美容院拜访常用话术.docx
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美容院拜访常用话术
実容院拜访常用话术
一、复制式会议拜访问答话术
新店拜访：
应对美容院前台的话术（电话）
老板娘：
请问是**美容院吗？
**:
您好，我是**公司**培训中心的王老师，您贵姓？
请麻烦帮我转一下你们老板，我们前两天和她联系过，公司帮她定了一张美博会的贵宾证。
如果前台不提供老板电话，我们就用传真或QQ发送会议邀请函过去，
并要求美容院的前台或店长一定要转交给老板表示感谢。
并问一下老板
姓名及一般什么时候会在店里，换个时间再打电话过来确认是否有看到
邀请函，并确认是否要预定9月会议门票。
老板娘：
有什么事？
**:
陈姐，您好！
我是****培训中心王老师，您一定收到了我们公司9
月培训会的门票方案了吧，我是负责会议期间酒店定位的，今天特意打电话跟您确认一下。
（新店：
我知道您一定很忙，耽误您三分钟的时间好吗？
）
老板娘：
什么会哦
**:
请问明年9月份的美博会您要来看看吗？
如果客户回答计划参加9月美博会或者结伴多人同行，并且有意选一个中高的护肤品或养生产品及新项目的客户。
马上在给客户建档，并且客户归类为A类意向重点客户作为重点跟进（3天一短信，5天一电话，多次重点跟进）。
老板娘：
（不去、还没定、去看看吧）
**:
（不去、还没定）这次美博会是在行业出现拐点时召开的，美容行业已经进入了微整形仪器及原液护理时代了，您的店做的这么
优秀，您一定知道这个行业的发展趋势对吗！
我帮你先定一
张贵宾证哦！
**:
（去看看吧）您是一个人还是和朋友一起来呢？
老板娘：
一个人、和朋友或家人
**:
（一个人）那您一定要来我们**的培训会看看1.这次我们特别邀请了日本资生堂总工程师任职40年的陈朋老师来为我们讲解亚洲化妆品行业发展趋势！
2.以及王刚老师讲解养生美容的未来发展趋势。
3.还有服务过克丽缇娜、佐登妮丝的培训管理专家讲解如何开好分店、开好大店，如何拓客。
4.国内很多大店都
慕名参加我们这个会，你要确定过来的参会我安排你们认识几个开大店的朋友，你们交流一下经验。
聊一下如何减少美容师的流失！
5.您过来的机票和酒店食宿由公司免费提供。
您同行来的一位家人或美容院老板也可由公司免费提供酒店食宿。
备
注；（以上5个卖点美容院老板都会动心，切忌表达就清晰，有节奏，有停顿，讲完每一点后问老板是不是对自己有帮助，是不是应该去参会，如果你连续多次与老板产生共鸣，老板多次说是，认同你的建议，必然会参会）
老板娘：
免费的？
**:
对，我们一个地区只有一个名额，而且一定要是当地前十名的店！
因为会场上还要颁发中华美业十佳连锁机构与消费者最信赖的美容品牌的牌匾给您。
还有机会报考获得劳动部颁发的中医养生指导师证，及价值4800元的超级店务管理软件1套。
您看一下是不是需要帮您预订一张，还是两张会议门票。
我们**一直认为您是当地非常优秀的店，这么好的机会，您一定会抓住对吗？
老板娘：
多少钱门票，你们不是收8800元吗？
**:
那是还要给您顶级高端品牌**的产品17600元哦！
您是做老板的一定会算经济帐，您的这个8800元一定是物超所值！
老板娘：
你们公司我怎么没有听过？
**:
**都没听过哦，是全国十佳连锁机构，消费者最信赖品牌，我们在医学美容等10多本杂志都有广告。
您可能就忙的赚钱了，**
目前有几千家化妆品公司，没有听过的还很多，所以没有听说也不足为奇。
**化妆品公司在**和北方及沿海市场都很火。
你可以上我们网站去了解一下，您手机号多少，我发网址给您。
老板娘：
产品卖不掉怎么办？
**:
您的顾虑我们都考虑到了，我们对我们产品非常有信心，产品可以由我们老师下来包销，不过最近报名的参会的比较多，下店讲师非常紧张，名额非常有限，我先帮您保留一个还是两个名额呢？
