全员营销方案.docx

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全员营销方案

重庆鼎和企业“全员营销”试行草案

（征求意见稿）

一、主题宗旨

1、展示已形成鼎和脚手架、品鑫建筑设备整体租赁、宝莱劳务“建筑链”

的三家公司发展业绩，扩大鼎和企业知名度；

2、以此作为2012年第四季度营销攻略契机，发起全年营销最后一轮冲刺；

3、巩固业绩，扩大成果，更上新高，夺取2012年新胜利。

二、营销策略

（一）企业宣传

1、修订《鼎和企业宣传册》，重新注入新的企业文化；

2、更新企业发展理念和优势，增添发展活力；

3、调整企业经营模式，形成“脚手架施工专业分包、建筑设备整体租赁、

建筑劳务总承包”相结合、相互补的“建筑链”一条龙；

4、总结经验、展示成果、扩大规模、增大投入，打造“技术专业”、“诚信

实力”两大品质。

（二）广告策划

1、开通“95.5重庆交通广播电台”，占用早、晚两个时段各有10秒钟鼎和

企业宣传的汽车广播。

【总经办派送任务，市场部承接，具体由姚书超负责，向

总协助跟电台方面联络】

2、在“XX”空间建立“重庆鼎和企业网站”，借助网络优势扩大企业知名

度。

【总经办派送任务，刘知建负责联络和收集基本素材，秦晓林具体负责网站

建立、维护、推广】

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3、利用《重庆商报》大篇幅广告版面制作广告，同时提升《鼎和风》内刊

