中小型美容机构门店终端聚会实施指引会议营销.docx

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中小型美容机构门店终端聚会实施指引会议营销

中小型美容机构门店终端聚会（会销）实施指引

再好的创意和策划如果没有有效的执行能力，也只能是事倍功半，不要奢望讲师自身的演讲能为私人会所带来多少直接收益，收益的多少取决于私人会所自身有多少客人、会后的跟进是否及时、能否有效的为客人提供物超所值的美容方案。

聚会准备

一、聚会目标确认：

1、提升销售额；

2、目标客户开发：

新客户多少个，旧有客户如何开发增值业务；

3、提升私人会所在社会上的公众形象；

4、增加老客人与私人会所及美容师的感情。

注意：

私人会所要根据终端客户档案卡和近3—6个月的销量，分析客户数量、客户结构、客户贡献等情况，并形成以下衡量指标：

A、20/80原则：

是否20%左右的客户贡献了80%的销售额，至少不能低于4:

6，即40%的客户贡献60%的销售额。

它反映了目前的客户结构是否合理及如何进行调整，为会议的策划提供依据。

B、客户商圈测定：

以私人会所为核心，测定1.5公里、3公里、5公里范围内的客户贡献率，以便确定私人会所的市场覆盖能力，从而确定会议的邀约范围。

C、客户文化确认：

在B项测定的基础上，分析目前客户的年龄范围、受教育程度、职业、社交层面、积聚地及居住地，以便为邀约的针对性奠定基础。

D、个人贡献率：

指私人会所美容师的月度销售金额与私人会所整体销售金额的比率；测定目前私人会所美容师的工作负荷程度，以便确定本次会议最少应该引进多少新客源。

E、单品贡献率：

指XX单品的销售额与XX产品销售总额的比率。

通过比率的对比，发现当地消费者的消费差异，为会后开卡（提供不少于3种级别的卡种）的设计提供根据；同时为旧有固定客户进行增值服务提供依据。

二、聚会卡种设计：

１、聚会的卡种至少三个：

①分高、中、低或金、银、铜三种。

（一方面为消费者提供了多种选择，一方面迎合了消费者的类比心理）

②其中一款卡种为主打，其他卡种为陪衬。

③卡种应围绕XX主销品种、消费者心理趋向和私人会所客户特点进行设计。

２、聚会上可提供一个免费美容卡（免费美容1次），通过一次免费美容机会和聚会的互动效果来吸引消费者入店（有效比率为到场潜在客户的70%）。

争取通过1-2次的美容机会把潜在消费者变为开卡消费者（有效比率为进店人数的60%）。

这一步尤其要注意。

①首先是把潜在消费者变为开卡消费者

②并不是一下子就把所有的潜在消费者都变成卡种最贵的消费者。

③消费者是一个个有思想、有主见的人，我们只有设身处地为其着想，才有可能使消费者成为我们的客户。

④不管她买的是什麽卡种，只要她愿意经常到我们私人会所里来做美容，那麽，总会有一天，她会成为我们最优质客户的一分子。

三、聚会促销政策设计：

1、促销政策要丰富多样，具有可选择性、类比性和时效性。

2、促销效果必须和产品结构、单品盈利状况、季节消费特色等联系起来。

四、聚会邀约书的设计：

邀约书是吸引客户参加聚会的眼睛，没有好的邀约书，就激不起客户莅临会场的欲望，也就是说，邀约书所提供信息的价值不能承载客户半天时间的成本。

1、邀约书包含三部分内容：

①一封信：

是当地XX（或类似的妇女机构，也可是私人会所自身）致中青年XX的一封信。

（此份信函质量的优劣决定着目标客户是否愿意抽时间来关注信的内容及目的）

②“蝴蝶女人，魅力之星”画册：

是提供给目标客户的一份旨在表现XX经营理念和价值观的小册子。

（此份画册在很大程度上决定着目标客户是否对本场聚会感兴趣）

③一张函：

是一张由当地XX和私人会所联合发送的邀请函。

（此份邀请函体现的内涵最终决定着目标客户是否愿意花半天时间来参加聚会）

2、邀约书的设计：

①信的设计：

②信封：

XX（或私人会所）专用信封，上面应有“仅供XX拆阅”字样。

（信封设计由XX提供）

③信文：

信文不超过1页，500字；文风婉约、简洁，观点鲜明、质朴。

（信文例：

略）

④“蝴蝶女人，魅力之星”画册设计：

画册为掌中宝样式，色彩温馨、浪漫，里面详细描述‘魅力之星’活动的方案及奖项设置。

例：

“魅力之星”评选活动

为回馈广大XX朋友长期以来对XX私人会所的支持和厚爱，我私人会所决定在“魅力之约”聚会现场特别抽取如下奖项：

魅力恒星1名（XXXX元）：

价值XXXX元的XX产品一套和价值XXX元的“免费美容钻石卡一张”

