证 券 营 销.docx
《证 券 营 销.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《证 券 营 销.docx（13页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
证券营销
证券电话营销
1.'J2K_u_K_OH2\']'y0预留客户电话营销话术
_k_B_AT_J_S
P0掘金中国1b_p_Gv!
_）d1r&W
7v7~8N_Y'?
0J_I_F0一、电话回访预留电话客户前的准备!
%o%i/B（f_Y$?
）r
U;B9B0
7Y'R"f8`_A_wJ_O`0
（一）初次接触客户后留下的潜在客户特征详细情况描述，例如客户特征、需求、性格等；掘金中国（b_G_j_}K_g
2G9q&T_L4YT0
（二）注意自己打电话的语音语调，亲和力非常重要；
6D:
eZ2K_|_j7M+D_X）S1X&I_S0V0掘金中国"h,[!
hX*P+Q|8~6t
（三）当日回访客户的主题（内容），尽量能写在纸上，有条理有思路，不至于被客户牵引着走（最好多使用问句，让客户自己去回答一些问题）；掘金中国8C_R_t_P/?
0N_[
K3Y_C$t_t-y#^_v_w0（四）在打电话前保持良好情绪，充满热情，让客户感觉非常舒服；
_|5y5T_|_eaWX_K.`__0
&Qt_q_[:
j_o_E0（五）坚持给潜在客户转发短信。
掘金中国_Y___[_w^_m
掘金中国\_C:
o2u_nt&@%Km#L
第一条短信内容应包括（当天发）:
掘金中国/k_B_M'R_U
掘金中国,l_n_H_U_l_Y
温馨提示:
您好，我是今天在建设银行和您交谈的****的客户经理×××，在接下来的一段时间您将会享受到****的优质试用服务。
请把我的手机号码存在您的手机里，以便您有什么问题可以及时联系我。
祝您投资愉快!
掘金中国7k_k7x&Q,L_z;k_fa_Yp]2i_L
接下来转发我们****服务短信。
掘金中国\6a4W-b3c_y3d_e
$n_P#M&z（H"~0
v
}_i:
Z9z4c0二、第一次电话营销话术掘金中国!
B_a_q（J_g_c2J
掘金中国_t_t（i8?
l+z_V*K_\
第一种方式掘金中国7`I#E&Y_QS_l0Br
掘金中国^0I_ke_P%J
打电话之前转发几条****信息）掘金中国:
v_U_W"e_D7J_d
掘金中国!
U,X7|Q-d%U（R
你：
××姐您好，我是****的XX啊，呵呵，还记得我吗？
掘金中国`（cI.a_lNi_s
w_?
k_Dfy0客户：
哦，知道了掘金中国_o?
6Pb_d
_^4Zc~_S1Q!
]0你：
我给您发的信息可以收到吗？
2B_j_f_zC_g_k{i9j_V0
2|_D3x_x*`.J&~;~0客户：
收到了。
掘金中国_C0x5A7G+\_u
掘金中国%S_w_RP;^
你：
是吧，那您看了吗？
_K_~7`.m_^_Q0掘金中国$l_P!
O_C!
c_~
客户：
没有/看了。
掘金中国_?
_l_l_T&[2W_f*Dn
掘金中国_Q_y5j_{_[_M1E）h'}I
你：
您看我们X号推荐的X股票，已经盈利×％，您没有看啊，真遗憾。
掘金中国6I_C）o:
h_l_C_s3h_?
"s
_Li_Vj_@_i0客户：
最近比较忙，没时间看/都不看了，都套着呢，就那样，扔着吧掘金中国%__J_p）R_HV
_D_}1F_^.B_u4g0你：
是吗？
您买的什么股票啊？
您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下!
2C_u]6}6NN_F_L/UZ0
v_y_D0q!
n_`#B0客户：
那个什么，X股……
2CY.E1z0f_B0掘金中国s-E4F&uw;a_[&{
你：
（打断他）等等，我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我。
_Q\）s_o_d_r%D2\0
_|3y2~_h/O_`_?
0客户：
有XXXXXXXX。
'F|/W[_s_l7E0掘金中国"iY+u_L_[_H_y_N3a_~g
你：
哦，您是满仓吗？
掘金中国_|2G0[6}i_b_M4s
5a&d_h（?
