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竞争性谈判报价技巧
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竞争性谈判报价技巧
篇一：
竞争性谈判报价技巧
竞争性谈判评标办法及定标原则
一、评标办法采用的评标方式:
最低评标价法
二、评标方法及程序：
（一）、贵州普诚正华工程造价事务所有限公司，谈判主持人：
何芳
（二）、谈判小组组成：
1、采购人代表1人
2、有关专家4人
（三）、监督机构：
（四）、谈判步骤：
1、第一轮审查投标供应商的投标文件，投标文件报价为供应商第一次报价。
2、第二轮投标供应商提供的技术参数满足招标文件要求的技术参数，该供应商进行第二次报价。
3、第三轮为供应商最终承诺报价。
4、第三轮报价最低的为第一中标候选人，如最低报价相等，则以材料预算价格较低者为第一中标候选人；
（五）、谈判程序：
1、谈判主持人宣读竞争性谈判工作纪律；
2、监督人员检查投标文件的密封情况；
3、监督人员公布检查结果；
4、澄清有关问题：
谈判小组认为投标文件中含义不明确，同类问题表述不一致或者有
明显文字和计算错误的内容，谈判小组可以书面形式要求投标供应商作出必要的澄清、说明
或者纠正。
投标供应商的澄清、说明或者补正采用书面形式，由其授权的代表签字，并不得
超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。
5、进入技术和商务谈判程序的投标供应商，采用抽签的方式确定谈判投标供应商顺序，
谈判小组根据>要求及谈判供应商提供的有关说明，分别与
进入技术和商务谈判的各投标供应商就技术、价格、交货时间、产品质量、售后服务和付款
方式等技术和商务条款进行谈判。
对技术和商务条件与谈判文件要求有重大差异、无资格进
入最后承诺报价的投标供应商出具书面无效原因说明；
6、向进入最终承诺的投标供应商发放>，参与最终承
诺报价的投标供应商在规定的时间内（10分钟），向谈判小组报出自已最终承诺报价。
7、谈判小组审查各投标供应商的最终承诺报价。
根据>
要求，谈判小组每位成员均需推荐出符合谈判文件要求的成交候选供应商。
8、经谈判小组认真审议向采购单位推荐成交候选供应商。
谈判小组出具 性谈判结果报告书>>推荐成交候选供应商。
9、采购单位在谈判小组提出的成交候选供应商中根据符合采购需要、质量和服务相等
且报价最低的原则确定成交供应商，并在>上确认签
字。
三、谈判结束，主持人公布谈判结果。
四、谈判中的注意事项：
1、谈判时由谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。
谈判中，谈判的任何
一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息；
2、谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知参加谈判的供应商。
竞争性谈判评标原则及评标纪律
1、评标工作应严格遵守《中华人民共和国政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投
标管理办法》及有关政策、法令，保护招标、投标方的合法权益，做到公正、公开、公平，
遵循竞争、择优的原则。
2、评标工作由采购代理机构组织的评标委员会（以下简称评委会）进行，评委会由专
家和有关方面的代表组成。
3、评委及有关人员应严格遵守国家的有关法律、法令，公正廉洁，不询私情，应当客
观、公正地履行职务、遵守职业道德，不得有损害国家和企业利益的行为，如有发生，将追
究法律责任。
4、评标工作接受水城县财政局、水城县审计局的管理和监督。
5、评标期间，评委和有关工作人员必须严格遵守招标工作纪律和保密的规定，不得以
任何形式，将评标情况和投标情况透露给与投标有关的单位和个人；如有违反，将按照有关
法律、法规的规定进行处理。
6、从开标之日起，至《成交通知书》发出之日止，任何投标人不得与评委、采购单位
及有关工作人员私下接触或联系。
投标人企图影响评标的任何活动或采用不正当手段骗取中
标的，中标无效，并将依照《中华人民共和国政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标
管理办法》及有关法规进行处理。
7、评标的依据是招标文件的规定和要求，以及投标文件和经评委会审核的投标文件的
补充资料，而不是其它任何资料。
8、评委会有权要求投标人对投标文件中不明确的地方作出解释和澄清，并用书面方式
予以确认。
澄清后满足要求的，按有效标接受。
但不允许对技术、商务、价格等实质性内容
进行修改。
9、评标委员会按照《政府采购货物和服务招标投标管理办法》及相关规定，依据招标文
件的规定和要求，就投标文件提供的资格、资质、资信证明文件，以及有关资料，对投标人
的资格进行确认后。
并按照招标文件中规定的评标办法进行评议，由评委会最终评价出成交
候选单位。
10、评委对本人的评标结果负责，并在《评标报告》上签名确认。
篇二：
浅谈投标报价
策略与技巧的研究摘要
随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，
既是机遇又是挑战。
施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。
本
文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介
绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建
设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；
介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程
投标风险的识别和防范。
在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书
和投标报价以及投标报价的策略和技巧。
如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极
为关注并重点研究的课题。
本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择
投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行
的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。
关键词：
投标，报价，技巧，风险策略目录
摘
要..............................................................................
