浅谈商务礼仪在商务谈判中的作用学士学位论文.docx
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浅谈商务礼仪在商务谈判中的作用学士学位论文
武汉科技大学继续教育学院
毕业论文（设计）
鄂州职业大学教学站（点）
2013届商务英语专业
题目：
浅谈商务礼仪在商务谈判中的作用
院系：
外语系
专业年级：
11级商务英语
姓名：
学 号：
014911210608
指导老师：
评阅老师：
提交时间：
2013年5月10日
承诺书
本人所呈交的论文是在指导教师悉心指导下独立完成的研究成果。
本人郑重承诺文中所引用文献部分不超过全文的百分之二十。
特此承诺！
承诺人：
2012年5月10日
【摘要】随着经济的快速发展，商务活动日益增多，商务谈判作为商务活动交易的起点，对交易的成功发挥着重要的作用。
谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的关键，在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。
本文主要从商务礼仪在商务谈判中的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用以及在谈判中如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。
【关键字】：
商务礼仪；商务谈判；作用
【Abstract】withthedevelopmentofeconomy,businessactivitiesareplayingmoreandmoreimportantroles.Asthestartingpointoftheactivities,businessnegotiationsismoresignificant.Bothsideshavegoodbusinessetiquetteisanindispensablequalityofbusinessactivities,anditisthebasicguaranteeforsuccess.Thisarticlewillillustrateaboutthefunctionofbusinessetiquetteinbusinessnegotiationandthemethodsofhowtopromotethesuccessofbusinessnegotiationwithproperbusinessetiquette.
【Keywords】:
Businessetiquette;Businessnegotiation;Role
目录
引言4
1.商务礼仪和商务谈判4
1.1商务礼仪的定义4
1.2商务谈判的定义4
2.商务礼仪在商务谈判中的重要性5
2.1商务礼仪是商务本身的需要5
2.2有利于塑造良好地企业形象5
2.3是妥善处理好各方面的需要6
2.3.1有利于建立合作关系6
2.3.2创造良好氛围，拉近双方距离6
2.3.3加深了解，促进友谊7
2.3.4有利于策略变通7
3.商务礼仪如何促进谈判的成功7
3.1知己知彼，百战不殆7
3.2尊重对手的自身利益8
3.3平等协商8
3.4及时肯定对方8
结论9
致谢10
参考文献11
引言
随着中国经济的不断发展，中国与世界的关系越来越密切，交往也更趋频繁，人们对礼仪的需求显得尤为迫切。
因此，凡是在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工的素质作为第一措施，而那些发展迅速地新兴企业，也大都以员工的素质作为考察目标。
[]一个员工素质的高低会直接从所从事的商业活动中体现出来，而在所从事的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，所以，员工在谈判中的礼仪是一个员工素质的最好体现，而商务礼仪对商务谈判的成功奠定了基础。
那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，可以促进企业重视员工的素质，从而提高企业的整体素质，加强企业在国际市场上的竞争力。
从实际上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。
在任何谈判中，礼仪实际上都一向颇受重视。
其根本原因在于，在谈判中以礼待人，不仅体现自身的教养和素质，而且还会对谈判对手的思想，情感产生一定程度的影响。
1.商务礼仪和商务谈判
1.1商务礼仪的定义
商务礼仪是人们在商务活动中，用以维护企业形象或个人形象，对交往对象表示尊重和友好的行为准则。
它是人们在商务活动中应遵循的礼节，是礼仪在商务领域中的具体运用和体现，实际上就是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的一种普遍要求，随着商务活动的全球化，商务礼仪对企业的发展显得尤为重要。
1.2商务谈判的定义
商务谈判是国际商务活动中不同利益的主体，为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的活动。
可以说，商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府，以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
2.商务礼仪在商务谈判中的重要性
2.1商务礼仪是商务本身的需要
在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样不同行业的人。