（e9y0客户：
是/不是。
_eH4t_S'l#tT0
_Y_]{:
k_e_k0你：
好吧，等我咨询了投资经理后再给您联系，对了，您是在哪家证券公司开的户啊？
掘金中国7u_{）ax.nK"B:
|_Z
0F_t*}.\}_D!
m_j.xV;^0客户：
XX公司。
掘金中国_@）Wc）\.U9s_J+o9o
掘金中国_e6BM_q+Y3H_d
你：
哦，XX公司啊，我今天刚从XX公司转了一个客户，跟您情况差不多，也是买了XX股票（说这个客户有的股票，如果他是10元买的，现在跌到了5元）他比您的成本还高呢，他是12元买的，转来后，签了我们的产品，现在成本已经摊低到7元了。
&z{_|#o3u1E0z_q0
_a）G_q_u0k$}_Y4?
:
O_a0（如果客户有意向，进入第二次电话营销的内容）5V'o_c9kV6M_u0
I
O_\X1BK-o8|O0
_V-c）Eo@0第二种方式
^.o_}5[l_`_j0掘金中国*T/s$c8^_G.Z3A
你：
××小姐/先生，我是前几天在××银行跟您聊过股票的小张，你还记得我吗？
掘金中国（k_d2b1Ey_`4k*P*\
&U%Z_I:
\_~*{0客户：
哦。
_oG_|.{%j_A_e_D_nX:
g0
/M_T_`/m+Q0你：
您最近做的怎么样呀？
'c4R_S3w_E,H0
）O7B"["Zs3D_n0客户：
不怎么样，被套了。
掘金中国7A6j*q_ZpY
_q7V3^_A9i_p___i0你：
最近行情不是很好，散户自己把握股市行情真是挺难的，亏损的风险很大，你可要注意规避风险呀，您在哪个证券公司做呀？
_?
4n（V8{/x9`0掘金中国2O.EW.E_k_}3Y_j（u_M
客户：
xx证券公司。
掘金中国5y8__I_J_q6X_hk-E'F
l_Q_P_U_O!
j_P_PV$X0你：
您所在的证券公司都给你什么服务呀？
_UD）u#j）`0
q_t+n;k_T3|U_g_H0客户：
没有什么特别的服务。
_j_DQ（z_`_O0掘金中国_EJ_b_e_t_^
你：
我们公司有一专业团队，对客户提供一对一的服务，为每个客户推荐股票，设立止损价位，降低客户投资风险，帮助客户赚钱。
你要不要考虑到我们这里做呀？
%h_Z_wU\_t_u_?
_y3]0掘金中国_B）M%k_C_I5u_T;e
客户：
是啊，等我考虑考虑。
掘金中国4h_?
r;N:
__^_|
Y_h_{;`/m;`
NA0你：
没关系，您买的是什么股票呀，什么价位买进的呀？
市值是多少，我帮您跟我们的分析师咨询一下，看看下一步您应该怎么操作，以后我们每天给您转发我们公司推出的短信，让您也感受一下我们公司的服务。
掘金中国_n_@'X%\6w0|3t_n
_w8K$R$~___J\0（如果推荐的股票有大涨的情况下出现，再次给客户电话）
.rh）Al_a0掘金中国_Dq_M_A_s*s_@
6M_\_k#[3a3i_A9_0第三种方式;
_x*l___?
"{_@0掘金中国'Y7?
$X&i+e2b
你：
××哥/姐。
Y_U;{6s8H_l_X_{0
o_a1Gw_b_K_F$r/c7S:
q0客户：
那位？
3Q_|;n_b_HO8j_J（Y0掘金中国&L_?
5?
1@*v3Z_z:
?
你：
我是在×银行见过面的****的小刘呀。
_@-I）V_q1G,O_|0掘金中国_k6Z_E'i6D_W%jW_D
客户：
哦，你好。
掘金中国9XX_x5X_J_u
#E_N_Q__8i!
