销售计划0.docx
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销售计划0
2016年销售计划
一、2016年的销售目标
2016年，公司的销售目标是：
年度销售实现营业额2400万，冲刺目标3100万，
二.2016年销售目标细分
销售目标及任务分配细分表（计算单位：
元/人民币）
市场名称
任务目标
冲刺目标
目标责任人
轻工、义乌市场
800
1000
庞鹏飞.李小花
爱沃尔信息科技公司
文艺路、康复路等自由市场
400
500
叶宏伟
外地及厂部市场
200
300
庞鹏飞.销售内勤
团购市场
500
700
张和本.庞鹏飞
兰州市场
250
350
销售内勤
乌鲁木齐市场
250
350
销售内勤
2400
3200
附：
2015年销售汇总
轻工
义乌
学校
文艺路自由市场
厂贴标
商超
厂外发
370万
112万
254万
209万
80万
70万
116万
1201万
三.各市场销售具体规划轻工市场
1.销售任务：
任务600万，目标700万
2.业务责任人：
庞鹏飞.李小花
3.轻工市场及外发重点任务：
在原有市场稳定情况下，重点推广被芯系列，促进被子销售；以大自然普通类产品为工具进行捆绑销售，对梦喜鸟及以上系列产品加大宣传及销售力度
枕芯
系列
普通系列
即普及品：
大自然普通产品类
价值系列
即重点推广系列：
梦喜鸟.乐美佳田.木子花系列产品销售
高级系列
即华西美系列及记忆棉系列
团购系列
华西美系列.定制系列及记忆棉系列
被芯
系列
普通系列
蓝方格及白胚布系列.化纤被系列
品牌系列
天卓.维度.赛芙
2015.3月销售额
2015.4月销售额
2015.5月销售额
2015.6月销售额
2015.7月销售额
35
32
20
16
23
2016年3月计划销售额
2016年4月计划销售额
2016年5月计划销售额
2016年6月计划销售额
2016年7月计划销售额
42+被芯10
38+被芯12
24+被芯10
19+被芯7
27+被芯11
2015年8月销售额
2015年9月销售额
2015年10月销售额
2015年11月销售额
2015年12月销售额
40
40
36
27
40
2016年8月计划销售额
2016年9月计划销售额
2016年10月计划销售额
2016年11月计划销售额
2016年12月计划销售额
48+被芯16
48+被芯20
43+被芯15
32+被芯11
48+被芯20
4.实现销售目标具体措施：
4.1为保证销售目标实现，被子类产品首先要做到客户普及率（即客户数）初步规划如下：
轻工市场4楼
轻工市场1楼及金海
城东新市场
长乐商城
人和
外地
20家普极品+10家品牌客户
2家
20家+10家品牌客户
5家
5家
50家
4.2在各市场对产品进行交叉放置，避免冲突，品牌类产品每个通道同一品牌只放两家，普通普极品不做放置规划，尽可能普及，对品牌类产品进行管理，甚至和客户签协议，绝不乱放，保证客户利益
4.3二月为铺货月，对不同产品和广告按规划全部铺货到位并进行合理展示
4.4各市场的现场管理严格要求各市场按照规定放置展架及产品，各市场负责人在现场实现走动式管理。
及时的发现问题并和客户沟通解决.