如果老板对产品不了解可以告诉我们其他地方的客户的电话，让他们相互沟通一下**的情况，如呼和浩特格格美容院赵院长。
两年时间开两个店，现在准备开第三个店，及包头紫居店做**3年赚一个300万的底店，现在筹备开一家当地最大的美容院，汕头王某某几年开两个店，由当初的加盟店升级为代理商。
还有江苏无锡的朱院长做我们的氧疗项目那是最好的，一个店里放3台氧机还不够用，夏天别人店里没生意，她的店里人多的要排队做氧疗。
（客户电话找客服要）老板娘：
那先定一个吧。
**：
（发帐号收款）。
老板娘：
要考虑商量一下
**:
中医养生指导师证我们每个老师手上只有10个名额，我现在还有
一个了，那我帮您保留到明天，明天下午我再和您确认？
短信内容
****9月16-18日思想盛宴培训会，你绝对值得一来，就是卖了老公也一定要参加，会议邀请日本资生堂总工程师向你分享国际化妆品行业发展趋势。
别动，抢劫！
抢劫懂吗，拿出你的忧愁，交出你的伤心，掏出你的烦恼，换一张9月16日**培训会门票，带着发展难题来，抱着满意答案归。
换来充满惊喜的202X年。
学习力就是竞争力，如果您的店不是第一或唯一将很快被市场淘汰，**9
月16日培训会向您解析如何开好分店，开好大店，权威专家向您分享成功要素
陈姐或院长：
生命在于运动，精神在于传承，梦想在于奋斗，豪情在
于拼搏，力量在于凝聚，祝福在于传递，问候送你，关心接力，天冷
多加衣。
学习力就是竞争力、**9月16-18曰**举办202X年品牌发展培训会、诚邀最尊敬、最忠实的合作伙伴、共享更多财富惊喜敬请期待。
二、电话见面拜访话术1、您好！
（）姐或院长！
我是**品牌销售策划员或我是**公司销售策划师，我不是来推销的（我打电话给您不是来推销的），我是来为您带来好消息的，请给我1分钟时间，您会感兴趣的，相信我，能为您和您的公司带来利益的。
2、我公司近期推出一系列可以保证您持续赢利的市场支持方案，想和您们老板沟通一下，这是一个赚钱的机会，您要告诉您们老板哦！
3、通过我们对这个区域市场的考察，得知您的美容院在硬件和软件上
都非常符合我们**品牌的运做，我公司一定能使您美容院获得超额的利润，您一定会喜欢！
4、所有合作都是双向的，您在选择好的品牌的同时，我们也在选择一些符合我们**品牌运做的客户，行业越来越正规规范，适合市场发展需求，这就是经营原则。
希望我们今天的沟通，能带给您提升业绩的方法，您也希望经营成本底，利润高是吗？
5、价格贵的处理:
**:
您开美容院这么长时间，也合作过很多品牌，产品效果对您来说一定是最重要的，是吗？
老板娘：
是
**:
我们做市场这么多年还没有一家能做到品质好、服务好、价格又低的，您是消费者您会放弃好品质吗？
老板娘:
不会
**:
那您会放弃好服务吗？
老板娘:
不会**:
那就是放弃低价格了？
老板娘：
是
**:
提供适合消费者需求的产品是您希望的是吗？
老板娘：
是
**:
那我们今天就开始是吗？
老板娘：
是
**:
好的，我们合作愉快！
6、现在困扰美容院老板的最难的，就是怎么才能把它作为自己的事业来经营，相信您也是，对吗？
老板娘:
我也希望。
好的,我们来看怎么长远发展下去，您是一个爱学习的老板，经常去听课学习，课听了，您又不用或用不好，是吗？
老板娘:
听的多，用的少了。
归根结底，是没人辅导和督促您！
因为您要管的事太多了是吗？
老板娘：
是
而我公司就是专门做辅导和督促您落实这方面工作的，您看这是我们的
团队和资料。
我们的团队建设是从美容师开始的，教会美容院做项目管理，销售管理，技术管理。
今天美容院的赢利模式：
做企业式的管理+
酒店式的服务+医院式的技术，我们的合作不仅仅是解决眼前的问题，是长期做大做强的根本。
您想做的更强更大是吗？
老板娘:
是。
