房地产销售领导的要求及职位职责制度.docx
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房地产销售领导的要求及职位职责制度
销售领导素养要求及职位职责（特详尽版本）
一、销售领导
（一）工作标准
在房地产销售的成长历程中，销售领导是一个超级关键的重要关卡，是不是能在此行业出人头地和是不是能成为一名优秀的销售领导有着紧密的联系。
现将优秀销售领导标准及职位要求发布如下，各销售领导可对照此标准进行自我检讨不断进步。
● 自律面
总评：
一个优秀的销售领导第一应具有高度的责任心与敬业精神，并有较强的意志操纵力，视案场综合表现为自己事业成绩感的一部份，为自己生命的一部份，具体可划分为：
一、以身作那么：
只有自己第一做的最好，才有资格去领导他人，因此在各项规章制度的遵守执行上，第一以身作那么，更难能宝贵的是先照顾下属的利益，再考虑自己的得失。
2、持之以恒：
很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能坚持几天，难就难在长期如一日的保持高效的管理。
因此优秀销售经理若想做到这一点，就必须在刚担当此岗位时，一开始就高标准要求自己，使很多方面养成一种习惯，成习惯后，自然也就持之以恒了。
3、保持精力：
要做一个优秀的销售经理，对体力的要求很高，因为他的付出往往比一般的业务员要高很多，即使晚上工作再晚，本着以身作则的原则，第二天仍需准时上班，常常没有休息日，但在上班时间，尤其在下属面前，精神面貌非常重要，上班睡觉，打哈欠等会给下属极不好的印象，也影响自身形象。
● 治理面
总评：
从一名业务员向销售领导过渡最大的区别点就在于从一名纯粹的销售人员向治理者方向的进展，而工作的重心也从自身销售向全面治理、和谐转化。
因此，治理能力的培育那么成为销售领导第一要素，治理又可分人的治理和事的治理，在治理方式上即维持必然的威严，与业务员维持必然的距离，又能成为业务员的朋友，谈心谈天。
一、严格执行公司及案场的各项规章制度：
考勤、案场纪律、案场规章等。
把握的核心是“不是为公司管好，而是自己要管好”。
2、现场清洁管理：
现场的清洁一方面是使自己每天的工作环境良好，更重要的也是客户进门第一眼产生对楼盘的印象，因此清洁卫生很重要。
清洁管理的核心是在一开始让所有业务员养成各种良好的卫生清洁习惯，客户走后桌椅归位，台面清洁，早晨的清洁卫生分工，下班后柜台的整理等，同时要求销售经理有高标准要求及唯美的清洁态度。
3、现场设施管理：
在设施设备的管理中，最重要也最容易疏忽的是灯的管理，售楼处的每一个灯是否明亮，都代表一种人气，切记。
4、让业务员保持良好的习惯：
有的时候销售经理担当的便是业务员的家长、父母，对业务员的一言一行都有好的要求，进行督促，如：
仪表整洁、坐姿、谈吐、卫生习惯，日记的习惯，有难必问的习惯，好学的习惯等等，这些良好习惯的养成靠的是销售经理第一以身作则，第二时刻督促。
5、时刻保持高度的触觉：
指的是优秀的销售经理身在案场能头脑清醒，比别人更多一只耳朵，多一双眼睛，哪儿出了状况，哪儿有些问题，都能随时觉察，及时解决，销售经理必须具有这方面的敏锐力。
6、公平、公正、人人平等。
俗话说“一碗水端平”，对下属不抱偏心，尤其是对偏爱的业务员更加严格管理，有错误处理在前，这样才能保证管理的公平性。
7、奖罚分明：
管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一个样，今天明天一个样。
因此奖罚一定要分明，有的销售经理一年管理下来，即无一个表扬，也无一点处罚，这样对于很多求上进的人会打消进取心。
因此在制度的前提下，大胆奖罚很重要，但在罚之前要讲技巧，要罚得心服口服。
8、业务员心态及积极性的调节：
