的、可持续发展的经营模型，可以开拓一个有竞争力的领域并能守住它。

有很多种扩展经营领域和范围的选择，并且这些选择对于每一个企业和其团队都是独特的。

每个项目获取价值的方式都有很多种，既可以通过销售这种积极的获利行为，也可以通过缩减或清算。

法规环境和宏观经济环境也十分有利。

创业团队对风险有所认识后就可以想办法缓解不利事件带来的影响。

简而言之，重大项目包含了框架的以下几个个方面。

但是如果现实能够如此简单就好了。

人

当我拿到一份商业计划书时，总是先浏览人员简历部分。

并不只是因为成员是新创业项目最重要的部分，还因为如果没有合适的创业团队，其它的部分就都不重要了。

带着一连串问题来阅读创业团队成员的简历。

所有的这些问题都与创业团队成员的三个方面有关：

他们知道什么？

他们知道谁？

他们的知名度怎样？

他们知道谁和他们知道什么涉及到他们的眼界和经验。

团队成员对于行业内成员和动态的了解程度如何？

投资者自然会对那些在此领域有相关经验的管理者更为看重。

一份商业计划书应该真诚地表达每一个团队成员对于新创业项目的产品和服务的类型、生产流程和包括了竞争者和客户的市场本身的了解程度。

它还应说明团队成员以往是否合作过——是一起工作过，而不是一起玩过，象大学曾住在一个宿舍之类的不行。

投资者通常喜欢具有知名度的团队，因为现实情况表明应避免同新生力量打交道，因为他们太难以预测。

但是如果这家新公司的管理人员对供应商、客户和员工都比较熟悉，情况就不同了。

他们的企业可能是全新的，但他们本人不是新手。

公司创始时的意外因素会因此而有所缓解。

总之，一份商业计划书中说明人员情况的部分应该得到特别重视，其原因简单地说就是大多数明智的投资者都会关注这部分内容。

一个典型的专业风险投资公司每年大约会收到近两千份商业计划书。

这些计划书充满了关于新的产品和服务的令人振奋的设想，而这些产品和服务可能会改变世界并带来几十亿的收入——至少计划书上是这么说的。

因此首先了解他们所谈论的产品有什么用呢？

"

商业计划书的撰写者在精心编制计划书时应该时刻牢记这些问题。

尽可能多地介绍这些人。

如果实在没有什么能够确切地表明他们的经验和能力，创业团队就要重新考虑是否继续这一创业项目了。

机遇

当谈到机遇问题时，一份好的商业计划书首先要考虑到两个问题：

此创业项目的产品或服务的整体市场是否广阔、是否增长迅速，或是既广阔又增长迅速？

行业目前的结构是否有吸引力，或是否会变得有吸引力？

创业者和投资者通常对大的或增长迅速的市场感兴趣，这是因为在一个成长的市场中获取一个份额往往比与地位稳固的竞争者争夺业已成熟或发展缓慢的市场中的份额要容易。

事实上，明智的投资者总是努力寻找处于发展初期、有巨大发展潜力的市场，这便是会带来巨额回报的地方。

而且，事实上大多数人不会投资于不能在五年内达到可观规模的公司。

吸引力

谈到吸引力，投资者很明显要去寻找可以为项目带来利润的市场。

但事实并不这么简单。

在七十年代后期，计算机磁盘驱动器业务看起来非常有吸引力。

这种技术是全新的，令人振奋。

众多的公司在职业投资者庞大队伍的帮助下加入到这场竞争之中。

然而，二十年后，这种狂热在管理者和投资者中已经消失。

磁盘驱动器公司必须设计产品来满足已在意料之中的初级设备制造商和最终用户的需求。

向初级设备制造商销售产品是一件很复杂的事情。

客户大多与他们的产品供应商有紧密的联系。

竞争者的队伍十分庞大，并且都具备高品质的技术条件。

而且，产品的寿命周期很短，持续的技术投资又很大。

此种产业面临着技术和客户需求的重大变化。

激烈的竞争导致了价格的降低和因此带来的利润减少。

简而言之，磁盘驱动器产业并不会带来巨额利润；这是一个出现了结构性灾难的领域。

可以这样说，商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给风险企业家自己。

其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。

因此，商业计划书必须要说明：

（1）创办企业的目的----为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?

（2）创办企业所需的资金----为什么要这么多的钱?

为什么投资人值得为此注入资金?

对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。

更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者（原有的或新来的）为企业的进一步发展提供资金。

正是基于上述理由，商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个。

为了确保商业计划书能起作用，融资方应做到以下几点：

产品卖点好

在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。

这些问题包括：

产品正处于什么样的发展阶段?

它的独特性怎样?

企业分销产品的方法是什么?

谁会使用企业的产品，为什么?

产品的生产成本是多少，售价是多少?

企业发展新的现代化产品的计划是什么?

把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。

在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事----商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。

制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。

商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：

“怪，这种产品卖点真新、极易引发消费关注!

”

竞争多于合作

在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。

竞争对手都是谁?

他们的产品是如何工作的?

竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?

竞争对手所采用的营销策略是什么?

要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：

本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。

在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

市场营销注意细节

商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的