证 券 营 销.docx

1、证 券 营 销证券电话营销1.J2K_u_K_O H2y0预留客户电话营销话术_k_B_A T_J_SP0掘金中国1b_p_G v!_)d1r&W7v78N_Y?0J_I_F0一、电话回访预留电话客户前的准备!%o%i/B(f_Y$?)rU;B9B0 7YRf8_A_wJ_O 0（一）初次接触客户后留下的潜在客户特征详细情况描述，例如客户特征、需求、性格等；掘金中国(b_G_j_K_g2G9q&T_L4YT0（二）注意自己打电话的语音语调，亲和力非常重要；6D:e Z2K_|_j7M+D_X)S1X&I_S0V0掘金中国h,!h X*P+Q |86t （三）当日回访客户的主题(内容)，尽量能写

2、在纸上，有条理有思路，不至于被客户牵引着走(最好多使用问句，让客户自己去回答一些问题)；掘金中国8C_R_t_P/?0N_,K3Y_C$t_t-y#_v_w0（四）在打电话前保持良好情绪，充满热情，让客户感觉非常舒服；_|5y5T_|_e aW X_K._0 &Qt_q_:j_o_E0（五）坚持给潜在客户转发短信。掘金中国_Y_w _m掘金中国 _C:o2u_nt&%K m#L 第一条短信内容应包括(当天发):掘金中国/k_B_MR_U掘金中国,l_n_H_U_l_Y 温馨提示:您好，我是今天在建设银行和您交谈的*的客户经理，在接下来的一段时间您将会享受到*的优质试用服务。请把我的手机号码存在

3、您的手机里，以便您有什么问题可以及时联系我。祝您投资愉快!掘金中国7k_k7x&Q,L_z;k_f a_Y p2i_L接下来转发我们*服务短信。掘金中国6a4W-b3c_y3d_e$n_P#M&z(H0 v_i:Z9z4c0二、第一次电话营销话术掘金中国!B_a_q(J_g_c2J掘金中国_t_t(i8?,l+z_V*K_ 第一种方式掘金中国7I#E&Y_Q S_l0Br掘金中国 0I_ke_P%J 打电话之前转发几条*信息)掘金中国:v_U_We_D7J_d掘金中国!U,X7| Q-d%U(R 你：姐您好，我是*的XX啊，呵呵，还记得我吗？掘金中国(cI.a_lN i_sw_? k_D f

4、y0客户：哦，知道了掘金中国_o ?6P b_d_4Zc _S1Q!0你：我给您发的信息可以收到吗？2B_j_f_zC_g_k i9j_V0 2|_D3x_x*.J&;0客户：收到了。掘金中国_C0x5A7G+_u掘金中国%S_w_RP; 你：是吧，那您看了吗？_K_7.m_Q0掘金中国$l_P!O_C!c_ 客户：没有/看了。掘金中国_?_l_l_T&2W_f*D n掘金中国_Q_y5j_M1E)h I 你：您看我们X号推荐的X股票，已经盈利，您没有看啊，真遗憾。掘金中国6I_C)o:h_l_C_s3h_?s_L i_V j_i0客户：最近比较忙，没时间看/都不看了，都套着呢，就那样，扔着吧

5、掘金中国%_J_p)R_H V_D_1F_.B_u4g0你：是吗？您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下!2C_u66N N_F_L/UZ0 v_y_D0q!n_#B0客户：那个什么，X股2C Y.E1z0f_B0掘金中国 s-E4F&u w;a_& 你：(打断他)等等，我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我。_Q )s_o_d_r%D20 _|3y2_h/O_?0客户：有XXXXXXXX。F |/W _s_l7E0掘金中国i Y+u_L_H_y_N3a_ g 你：哦，您是满仓吗？掘金中国_|2G06 i_b_M4s5a&d_h(?(e9y0客户：是/不是。