每个人都有弱点，人无完人，业务员更是如此，因此优秀的销售经理能够在最适当的时机时常与业务员沟通思想，问长问短，问寒问暖，解决心理上的症结，调整好心态，让业务员时刻保持高度的工作积极性。
9、对突发事件的处理具备独立的协调、解决能力。
● 业务面：
总评：
治理最终是为销售效劳，销售领导最终的能力大小是表此刻业务的带动上，最终顺利完成指标。
一、充分利用各类业务报表。
事实上日报表、周报表、周分析表等都有极有价值的作用。
擅长利用报表、分析形势，对下时期销售工作的打算制订有着重要的作用，但有的人不注重这些报表的功能，使报表成为形式化罢了。
2、珍惜客源、珍惜时间：
不是让你本人珍惜，而是你要让每个业务员珍惜，珍惜每一个电话，珍惜每组来人，珍惜每一分钟上班时间。
要做到这点，销售经理必须对每一个业务员的客户有充分的了解，用你的珍惜意识去感召每一个业务员，并给他们一种压力，及时督促业务员完成每一个追踪电话和每一个现场谈判。
而且业务日记、业务会议、业务讨论、业务汇总等手段方式的运用，要从形式转化成实用与实战。
3、销售控制：
一个项目开案前，对销售策略的订制，楼盘推进顺序及开盘后的价格调整策略等都有讲究。
总而言之，好的销售经理有能力使一个案子能够均匀地、有条理地销售。
4、制定销售计划、指标：
项目销售过程中，销售经理要针对项目的运作情况及开发商规定的回款额度定期制定销售计划及月度销售指标，也可适时组织促销活动，推动销售工作的顺利开展。
5、发现瓶颈，解决困难：
一个案子在销售过程中常会遇到很多困难。
有的来自于市场，有的来自于产品，有的来自于自身，也可能兼而有之。
因此，销售经理要有敏锐的洞察力发现问题的核心，找出解决困难的方法，或调整广告方向，或调整价格策略，或解决业务说词，或提高业务员的积极性等，至于方式、方法就看各位的创造性了。
6、业务培训：
优秀的销售经理明白一个道理，只有让大家的业绩普遍提高，才能使个案业绩广泛提高。
充分利用案场周会，平时提高大家的业务水准也至关重要。
7、销售总结：
销售经理应分阶段性对案场情况作分析总结，并结合案场实际情况对近期业务员及销售主管的工作进行评价。
8、广告企划：
销售经理也应具备广告企划的意识，留心注意好的楼盘好的广告，能够和策划部人员沟通广告的方向，有能力评判广告的好坏，并提出修正意见。
综上所述，一个优秀销售领导的三方面要求完整呈现。
确实，要在各方面都十分优秀很难，但这不是每一个人发奋的目标吗？
一旦你踏上那个台阶，你会发觉你的境遇、对人一辈子熟悉、对价值观的观点都会发生庞大转变，在此，或许真的已插上成功的翅膀。
（二）工作职责
一、执行及遵守公司及案场的规章制度
2、负责案场考勤监督及起表率作用
3、对案场出现的问题不包庇、不隐瞒并及时解决汇报
4、帮助业务员养成良好的生活和工作习惯
5、安排日常工作执掌表、轮排表
6、熟悉和精通销售流程及操作
7、案场环境卫生的管理
8、按时完成每周的周计划
9、每月及时下达本月度业绩指标并负责案场业绩指标的完成
10、负责控制过期大订、按揭资料未办、未齐的工作
11、过期大订及未签客户情况分析
12、负责各项业务推广活动（制定及起草各种信函内容及寄发）
13、各种大、小业务会议的安排、主持与记录及整理确认工作
² 晨会
² 例会
² 业务部例会
² 经典案例讨论会
² 除业务周会之外的所有与业务有关的会议
14、负责售后效劳工作，如：
联谊会、寄送节日贺卡等
15、负责楼盘开盘前底价表的制作，在销售经理提出调价申请得到批准后，制作完成价目表并监督执行新的价目表（调价申请上必须有此价目的大概执行日期）
价目表制作程序：
销售领导起草调价申请→楼盘秘书打印→销售领导签字→公司相关领导签字→楼盘秘书制作价目表→销售领导每页签字→案场执行
1六、与各部门和案场业务员进行沟通，要多和业务员谈心，帮其确信目标
17、对销售情况有针对性措施、计划并能解决销售瓶颈
18、安排业务员进行市调
19、对案场的业绩销售，资金回笼状况了如指掌