魅力金星10名（XXX元）：

价值XXX元的XX产品一套和价值XXX元的“免费美容金卡一张”

魅力银星50名（XXX元）：

价值XX元的XX产品一件和价值XX元的“免费美容银卡一张”

魅力新星100名（XX元）：

价值XX元的“免费美容卡一张”

注意：

●所有奖项仅限XX。

●“免费美容卡”在聚会后10天内使用有效。

●附券（抽奖券）：

印上抽奖号、贴上店名、地址及电话，同时方便来客填写详细的个人资料。

⑤邀请函设计：

一个好的邀请函应包含以下几部分内容：

●主题：

（例）

“蝴蝶X人，魅XX”聚会

——特邀XX著名心理学专家XXX主讲

活动地点：

XXX

活动时间：

200X年X月X日

活动内容：

1、魅力女人的五项修炼

2、美满家庭的经营管理

3、快乐人生的情感经营

4、成功的子女教育方法

●主旨：

（例）

当你感觉到身心疲惫、时常闷闷不乐；

当你发觉情感出现困惑、婚姻有了苦恼；

当你性格日益多变、脾气暴燥了；

当你容颜渐失光华、心情更糟了；

当你看到人家孩子聪慧可爱、健康快乐、自己孩子闷闷不乐、愁眉苦脸。

你却不知如何是好。

当你的孩子做得很好，开心玩乐时，你一句不经意的话语却让他突然收起笑容，离你而去。

你可以学会：

如何享受生活，

如何享受爱与被爱，

如何对待婚姻家庭与婆媳间的关系，

如何掌握有效的健康与美颜的方法，

如何掌握亲子教育的秘诀，

如何处理未成年子女成长的关键问题

你如果错过了这个约会

你当然不会有感觉

如果你的赴约让你找回做女人的感觉

不要有再说相见恨晚

●附券（抽奖券）：

印上抽奖号、贴上店名、地址及电话，同时方便来客填写详细的个人资料。

五、聚会邀约安排：

1、邀约准备：

①整理现有客户，分成三类：

●会员卡客户

●常客（常来私人会所做美容，但不是会员的客户）

●散客（新近开发的客户、偶尔做过1次美容的客户、已经流失的会员卡客户等

②挖掘竞品或者私人会所竞争对手的不稳定客户。

③按现有美容师的人数在店长主持下进行客户分配。

④根据商圈测定，尽量在商圈覆盖范围内邀约客户。

（这部分客户质量的优劣关系着私人会所的存亡）。

⑤收集当地效益较好的企事业单位（效益较好：

银行、XX机关、学校、医院、企业）名单。

⑥主动和当地的大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店等联系，以双赢的方式取得合作。

2、邀约对象：

①私人会所已有、现有的客户及其朋友或其推荐的客户。

②国企事业单位（银行、XX、学校、医院、企业）的职业XX。

③工商个体户女主人

④高尚住宅区的女主人

3、邀约方法：

千万不能把邀请函当作传单进行沿街派发，应力求营造邀请函的高贵身份，尽量使潜在客人到私人会所指定地点进行登记，符合标准才可领取邀请函。

①老客人邀约新客人：

●这一环节对于有固定客户网络的私人会所非常必要，邀约书上应注明票价为30X—5X0元，每个老客户免费派发三张邀约书，这部分客人（固定客户及其朋友）要占到来客总数的60%以上。

私人会所可以此推算出“魅力之约”聚会的规模。

●对于推荐新客给私人会所的固定客户，享有会场的VIP位置，同时有和主讲嘉宾直接对话的机会；如果其推荐的新客成为会员卡客户，则对其实行积分（现金返利）等形式的奖励。

②争取XX协助发放通知：

●就目前来看，XX是一个资源、名声和需求均互补的销售平台，因此，应尽量征得XX的认可和帮助。

应该注意的是，通过XX派发邀请函时应尽量避免随意性、行政摊派和向非目标客户派发。

③尽力在不花额外费用的情况下与当地的大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店进行联合促销；必要时可直接派美容师在其出口或周围派单。