P_`_]S*s0你：
近期行情不太好，我们公司前几天就让给客户减仓了，您减仓了吗？
还有一些股票都在投资经理的建议下止损了，我挺担心您的股票情况，想跟你聊聊，你在的证券公司没给你任何信息吗？
m_Yz_i%l）rS+O0
_l3PQT_^_T"v_Z_J0客户：
哦，没有呀。
掘金中国?
_B_S4j7\%x;]R_d!
z_q!
l
u_N_`_W_Q#CW0你：
哦，你在那家开的户呀？
掘金中国_DBM's_D3X
掘金中国2J#H+l7f_p&J_B
客户：
xx证券公司。
_^5S_m-@+`.w5y_v_|0掘金中国%|9v+C/l+v1Y_O$pe
你：
您买的什么股票啊？
您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下。
掘金中国-G_H$KH_Y1~t{（G
掘金中国$J]*W$|_m_s_^
客户：
那个什么，X股……掘金中国_?
$[C9d_K2D
2H$sX"v_J7L5V0你：
等等我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我
$q_|0~（S.Z_pCs&C_|0掘金中国_\（B）S）m?
#Y_k
客户：
有×××××
D_i$I:
cW__"Q"n0
6W_Q_f_D2L`_l9k0你：
前几天我有一个客户也买了你这只股票，她前几天大概在××价位就抛了，还了赚了一点点呢。
下次我一定把这些信息转发给您。
等我咨询好了明天我再跟您联系。
_Zm&B$gB_O0掘金中国f）I&e_L_x_g_r
（如果客户有意向，给客户转发短信，选择时机进入第二次电话营销的内容）
_o_WA_f_k_g0掘金中国4j_c_i_|_z_W_O9d;c
/^_d5l8L3C2d_f3wK0陌生拜访电话营销话术
_rZr#j_o_k）l0
#v_v_Y#~.U_K%r7\01你好，×先生吗？
我是****的，现在我们公司推出了一套新的股票咨询服务，想请你来免费试用一下。
这套服务包括了大势研判，个股推荐，和投资报告会，就是利用我们上市公司的研究成果让你加大收益，控制风险。
我姓×，叫××，我会把我们的产品通过手机和电邮发给你试用一段时间，你有任何问题，随时和我沟通。
0b_T
Lz5B0}%i4BQ!
Q0
_T_o
c1`,p!
yc0m02你好，×先生吗？
我是****的，我们公司的服务品牌****太阳推出后后效果非常好，也想邀请你免费体验一下。
这套服务包括了每日大势纪要，分析师推荐短信，内参和投资报告会，你关注过股市吗？
我们为你准备了一份礼物，你有空来我们公司听投资报告会时，我把礼物交给你。
那请你注意查收我们的短信和邮件。
掘金中国4?
IG_|2EQ
k_Z_x"`_~03你好，×先生吗？
我是****的，现在我们公司推出了****太阳服务品牌，想邀请你免费试用一下。
服务主要是通过电子邮件，短信，内参等方式和你分享我们研究所的研究成果，如果你方便的话也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈，我们也会有礼物当面送给你。
'zc_qE_]_V_|hm_C）b0掘金中国_V&N'V
q_w_{q
4你好，×先生吗？
我是****的，现在我们公司推出了****太阳特色服务，想邀请一部分人来免费体验一下。
如果您感兴趣，就可以享受到****研究所在大势研判、个股推荐方面的内部消息和研究成果，也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈。
为感谢您的参与，我们也会有礼物当面送给您。
掘金中国0v
x+S7E3T
2.常见反对问题话术处理_hn_p_k8I_l0
8G;~+U8O_~0i:
f6D[+J{0
U_[_q_I__`m_I%@_A/[2|0第1问：
你好，XXX，这里是XX证券公司，请问你最近股票做的如何？
（或是以其他的提问方式）掘金中国%P_c_o7~）Ly_i
_v）vq_u_n_V.k0答：
不好，都套了。
掘金中国6U_u[.^2r$`
5d_Kz#l_D*jl8J
I0掘金中国7M（\:
I_|/pg_u_s
第2问：
请问您现在所在的营业部能否为您提供一些服务？
\.V_a_U*U_Q4s_E$aSy0
;j"q_A+y_@_Y4l0答：
客户会回答有（或没有）但对其服务不满意（或是不满足现状）。
掘金中国_t5s_]_v!