6、_e H4t_Sl#tT0 _Y_:k_e_k0你：好吧，等我咨询了投资经理后再给您联系，对了，您是在哪家证券公司开的户啊？掘金中国7u_)a x.n KB:|_Z0F_t*. _D!m_j.x V;0客户：XX公司。掘金中国_)W c).U9s_J+o9o掘金中国_e6BM_q+Y3H_d 你：哦，XX公司啊，我今天刚从XX公司转了一个客户，跟您情况差不多，也是买了XX股票(说这个客户有的股票，如果他是10元买的，现在跌到了5元)他比您的成本还高呢，他是12元买的，转来后，签了我们的产品，现在成本已经摊低到7元了。&z_|#o3u1E0z_q0 _a)G_q_u0k$_Y4?:O_a0(如果

7、客户有意向，进入第二次电话营销的内容)5Vo_c9kV6M_u0,IO_ X1B K-o8| O0 _V-c)E o0第二种方式.o_5 l_j0掘金中国*T/s$c8_G.Z3A 你： 小姐/先生，我是前几天在银行跟您聊过股票的小张，你还记得我吗？掘金中国(k_d2b1E y_4k*P*&U%Z_I:_*0客户： 哦。_oG_|.%j_A_e_D_n X:g0 /M_T_/m+Q0你： 您最近做的怎么样呀？c4R_S3w_E,H0 )O7BZ s3D_n0客户： 不怎么样，被套了。掘金中国7A6j*q_Z p Y_q7V3_A9i_p_i0你： 最近行情不是很好，散户自己把握股市行情真是挺难

8、的，亏损的风险很大，你可要注意规避风险呀，您在哪个证券公司做呀？_?4n(V8/x90掘金中国2O.E W.E_k_3Y_j(u_M 客户： xx证券公司。掘金中国5y8_I_J_q6X_hk-EFl_Q_P_U_O!j_P_P V$X0你： 您所在的证券公司都给你什么服务呀？_UD)u#j)0 q_t+n;k_T3| U_g_H0客户： 没有什么特别的服务。_j_D Q(z_O0掘金中国_E J_b_e_t_ 你： 我们公司有一专业团队，对客户提供一对一的服务，为每个客户推荐股票，设立止损价位，降低客户投资风险，帮助客户赚钱。你要不要考虑到我们这里做呀？%h_Z_wU _t_u_?_y30掘

9、金中国_B)M%k_C_I5u_T;e 客户： 是啊，等我考虑考虑。掘金中国4h_? r;N:_|Y_h_;/m;NA0你： 没关系，您买的是什么股票呀，什么价位买进的呀？市值是多少，我帮您跟我们的分析师咨询一下，看看下一步您应该怎么操作，以后我们每天给您转发我们公司推出的短信，让您也感受一下我们公司的服务。掘金中国_n_X%6w0|3t_n_w8K$R$_J 0(如果推荐的股票有大涨的情况下出现，再次给客户电话).r h)Al_a0掘金中国_Dq_M_A_s*s_6M_k#3a3i_A9_0第三种方式;_x*l_?_0掘金中国Y7?$X&i+e2b 你： 哥/姐。Y_U;6s8H_l_X_0

10、 o_a1Gw_b_K_F$r/c7S:q0客户： 那位？3Q_|;n_b_H O8j_J(Y0掘金中国&L_?5?1*v3Z_z:? 你： 我是在银行见过面的*的小刘呀。_-I)V_q1G,O_|0掘金中国_k6Z_Ei6D_W%j W_D 客户： 哦，你好。掘金中国9X X_x5X_J_u#E_N_Q_8i!P_ S*s0你： 近期行情不太好，我们公司前几天就让给客户减仓了，您减仓了吗？还有一些股票都在投资经理的建议下止损了，我挺担心您的股票情况，想跟你聊聊，你在的证券公司没给你任何信息吗？m_Yz_i%l)r S+O0 _l3PQT_Tv_Z_J0客户： 哦，没有呀。掘金中国 ?_B_S