4.5道具准备：
棉花被宣传展架及贴画准备，货架支持
4.6销售话术准备：
荞麦销售话术及棉花制品销售话术
4.7人员配置
义乌市场销售任务
1.1.销售任务：
任务200万，目标300万
2.业务责任人：
庞鹏飞.李小花
3.轻工市场及外发重点任务：
在原有市场稳定情况下，重点推广被芯系列，促进被子销售；以大自然普通类产品为工具进行捆绑销售，对梦喜鸟及以上系列产品加大宣传及销售力度
2015.3月销售额
2015.4月销售额
2015.5月销售额
2015.6月销售额
2015.7月销售额
13
11
5
6
7
2016年3月计划销售额
2016年4月计划销售额
2016年5月计划销售额
2016年6月计划销售额
2016年7月计划销售额
16+被芯4
14+被芯5
7+被芯3
8+被芯3
9+被芯3
2015年8月销售额
2015年9月销售额
2015年10月销售额
2015年11月销售额
2015年12月销售额
13
13
15
7
10
2016年8月计划销售额
2016年9月计划销售额
2016年10月计划销售额
2016年11月计划销售额
2016年12月计划销售额
17+被芯5
17+被芯6
19+被芯8
9+被芯5
13+被芯6
4.实现销售目标具体措施：
4.1为保证销售目标实现，被子类产品首先要做到客户普及率（即客户数）初步规划如下：
棉花被
化纤被
外地客户
15家
20
30家
4.2在各市场对产品进行交叉放置，避免冲突，品牌类产品每个通道同一品牌只放两家，普通普极品不做放置规划，尽可能普及，对品牌类产品进行管理，甚至和客户签协议，绝不乱放，保证客户利益
4.3二月为铺货月，对不同产品和广告按规划全部铺货到位并进行合理展示
4.4各市场的现场管理严格要求各市场按照规定放置展架及产品，各市场负责人在现场实现走动式管理。
及时的发现问题并和客户沟通解决.
4.5道具准备：
棉花被宣传展架及贴画准备，货架支持
4.6销售话术准备：
荞麦销售话术及棉花制品销售话术
4.7人员配置
文艺路康复路及自由市场销售任务
销售产品规划
文艺路市场
枕
芯
系
列
棉型荞壳
普及型：
磨毛类及防羽全涤类
功能枕类
普及型：
南方功能枕类（一粉一白一网）
材质系列
散荞皮.珍珠棉.棉花团
生态类
荞麦枕.稻香枕
被芯
系列
普通棉花被
蓝方格系列及白胚布系列
宾馆用被
白包布系列
高级棉花被
赛芙棉花被
康复路市场
枕
芯
系
列
普通枕芯
普及型：
大自然系列
功能枕类
普及型：
南方功能枕类
材质系列
散荞皮.
生态类
荞麦枕.稻香枕
被芯
系列
棉花被
蓝方格系列及白胚布系列
化纤被
花布（市场类）
1.销售任务：
任务400万，目标500万
2.业务责任人：
叶宏伟
文艺路（30个）及自有市场现有客户（50个）合计：
80个
年销售额
10万以上
5-10万
3-5万
1-3万
0.5-1万
0.5万以下
客户数
4家
5家
4家
29家
12家
26家
主要客户
25号
李占峰
5-1
7-14
2-18
郭建峰
7-9
2-21
刘建武
王建
2015年销售额
43
30
10
9
6
10
7
6
6
3
2016年计划销售额
50
35
12
10
8
15
8
8
10
5
文艺路棉花被
文艺路化纤被
自由市场棉花被
自由市场化纤被
15计划家
5计划家
20计划家
30计划家
3.康复路现有客户3家，任卫星2015年销售额5万，西区80号2万，鹏飞家纺2万，2016年计划康复路枕芯客户增加5家，被芯客户增加5家，销售目标50万
市场工作要求：
1.二月为铺货月，对不同产品和广告按规划全部铺货到位并进行合理展示
2.在自由市场对被子的销售，挑选客户用被芯展架进行展示，跟踪销售
3.本市场实行驻守销售，保证和客户不断沟通，随时要货，及时送货，
4.对市场按原规划铺货销售，一对一专职服务
5.竹炭稻香枕和棉花被大力推广销售并提交销售结果
6.对陈竟亮和缘梦主要是通过沟通最大可能实现合作，然后才是打击，对顺天和梦朵主要是产品质量及品质的提升提高客户销售，最后才是价格
7.对小型宾馆.酒店（包含城中村）进行逐个登记，通过不同产品，对有需求客户进行终端直接销售.