20、提高下属的专业能力，专业知识，销售过程中的疑难杂症能妥善解决
21、确认各种房展会、展览会的位置
22、各类发包物品质量的验收
23、发包制作进度的控制
24、负责提供给业务员最新的房产信息，并针对其对业务员进行相应的培训与讲解
25、在业务及合同中遇到争议，负责和开发商协调
26、负责与开发商之间的协调
永康·锦园奠基典礼暨售楼部开业庆典策划方案
作为营销策划的组成部份，奠基典礼和开业庆典已经引发开发商愈来愈紧密的重视，它事实上已经组成了引导销售热潮的暴发口，一个出色的活动策划，是综合文化素养和开发商实力的全面展现，往往能收到事半功倍的成效。
一、 活动构思
一、以剪彩揭幕、奠基典礼为主线，通过售楼部剪彩揭幕、工地奠基典礼、馈赠礼物、庆贺酒会来完成活动目的。
二、通度日动传播开始内部认购的信息，使潜在消费者取得信息。
3、通度日动的间接阻碍，使更多的潜在消费者对楼盘的开发建设和销售有一个大体的了解，进而吸引既定的目标人群。
4、通度日动的各类新闻传播，让既定目标人群确认自己了解的楼盘信息，较其他方式更为客观。
二、 整体气氛布置
整个会场将配合售楼部剪彩揭幕和奠基典礼的主题，以剪彩揭幕、奠基典礼的烈火喜庆和庄重气氛为基调，工地四个空飘气球悬挂空中作呼应，并输出永康·锦园开始内部认购的信息。
售楼部内以红、黄、蓝相间的气球链造型装点一新。
骨干道及售楼部、工地入口布置有永康·锦园标志的彩旗，售楼部内墙布置展板，保证做到气氛庄重烈火。
一、售楼部布置
（1）在骨干道双侧插上路旗及指示牌。
（2）悬挂永康·锦园奠基典礼暨售楼部开业庆典横幅。
内容：
文字“永康·锦园奠基典礼暨售楼部开业庆典”
颜色：
字（中黄色）底色（红色）
字体：
圆黑色
（3）充气拱形门一个（内容、颜色、字体同
（2））
（4）门口铺红色地毯，摆花蓝和鲜花盆景。
（5）售楼部内四壁挂满红、黄、蓝相间的气球。
（6）售楼部门匾罩红绸布。
二、奠基现场（工地）布置
奠基现场四个空飘气球悬挂空中，文字“烈火祝贺永康·锦园奠基典礼暨售楼部开业庆典顺利举行”或“欢迎您参加永康·锦园奠基典礼暨售楼部开业庆典”。
在奠基现场放置一块青石碑，假设干把扎有红绸带的铁铲。
3、主会场区
（1）在主会场区的入口处设置一签处处，摆放一铺红布的长木桌，引导佳宾签到和操纵入场秩序。
（2）会场周围设置两只大音箱和有架话筒，便于主持和有关人员发言发言。
（3）乐队和舞龙队位于主会场主持区一侧。
三、 活动程序设置
作为一个庆典活动，欢庆的气氛应浓郁，咱们打算用一部份欢庆活动来起到调动会场情绪的作用。
由舞龙活动来制造喜庆气氛，也是为以后的项目打气助兴作预备。
由于它费用低、收益大、最容易制造气氛和场面。
故而，以舞龙活动作为开业仪式上的一个组成部份最为合理。
另外，应当由司仪主持庆典活动全进程，由司仪来穿针引线，才能使会场井然有序。
具体活动程序设置：
09:
00 售楼部迎宾（礼仪小姐引导佳宾签名和派发资料）。
09:
20 礼仪小姐请佳宾、记者到主会场。
09:
30 乐队奏曲和司仪亮相，宣布永康·锦园奠基典礼暨售楼部开业庆典开始
并向佳宾介绍庆典活动简况，一一介绍到场领导及佳宾。
09:
50 为尔公司胡总致词（致词内容主若是感激各级领导在百忙当中抽暇前来参加永康·锦园的开业仪式。
并对为尔公司及本项目进行简短介绍。
10:
00 市领导发言（内容要紧为祝贺词及为尔公司在赣州开发的意义）。
10:
20 剪彩仪式。
10:
30 揭幕仪式。
10:
40 为两只龙头点睛（胡总、市领导）。
10:
42 舞龙演出。
10:
50 司仪请佳宾随舞龙队的引领进入奠基现场。
11:
00 燃放鞭炮，乐队乐曲再次响起。
（礼仪小姐为佳宾派发铁铲）
11:
10 佳宾手持铁铲参加奠基活动。
11:
20 邀请佳宾前去售楼部参观和稍作休息（这时售楼部应有专人为手持报纸
宣传单页的市民派发礼物）。