那么，初次见面的人如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况。
这里，如果你采取直截了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真听你的陈述，而你也就达不到你想要的目的。
相反，如果你能在见面之初以礼相待再在合适的时候向对方陈述企业以及自身的具体情况，那样就会达到不一样的效果。
[]
商务交往的面很广，但基本来讲是人与人的交往。
在交往过程中，人们对礼仪有两种解释：
一是一种道德修养，二是一种风俗习惯。
商务礼仪的运用，即应该怎么做，不应该怎么做。
在商务交往中做到“约束自己，尊重他人”才能使人们更轻松愉快地交往。
“为他人着想”不仅是商务交往、也是人与人之间正常交往的基本原则。
掌握一定的商务礼仪有助于提高人们的自身修养。
并且能有效的促进社会交往。
试想一下，一个微笑，一句关怀都能给人以心灵上的安慰，也能使自己的心情随之愉快起来，何乐而不为呢？
华为技术有限公司是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站供应商。
在我国，大多数人或多或少都对华为有不同程度的了解。
那么，华为为什么能够打进国际市场，成为全球化公司。
其一是因为华为采用国际化的全球同步研发体系，聚集全球的技术，经验和人才来进行产品研究开发，使他们的产品一上市，技术就与全球同步。
在我认为，最重要的原因在于当华为向一个客户介绍其产品时，往往都是以礼待之，待时机成熟再向其介绍本公司的产品及公司制度。
那样，人们对公司及产品就有一个好的初步印象，并进一步深入了解。
我想，这就是为什么华为在进入国际市场的同时还能受到全国一致好评的关键之所在了。
2.2有利于塑造良好地企业形象
商务礼仪是企业文化、企业精神的重要内容。
掌握一定的商务礼仪不仅可以塑造企业形象，提高顾客的满意度和美誉度，并最终能达到提升企业的经济效益和社会效益的目的。
但凡国际化的企业，对于商务礼仪都有高标准的要求，都把商务礼仪作为企业的重要内容，也是获得国际认证的重要手段。
企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，你的一个细微的动作在顾客眼里可能都会留下深刻的印象，就会直接影响到企业在顾客心中的形象，因此，塑造一个良好地社会形象相当于在无形中向顾客推销自己的企业，而员工在各种商务活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传入社会大众。
而作为一名专业的商务人士，是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出我们自身的素质，也反映出企业的文化水平和经营方针。
我们的一举一动，行为举止都时刻代表公司的形象。
因此，注重礼仪对于企业塑造良好地形象有很好的促进作用。
国际零售巨头沃尔顿以一个良好地员工礼仪在社会上塑造了良好地形象。
沃尔玛在创建之初其创始人沃尔顿先生就相当注意员工的礼仪，他认为，只有好的服务才能得到顾客的青睐。
走进沃尔玛，你能处处感受到一种以礼相待的感觉，员工彬彬有礼地为你做着各种服务，顾客们无不叫好。
这就为沃尔玛打下了坚实的群众基础以及良好的企业形象。
这就是沃尔玛为什么这么成功的原因。
2.3是妥善处理好各方面的需要
由于企业是以盈利为目的的这一特性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。
那么，如何处理其之间的微妙关系，这就需要一定的技巧，而我认为，在这众多的技巧中，以礼相待是最恰当的方式。
不管什么样的人，当你以礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。
这时，你就要抓住机会，处理好其之间的关系。
关系不好的可以慢慢协商，关系好的可以进一步巩固，因此，商务礼仪是妥善处理好各方面关系的需要。
2.3.1有利于建立合作关系
说话时希望受到别人的赞同是人类交际中共同的心理需要。
在利益攸关的情况下，说话人可能会表达强烈的思想情感，从而破坏双方贸易合作关系。
这时人们要尽量避免可能会导致的不必要的矛盾，一个友好的动作就可以帮助谈判双方在意见相左时，避免矛盾产生。
例如：
清朝康熙年间有个大学士名叫张英。
一天张英收到家信，说家人为了争三尺宽的宅基地，与邻居发生纠纷，要他使用职权疏通关系，打赢这场关系，张英阅信后坦然一笑，挥笔写了一封信，并随附一首诗：
千里修书只为墙，让他三尺又何妨？
万里长城今犹在，不见当年秦始皇。
家人接信看完后，让出三尺宅基地，邻居见了，也主动相让，结果成了六尺巷。
2.3.2创造良好氛围，拉近双方距离
一个企业,假设可以热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,协助对方处理困难,解决疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。
在一个宽松谐和的气氛中谈判,就会自然地拉近双方的距离,轻易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。
例如：
小李是某公司的人事部经理，为了一个大型的合作项目与另一家的企业老总面见会谈，小李因为遇到坐车高峰期迟到了半小时，为此，王总很不高兴，小李知道自身错误，不想失去这个项目，马上向王总道歉并说明原因，可以向王总这么说，因为已经是午后了，天气有很炎热，为了方便我们的会谈，我在来的途中找到了一个非常舒适、优雅的咖啡厅，你觉得这个提议可行么？