●如果能进行联合促销，则可在XX达到定额时直接发放邀请函；如果不能够联合促销，则可其门口发放宣传单张（单张的设计应极具诱惑力）给目标客户，促使目标客户到私人会所或者XX领取邀请函。

●联合促销是指私人会所在客人消费达到一定金额时可给予大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店的XX赠券，私人会所完全可以在前厅或产品陈列室内放置高档首饰、服装及鞋的样品进行促销；同时，大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店可把邀请函作为一种优惠赠送给常客和达到定额的客户。

④与物业管理公司联系协助派发邀请函（主要针对商圈覆盖范围内的高尚社区）

⑤必要时可在当地晚报（文娱）类报纸上发送软文3篇（聚会召开前的最后3天）

软文（每篇800---1000字）题目分别为：

倒数第三天软文题目：

“漂亮的女人让人爱一时，有魅力的女人让人爱一世”

倒数第三天软文题目：

“幸福的家，美丽的梦”

倒数第一天软文题目：

“蝴蝶女人，魅力之星”

⑥有条件的私人会所可以通过当地电视网发布“蝴蝶女人，魅力之星”聚会的信息。

4、邀约话述：

①宣传单页（文字）

②电话邀约话述

5、邀约教导：

①教导店主和XX沟通

②利用XX活动，向广大妇女朋友的一份献礼（介绍培训活动内容）

③教导美容师与老客人沟通

6、邀约时间：

邀约书发放的时间不能太长，提前10--15天左右为宜。

7、邀约步骤：

①前15天，店外开始悬挂横幅：

“热烈欢迎著名心理学专家（博士、教授）XXX莅临我店”

或“热烈欢迎著名心理学专家（博士、教授）XXX莅临我店咨询授课”或“热烈欢迎著名心理学专家（博士、教授）XXX主讲‘魅力之约’”等等

②前10天，加盟店电话通知老客人培训举行的时间、地点及讲座的主要内容，同时每人送3张邀约书；按计划派发通知单给潜在消费者告知活动的有关事项；店内张贴海报；XX开始发通知。

③前5天，再一次进行电话跟踪以加强目标群体对此事的印象；在电视打广告，在XX设立赠票点；在各目标客户积聚地进行派单和邀约。

④前3天，报纸软文开始刊登，活动用设备落实到位

⑤前2天，再次派发通知单张

⑥前1天：

电话通知所有在册客人，以时间、地点及相关服务为重点

⑦会议当天：

落实邀约客人：

在会前会议上确认

六、聚会会场、人员及物料准备

1、横幅制作

2、抽奖箱

3、签到表、签到架

4、工作人员午餐

5、指示牌：

“签到处”“奖项说明”“会议地址指示牌”

6、包月卡奖品及奖品包装

7、美容师服装安排

8、场地：

租场、音响灯光。

须事先说明：

写出音响、灯光流程交给场地DJ（会议流程）

9、会前会议：

A人员分工B激励目标奖金公布C检查各项准备工作

10、胸花若干个：

供主讲嘉宾、嘉宾及VIP使用

11、和妇XX、XX相关单位的联系及邀请。

12、在开卡客户中间寻找一至两位姿色、气质、声望较好、已婚、家庭美满的客人，邀请其夫妇作为“魅力之约”聚会的“美满家庭”。

13、培训整体方案讲解

14、私人会所“魅力之约”聚会目标确认。

15、需要由XX公司提供的各种促销物料的准备。

16、私人会所“魅力之约”聚会准备工作的指导及监控。

17、主讲嘉宾的聘请及食宿安排

18、“魅力之约”聚会舞蹈教练：

A、健美操B、《感恩的心》歌曲

C、《从头再来》歌曲D、《欢迎歌》歌曲

E、《相亲相爱一家人》歌曲F、其他各项由XX主创的各项节目

19、“魅力之约”聚会彩排指导并对会场效果负责

20、会后跟进指导及监控

21、以XX名义通知企事业单位

22、协调市个体工商协会通知相关商户

23、协助私人会所联系使用区委会场

24、邀请相关单位领导出席报告会

8、聚会费用预算：

场地费3000元，省会城市可能在5000元左右

讲师花费5000元+2000元，最好在一个地方进行连场，节省差旅费。

2000元为吃住差旅费用

信函制作费2000元

促销费用1500元

横幅制作费200元

杂费1000元

总计14700元，如果没有1:

4的销售额，就不值得做。