..............................................1
前
言..............................................................................
..............................................4
第一章投标的基本概念及理
论..............................................................................
....5
1.1招投标的概念和特
点.............................................................................
........5
1.2研究内
容.............................................................................
............................5
第二章投标的基本概念及理论.........................................6
2.1招投标的概念和特点..........................................6
2.1.1招标投标的概念和特点...................................6
2.1.2投标报价的竞争性分析与决策.............................6
2.1.3投标文件的编制与递交...................................7
第三章投标策略.....................................................8
3.1投标报价策略...............................................8
3.1.1投标决策的依据........................................8
3.1.2根据内外部条件考虑报价高
低..........................................................8
3.1.3是否参与投标的决
策...........................................................................8
3.2报价策
略.............................................................................
..........................9
第四章投标报价技巧及决
策..............................................................................
......11
4.1投标报价技巧分
类.............................................................................
........11
4.1.1.不平衡报价
法.............................................................................
.........11
4.1.2多方案报价
法.............................................................................
........12
4.1.3先亏后赢
法.............................................................................
.............13
4.1.4许诺优惠条
件.............................................................................
........13
4.1.5争取评标奖
励.............................................................................
........13
4.1.6开口升级报价法.......................................14
4.1.7无利润报价............................................14
第五章投标报价的其他补充策
略............................................................................
16
5.1标书编制的策
略.............................................................................
..............16
5.2风险防范的策
略.............................................................................
...............17
结
论..............................................................................
............................................19致