U
C_D__
5Qh.m1k_W0此时应引导客户：
陈述我们的服务（如果满足于现状的人，应该采取对比的方式）掘金中国_N%Y_|_p
|f_v_yL
_|i_W"u/q_V"j#]-m&v0
_L8nq_A_`0第3问：
你能保证我吗？
0E4A_\,?
_R_I$U_h_J_[0
_Q）e,t_U_q__x
R_~%j_t0产生的原因：
掘金中国L_3p_D_s!
AkV-p
掘金中国_]_]yB+t_N
A）客户有投资的意愿"b3Z%S_I_Q_u0
_x_f_@_r;n!
h/V_?
5dHf_|0B）客户对我们不信任
_L_A_i'Z_\_S_uo_Uj__T_f___T1{nH"s_H_i.i0C）客户知道股市有风险掘金中国;e_R_YM,C$c2^_p）c
_uQ|_J_d0D）客户对证券业自律法律法规，不了解
7r2TP_\_W:
o（L0掘金中国l+sX:
aE）客户投资收益受损
%^*h_]$_
n__`;I_H0掘金中国9g4b1H,b_Tp_y/O_C答：
掘金中国_U4P_b*U3f5c
掘金中国_}5T.z_]+S_g_
A）我现在对你说保证你赚钱，你信么？
股市有风险，你是知道的。
我之所以不能说绝对保证你赚钱，正说明我是慎重的，同时对你也是负责的。
我们营业部拥有一流的硬件，全新的设备，优雅整洁的环境，我们可以为客户提供优质的服务。
你还可以自由选择你的投资顾问，这样起码使你的投资不盲目，跑赢大盘。
_l0w_H_E3J_x.^_[）`-V_m0掘金中国_RGP3G_P%v/R_s,Eb
B）针对客户对证券自律法规，不了解情况，向其进行解释，采取的话术如下：
;~_^_V_]_y#q'j0
9g_g,t_V+bE_Rc0s*ct0我可以坦率的说，不能保证。
因为没有任何一家负责任的券商会答应您这种承诺，这是（证券法）所明令禁行的，所以我也不能给你这种承诺，但我们会给你提供最好的投资策略，最大限度的帮助您提高收益和避免风险。
A）我们不能使你的帐户零风险，却可以降到最低；B）转移到我们这里绝对比你一个人在那做会更好，一个人的力量是抵不过一个团队的。
掘金中国6X_`:
e:
^9]
5A+n_`%C9Y7j0
P7W_L6F_q0第4问：
你们会及时地通知我们买卖股票吗？
掘金中国-F_R）gd1R*Tr:
q*NM
F_R6E3B_M_m0答：
当然会!
但是，如果您是自行操作，就有可能发生时效性问题（可以举例说明）+?
.G2kY_Yt'B_X0掘金中国:
n%N_@4l_t_p_k_F
掘金中国8?
_A_J%Q_E_o
第5问：
能保证我赚钱吗？
!
Q;T8L_s_I,lE0t:
J"Jf_S9?
0掘金中国_Ft5Ki_Yj2Z
答：
那是不可能的，在这个市场上谁都不能保证挣多少钱，因为作为股票投资本身就是具有风险性的，这是我们无法保证的。
但我能可定两点：
1、我们不能使您的帐户零风险，但可以降至最低;2、转移到我们这里绝对比您一个人在那做会更好，一个人的力量是敌不过一个团队的。
+~4a3m2Fdk_]0
_jX"?
$z7E_cj"U0
_sL"u"L$s,oX_cpM0第6问：
你们的成果是如何出来的？
掘金中国_H@_Z8J/u/x
_El*B$V$L-H_o_H'k0答：
是由我们的研究部研究出来的。
推荐的每只股票是通过深入的研究胜算后得出来的，也就是说有人专门做技术面研究，也有人专门从基本面、消息面等结合来研判的，每只股票都是技术人员智慧与经验的结晶。
假如研究部门有人声称对某只个股持反对意见或是有疑虑时，就暂时不作为推荐，直至一致通过，我们才把它推荐给客户。
因此我们推出的股票精确率是相当高的。
_?
d_g0a5a__0@_M.^0
}_w_u$yS_VP;D0掘金中国_T$]_W}
c_f
第7问：
股票被套了怎么办？
（满仓被套）掘金中国
m1[,?
