招商管理职位工作手册.docx

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招商管理职位工作手册

招商管理职位工作手册

（第2版）

第一章招商管理职责描述

第一节招商管理的职能、工作目标与职责

三、招商管理的职能分解

招商管理的主要职能包括组建招商部门、建立招商队伍、制定及监督实施招商管理制度、设计招商方案、开展招商宣传工作、组织招商会、开展招商谈判、签订合约、管理招商合同以及管理渠道商、加盟商等，具体职能详见表1-1。

表1-1招商管理的职能分解表

招商管理的工作职能

职能细分

备注

1．招商部门的组建

（1）确定招商部组织结构，确定招商管理层级

（2）优化招商部门组织结构

（3）制定招商部门的相关制度并落实，明确各岗位职责及权限

2．招商队伍建设

（1）按企业规定实施招聘计划，组建高绩效的招商队伍

（2）加强新员工及在岗招商人员的培训工作，不断提升招商人员的专业水平

（3）制定强有力的激励措施，最大限度地调动招商人员的积极性，激发他们的热情，合理淘汰不能胜任者

3．招商管理制度建设

（1）制定招商管理制度，包括招商信息收集制度、招商会组织管理制度、渠道经销商管理制度、招商合同管理制度及连锁加盟商管理制度等

（2）监督招商制度的实施过程，及时修订招商制度的不合理部分

4．招商方案策划

（1）开展招商调查，对招商产品的核心卖点进行分析和提炼

（2）确定招商目的和招商对象，选择恰当的招商方式，从而制定招商策略

（3）及时编写招商策划方案，制定招商策划的程序，做好招商方案的跟踪、反馈工作，使招商工作事半功倍

5．招商宣传管理

（1）拟定招商信息收集步骤，收集、分析招商信息

（2）编写和发布招商宣传资料，开展招商宣传活动

（3）编写招商广告文案，合理选择招商广告投放媒体，开展招商广告效果评估工作

6．招商会组织管理

（1）做好招商会前的筹备工作，为招商会圆满成功打好基础

（2）组织召开招商会，合理分配相关人员的工作范畴以便顺利完成签约任务

（3）及时开展招商会后的跟进工作，传播招商会效果，扩大影响力，落实招商项目，总结经验教训

7．招商谈判与签约

（1）准备好招商谈判资料，选定合适的招商谈判人员，制定招商谈判的策略和程序

（2）布置招商会谈判现场，安排谈判工作，做好招商会的现场管理工作

（3）当谈判双方利益达成一致时，促进招商签约工作的完成

8．招商合同管理

（1）对招商合同订立、履行、变更和解除等工作进行监督检查

（2）处理和解决招商合同的纠纷

（3）做好招商合同的整理、保管及归档工作

9．招商渠道管理

（1）制定招商渠道设计规程，按规定设计招商渠道，处理招商渠道冲突

（2）选择和管理中间商并积极协助中间商拓展市场

（3）组织经销商大会

10．特许加盟商管理

（1）制定特许加盟经营管理办法及特许加盟商管理办法，对特许加盟业务进行管理

（2）开展特许加盟商的培训工作，支援特许加盟商的销售工作

11．连锁加盟商管理

（1）制定连锁加盟商招募程序及管理制度，编制“连锁加盟手册”