12:
00 ××酒店，庆贺酒会开始（酒会能够以西式自助餐形式，气氛融洽又高雅）。
四、 活动配合
一、活动总负责――总务组：
负责活动整体进展，确信佳宾名单
人员配置：
暂定1人。
二、现场总和谐――会场组：
和谐现场各工序间工作。
人员配置：
暂定1人。
3、道具预备――后勤组：
负责购买活动所需材料及用品，活动终止的清理会场。
人员配置：
暂定2人。
4、对外联络――公关组：
负责派送请柬，联系乐队、舞龙队、司仪、新闻媒体、酒店等。
人员配置：
暂定4人。
五、宾客接待――接待组：
负责佳宾签处处，发放资料，为佳宾佩带贵宾花，引导车辆停放，活动终止后，负责送客。
人员配置：
暂定4人。
五、 媒体配合
永康·锦园12月18日的开业仪式是楼盘的第一次亮相。
这次关键性的亮相将阻碍到尔后整个楼盘的销售。
因此本时期广告宣传以塑造企业形象和成立品牌知名度为目标，从而尽快奠定永康·锦园在人们心目中的档次和形象。
本时期咱们将要紧采纳报纸、电视、宣传单页和条幅等传播媒体和传播方式，以大量的硬性广告来宣传项目。
一、在《赣南广播电视报》和《赣州晚报》上刊登
时刻：
《赣南广播电视报》12月15日－21日的一期1/4版。
《赣州晚报》选择15日、16日、17日持续3天到刊登，1/4版。
文案：
横排 “十二月十八日”
横排黑体小字：
值永康·锦园12月18日售楼部开业之际，凡持本报莅临者均有精美礼物赠送。
另：
在版面上还应把楼盘标志和广告语“永康·锦园，一生的、幸福的”都标注上，标志图案要显眼，广告语字体要有别于文案字体。
地址：
：
二、在赣州电视台一、二套节目八点黄金段广告中播放文字广告也可选择多台播放的游字广告。
时刻：
12月15日－12月17日三天。
3、 市各要紧街道悬挂条幅（12月11日－12月17日七天）
（1）12月18日 永康·锦园奠基典礼及售楼部开业庆典隆重举行。
（2）12月18日 永康·锦园今日开始内部认购。
（3）12月18日 永康·锦园将是您一生的、幸福的。
4、制作宣传单页，派销售员到各繁华地段及居民区散发。
时刻：
12月15日－12月17日三天
文案：
A页：
（参照报纸广告）
B页：
（项目概况）
六、 费用预算
一、 报纸广告刊登费用：
二、 电视广告费用：
3、条幅9条：
60元/条
4、请柬：
100张 元/张
五、司仪：
六、礼仪小姐：
10人 60元/半天/人
7、乐队：
1280元
八、充气拱形门：
一座×200元/天
九、路旗：
元×50面
10、指示牌：
1一、花蓝：
60元/个×20个
1二、佳宾胸花：
元/束
13、鞭炮：
200元
14、酒聚餐费：
50元/人
1五、装饰品购买费：
1六、宣传单页制作费：
17、石碑购买费：
1八、铁铲购买费：
8把
1九、空飘气球租赁费：
20、舞龙队：
1280元：
2一、音响、话筒租用费：
2二、签名用文具购买费：
23、剪彩、揭幕用红绸购买费：
24、礼物：
2五、其它费用：
地产销售精英培训术
房地产行业通过了比实力、拼品牌、斗景观以后，新一轮的竞争正渐渐地转变成由硬件的竞争升级到软件的竞争。
因此企业在做好硬件方面的有关事项以后，必需要把精力集中在软件方面，销售人员作为此刻房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤其重要。
战斗前的预备——培训将成为往后战斗成败的关键要素。
步骤一：
地产精英需要技术的培训
以下是加拿大闻名地产经纪人徐澄川先生设计的物业促销培训课程，仅作参考。
课程共分十天
时刻内容
第一天详细介绍公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标，包括项目推行目标和公司进展目标，确立员工对公司的信心；讲解销售人员的行为准那么和制定销售员个人目标