编排内涵和发行质量。

【总经办派送任务，姚树超负责《商报》方面的联络和广

告编排、发布；秦晓林负责《鼎和风》内刊】

4、打造鼎和企业一条龙“建筑链”新特色的户外广告。

【总经办、市场部协

同负责】

（三）形象展示

1、采集已完工程图像，展示企业诚信实力；

2、参观在建工程形象，展示技术革新经验；

3、发行《鼎和企业手册》，展示专业和实力品质；

4、推介专家顾问团队，展示高效管理水平。

三、营销机制

1、组建“全员营销”架构，充实市场部业务骨干力量；

2、改善市场部营销工作条件和硬件环境，提供有力的后勤保障；

3、完善制度落实业务人员薪酬、福利、工资、待遇标准；

4、完善市场部量化评分考核办法，加大考核、奖惩力度；

5、实行项目信息备案制，提供公平竞争机会；

6、推行《市场部业务提成办法》，激发“全员营销”积极性。

四、“全员营销”流程

（一）营销流程

信息收集——备案登记——定期跟踪——协商报价——签署合同

（详见图示--附后）

（二）流程指南描述

2/8

1、信息收集

业务员收集信息并填写《项目信息备案登记申请表》，由市场部经理负责核

实并进行登记，报经总经办审查后签署公司印章，然后返回业务员保管一份，市

场部留存备案一份。

2、备案登记

详见《项目信息备案登记申请表》（附后）。

3、定期跟踪

参照后附《备案信息跟踪记录》进行。

4、协商报价

由预算部（或市场部经理）根据施工单位提供方案和图纸进行成本核算、效

益分析和可行论证，列出《项目报价单》，市场部经理把关进行项目评估，严格

审查《报价单》子项组成及报价依据，报总经办（或总工程师）会审后确定一个

“核定报价”，反馈给业务员执行。

（具体参考后附《报价单》）

5、签署合同

1、业务员（市场部经理参议）与施工单位协议磋商合同组成部分和条款内容。

2、市场部经理、业务员会同参议，会审合同。

3、签署合同并移交资料归档，引导项目进场。

（详见后附《签署合同工作流程》）

五、完善营销考核

1、业务人员百分制量化考核绩效评分办法

绩效工资考核是指公司对员工在一定时期内工作能力、工作态度、工作业绩

等方面进行的全面、客观的评价;实行计分考评的办法，共考核九大项，每一大项

的基本分及相应的评分标准如下：

（总分为100分）

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工作业绩量化

序指权

指标说明评分规则及标准

得分

号标重

销

售

任

完成计划销评分=（实际销售任务/计划销售任务）

1务35

售任务×35%

达

成

率

应

按合同回收收

25评分=（实际回款/应收款项）×25%2

应收款账

款

合

同1.工程跟踪，把握项目进度的程度，完

工程进度、

工验收的确认情况：

5分；执

资料归档等103

2.合同履行中各项资料的收集、整理、行

情况

归档等：

5分。

情

况

客每季度开发1.15个以上客户信息及10条以上行

户15个以上有业、竞品信息及在网络上发布至少1

开合作意向的篇关于公司产品的文章，且内容完

发客户及10整、可量化：

5分；

条行业发展52.15-10个客户信息及10-5条行业、4及

趋势信息或竞品信息及在网络上发布至少1篇行

竞争对手动关于公司产品的文章，且内容完整、业

态信息及在可量化：

4分；信

3.10-3个客户信息及2条行业、竞品息、网络上发布

4/8

电至少1篇关信息及在网络上发布至少1篇关于

子于公司产品公司产品的文章，且内容完整、可量

商的文章化：

3分；

务4.只有1条中其一者：

2分；5.只有2

方条中其一者：

1分。

面（注：

发布公司产品相关的文章至少2

个季度发布1篇）

工

1.工作计划、及汇报填写规范、完整，

作

规范填写每上交及时，提出具体建议：

5分；

计

周及月工作2.填写规范，上交及时：

4分；

5划5

计划、及工3.填写规范，不及时上交：

3分；

及

作总结4.填写不规范、完整：

2分；

汇

5.填写不规范完整，不及时上交：

0分。

报

1.与2个以上合作过过1次的客户保持

5次以上业务联系：

5分；

2.与1个合作过2次或3个以上合作过

1次的客户保持3次以上业务联系：

客

4分；

户

3.与3个以上合作过1次的客户保持5

关老客户关系

65次以上的业务联系：

3分；

系维护情况

4.与2个合作过1次以上的客户保持6

维

次以上业务联系：

2分；

护

5.与1个合作过1次以上的客户保持3

次以上业务联系：

1分；

6.出现客户投诉，经查证为销售人员过

错：

0分。

5/8

参

1.积极参加公司会议及培训并提出建

加

设性意见：

5分；

公

2.积极参加各种会议及培训：

4分；

司积极参与公

3.按时参加各种会议及培训：

3分；

7会司各种会议5

4.参加会议及培训活动变现出消极的

议及培训安排

情绪：

2分；

及

5.经常借故不参与公司会议及培训安

培

排：

1分。

训

公

司

规1.遵守公司上班制度，迟到早退每月不

遵守公司各

8章超过三次：

2分；

种规章制度

制2.上班时间不浏览与工作无关网站或

及市场部制5

度长时间接打无关工作的电话：

1分；

定的业务管

8执3.遵守市场部制定的各项管理制度：

2

理制度

行分。

情

况

1.熟练掌握公司产品技术特性及施工

工

掌握公司产标准；

作

9品技术特性52.正确讲解产品应用并熟练回答客户

技

及施工标准的提问；

能

绩效考核周期为每月底进行绩效考核

2、绩效奖励

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通过对员工一定时期的工作绩效、工作态度和工作能力的考核，把握每一位

员工的实际工作状况，为员工培训、工作调动，以及提薪、晋升、奖励、表彰等

提供客观可靠的依据。

绩效工资定级考评办法

任务

奖

800万元700-800600-700500-600400-500300-400

金（元）

以上万元万元万元万元万元

评分

96分以上400350300200150100

90-95分33028025016012080

80-89分30026022014010060

70-79分以下000000

3、业务提成

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市场部业务员提成办法

提

合同结算总价额度分段（单价不能低于公司

成

提成结付特别说明

比

核定报价）

例

业

3万元以100万元

务

3-30万元30-100万元

类

内以上

别

装修2%≤45001.5%≤

按

500元1%

合

同

外架元10000元

每

业务员提

月

土建

实

无0.6%0.7%0.8%

际

成必须经

外架

执

行

市场部项

结算总价1000万元结算总价1000万元

和

土建

回

目备案方

收

以内以上

劳务

款

可执行此

项

总包0.4%0.3%

额

办法。

结

算

装饰

支

结算总价的2%（暂行）

付

工程

。

抵款底薪按业务员保底工资执行，提成按抵款物品

业务比例提取。

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