_c:
j
e4~+o_A）D0~$E_q0答：
只要您愿意，我们会针对您的帐户进行处理，因为在一波行情之前，一定要把您手中的股票整理好，也就是说我们会把有价值的股票留着，或是进行波段炒作;要是继续破位下行的，最好是进行资产置换，找些价位差不多，股性活跃的股票。
因为要是真的行情来了，会走高的股票不一定是您现在手中的个股，否则，到时候只能看着别人赚钱。
（举例：
我公司客户成功解套的案例）掘金中国%B_P#G_\]~c
_B$l"yG_O"q_E0掘金中国5Lh1G_Y!
^!
y,c
第8问：
你们是作短线、中线或长线？
掘金中国,l,U"T_I-m2}_F
|_[e.L$t;N）G3k0答：
这要看盘市与个股，若大盘只不过反弹修正，自然是作短多;若是多头格局当然是波段操作，以获得最大的利润。
因行情及筹码有所不同，故有时持股中之一、二个品种作波段，二、三个品种会作短线。
掘金中国_P_I#q4T*G/A-@c
|_o2b_J5`#w:
[（N_d0
0D_l4P_g_h8n_}0第9问：
获利如何？
_^）b&`_sm_n_j0掘金中国%FH&p_H:
p
答：
技术组由信息组提供资料，结合分析师的技术面和基本面的共同研究作出操作计划，故行情好时会比你们做的更好，若大盘不好的情况下，我们会提前出来，或通知我们的客户减仓规避风险。
此外，我们会利用部分资金炒作短线，会给客户带来一定的利润，当然，前提是必须按照我们的指令操作。
;g&U$o.v,u2w_I0
'^*K_p_PL_y_M5Q.f0
*i7\$p_i;A_G0第10问：
最近你们做哪些个股？
_z!
{4`0Z_f/d0
_a）m_bBG1h;b2Fd_w_F0答：
介绍我们手中有获利的股票，或是先前我们推荐和操作采的个股（虽然不一定能够做，但可以增加股民的认同感）。
掘金中国6m2L~!
n&b8W_qT
_{4q_p_J@&W_J（p0掘金中国（C-v_X8D_c9w_PI_M
第11问：
可否事先推几只股票试试？
_a%z_r
?
!
h+d）qe_r0
_`'G_Ih_B0答：
当然可以，但我们不能长期的为您提供。
推荐给您的个股您不一定要做，但请一定要去看，我们有这信心及实力让您心服口服。
（吸引股民）,!
L7J;O_G_r&Y7@_R0掘金中国C_].^'R_HO*U,b-K7A_{
掘金中国'V_S_?
#Y_V_C-a
第12问：
接受你们的服务我需要交多少费用？
掘金中国5[_\_{（e1^
掘金中国+H_Hl"e_W2{%[w&]
答：
我们不受任何费用的，但提供服务的前提是必须成为我们的客户（转户过来）。
我们不像×××和××那些咨询公司是会员制收取高额会员费用，而且有等级之……（相对比突出我们的优势）。
9f_m_Z'E"T_B4m_x3[0
_s%s_D.N_a9X%Y0掘金中国4?
_k.M3`_r_l+D
第13问：
你们公司是否合法？
公司的背景如何？
又是小券商……？
掘金中国_Q_e_k6G1Y_f
掘金中国_{i6}9Lm|6|
答：
当然是合法的，是通过证监会批准的（介绍公司背景），第一季度上市公司成长性排名第一，被评为A类券商等等。
掘金中国m9I6g:
q_e_y!
^f
掘金中国'G_u_R4u5zB"O_\
7ST_T2G_E_k#F_I$M_^;I0第14问：
你们推荐的和电视、报纸、媒体报导的有何不同？
掘金中国^_Cb.m;q_]$R
掘金中国0y8l_t_O*A_T#t_T_t_R
答：
当然不同!