11、4j7%x; R_d!z_q!lu_N_W_Q#C W0你： 哦，你在那家开的户呀？掘金中国_DB Ms_D3X掘金中国2J#H+l7f_p&J_B 客户： xx证券公司。_5S_m-+.w5y_v_|0掘金中国%|9v+C/l+v1Y_O$p e 你： 您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下。掘金中国-G_H$KH_Y1 t (G掘金中国$J*W$|_m_s_ 客户： 那个什么，X股掘金中国_?$ C9d_K2D2H$s Xv_J7L5V0你： 等等我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我$q_|0(S.Z_p C s&C_|0掘金中国_(B)S)m ?#Y

12、_k 客户： 有D_i$I:c W_Qn0 6W_Q_f_D2L _l9k0你： 前几天我有一个客户也买了你这只股票，她前几天大概在价位就抛了，还了赚了一点点呢。下次我一定把这些信息转发给您。等我咨询好了明天我再跟您联系。_Zm&B$g B_O0掘金中国 f)I&e_L_x_g_r (如果客户有意向，给客户转发短信，选择时机进入第二次电话营销的内容)_o_W A_f_k_g0掘金中国4j_c_i_|_z_W_O9d;c/_d5l8L3C2d_f3w K0陌生拜访电话营销话术_r Z r#j_o_k)l0 #v_v_Y#.U_K%r701 你好，先生吗？我是*的，现在我们公司推出了一套新的股票咨

13、询服务，想请你来免费试用一下。这套服务包括了大势研判，个股推荐，和投资报告会，就是利用我们上市公司的研究成果让你加大收益，控制风险。我姓，叫，我会把我们的产品通过手机和电邮发给你试用一段时间，你有任何问题，随时和我沟通。0b_TLz5B0%i4BQ!Q0 _T_oc1,p!yc0m02你好，先生吗？我是*的，我们公司的服务品牌*太阳推出后后效果非常好，也想邀请你免费体验一下。这套服务包括了每日大势纪要，分析师推荐短信，内参和投资报告会，你关注过股市吗？我们为你准备了一份礼物，你有空来我们公司听投资报告会时，我把礼物交给你。那请你注意查收我们的短信和邮件。掘金中国4?I G_|2E Qk_Z_x

14、_03你好，先生吗？我是*的，现在我们公司推出了*太阳服务品牌，想邀请你免费试用一下。服务主要是通过电子邮件，短信，内参等方式和你分享我们研究所的研究成果，如果你方便的话也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈，我们也会有礼物当面送给你。z c_qE_V_| hm_C)b0掘金中国_V&NVq_w_ q 4你好，先生吗？我是*的，现在我们公司推出了*太阳特色服务，想邀请一部分人来免费体验一下。如果您感兴趣，就可以享受到*研究所在大势研判、个股推荐方面的内部消息和研究成果，也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈。为感谢您的参与，我们也会有礼物当面送给您。掘金中国0vx+

15、S7E3T2.常见反对问题话术处理_h n_p_k8I_l08G;+U8O_0i:f6D +J 0 U_q_I_ m_I%_A/2|0第1问： 你好，XXX，这里是XX证券公司，请问你最近股票做的如何？(或是以其他的提问方式)掘金中国%P_c_o7)L y_i_v)vq_u_n_V.k0答： 不好，都套了。掘金中国6U_u .2r$5d_Kz#l_D*jl8JI0掘金中国7M(:I_|/pg_u_s 第2问： 请问您现在所在的营业部能否为您提供一些服务？.V_a_U*U_Q4s_E$a S y0 ;jq_A+y_Y4l0答： 客户会回答有(或没有)但对其服务不满意(或是不满足现状)。掘金中国_