让我们来了解一下看我们是如何做的？
7、现在美容院往往在产品销售上不完整，不全面，加盟一个品牌只做其中的一两个项目，效果并不好，听别人说好就做了。
这样一来就增加了您的资金负担，（整天拿着钱去进货加盟），顾不上挖掘新客户和管理老客户了！
靠这种经营是错误的，其实，就是没有做客户分析和事前销售了！
您一定希望了解什么是事前销售，是吗？
老板娘:
您说说。
一定想越简单越方便越好，对吗？
您看刚才的了解，您知道我们的是很
简单的是吗？
老板娘：
是
那我们今天就把烦恼留给别人，自己也轻松起来。
老板娘:
好。
我们合作愉快。
8在您美容院的整体形象规范上，您想做哪方面改进呢？
整体形象规范包括：
美容院的经营定位、管理理念、美容院服务诉求等多方面！
您的美容院做的这么好，应适合市场发展需求，应该要做这方面考虑哦！
您还要知道怎么把您的口碑传播好！
因为我们的发展取决于：
需求和竞争两大因素，您看是吗？
9、美容院在选产品的时候往往喜欢试一下产品的膏体，来测试它的品质，您看，我们的产品用火一烤就化成水，可以养鱼，自然的清香，绝对高档。
您看这是我们加盟店的顾客使用前、后的照片和光碟。
您也希望您的客户向她们一样漂亮是吗？
做**不是钱的问题！
是财富和
持续发展做强的问题！
您想从今天开始做的更好是吗？
老板娘：
是
好的,我们合作愉快！
10、我们的产品能为您的经营下降成本，提高利润的，陈朋老师/先生/小姐，让我们来共同看看是如何为贵司降下成本，提升利润的好
吗？
……
11、我们的产品能为您留住优质的美容院客户，提升业绩，这些都是您需要的对吗？
老板娘：
是
来看我们是如何下降成本，提升利润的？
12、我们的合作能提升美容院员工的士气，提升员工技能，提升业绩，我想这些都是王先生/小姐/老师/总您需要的是吗？
先让我们来看看是如何帮您提升业绩的？
13、社会的进步，人们的消费也越来越讲究品质，如果您没有适合消费者需求的品牌和持续的发展赢利模式，想想一年后，两年后您的公司会如何？
我相信您希望公司越来越强大对吗？
老板娘：
是
您也不希望这些优势被您的竞争对手掌握是吗？
老板娘：
是
来看看我们的合作是如何做的？
14、企业和谐发展需要员工满意，客户满意，现金流充足是吗？
王先生/小姐/老师。
老板娘：
是
我们需要的是和市场发展需求相适应的品牌和合作伙伴是吗？
老板娘：
是
来看**是如何满足您发展市场需求的？
…
15、王先生/小姐/老师，您也认可我们的产品品质，也知道能为公司下降成本，提升利润，我们就从今天开始是吗？
16、王先生/小姐/老师，您也认可我们的产品品质，也是客户需要的，为了不让客户失望，您希望今天就满足客户的需要是吗？
17、王先生/小姐/老师您希望客户对您的口碑越来越好是吗？
您知道好的品质能为您带来好的口碑是吗？
老板娘：
是
您希望客户从今天开始给您做好的口碑宣传是吗？
老板娘：
是
祝贺您，我们合作愉快！
我要考虑考虑:
解答如下
18、王先生/小姐/老师您对我们的产品有兴趣才会认真考虑是吗？
老板娘：
是
这件事对您非常重要您才会慎重考虑是吗？
老板娘：
是
请问您还要同别人商量吗？
老板娘:
不用
王先生/小姐/老师我非常敬重您，您能做决定，很多人都做不到。
请问您主要考虑的是什么？
是钱的问题吗？
老板娘：
是
请问王先生/小姐/老师除了钱的问题，您还有其它问题吗？
是不是解决了这个问题您就决定成交了？
老板娘：
是
王先生/小姐/老师请稍等，我现在就向公司申请，我愿尽力帮您，希望能为您和您的公司带来利益
销售的核心问句：
1、您也希望自己店生意越来越好是吗？
2、您希望您的人员干劲十足是吗？
每个人都干的非常开心是您喜欢
的对吗？
3、您希望您的客户都非常愿意来您的美容院是吗？
4、您希望您的分店越做越好是吗？
还希望开更多的分店是吗？
5、您觉得现在有人帮您解决这些问题您觉得好不好？