（2）处理连锁加盟商的退换货及退会事项

（3）设立连锁加盟商保密机制，监督连锁加盟商保密义务的执行情况并提出修改意见

第二节招商管理各岗位工作职责

一、招商部经理

岗位名称

招商部经理

所属部门

招商部

上级

总经理

下级

任职资格

1．学历、专业知识

大学本科及以上学历，市场营销、工商管理等专业，熟悉企业管理、法律、经济等相关知识

2．工作经验

五年以上工作经验，三年以上大型企业招商经理工作经验

任职资格

3．业务了解范围

熟悉招商引资法律、法规及工作流程，了解招商业务及行业特点，熟悉《招商策划案》及《招商手册》等招商文件的编制过程，熟练掌握先进的管理方式及管理方法等

工作职责

职责细分

1．招商制度建设

（1）制定招商部工作程序和规章制度，制定直接下级岗位职责并界定其工作范围

（2）负责招商部各种招商规章制度和工作流程的正确执行

2．招商计划管理

（1）根据企业年度经营计划及招商项目，制定本部门各阶段的招商计划

（2）有计划地布置和安排本部门工作，带领团队完成每月的招商任务

（3）依照招商实际进程对企业招商工作不断进行归纳、总结，并调整工作计划

3．招商业务管理

（1）负责组织、安排和协调招商活动（如招商会）的相关人员，负责审核、修订招商相关文件

（2）负责对重大招商活动（如招商会）进行现场指挥

（3）负责参与重大招商谈判，并签订招商合同

（4）负责处理招商过程中的突发事件和客户投诉

4．招商渠道管理

（1）制定招商渠道设计和管理原则、招商渠道冲突处理方法等

（2）负责确定招商渠道建设目标，界定招商渠道层次结构和等级结构，制定招商渠道成员职责

（3）负责渠道成员（如代理商、直销商和经销商）的关系维护

（4）负责选择经销商大会的召开时机、召开地点、参与人以及安排经销商大会的议程

（5）负责招商渠道信息的保密工作

5．招商人员管理

（1）负责挑选、举荐合格的招商人员

（2）定期对招商人员进行专业技能培训，对招商人员的工作进行适时指导

（3）负责对下属的业务水平和业绩进行考核，对招商人员工作情况进行日总结和月考核

二、招商办公室主任

岗位名称

招商办公室主任

所属部门

招商部

上级

招商部经理

下级

任职资格

1．学历、专业知识

大学专科及以上学历，市场营销、工商管理等专业，熟悉企业管理、法律、经济等相关知识

任职资格

2．工作经验

三年以上工作经验，两年以上招商管理工作经验

3．业务了解范围

熟悉招商引资法律、法规及工作流程，熟悉国家招商政策，熟悉本企业业务特点，能够熟练掌握招商技能和技巧

工作职责

职责细分

1．招商引资管理

（1）负责制定招商引资审批规程和工作流程，使招商引资审批工作流程化，提高招商引资的工作效率

（2）负责制定招商引资工作考核办法及招商引资中介者奖励办法

（3）负责制定招商引资各项活动管理办法及招商重大项目跟进办法

（4）会同其他部门及相关人员做好招商引资项目的落实和推进工作

（5）负责招商引资工作的督导、协调及服务

2．招投标管理

（1）负责制定招投标管理办法，提高招投标的质量

（2）负责制定评标委员会评标方法以及招投标公证细则

（3）负责制定招投标违规处理办法，严肃招投标的工作纪律

3．制定招商政策

（1）负责制定招商优惠政策及奖励规定

（2）负责对外宣传优惠政策和优势

4．接待管理

（1）负责项目投资商的接待、咨询、信息交流、项目初步洽谈

（2）负责向外推介招商项目

三、招商宣传策划专员

岗位名称

招商宣传策划专员

所属部门

招商部

上级

招商部经理

下级

任职资格

1．学历、专业知识

大学专科及以上学历，新闻学、广告学等专业，掌握文案编写、策划、广告等相关知识

2．工作经验

一年以上本行业宣传策划工作经验

3．业务了解范围

熟悉国家招商相关法律、法规，擅长文案编写、亮点提炼，熟悉营销推广全过程，能够熟练运用各种媒体进行宣传

工作职责

职责细分

1．信息收集与分析

（1）负责拟定招商信息收集步骤和编写招商信息收集制度

（2）负责开展市场调研，掌握竞争对手的状况，把握市场趋势

（3）负责分析、研究已经收集到的信息，并不断对信息进行补充，为招商策划打下基础

2．招商策划管理

（1）负责确定招商目的和招商对象，选择恰当的招商方式，并制定招商策略

（2）负责分析和提炼招商产品或项目的核心卖点