16、t5s_v!UC_D_5Q h.m1k_W0此时应引导客户： 陈述我们的服务(如果满足于现状的人，应该采取对比的方式)掘金中国_N%Y_|_p| f_v_y L_|i_Wu/q_Vj#-m&v0 _L8n q_A_0第3问： 你能保证我吗？0E4A_,?_R_I$U_h_J_0 _Q)e,t_U_q _xR_%j_t0产生的原因：掘金中国 L _3p_D_s!Ak V-p掘金中国_ yB+t_N A） 客户有投资的意愿b3Z%S_I_Q_u0 _x_f_r;n!h/V_?5d H f_|0B） 客户对我们不信任_L_A_iZ_S_u o_Uj_ _T_f_T1 n Hs_H_i.i0C） 客户

17、知道股市有风险掘金中国;e_R_Y M,C$c2_p)c_uQ |_J_d0D） 客户对证券业自律法律法规，不了解7r2T P_W:o(L0掘金中国 l+s X:a E） 客户投资收益受损%*h_$_n_;I_H0掘金中国9g4b1H,b_T p_y/O_C 答：掘金中国_U4P_b*U3f5c掘金中国_5T.z_+S_g_A） 我现在对你说保证你赚钱，你信么？股市有风险，你是知道的。我之所以不能说绝对保证你赚钱，正说明我是慎重的，同时对你也是负责的。我们营业部拥有一流的硬件，全新的设备，优雅整洁的环境，我们可以为客户提供优质的服务。你还可以自由选择你的投资顾问，这样起码使你的投资不盲目，跑赢

18、大盘。_l0w_H_E3J_x._)-V_m0掘金中国_R G P3G_P%v/R_s,E b B） 针对客户对证券自律法规，不了解情况，向其进行解释，采取的话术如下：;_V_y#qj0 9g_g,t_V+b E_R c0s*c t0我可以坦率的说，不能保证。因为没有任何一家负责任的券商会答应您这种承诺，这是(证券法)所明令禁行的，所以我也不能给你这种承诺，但我们会给你提供最好的投资策略，最大限度的帮助您提高收益和避免风险。A）我们不能使你的帐户零风险，却可以降到最低；B）转移到我们这里绝对比你一个人在那做会更好，一个人的力量是抵不过一个团队的。掘金中国6X_:e:95A+n_%C9Y7j0

19、P7W_L6F_q0第4问： 你们会及时地通知我们买卖股票吗？掘金中国-F_R)gd1R*T r:q*N MF_R6E3B_M_m0答： 当然会!但是，如果您是自行操作，就有可能发生时效性问题(可以举例说明)+?.G2k Y_Y tB_X0掘金中国:n%N_4l_t_p_k_F掘金中国8?_A_J%Q_E_o 第5问： 能保证我赚钱吗？!Q;T8L_s_I,lE0t:JJ f_S9?0掘金中国_F t5Ki_Y j2Z 答： 那是不可能的，在这个市场上谁都不能保证挣多少钱，因为作为股票投资本身就是具有风险性的，这是我们无法保证的。但我能可定两点： 1、我们不能使您的帐户零风险，但可以降至最低;

20、2、转移到我们这里绝对比您一个人在那做会更好，一个人的力量是敌不过一个团队的。+4a3m2Fd k_0_j X?$z7E_c jU0 _s LuL$s,o X_cp M0第6问： 你们的成果是如何出来的？掘金中国_H_Z8J/u/x_E l*B$V$L-H_o_Hk0答： 是由我们的研究部研究出来的。推荐的每只股票是通过深入的研究胜算后得出来的，也就是说有人专门做技术面研究，也有人专门从基本面、消息面等结合来研判的，每只股票都是技术人员智慧与经验的结晶。假如研究部门有人声称对某只个股持反对意见或是有疑虑时，就暂时不作为推荐，直至一致通过，我们才把它推荐给客户。因此我们推出的股票精确率是相当高的