谢..............................................................................
............................................20参考文
献..............................................................................
..................................21前言
本文是根据西北农林科技大学继续教育学院毕业论文设计标准拟写。
随着中国建筑市场
的迅速扩大和不断规范化，各种项目日益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重
要的一步就是投标。
在建筑施工市场上，招投标已经成为市场的主要的交易方式。
实行招标
投标，对建筑施工企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化
资源配置等起着重要的作用。
而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现，
也是实现其整体经营战略目标的手段。
对投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统
的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。
在竞争最为激烈的工程承包中，报价过高很难
中标；报价过低，即使中了标也不能带来利润。
一个企业，尽管承担了大量的工作任务，如
果不能获取利润，迟早都会亏损破产。
在我国经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的
投标失败，不是投标不成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小
的企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起，都说明的投标的重要性，而投标报价就是重中
之重。
运用有效的投标报价策略，制定适当的报价，既能中标又能带来利润，这是投标报价策
略的中心问题，对参与投标的各承包商有着极强的现实意义，值得深入研究，探讨。
第一章投标的基本概念及理论
1.1招投标的概念和特点招标投标是一种特殊的交易方式，是订立买卖合同的一种特殊程序。
招标投标作为商品
经济中一种有效的竞争方式，在工程建设中对于确保工程质量，缩短建设周期，降低工程造
价，提高投资效益，保护公平竞争起到了良好的作用，因而越来越受到业主的青睐，得到了
广泛的应用。
投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的项目估计自己
的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争以及争取中标的过程。
在我国
经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的投标失败，不是投标不成功就是投标成功但报
价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小的企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起，
都说明的投标的重要性，而投标报价就是重中之重。
随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，讲
究投标报价策略和技巧己成为各大建筑企业进行工程竞标的关键。
1.2研究内容
为了达到上述目标，本文研究的主要内容包括：
（1）本课题的研究内容是“投标报价的技巧与策略”，详细介绍了投标的基本概念及理
论，还有投标报价的策略，它的一些计算，提高了中标的概率。
同时，也会很好的提升整个
工程的性价比。
使工程的报价最大的合理化。
（2）介绍了下招投标的基本概念及理论，并其特点进行了阐述，还有投标的基本程序。
（3）通过对投标报价策略的研究来进一步找到技巧以使工程投标成功，在这详细的从投
标及报价两方面进行了分析研究。
（4）由上面的策略及其他方面的深入研究总结出一些关于投标时的技巧及一些手段，更
好更科学的来投标。
（5）通过实例来论证研究的内容，以使其科学而严谨。
篇三：
投标报价技巧成功投标的策略与技巧目录
一、精挑细选招标项目
二、收集技术经济情报资料并经常进行分析研究
三、认真研究招标项目，巧妙、慎重确定投标报价
四、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包
五、用降价系数调整最后总价
六、认真参加现场考察和标前会议
七、合理使用辅助中标手段
八、实实在在响应招标文件
九、精雕细琢投标文件
十、在招标机构留下良好记录十一、不要忽视最后一个环节一递送投标书目前，国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的，这类
项目投标风险是比较大的。
投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的
投标策略和投标技巧运用得是否得当。
投标人投标策略的制定，就是要使企业更好地运用自
己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的
成功，最终夺标并盈利。
下面简要论述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧。
一、精挑细选招标项目企业参与投标，首先要做的就是采集招标信息。
如果招标人采用
公开招标方式，按《招标投标法》的规定，应当通过国家指定的媒介发布招标公告。