管理要求：
1.销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制《销售工作日报表》，《销售工作日报表》应于当日交回办公室内勤人员做好统计及客户要货情况，特殊情况次日外出工作前，必须交回，工作日报的目的在于更好的获得销售经理的支持与帮助，并且方便销售人员对自己的日常工作进行总结和分析
2.每周周六下午下班前递交本周工作完成情况及下周计划，以便及时掌握以往销售的完成情况，及时发现问题并作出调整
厂外发及其他销售任务
1.销售任务：
任务200万，目标300万
2.业务责任人：
庞鹏飞销售内勤
招投标业务.商场.超市.等团购销售任务
1.销售任务：
任务500万，目标700万
2.业务责任人：
庞鹏飞张和本
主要客户
李侨
唐培兴
水晶坊
南丁格
正昊
锦港
童乐
杨民生
亿杰
2015年销售额
8
4.5
2
13
8
8.5
45
8
30
2016年计划销售额
11
6
4
20
10
10
45
10
35
管理要求：
1.销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制《销售工作日报表》，《销售工作日报表》应于当日交回办公室内勤人员做好统计及客户要货情况，特殊情况次日外出工作前，必须交回，工作日报的目的在于更好的获得销售经理的支持与帮助，并且方便销售人员对自己的日常工作进行总结和分析
2.每周周六下午下班前递交本周工作完成情况及下周计划，以便及时掌握以往销售的完成情况，及时发现问题并作出调整
销售战略：
一.以强有力的广告宣传及产品迅速铺货，快速占领市场
二.突出产品重点，告诉客户卖点，形成产品影响力及口碑影响力
三.建立广阔的销售渠道，以各市场为重心，不断拓宽销售区域及产品领域
四.品牌化销售.突出每个品牌的特点，进行品牌组合销售，逐渐走向品牌化
五.产品规划.以大自然普及品为手段，重点销售梦喜鸟及以上品牌产品.
六.广告宣传.对主要产品进行有针对性全方位宣传，树立产品形象，利于产品销售.
爱沃尔公司销售人员薪酬管理制度
一.销售人员管理办法
1.为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。
销售部经理对所属销售员进行考核和管理。
2.凡自愿从事我公司销售工作，并被本公司正式聘用的销售人员及营业员必须符合本公司对业务员的基本要求，接受本公司的业务管理和指导。
3.出勤管理
销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。
但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：
在办公室内的销售部人员上下班应按规定打卡。
在办公室以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
二.工作规定
1.销售人员每年应依据本公司《年度销售计划》，制定个人之《年度销售计划》，并填制《月销售计划》，呈主管核定后，按计划执行。
2.销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制《销售工作日报表》
3.《销售工作日报表》应于当日交回办公室内勤人员做好整理分析及客户要货统计工作，特殊情况次日外出工作前，必须交回
4.售价规定
销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得变更售价。
如需价格变更或赠品必须提前上报经批准后方可执行。
5.销售管理
销售部将销售区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、产品推广、收取货款等工作
三.考核办法
1.销售人员基本素质考核指标
姓名
职务
所属区域
分类
评价内容
满分
得分
合计
工作态度
集体活动
销售会议
4
销售培训
4
出勤
按时到岗
业务熟练程度
产品及相关产品知识考核（一月一次）
4
销售技巧考核（一月一次）
4
2.销售人员业务考核指标
考核指标
奖惩制度
新客户数增长率
每增加一个奖励50元（单个新客户当月销售额不低于1000元）
日报表填写及客户要货统计