21、。_? d_g0a5a_0_M.0,_w_u$yS_VP;D0掘金中国_T$_W c_f 第7问： 股票被套了怎么办？(满仓被套)掘金中国m1,?_c:je4+o_A)D0$E_q0答： 只要您愿意，我们会针对您的帐户进行处理，因为在一波行情之前，一定要把您手中的股票整理好，也就是说我们会把有价值的股票留着，或是进行波段炒作;要是继续破位下行的，最好是进行资产置换，找些价位差不多，股性活跃的股票。因为要是真的行情来了，会走高的股票不一定是您现在手中的个股，否则，到时候只能看着别人赚钱。(举例： 我公司客户成功解套的案例)掘金中国%B_P#G_ c_B$ly G_Oq_E0掘金中国5Lh1G_Y

22、!y,c 第8问： 你们是作短线、中线或长线？掘金中国,l,UT_I-m2_F|_ e.L$t;N)G3k0答： 这要看盘市与个股，若大盘只不过反弹修正，自然是作短多;若是多头格局当然是波段操作，以获得最大的利润。因行情及筹码有所不同，故有时持股中之一、二个品种作波段，二、三个品种会作短线。掘金中国_P_I#q4T*G/A-c,|_o2b_J5#w:(N_d0 0D_l4P_g_h8n_0第9问： 获利如何？_)b&_sm_n_j0掘金中国%F H&p_H:p 答： 技术组由信息组提供资料，结合分析师的技术面和基本面的共同研究作出操作计划，故行情好时会比你们做的更好，若大盘不好的情况下，我们会

23、提前出来，或通知我们的客户减仓规避风险。此外，我们会利用部分资金炒作短线，会给客户带来一定的利润，当然，前提是必须按照我们的指令操作。;g&U$o.v,u2w_I0*K_p_P L_y_M5Q.f0 *i7$p_i;A_G0第10问： 最近你们做哪些个股？_z!40Z_f/d0 _a)m_b B G1h;b2F d_w_F0答： 介绍我们手中有获利的股票，或是先前我们推荐和操作采的个股(虽然不一定能够做，但可以增加股民的认同感)。掘金中国6m2L!n&b8W_q T_4q_p_J &W_J(p0掘金中国(C-v_X8D_c9w_P I_M 第11问： 可否事先推几只股票试试？_a%z_r?!h

24、+d)q e_r0 _G_I h_B0答： 当然可以，但我们不能长期的为您提供。推荐给您的个股您不一定要做，但请一定要去看，我们有这信心及实力让您心服口服。(吸引股民),!L7J;O_G_r&Y7_R0掘金中国C_.R_H O*U,b-K7A_掘金中国V_S_?#Y_V_C-a 第12问： 接受你们的服务我需要交多少费用？掘金中国5_(e1掘金中国+H_H le_W2% w& 答： 我们不受任何费用的，但提供服务的前提是必须成为我们的客户(转户过来)。我们不像和那些咨询公司是会员制收取高额会员费用，而且有等级之(相对比突出我们的优势)。9f_m_ZET_B4m_x30_s%s_D.N_a9X%

25、Y0掘金中国4?_k.M3_r_l+D 第13问： 你们公司是否合法？公司的背景如何？又是小券商？掘金中国_Q_e_k6G1Y_f掘金中国_ i69L m |6| 答： 当然是合法的，是通过证监会批准的(介绍公司背景)，第一季度上市公司成长性排名第一，被评为A类券商等等。掘金中国m9I6g:q_e_y!f掘金中国G_u_R4u5z BO_7S T_T2G_E_k#F_I$M_;I0第14问： 你们推荐的和电视、报纸、媒体报导的有何不同？掘金中国 _Cb.m;q_$R掘金中国0y8l_t_O*A_T#t_T_t_R 答： 当然不同!我们推荐的个股是由整个研究组胜算过的共同成果，自然会更准确，效益