这
是企业获得招标信．息的重要渠道。
目前，国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒
体。
如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布标讯。
因此，对于
企业来说，要想全面掌握招标信．息，除关注上面提到的相关媒体之外，还应设法与招标机
构建立密切的联系，以便及时了解有关信．息。
选择合适的项目投标。
和采集招标信息比较
起来，对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。
这种筛选应以规范性、适用性、及时性
篇二：
竞争性谈判的技巧
设备集中采购管理与竞争性谈判方法技巧
一、关于集中采购
根据《中华人民共和国政府采购法》，集中采购是我国政府采购的一种组织形式，与分散
采购相对应，即由政府将具有规模包括批量规模的采购项目，纳入集中采购目录，统一由集
中采购机构开展的采购活动。
因此，规模优势是集中采购一个显著的特点。
对于工程项目施
工设备进行集中采购有以下优势：
1.确保项目建设设备充足到位。
金融危机后，由于我国基础建设设施投入的加大，设备
资源不足的现象日益严重。
以900吨运架设备为例，今后两年的需求在140台左右，几乎与
现在设备保有数量一致。
而无砟轨道施工设备因为新研制的占绝大多数，若不提前订货，到
时肯定难以保证施工要求。
目前因设备交货滞后而影响工期的现象频频发生。
所以通过集中
采购这种形式促进了施工单位提前考虑设备资源的配置，以确保到期充足到位。
2.充分实现规模效益，降低采购价格。
集中采购将各个施工单位的分散需求汇集起来，
形成一定规模。
对于采购方而言，可以通过数量压低采购成本；对于生产企业来讲，变单件、
小批量生产为规模化生产，有利于原材料的采购和生产的安排，客观上降低了产品生产成本，
就形成了合理的降价空间。
3.有利于发挥政策功能，确保工程质量，推动施工技术进步。
由于无砟轨道施工技术是
在引进国外技术基础上再创新而逐步形成的，在这个过程中会有一些不完善的地方，特别是
对于施工设备的选择，还没有形成一个成熟的意见。
因此，一些单位片面地为了降低成本，
“土法上马”配套的一些施工设备和机具，不仅制约施工效率，影响施工质量、还形成安全
隐患。
所以，通过统一采购，在建设指挥部的直接领导与监督下，能确保施工单位配备设备
的质量，这不仅对工程质量有了保障，而且促使施工技术进步迈上一个台阶。
4.降低监督成本，有利于企业内控。
通过将各单位分散的采购行为集中统一起来，也便
于对采购的监督，降低了监督的成本，便于企业内部的控制。
与此同时，我们认为对施工设备集中采购这种形式也会产生以下问题：
1.冲击了企业的自主经营权。
施工设备不仅是企业生产经营的劳动工具，也是企业固定
资产的重要组成部分。
企业资产状况的好坏直接影响企业的绩效。
因此各个企业在设备采购
时都形成了本企业自身的一些原则和程序，集中采购虽然给予企业以选择权，但在一定程度
上限制了企业的自主经营权。
2.难以充分发挥企业自主创新的积极性。
由建设方组织施工设备的集中采购，虽然客观
上通过采购先进的装备，使技术对落后的施工单位技术向前迈了一大步，但这种外来力量的
推动，减弱了施工企业自主创新的积极性，也体现不出个性化需求。
最终，难以通过多种施工
设备出现的比选、竞争，形成一套成熟的设备配备方案，从而推进施工技术的发展。
3.不利于施工企业通过设备研制和优化配置展开公平竞争。
由于装备的统一配置，则无
法体现各施工企业自身的一些特点，也无法体现有些企业通过多年积累下来的通过对专用设
备的研制和优化配套而形成的核心竞争力。
如此，难以充分体现市场经济企业之间公平竞争
的原则，也影响了企业健康、持续发展的道路。
4.监督检查机制薄弱。
政府集中采购模式中，由于发生频次较多，采购的具体实施是由
专门的集中采购代理机构执行，采购活动由政府采购监督管理部门进行监督检查。
而在施工
设备的集中采购中，由于其一次性的特点，具体执行部门和监督检查部门的职责并不是很明
确。
所以，如果管理不严，就会产生权力寻租等不良现象。
二、关于竞争性谈判
竞争性谈判是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判
的方式。
在施工设备集中采购中，竞争性谈判成为主要的采购方式，这主要是因为：
1.减少采购时间。
根据采购法，竞争性谈判的一般程序为：
由于竞争性谈判程序较为简单，简化了招标公告、资格预审、结果公示等程序，为施工
节省了时间。
2.群策群力，攻克复杂技术。
按规定要求，竞争性谈判应成立谈判小组，谈判小组由采
购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之
二。
由于无砟轨道施工技术是一项较新的技术，大多参建单位首次进入这个领域，因此对施
工工艺的编制和设备技术参数的确定还不太了解，通过参建单位的技术人员和外聘专家的把
关，统一选择，减少了选型失误的风险。
3.适应了专用设备制造商较少的特点。
无砟轨道施工技术对于施工企业是一项新技术，
对于设备制造企业而言，同样是新技术。
因此进入这个领域的设备制造企业并不多，如果采
用招标的方式，往往由于不能满足“符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质响应的供
应商不足三家”而导致废标，不仅耽误了时间，而且无法再继续招标。
但我们看到，由于竞争性谈判毕竟还是一个较新的事物，因此使用不当，也会带来一些
问题：
1.不利于施工企业的创新。
新技术的引入往往导致新工艺的产生和新设备的研制，而专
用设备的研制往往要结合工况和施工习惯才能形成成熟的产品。
若事先确定了设备，则不利
于施工企业根据本标段的特点，企业的施工习惯等因
升级会员 