第二天介绍物业的详细情形，包括规模、定位、设施、价钱、生意条件；物业周边环境、公共设施、交通条件；该区域的城市进展打算，宏观微观经济因素对物业的阻碍情形。
第三天讲解洽谈技术。
如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，把握买家心理。
第四天展销会场气氛把握技术。
销售员依顺序接待客户，与客户交谈的礼貌用语，多客、少客及下雨天应该怎么做。
第五天物业治理课程。
包括物业治理效劳内容，治理规那么，公共契约等。
第六天推销技术，语言技术，躯体语言技术，客户心理分析。
第七天签定生意合约的程序。
展销会签定生意合约技术。
第八天讲解房地产法规。
包括土地治理法、房地产交易治理条例、房地产记录条例、租赁条例、物业治理条例和衡宇抵押贷款治理规定等。
第九天以一个实际楼盘为例进行实习，运用全数所有方式技术完成一个交易。
第十天实地参观他人展销场地。
以上课程已使销售人员把握了物业促销的大体技术，而在物业推行的整个进程当中，还有许多细节是需要注意的。
地产销售精英作战前的培训演示
以下问答，它是房地产推销上最大体的知识，每一个推销员对任何一个案例，都可依本问答，事前模拟答案，作为推销作战的预备。
一、本项目的地址及地址？
二、试述本项目大环境特色？
3、试述本项目小环境特色？
4、本项目所处位置，以后有何进展性？
五、本项目的交通情形？
——公车及公司路班车？
——各线路起止站名及通过线路？
——车次情形如何？
——本项目站名？
六、本项目周围有哪此市场？
每一市场的位置及营业状况？
与本项目距离路程？
7、本项目附件有哪些学校？
（幼儿园、初中、高中、大学）
八、本项目的学区是哪所学校？
距离路程多远？
九、本项目周围的保健设施有哪此？
其位置和路程？
10、本项目周围有哪些娱乐设施？
其位置和路程？
1一、本项目占地面积多大？
容积率是多少？
1二、本项目临近的马路宽度？
防火巷宽多少？
13、本项目正同的长度多少？
深度多少？
14、本项目的计划用途？
有哪些公共设施？
1五、本项目共有多少户？
如何区分？
1六、本项目的造形设计有什么特色或特殊的地方？
17、本项目座向如何？
1八、本项目共有几层？
全楼总高度？
每层高度？
及地下室高度？
1九、本项目总建坪有多少？
公共设施所占比例？
阳台面积所占比例？
20、本项目一楼有无庭院？
可否作商让用？
2一、试述本项目建建材设备如何？
（卫生设备、门窗、厨房、电梯、地板、天花板、电源）
2二、本项目电梯共几部？
厂牌？
23、本项目周围有哪此工地？
价钱、建材好坏点与本项目作比较。
24、本项目采纳何种形式交易？
（生意或委建）
2五、本项目的产权情形？
建照号码？
2六、本项目座落地号？
地段？
27、本项目何时动工？
多少工作天？
何时完工？
2八、本项目有无停车场？
如有，利用情形如何？
2九、本项目屋顶如何处置？
有无空中花园？
30、本项目平均价钱如何？
付款辨法如何？
大约多久缴一次款？
3一、本项目的贷款年限如何？
由何家银行承货？
每一个月摊还多少？
3二、本项目购买时有无任何优待辩法？
如有，如何优待？
33、本项目订购时须缴多少订金？
何时签约？
签约时应携带何种证件？
在何处辨理签约手续？
34、除总价外，尚须缴付哪些费用？
可能多少？
3五、本项目所需要契税，预估多少？
3六、本项目的室内设计是不是能够变更？
如何变更？
37、本项目有无保证？
保证年限多久？
3八、本项目是不是为自地自建？
3九、试述该建设公司以往业绩及其概况。
40、该建设公司有哪些关系企业？
要点B：
专业培训设计
一、在预售商品房时，得商品房预售许可证条件
——已取得房地产开发资质证书，营业执照
——依照土地治理部门有关规定交付土地利用权出让金，已取得土地利用权证书
——资金投入达到总投入的30%