（3）编制招商方案策划书，编写招商策划方案的内容，制定招商策划的程序

（4）在招商策划进入实施之前，对策划方案进行论证，检验策划方案的适应性、可操作性以及预期的实施效果

（5）负责招商方案的组织实施工作

（6）负责在招商方案实施之后及时进行招商工作总结，做好招商方案的跟踪、反馈工作，有意向的招商合作项目要及时上报招商部经理

3．招商宣传管理

（1）负责招商宣传资料的编写与发布

（2）负责招商宣传活动的开展和重要招商文件的制作

4．招商广告管理

（1）负责企业的形象宣传与推广，制订本企业全年招商广告投放计划，加强广告投放预算管理

（2）负责编写招商广告文案

（3）选择招商广告投放媒体，并对招商广告投放媒体进行组合与排期，评估并分析媒体的发布效果

四、产品招商专员

岗位名称

产品招商专员

所属部门

招商部

上级

招商部经理

下级

任职资格

1．学历、专业知识

大学专科及以上学历，市场营销、工商管理等专业，熟悉企业管理、经济学、心理学等相关知识

2．工作经验

一年以上招商相关工作经验

3．业务了解范围

了解招商管理方面的法律、法规，熟悉企业招商相关制度、流程，熟悉企业产品特性及竞争对手情况，熟悉网站运营及管理，了解网络推广常识及技巧

工作职责

职责细分

1．信息与资料管理

（1）积极开展产品市场的调查、分析和预测工作，及时为上级提供有效的商业信息

（2）负责客户资料的收集、整理与保存，建立客户档案，确保资料齐全

（3）做好相关信息及资料的保密工作

2．产品管理

（1）负责建立产品的体系和标准，对所管辖的产品进行系统管理

（2）负责企业产品的招商推广工作，对目前的产品进行招商开发

（3）积极参加相关产品的知识培训，不断提高对产品的认知水平

3．客户或商户管理

（1）负责客户或商户的开发工作，完成每月招商部下达的招商任务

（2）负责产品招商事项的沟通工作，及时对客户进行回访，以增加客户的忠诚度

（3）负责企业与客户关系的协调，就客户的疑问和投诉进行妥善处理

4．文书、协议管理

（1）负责招商文件的准备工作

（2）负责与经销商洽谈，签订产品招商协议

（3）做好相关招商文书、协议的归档和保管工作

五、地产项目招商专员

岗位名称

地产项目招商专员

所属部门

招商部

上级

招商部经理

下级

任职资格

1．学历、专业知识

大学专科及以上学历，市场营销、房地产等专业，熟悉房地产管理、企业管理、经济学、心理学等相关知识

2．工作经验

从事商业地产工作两年以上

3．业务了解范围

熟悉我国地产行业的有关方针、政策、法律和行业规则，了解地产行业的理论前沿和发展动态，掌握地产项目的策划、招商运作的全部流程

工作职责

职责细分

1．地产项目推广

（1）积极开展地产项目推广调研工作，系统地收集、整理、研究和分析与地产市场有关的信息资料

（2）协助上级确定地产项目的市场定位

（3）负责招商推广计划的制订与实施工作

1．地产项目推广

（4）负责合理选择、运用媒体组合，协调本企业或招商小组与媒体之间的关系

（5）做好地产项目推广费用的记录与监督工作，定期编制招商推广费用汇总表并上报给相关领导

2．客户接待

（1）负责接待到访客户，并为到访客户介绍相关项目

（2）负责接听客户咨询电话，解答客户对项目的咨询

（3）负责登记客户资料，并向招商部经理汇报每天客户的情况

3．组织招商活动

（1）负责联系、策划、组织和协调客户参加企业各项招商活动

（2）做好招商活动后期的跟踪、反馈工作，评估招商活动效果

4．招商谈判

（1）负责准备地产项目招商谈判所需资料

（2）对地产项目进行初步洽谈，及时向上级汇报项目洽谈进展

（3）负责协助客户签订意向书，办理租赁的相关手续

5．客户异议处理

（1）针对客户提出的各类问题和要求能及时给予答复和反馈

（2）协助客户服务部做好客户投诉的处理工作

（3）定期与客户进行沟通，做好客户满意度调查

（4）向上级领导汇报项目存在的问题，并能提供合理化建议或解决方法

6．其他相关职责

（1）根据项目定位，参与制定招商策略和业态组合

（2）了解及定期跟踪地产市场的动态并完成有关的市场跟踪报告

（3）负责地产项目招商资料的收集、整理与归档

六、招商合同管理专员

岗位名称

招商合同管理专员

所属部门

招商部

上级

招商部经理

下级

任职资格

1．学历、专业知识