6、如果您现在每月的业绩是6万元，增加30%^多18000元您觉得好不好？
一年多216000元好不好？
您做五年多1080000元您说值不值？
老板娘：
值，当然值得
老师：
姐，您认为值得就抓在自己手里好还是别人拿走好？
老板娘：
自己拿在手里好些
老师：
我给您收据就抓在您手里了，谢谢姐！
三、拜访客户标准话术
作为美容导师，你的良好形象是令美容院顾客建立信心的重要基础。
要想业务持续发展，除了具备全面的专业知识，你的人格魅力同样不可或缺。
美容导师必须培养良好的职业素质，加强自身休养，注重礼仪礼节，
由内而外折射出亲和力和感染力，才能给人留下美好的第一印象。
美容导师在具备了一定的推销知识后，在推销过程中不仅要遵循专业的推销流程，还需要运用恰到好处的推销技巧。
1、制定拜访计划
“凡事预则立，不预则废。
”一个科学、务实的拜访计划能使拜访工作进行时有条不紊，取得事半功倍的效果。
一个完善的拜访计划一般包括几个方面的因素：
客户评价；设定拜访基准、拜访路线、访问次数、每周拜访的目标；预计面谈时间。
点评:
众所周知，遍访所有的美容院客户是没有签约率的。
应该根据美容院顾客的重要程度设定不同的拜访频率。
制定计划时要考虑休息和开
会的时间，注意调整。
2、拜访前的准备工作一一收集美容院顾客信息
“知己知彼，百战百胜。
”在拜访美容院顾客前，一定要做好前期准备工作，整理好拜访客户的资料。
一般注意这些信息：
顾客的经历、销售
3、明确拜访目的
在拜访美容院顾客前，需要明确拜访的目的。
拜访目的可分为几种：
发展新客户、加深与美容院老顾客的关系、收集信息、处理抱怨、礼节性拜访
4、美容导师角色扮演培训法和资料的准备
拒绝话术和资料有助于有序地接近顾客，有助于商品进行说明，说服顾客。
根据不同使用目的，以下列举所需的资料和拒绝话术的准备。
初次拜访：
名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等
洽谈时：
商品目录、产品手册、样品、价目表，实际成绩例证案。
随身携带物：
计算器、笔记用品等美容导师角色扮演培训法：
在美容导师的出门推销拜访之前，先要做好演练（包括拒绝话术的演练），步骤：
接触关——说明关——促成关——分析点评一一总结
点评：
通过美容导师之间的互相点评，帮助大家认清自己的不足和优点，并掌握方法强化反应能力和心理素质。
也可对着镜子反复演练，包括笑容是否真诚等等
5、美容导师预约见面的方法
美容导师在初次预约对方见面，对方可能怀有戒备和拒绝心理，要设法缓和它。
为了拜访目的顺利达成，拜访前的预约有着重要的作用。
美容导师在电话预约时，要避开下班前或午饭的时间。
结束前要注意复述一下约定拜访的时间、地点、人数，加以确定。
不要在电话里讲销售，要争取见面的机会，美容导师在拜访新客户时，突然上门有时会取得较好的效果
了解您的客户（需求分析）
了解自己的销售方式，并可以随着客户的需求不同，加以修改；了解美容院客户购买的动机及行为，包括和美容客户的互动关系，以获得最佳效果；定出美容院客户的类型，寻找可能的潜在客户。
四、拜访时应对话术
1、老板不在店内
A、进店后：
“您好，我是美容院市场经理，请问你们老板在吗？
”在得到“老板不在店内”的确切信息后，坐下找到美容院店内第二负责人并简明扼要的介绍产品及公司的概况“如果你也想跟着我们赚大钱，请务必将我的名片以及相关资料转达给你们老板，谢谢你！
（并且询问老板的姓名，大概年龄）在美容院的谈单过程中要强调我们公司的产品
主要卖点及推销方案可以为美容院带来什么直接的好处。
B、“老板不在”这时需和店内的美容师沟通了解情况，以便做下次的拜访（包括现有产品、产品效果情况、顾客情况，问一下老板的姓名、电话或老板性别、大致年龄及特征）。