——持有建设工程计划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和平安监督手续
——已确信施工进度和完工交付利历时刻
——三层以下的商品房项目已完成基础和结构工程；四层以上的产品房项目，有地下室工程的，已完成基础和首层结构工程；无地下室工程的，已完成基础和四层结构工程
——已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐号
——预售商品房项目及其土地利用权来设定其权项
——法律、法规规定的其他条件
二、购买房地产的条件
——成年人提供身份证
——未成年人提供户口薄及监护人证明书（父母自然监护人，不用另外提供），弱智或神经病人那么需要。
3、商品房的预售、抵押、过户
预售
——付定金，签署购房定购书
——签署《房地产预售契约》付首期或全楼款，付契锐%
——到房地产交易所鉴证办理记录手续
——房地产生意关系的确立
抵押（按揭）
购房人与地产开发商鉴定《房地产预售契约》并经鉴证后交按揭银行
购房备齐资料向银行提出申请。
以下是购房人需提供资料：
——个人身份证及复印件3份
——首期购房款（不低于30%）收据及复印件两份
——定金收据复印件两份
——还款能力证明（可任造一项作为银行查验依据）
最近持续三个月工资单和工作证
单位出具的收入证明
可用于还款的借款人大额按期存单（折）
其他收入来源情形说明及其原始凭证
个人纳税税单
愿为借款人提供还款人收入证明和书面担何书过户（预售房转让）
过户
转让条件
——经预售、未取得房地产权属证书
——款过契约的交楼日期
交易所收取费用
——转让%（楼价）=++%
——受让方%（楼价）=%++%
——开发商收取5000元过户记录手续
凭《房地产预售契约》到房地产交易所办理过户记录手续。
4、二手房地产交易（租户和共有人有优先购买的权利）
——到房地产交易所办理生意衡宇的转移记录
需提交的证件：
申请人身份证或身份证明或户口薄、房地产证、房地产交易签证证明书、衡宇及用地记录申请书
——报价（填表收件）
——签署契约时缴付20%定金
——实勘估价：
一样只对商铺进行实地估价，对房层不进行实勘估价
——审批：
产权、价钱
——过户缴税（高价纳税）
契税：
3%买方
手续费：
%卖方、%买方
印花税：
卖方、%买方
补地价：
住宅或个人一辈子意10%、非住宅或单位生意25%
增值税（增值部份）：
3%（假设增值较少情形下含采取30%-60%纳税）
五、房地产面积的测算
（1）建筑面积
夹层面积计算条件
——夹层的结构要牢固
——高度要在米以上（假设部份超，部份不超，那么计超高度部份）
——整个夹层面积要超过5平方米可计算
梯间面积计算条件
——整个梯间超过8平方米计面积（纯梯间）
——梯间之外还附有其他建筑 物的，即便梯间少于8平方米，都连同其他建筑物一并计算面积
阳台面积计算条件
——内阳台面积全计
——外阳台（外飘部份有遮挡）面积计一半（露台面积不计）
——首层带阳台、基地面积计一半
飘式窗台面积计算条件
——飘出部份的窗高度超过才全计面积，不够米就不计
——以后的标准：
阳台封仍是不封锁来判定是不是全面计面积
封锁面积全计（以计划局报建图为准，私人封锁的不算封锁）不封锁计一半
（2）共有建筑面积的分摊原那么
——产权两边有合法权属分割文件或协议，按其协议分摊
——按共有建筑面积（实得建筑面积）比例分摊
步骤五：
现场销售人员技术培训手法
手法A：
“一炮打响”的开场白培训
由于您不明白客户购买潜在动机，不能明确客户真正想要的是什么，因此你的开场白最好以能引发客户注意、爱好的方式，陈述您公司的商品能带给客户一样性利益。
在陈述一样性利益时，要注意客户对那些地址专门注意或发生爱好。
把握住客户的关切点后，您才能有效率地进行接下来的推销工作。
手法B：
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