26、更高，不然我们怎么会一再推出股票，得到股民的认可，然后转介绍的呢？7M_s _Gk_U_x_&H0掘金中国7w/yp)h:D_t*M_N_y 另外可说明股民都按照报纸、电视等媒体报道的股票操作，可真正赚钱的却没有几个(这点股民比我们心里更清楚)。._?_K-a_bJ0y_q_E_I_q*?0 $C_P2_ a_F o0第15问： 你是怎么知道我的电话的？_i_q6?_q)K_C_f/F_E0掘金中国*o_x e:JT4t 答： 这是由我们公司市场部统一收集的，只有您的基本资料，一个姓名一个电话。获取渠道有保险、银行、朋友介绍等(能避免的话就不说)，打这电话主要是想告诉您我们的这种新的服务模式，

27、没有其他恶意。掘金中国6o_f97G)Wk_mP P_t8I(U/O P D0掘金中国0i+t_K qT 第16问： 你们推荐的个股破位下行，导致我的经济损失又不能有效止损；或者你们推荐的股票个股一只接一只发出止损信号时，如何解释？_l_H_g9kN5M:W0 _F9_Cw#p _F*c_kW.?)Q0r0答： 股票建议并非绝对，当大盘不佳，风险控制相对重要，要有“留得青山在，不怕没柴烧”的心态。掘金中国_b%_u A_t*e!F_n6y_g i&u_0掘金中国!u,O_| n_X5_P1kp 第17问： 现在是奥运期间，行情会不会看涨？_i1G;ed_X_Fj0掘金中国7T_R_M_Dk_o

28、c_F 答： 不要直接回答，奥运会对股市有一定影响，你可以建议关注奥运题材股等等。%f_U5i2d(Q0_b_(V_*d_j_oUe0 _S)o1b C.o;l#|0第18问： 目前的行情是否有操作价值呢？#K_|F_o_V V02B7q_wT0 -Q$S*u5Y/J%g_d_uo_j_0答： 解说我们最近做单的成效(当然可以说)。-S_G5 o6P0_V7s_C1U_Q0v_M_j_C_u0第19问： 现在我们还没转过去，对我们这么热情，那以后呢？6K_y4.E%v0s0 U0n_af_E0答： 这个请放心，可以肯定自始至终都是一样的，只要您给我们一个随时可以联系到您的方式，我们客户经理都将

29、真诚地为您服务，并且我们领导也会不断地抽查我们的客户服务工作情况，您有什么意见都可和我们提(者可以直接向客户保证我们能够每天给客户一个电话)。_第20问： 曾经加入过咨询公司的服务，以致对我们公司产生不信任、怀疑时，如何对待？。掘金中国_u%q_g-I(E掘金中国0jr+D&_a*I_f&g_c 答： 可采取对比的方式，强调我们的特性，并举例引起客户的兴趣。掘金中国8i_f8bQ-_n6L掘金中国/|_N(W6w_W)E_W9M,_H(L8g0第21问： 当客户有意向开户或转户，但很忙没有时间，如何是好？ 掘金中国&b0V_m_Uu/H O&t_N_V-t_Z_(X_t6R_V0答： 注意：

30、(1)不用天天打电话;(2)确定何时打电话方便;(3)找机会说我们的服务、优势，使他觉得来我们这有很大的帮助和利益，引起强烈的兴趣;(4)确定一个时间帮助一起办手续。_C)k m3m_c0掘金中国_q_s_I_A&f6qx_d_f_H_x%0第22问： 如何促使客户把被套的股票卖掉？掘金中国:yg:k#_4w_P6R6v vW_x*A_3gT7a0答： (1)分析手中的个股;(2)不这么做会产生的后果;(3)采取清理账户会带来什么好的效果。掘金中国_L_Q_U-_)Q!Z_x_E3C U3s2_F6z+b_B _x0 .x x_W0C+k_U0第23问： 转过去是否一定会赚到钱？y%+J S6c_X2E_K+T0答： 不一定保证绝对获利多少，但由专业的技术团队帮您指导，按科学的资金管