每天上交日报表及要货统计表，一次不交，扣30元
客户投诉
一次50元
3.考核监督
销售经理将销售人员所交的《销售工作日报表》与客户定单及缴款明细表等核对，以确认日报表的合理性。
对销售人员所提出的问题及处致对策，应予以核实并修正
经客户证明未作上门拜访或信息错误以造假论处发现次，一次罚款10元，两次30元，三次50元，三次以上100元每次
四.销售人员薪资
1.销售人员的薪资由基本工资、提成、奖金、工龄工资构成
2.销售人员试用期工资统一为1600元，过试用期考核进入正式工作期，销售人员享受绩效工资考核，绩效工资是员工在岗位上工作表现出的工作态度、产生的工作业绩以及为实现某一工作目标所作出的贡献公司对其认可程度（即：
绩效考核结果）为依据，所获得的劳动报酬，包括三个部分：
销售人员基本考核指标、销售人员业务考核指标和业绩提成
3.销售人员薪酬
级别
基本工资
考核要求
岗位工资
交通补贴
电话补贴
工龄工资
提成
奖金
见习业务
1600
考核期为一个月，能主动进行产品知识学习，客户沟通及市场信息的收集.汇报，及简单业务的开展
0
0
业务
1800
考核期为三个月，对产品相关知识熟练掌握，有一定的销售技巧，能独立开展业务工作
0
100
50
满一年50元/月
200元封顶
区域经理
2000
能完成规定销售目标，并进过专业的业务培训，有至少一个自己区域的业务员，具有管理能力和领导能力
100
150
100
业务经理
2000
能完成规定销售目标，并进过专业的业务培训，具有管理能力和领导能力
300
150
100
经理
2500
具有较强的管理能力和领导能力，能根据公司的发展制定销售目标及销售战略，并带领销售人员积极完成销售任务
500
200
100
总监
3000
全面负责公司的营销管理.营销策划，确保营销工作的正常开展，具有全局观和很强的把控行和市场预见性
500
200
150
五.工资发放制度
1.提成发放原则：
（1）、销售人员提成为月发放；
（2）、当月发放上月提成的50%，其中50%每年5月中旬发放；（3）提成发放时间为每月25日。
2、提成工资发放:
销售提成基数为实际收回货款金额，提成工资=实际销售回款额*对应提成比例
3、业务人员离职的，必须在交接清楚，账务清算完毕情况下方可进行。
结余工资在三个月后发放。
六、资金回款之规定
1.各客户的欠款额度，按年度规划执行，每年调整一次；
2.回款期：
市场客户为15天，团购客户按合同规定。
对超过账期的应收账款，业务人员工资与之挂钩直至收回为止。
3.超市.商场等月结客户，次月10号前回款.
3.回款任务：
即每个月的实际销售额+上期应收-准欠款金额。
七、坏账的处理
1.如果与客户业务正常情况下，产生的坏账，经公司核实后，业务人员须承担70%的坏帐。
如发现勾结欺诈，除以双倍货值金额罚款，触犯法律的依法追究刑事责任。
2.如果与客户业务终止，业务人员须负责将其应收货款收回，如发生呆帐或死帐，经公司核实后，业务人员须承担30%的坏帐，如发现勾结欺诈，除以双倍货值金额罚款，触犯法律的依法追究刑事责任。
八、业务员费用报销之规定。
1、业务员的业务提成，是一部分用作开发和维护客户的关系中的正常费用（招待费、小礼品等）
2、业务员在需要给客户请客送礼时，需公司销售经理审核，报请总经理批准后进行报销。
3、业务员出差费用如公交车票、的士费、住宿费、伙食费用等按公司规定标准执行。
九、事故扣款：
1、如属于业务员自身原因造成按实际损失金额的70%执行扣款，属于客户原因则按实际损失金额的30%执行扣款，从当月提成或工资中扣除，如事故金额超过当月奖金或者工资，可从下月奖金中扣除，依此类推
2、业务员每月月底和客户对账一次，并上报核实；若有不符，业务员须及时与客户沟通，若确实收不到应呈报总经理，如发生损失按本款1条之规定执行扣款。
本规定具有法律效果。
十.提成设定
文艺路、康复路及自由市场销售任务
1.业务责任人：
叶宏伟
销售任务：
2015年销售销售额为209万，2016年基本销售目标为400万，冲刺目标为500万
2.提成设定
月销售额209/12=17万以下不提成；
高于17万提成，提成标准为：
17万提成比率2‰，高于17万部分提成比率1%，
完成冲刺目标，高于33.2万提成比率3%
例：