C、“老板不在时，恰好登门拜访”方法是跟最能与老板搭上话的美容院店长做沟通，让她帮助在老板面前多多美言，并让她做中间人做业务员和老板的桥梁，当然在这种情况下是要赞美，自信，给予小恩小惠，
还有就是告诉她，这次与老板的约定是至关重大的，^口：
（1）“李店
长，我今天来拜访您家老板，是给她送财的，如果耽误了你可是承担不
起哦。
”
（2）“李店长，我相信您的老板有您这样的得力干将，必定
轻松了不少，同时再经过优质的课程培训就更加厉害了，据我所知，最近**越秀区有一堂专门针对店长的培训，您可以去听一下。
一定会使您的销售能力大大提高的。
”
D“老板不在而美容师在”这时候美容师知道我的来意，可能会说可以把资料留下等老板回来时再看。
针对这种情况我会大概了解一下美容
院里所经营的品牌有哪些，包括它的价位，客源情况，以及哪种类型产品在这个美容院销售比较好，就知道这个美容院的顾客群的消费需求在哪里，最重要的是了解美容院老板的性别，大概的年龄，贵姓及联系方式为下次拜访作好预约工作，回去后最好在1—3天以内电话拜访一次店里的老板定好下次拜访的时间，第二次去时就是有备而来，准备好有利于美容院的一切资料，针对的讲解：
先以赞美来进行接触，今天我带给你一个能帮你赚更多钱的产品，“夏姐”您了解一下吧，从产品结构上来说比较全面，而且价位适合新贵女性的消费能力。
从治疗到保养，从高端护理到精油都有项目和产品，而且**在市场上有八年的历史，那么您在选择合作伙伴时难道不想找一个有实力有信誉度的公司吗？
而且高中档价位都有适合不同的消费群体，关键是它会在不同的时期不断的
推出新品，以及每个季度都有的大型促销策划方案和政策，每次促销都会根据您是否参加的情况在您当地给您进行直接的电视广告投放。
而且
我们还成立品牌小组，售后服务方面也会非常到位，让您会很快的偿到某某产品给您带来的甜头，赚更多的钱，有更高的知名度，做成您当地最好的店。
E、“老板不在”解答：
（以情动人）“不在，没关系，我能跟您聊聊吗？
我是一个打工的，来一趟不容易，工作完不成，回公司要扣薪水。
（了解店内情况，产品，顾客销量，做活动的时间，内容，老板联系方式，通常什么时候在？
为下次的预约做准备。
）
F、“当负责人不在，短时间不回来时”我们可以留下名片，给店长做一个简单的介绍，更深入的了解此美容院的经营状况，最好不要留下任何资料性的东西。
告诉美容院店长：
“我们有重要的事找她，有时间给
我们打个电话。
”
G当美容院老板不在时，要和美容院的前台接待人员或是美容师进行轻松式的聊天，要以赞美为主要话题的切入点，了解到该美容院的大概经营状况，客源问题和现在正经营的美容品牌状况，以及美容院老板的姓名，年龄等个人情况，为下次拜访做好充分准备工作，最后离开时留下名片及产品相关资料。
要给接待自己的员工留下深刻的印象，目的是为了借助于她人的语言来为美容院老板留下一些好的感觉。
G老板不在时：
不要马上离开，应与美容师沟通，因为美容师与美容院老板立场不同，会告诉你店中真实的现状。
★了解美容院现有品牌市场运作情况，产品的方针政策，顾客总人数，以及顾客的消费倾向等，也可以了解到老板的一些爱好，性格和选产品的意向。
★在有了充分了解后，将资料做具体分析，制定一套针对性谈判方案，做到有的放矢。
2、老板在却说自己不在
A、假设承接第一种情况，已经得知老板的姓名，进门后开门见山：
“您好，请问张姐在吗？
”并环视店内，找到目光相接触时间最长的人，径直走向老板，点头轻弯腰：
“您好，这是我第二次来拜访您了，很高兴今天可以亲自见到您，我是**公司的美容师小天，能占用您5分钟的时间吗？
”“我看到您的店装修的非常有特色，而且还听说您的店经营得很好，我想听听您在经营管理方面的高见，您应该不介意我与您分享
吧！
”在倾听的过程中，找到美容院的不足之处，并肯定老板大部分的意见找到切入点，切入要推销的产品。