对方听到这个原因感同身受，自然就默许你的提议，也就忘记你的迟到带来的尴尬。
2.3.3加深了解，促进友谊
在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些抵触。
企业与企业、人与人之间因商务活动而发生的抵触不是对立,更不可把买卖中的矛盾变为对某个企业或团体的攻击,而要把人和事区分开来。
在商务谈判双方对峙不下的时候,也要留意礼仪规范,经过了解和沟通,找出双方都能接受的方案,经过买卖,双方树立友谊,成为临时的协作伙伴。
即使买卖不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,树立友谊,日后会寻觅其他的协作途径。
商务谈判是在人与人之间进行的,因此谈判的进程又是一团体交往的进程。
2.3.4有利于策略变通
在表达方式上和运用功用上,语言交际是多变的，对于言语战略来说,有多少种情形就有多少种谋略。
比如模糊语言是一种“消极礼貌”战略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判战略,促进谈判的顺利停止。
在被问及无法准确回答的效果时,一种有效的战略就是用普遍的模糊言语往反驳。
模糊回答可以增加对对方面子的要挟,又给自己留出余地。
3.商务礼仪如何促进谈判的成功
商务谈判是经济合作双方为实现某种交易，或为了解决某种争端，而进行的协商洽谈活动，最终解决争议，达成协议，签订合同的过程。
促使商务谈判成功的因素有很多，但礼仪在谈判中的作用占有十分重要的地位，直接或间接影响着谈判结果。
商务礼仪在我们日常的商务活动中，经过长期的积累总结，达成共识的一种行为标准。
礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵循的规则，如果不注意一些起码的礼仪，就会产生误会，摩擦，有时甚至会导致商务谈判失败。
[]
3.1知己知彼，百战不殆
所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。
这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。
“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。
[]
3.2尊重对手的利益
尊敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。
在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。
3.3平等协商
谈判中要以理服人，不可高人一头。
谈判是智慧的较量，更应以理服人。
在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
谈判是在双方平等和尊重的基础上展开的。
3.4及时肯定对方
在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言辞，中肯的肯定这些共同点。
赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生出异乎寻常的作用。
当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离拉近。
当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。
这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协定奠定良好基础。
[]
结论
随着社会的快速发展,商务礼仪已成为现代社会经济交往的前提条件,对于商务谈判来说有着重要的作用,已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。
如何使谈判双方在礼仪上做到位，这需要企业在员工素质方面着重培养。
特别是在细节上的处理，当谈判进行顺利时，一个不当的细节可能会直接导致整个谈判的的失败。
而当谈判进入僵局时，一个合适的动作，一句合适的话，也可能会起到拔开云雾见天明的作用。
著名礼仪专家金正昆教授说:
“礼是尊重别人,仪是尊重的形式。
”为了更好地进行现代商务来往,我们必须重视商务礼仪培训与教育,从而更好地发挥其积极作用。
在国际发展的今天,商业在迅速发展,商务谈判桌上的人越来越来国际化,商务礼仪也不在是局限于中国,换言之,我们要学的不在是和国内人员谈判的礼仪，还要学习国际礼仪,了解不同国家的风俗习惯,真正的做到在商场上游刃有余！
总之，要想取得谈判的最终成功，必须加强商务礼仪的学习和谈判技巧的应用。
[]
致谢
本论文是在余荷花老师的悉心指导下完成的。
余老师作为一名优秀的、经验丰富的教师，具有丰富的理论知识和教学经验，在整个理论实践过程中,她严谨的工作态度，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。
从课题的选择到最终的完成，余老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持。
在此，我向我的指导老师表示最诚挚的谢意！
同时还要感谢那些关心我的同学，正是由于你们的帮助和支持，我才能克服一个又一个的困难，直至论文的顺利完成，在这里请接受我诚挚的谢意！
参考文献
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