完成冲刺目标销售总提成为：
17万*2‰=340元（400/12-17）万*1%=1600
（500/12-400/12）*3%=2400340+1600+2400=4340元
轻工、义乌市场业务责任人：
庞鹏飞.李小花
1.销售任务：
2015年销售销售额为482万，2016年基本销售目标为800万，冲刺目标为1000万
2.提成设定
月销售额482/12=40万以下不提成；
高于40万提成，提成标准为40万提成比率1‰，高于40万部分提成比率5‰，
完成冲刺目标提成比率1%
例：
完成冲刺目标销售总提成为：
40万*1‰=400元（800/12-40）万*5‰=1300
（1200/12-1000/12）*1%=1600400+1300+1600=3300元
厂部及外发市场
业务责任人：
销售内勤
1.销售任务：
2015年销售销售额为116万，2016年基本销售目标为200万，冲刺目标为300万
2.提成设定
月销售额116/12=9.6万以下不提成；
高于9.6万提成，提成标准为9.6万提成比率1‰，高于9.6万部分提成比率5‰，
完成冲刺目标提成比率1%
例：
完成冲刺目标销售总提成为：
9.6万*1‰=96元（200/12-9.6）万*5‰=350
（300/12-200/12）*1%=100096+350+1000=1446元
招投标业务：
学校、超市等团购销售任务
业务责任人：
庞鹏飞.张和本
1.销售任务：
2015年销售销售额为324万，2016年基本销售目标为500万，冲刺目标为700万
2.提成设定
A、学校：
254万以下不提成；
高于254万提成，提成标准为265万提成比率1‰，高于254万部分提成比率1%，高于390万部分提成比率3%；
B、超市及团购：
2015年基本销售目标为250万，冲刺目标为400万
月销售额70/12=6万以下不提成；
高于6万提成，提成标准为6万提成比率2‰，高于6万低于25万（标准目标）部分提成比率1%，完成冲刺目标，高于25万提成比率3%
例：
假设完成（标准目标）25万销售提成为：
6万*2‰=120元，（25-6）万*1%=1900元
假设完成（冲刺目标）42万销售提成为：
6万*2‰=120元+（25-6）万*1%=1900元+（42-25）*3%=5100元=7120元
外来加工贴标业务：
1.业务责任人：
罗锋穆高明：
1.销售任务：
2015年销售销售额为80万，2015年基本销售目标为150万，冲刺目标为300万
2.提成设定
月销售额80/12=8万以下不提成；
高于8万提成，提成标准为8万提成比率2‰，高于10万部分提成比率1%，
完成冲刺目标提成比率3%
例：
完成冲刺目标销售总提成为：
8万*2‰=160元（150/12-8）万*1%=450
（300/12-150/12）*3%=3750160+450+3750=4360元
销售总监提成方案：
1.销售任务：
2014年销售销售额为1200万，2015年基本销售目标为2400万，冲刺目标为3100万
2.提成设定
月销售额1200/12=100万以下不提成；
高于100万提成，提成标准为100万提成比率0.5‰，100-200万之间提成比率3‰，
完成冲刺目标，高于200万元每月提成比率5‰
例：
完成冲刺目标销售总提成为：
100万*0.5‰=500元（2400/12-100）万*3‰=3000元
（3100/12-2400/12）*5‰=2900500+3000+2900=6400
注：
对于规划区域业务替补的，所属区域提成按一半计入工资计算。
十一、其他情况
（1）低价或折扣销售：
业务员必须按公司规定产品的价格销售产品，特殊情况需低价或打折销售的必须向销售总监以上领导申请，或由有权管理人确定，方可以低价进行销售，并根据实际情况重新制定销售提成，此销售依然计算入销售指标人数中。
（2）对于营销助理等其它不能直接产生业绩的岗位，公司将会在年终总体考核后给予一定的年终奖励。
各业务人员同意并愿意遵照执行《爱沃尔公司销售人员薪酬管理制度》，请签字确认：
本制度自年月日起执行.
总经理：
西安爱沃尔家用纺织品有限公司
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