我们推荐的个股是由整个研究组胜算过的共同成果，自然会更准确，效益更高，不然我们怎么会一再推出股票，得到股民的认可，然后转介绍的呢？
7M_s^_G
k_U_x_@&H0掘金中国7w/y"p）h:
D_t*M_N_y
另外可说明股民都按照报纸、电视等媒体报道的股票操作，可真正赚钱的却没有几个（这点股民比我们心里更清楚）。
.`_?
_K-a_b
J0
y_q_E_I_q*?
0
$C_^_P2_a_Fo0第15问：
你是怎么知道我的电话的？
_i_q6?
_q）K_C_f/F_}E0掘金中国*o_xe:
J"T4t
答：
这是由我们公司市场部统一收集的，只有您的基本资料，一个姓名一个电话。
获取渠道有保险、银行、朋友介绍等（能避免的话就不说），打这电话主要是想告诉您我们的这种新的服务模式，没有其他恶意。
"掘金中国6o_f9]7G）Wk
_m
PP_t8I（U/OPD0掘金中国0i+t_KqT
第16问：
你们推荐的个股破位下行，导致我的经济损失又不能有效止损；或者你们推荐的股票个股一只接一只发出止损信号时，如何解释？
_l_H_g9k'N5M:
W0
_F9]_C'w#p__F*c_kW.?
）Q0r0答：
股票建议并非绝对，当大盘不佳，风险控制相对重要，要有“留得青山在，不怕没柴烧”的心态。
掘金中国_b%[_uA_t*e!
F
_n6y_gi&u_^0掘金中国!
u,O_|n_X5}_P1kp
第17问：
现在是奥运期间，行情会不会看涨？
_i1G;ed_X_F
j0掘金中国7T_R_M_D'k_o"c_F
答：
不要直接回答，奥运会对股市有一定影响，你可以建议关注奥运题材股等等。
%f_U5i2d'@（Q0
_b_（V_@*d_j_\_o'Ue0
_S）o1bC.o;l#|0第18问：
目前的行情是否有操作价值呢？
#K_|"F_o_VV0\2B7q_wT0
-Q$S*u5Y/J%g_d_u'o_j__0答：
解说我们最近做单的成效（当然可以说）。
-S_G'}5}o6P0
_V7s_C1U`_Q0v_M
_^_j_C_}_u0第19问：
现在我们还没转过去，对我们这么热情，那以后呢？
6K_y4[.E%v0s0
'U0n_a
f_E0答：
这个请放心，可以肯定自始至终都是一样的，只要您给我们一个随时可以联系到您的方式，我们客户经理都将真诚地为您服务，并且我们领导也会不断地抽查我们的客户服务工作情况，您有什么意见都可和我们提（者可以直接向客户保证我们能够每天给客户一个电话）。
_第20问：
曾经加入过咨询公司的服务，以致对我们公司产生不信任、怀疑时，如何对待？
。
掘金中国_u%q_]"g-I（E
掘金中国0j"r+D&\_a*@'I_f&g_c
答：
可采取对比的方式，强调我们的特性，并举例引起客户的兴趣。
掘金中国8i_f8bQ-}_n6L
掘金中国/|_N（W6w_W）E_W
9M,[
@_]_H（L8g0第21问：
当客户有意向开户或转户，但很忙没有时间，如何是好？
掘金中国&b0V_m_Uu/HO&t_N
_V-t_Z__（X_t6R_V0答：
注意：
（1）不用天天打电话;
（2）确定何时打电话方便;（3）找机会说我们的服务、优势，使他觉得来我们这有很大的帮助和利益，引起强烈的兴趣;（4）确定一个时间帮助一起办手续。
_C）km3m_c0掘金中国_q_s_I_A&f6q
x_d_f_H_x%}0第22问：
如何促使客户把被套的股票卖掉？
掘金中国:
yg:
k#_4w_P
6R6vv"W_x*A__3g
T7a0答：
（1）分析手中的个股;
（2）不这么做会产生的后果;（3）采取清理账户会带来什么好的效果。
掘金中国_L_Q_{_U-_）Q!
Z_x
_E3CU3s2_"F6z+b_B@_x0
.xx_W0C+k_U0第23问：
转过去是否一定会赚到钱？
y%}+JS6c_X2E_K+T0答：
不一定保证绝对获利多少，但由专业的技术团队帮您指导，按科学的资金管
升级会员 