全员营销方案.docx

1、全员营销方案 重庆鼎和企业“全员营销”试行草案 （征求意见稿） 一、 主题宗旨 1、 展示已形成鼎和脚手架、品鑫建筑设备整体租赁、宝莱劳务“建筑链”的三家公司发展业绩，扩大鼎和企业知名度； 2、以此作为2012年第四季度营销攻略契机，发起全年营销最后一轮冲刺； 3、巩固业绩，扩大成果，更上新高，夺取2012年新胜利。 二、营销策略 （一）企业宣传 1、修订鼎和企业宣传册，重新注入新的企业文化； 2、更新企业发展理念和优势，增添发展活力； 3、调整企业经营模式，形成“脚手架施工专业分包、建筑设备整体租赁、建筑劳务总承包”相结合、相互补的“建筑链”一条龙； 4、总结经验、展示成果、扩大规模、增大投

2、入，打造“技术专业”、“诚信实力”两大品质。 （二）广告策划 1、开通“95.5重庆交通广播电台”，占用早、晚两个时段各有10秒钟鼎和企业宣传的汽车广播。【总经办派送任务，市场部承接，具体由姚书超负责，向总协助跟电台方面联络】 2、在“XX”空间建立“重庆鼎和企业网站”，借助网络优势扩大企业知名度。【总经办派送任务，刘知建负责联络和收集基本素材，秦晓林具体负责网站建立、维护、推广】 1 / 8 3、利用重庆商报大篇幅广告版面制作广告，同时提升鼎和风内刊编排内涵和发行质量。【总经办派送任务，姚树超负责商报方面的联络和广告编排、发布；秦晓林负责鼎和风内刊】 4、打造鼎和企业一条龙“建筑链”新特色的

3、户外广告。【总经办、市场部协同负责】 （三）形象展示 1、采集已完工程图像，展示企业诚信实力； 2、参观在建工程形象，展示技术革新经验； 3、发行鼎和企业手册，展示专业和实力品质； 4、推介专家顾问团队，展示高效管理水平。 三、营销机制 1、组建“全员营销”架构，充实市场部业务骨干力量； 2、改善市场部营销工作条件和硬件环境，提供有力的后勤保障； 3、完善制度落实业务人员薪酬、福利、工资、待遇标准； 4、完善市场部量化评分考核办法，加大考核、奖惩力度； 5、实行项目信息备案制，提供公平竞争机会； 6、推行市场部业务提成办法，激发“全员营销”积极性。 四、“全员营销”流程 （一）营销流程 信息收

4、集备案登记定期跟踪协商报价签署合同 （详见图示-附后） （二）流程指南描述 2 / 8 1、信息收集 业务员收集信息并填写项目信息备案登记申请表，由市场部经理负责核 实并进行登记，报经总经办审查后签署公司印章，然后返回业务员保管一份，市 场部留存备案一份。 2、备案登记 详见项目信息备案登记申请表（附后）。 3、定期跟踪 参照后附备案信息跟踪记录进行。 4、协商报价 由预算部（或市场部经理）根据施工单位提供方案和图纸进行成本核算、效 益分析和可行论证，列出项目报价单，市场部经理把关进行项目评估，严格 审查报价单子项组成及报价依据，报总经办（或总工程师）会审后确定一个 “核定报价”，反馈给业务员

5、执行。（具体参考后附报价单） 5、签署合同 1、业务员（市场部经理参议）与施工单位协议磋商合同组成部分和条款内容。 2、市场部经理、业务员会同参议，会审合同。 3、签署合同并移交资料归档，引导项目进场。 （详见后附签署合同工作流程） 五、完善营销考核 1、业务人员百分制量化考核绩效评分办法 绩效工资考核是指公司对员工在一定时期内工作能力、工作态度、工作业绩等方面进行的全面、客观的评价;实行计分考评的办法，共考核九大项，每一大项的基本分及相应的评分标准如下：（总分为100分） 3 / 8 工作业绩 量化序指 权 指标说明 评分规则及标准 得分 号 标 重 销 售 任 完成计划销评分=（实际销售任