B、首先我们要学会适度的去赞美别人，讨别人的开心，介绍自己，可以讲自己是闻名而来，“听说您这里做得不错，看能否教我几招秘诀”对这种老板要慢慢地唠家常一样，从中了解他美容院的信息而抓住他美容院的弱势来打入，要他对你认可，讲到投机的时候，其实美容院老板也是非常爱诉苦的，这样也慢慢暴露了他的身份，我们也没必要点明，要渐入我们的产品优势，以公司管理模式来吸引他。
C、遇到这种情况较棘手，主要是因为遇到的这种推销员太多，已产生厌倦情绪了，所以呢在与其沟通上应改变谈话方式，可以以赞美的方式来开场，来消除抵触心理，以一种学习与请教的方式沟通，与其聊天过
程中尽可能让老板多说，找出他美容院现在的顾虑来切入分析，也可以
告诉我们这次访问的目的是为了给美容院一种资讯的传播，将我们的优
势扩大化，来吸引顾客，在临走时为下一次的拜访找一个合适的借口。
D业务：
早就听说这家美容院经营有道，管理有方，今天慕名前来。
您不介意我在此逗留一会儿吧？
老板：
啊，你坐吧！
业务：
今天一见，果然名不虚传呀！
这得倾注了这位美容院老板多少的
心血呀！
这位老板真的很能干！
下一步这位老板可能会慢慢敞开心扉谈一下美容院的发展历程，也有可
能继续保持沉默。
如继续保持沉默，可以观察一下店内美容师的精神面貌，陈列架，所经营品牌，客流情况，然后告辞，回去后通过其它方式了解店老板的基本档案（如姓氏，年龄，性别）再进行拜访。
★这位不承认是老板的人如果是一个未穿外套的男性，说明他很有可能
不是老板，或者是与老板很亲近的人。
★美容师服装整洁，较忙碌，说明客源较好，而且经营时间较长，比较
有经验。
★展柜一般产品摆放面积较大较醒目的为主打品牌，如柜台里灰尘很
多，说明生意不好，或此品牌销量很小。
五、拜访开场白话术
一、前台只有一个美容师在的时候（闲着）
1.如何辨别前台美容师：
在美容院有哪几种人可以在前台
A、纯粹的收营员
B、店长
C、在美容院有一定资历的职员
D、老板或老板的朋友
2.如果在一家美容院您发现任何美容师或者学徒都可以在前台那么说明：
A、店里的管理很糟糕
B、店长没有威信
C、老板没有威信
3.如何根据前台人员与美容院员工来辨别老板在不在？
（秩序）
A、老板在时，员工相对勤快；
B、老板不在时，员工相当散漫。
（敲门进入，面带微笑，抬头挺胸，自信）美女（们），您（们）好！
我是**公司的小天：
A、（对方积极回应）伸出手来握手：
很高兴认识您，请问怎么称呼您呢？
B、（对方冷淡回应）希望我今天能给您带来开心和惊喜，怎么称呼您呢？
来握个手认识下（如果不握）幽默：
看来我没有给您带来春风和快乐。
不好意思，我今天把名片发完了，明天我过来再给您补一张！
（无论如何，第二次见面再给名片）
A、对方说，您有什么事吗？
答：
是这样的，有个朋友介绍我来跟您的老板谈点事，（如果是老板）
她确信我对您们有帮助（她跟我说您这个人很好，觉得您人很不错，很值得交朋友）
B、对方说，您们公司是做什么的？
答：
您听说过**美容院吗？
我们是专门为帮助现代美容院和美容师实现生活和财务上的独立而成立的一个国际组织，我们已经帮助了很多美
容师和老板实现这个梦想了，希望今天也能给您带来帮助（阐述来由）
A、对方说，怎么来做呢？
答：
我是受**美容协会委托，来您们店做个专业的市场调研的（开始提问）
4.交谈过程中的判断
A、如果在交谈中发现对方很热情：
那就在第一次会谈中就把所有情况了解清除，第二天来下单。
B、如果在父谈中发现对方很冷漠：
答：
（问两个简单，常问的问题）然后装着看看时间，正好我今天还有个约会，我看您今天精神状态也不是很好，可能太操劳了，要多休息，
注意保重身体哦；我们这个调查是有小礼品赠送的，今天用完了，明天我顺便带过来给
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