6、务/计划销售任务） 1 务35 售任务 35% 达 成 率 应 按合同回收收 25 评分=（实际回款/应收款项）25% 2 应收款 账 款 合 同1.工程跟踪，把握项目进度的程度，完 工程进度、 工验收的确认情况：5分； 执 资料归档等10 3 2.合同履行中各项资料的收集、整理、行 情况 归档等：5分。 情 况 客每季度开发1.15个以上客户信息及10条以上行 户15个以上有业、竞品信息及在网络上发布至少1 开合作意向的篇关于公司产品的文章，且内容完 发客户及10整、可量化：5分； 条行业发展5 2.15-10个客户信息及10-5条行业、4 及 趋势信息或竞品信息及在网络上发布至少1篇行 竞

7、争对手动关于公司产品的文章，且内容完整、业 态信息及在可量化：4分； 信 3.10-3个客户信息及2条行业、竞品息、网络上发布 4 / 8 电至少1篇关信息及在网络上发布至少1篇关于 子于公司产品公司产品的文章，且内容完整、可量 商的文章 化：3分； 务4.只有1条中其一者：2分；5.只有2 方条中其一者：1分。 面 （注：发布公司产品相关的文章至少2 个季度发布1篇） 工 1.工作计划、及汇报填写规范、完整， 作 规范填写每上交及时，提出具体建议：5分； 计 周及月工作2.填写规范，上交及时：4分； 5 划5 计划、及工3.填写规范，不及时上交：3分； 及 作总结 4.填写不规范、完整：2分

8、； 汇 5.填写不规范完整，不及时上交：0分。 报 1.与2个以上合作过过1次的客户保持 5次以上业务联系：5分； 2.与1个合作过2次或3个以上合作过 1次的客户保持3次以上业务联系： 客 4分； 户 3.与3个以上合作过1次的客户保持5 关老客户关系 6 5 次以上的业务联系：3分； 系维护情况 4.与2个合作过1次以上的客户保持6 维 次以上业务联系：2分； 护 5.与1个合作过1次以上的客户保持3 次以上业务联系：1分； 6.出现客户投诉，经查证为销售人员过 错：0分。 5 / 8 参 1.积极参加公司会议及培训并提出建 加 设性意见：5分； 公 2.积极参加各种会议及培训：4分； 司

9、积极参与公 3.按时参加各种会议及培训：3分； 7 会司各种会议5 4.参加会议及培训活动变现出消极的 议及培训安排 情绪：2分； 及 5.经常借故不参与公司会议及培训安 培 排：1分。 训 公 司 规1.遵守公司上班制度，迟到早退每月不 遵守公司各 8 章超过三次：2分； 种规章制度 制2.上班时间不浏览与工作无关网站或 及市场部制5 度长时间接打无关工作的电话：1分； 定的业务管 8 执3.遵守市场部制定的各项管理制度：2 理制度 行分。 情 况 1.熟练掌握公司产品技术特性及施工 工 掌握公司产标准； 作 9 品技术特性5 2.正确讲解产品应用并熟练回答客户 技 及施工标准 的提问； 能

10、 绩效考核周期为每月底进行绩效考核 2、绩效奖励 6 / 8 通过对员工一定时期的工作绩效、工作态度和工作能力的考核，把握每一位员工的实际工作状况，为员工培训、工作调动，以及提薪、晋升、奖励、表彰等提供客观可靠的依据。 绩效工资定级考评办法 任 务 奖 800万元 700-800600-700500-600400-500300-400 金 （元） 以上 万元 万元 万元 万元 万元 评分 96分以上 400 350 300 200 150 100 90-95分 330 280 250 160 120 80 80-89分 300 260 220 140 100 60 70-79分以下 0 0 0

11、 0 0 0 3、业务提成 7 / 8 市场部业务员提成办法 提 合同结算总价额度分段(单价不能低于公司 成 提成结付 特别说明 比 核定报价) 例 业 3万元以100万元 务 3-30万元 30-100万元 类 内 以上 别 装修 2%45001.5% 按 500元 1% 合 同 外架 元 10000元 每 业务员提 月 土建 实 无 0.6% 0.7% 0.8% 际 成必须经 外架 执 行 市场部项 结算总价1000万元结算总价1000万元 和 土建 回 目备案方 收 以内 以上 劳务 款 可执行此 项 总包 0.4% 0.3% 额 办法。 结 算 装饰 支 结算总价的2%（暂行） 付 工程 。 抵款 底薪按业务员保底工资执行，提成按抵款物品 业务 比例提取。 8 / 8