大学专科及以上学历，法律、档案管理等专业，熟悉合同管理、档案管理、经济学等相关知识

2．工作经验

一年以上合同管理相关工作经验

3．业务了解范围

熟悉《中华人民共和国经济法》、《中华人民共和国合同法》等相关法律条文，掌握合同的登记、检查、归档整理的规范、要求等合同管理工作

工作职责

职责细分

1．合同制度建设

（1）制定招商合同管理制度，使招商合同订立、履行、变更和解除的管理过程更加标准化、规范化和科学化

（2）明确招商合同签订双方的相关权力与义务，为招商工作的顺利进行提供法律保障

（3）制定招商合同的签订原则、招商合同纠纷的处理方法，对招商部的合同管理工作进行指导

（4）编制代理招商合同、特许加盟合同等招商合同的文本模板

2．合同签订管理

（1）负责审查招商合同的条款是否符合企业规定

（2）负责审核招商合同签订手续是否符合相关规定

（3）汇总招商合同签订情况，定期向上级提交招商合同签订情况报告

3．合同履行管理

（1）负责监督和检查招商合同的履行情况

（2）负责招商项目的变更而引起的费用变更进行核算和控制，监督合同变更情况

（3）负责汇总招商合同履行情况，定期向上级提交招商合同履行情况报告

4．合同归档与查询

（1）负责做好招商合同的整理、保管及归档工作

（2）负责招商合同信息的电脑录制工作，实行信息化管理

（3）负责做好招商合同的保密工作

（4）负责招商合同的查询工作

第二章招商组织管理

第二节招商组织结构设计管理细化执行

二、招商部组织结构设计管理工作模板

（一）企业招商部管理组织结构图模板

企业招商部管理组织结构如图2-2所示。

图2-2企业招商部管理组织结构图

这种组织结构有以下六个特点。

1．能够满足现代企业招商管理的需要。

2．能够体现不同岗位的主要职能。

3．招商部经理和经理助理主要肩负招商事务的总体战略管理工作。

4．招商部经理可以按照区域或者产品进行设置。

5．职能管理具有灵活性和针对性的双重特点。

6．功能及职能较为综合。

（四）企业招商部工作报告管理制度模板

下面是B企业招商部工作报告管理制度，供读者参考。

B企业招商部工作报告管理制度

第一章总则

第一条目的。

为规范招商部的报告工作，加强公司招商事务的内部管理，掌握招商工作进展，及时解决问题，特制定本制度。

第二条适用范围。

本制度适用于招商部全体员工。

第三条报告形式。

招商部工作报告分为定期工作报告和不定期工作报告。

第四条报告原则。

1．招商部工作报告实行逐级报告制，即员工向业务主管报告，业务主管向招商部经理报告，招商部经理向公司总经理报告。

2．遇到特别重大事件需越级报告的，可提前预约后报告。

第二章定期工作报告管理

第五条定期报告时间。

招商部定期报告分为年度工作报告、半年度工作报告、月度工作报告、周工作报告。

年度及半年度工作报告时间分别定在1月15日和7月15日之前完成，月度工作报告时间定在下个月的第三个工作日，周工作报告时间定在每周五下午。

第六条定期报告内容。

定期工作报告的内容包括主要工作、工作分配、工作进度、主要成绩、主要措施、工作计划、工作中遇到的问题及解决方案等。

第七条定期报告要求。

公司对招商部工作报告的要求是突出重点、条理清晰、语言简练、格式规范。

第三章不定期工作报告管理

第八条在招商活动中遇有紧急且重要情况时，可以采取不定期工作报告的形式进行报告。

第九条不定期工作报告可以以书面、电话或者邮件的形式进行报告，但在后续三个工作日内报告人必须参考定期工作报告的形式及要求上交完整的书面报告。

第四章工作报告处理及文件保管

第十条相关上级及管理人员应负责对招商部工作报告的批阅，对工作中出现的问题要及时纠正，对延迟的工作任务要严加督促，对下属提出的问题及建议要及时反馈。

第十一条所有招商部员工均需按本制度执行，一月内有两次不及时上报的，予以通报批评处分；对提出宝贵意见及建议的，将予以奖励。

第十二条相关人员要负责保管、存档招商部工作报告管理中形成的文件资料。

第五章附则

第十三条本制度由招商部负责制定、解释及修订。

第十四条本制度自年月日起实施。

三、招商部组织结构设计管理工具表单

（一）招商部工作分类表

部门名称

招商部

负责工作

职务名称

日常事务工作

偶发性工作

临时代理事务工作

外派招商工作

具备条件

第三节招商队伍建设管理工作细化执行

二、招商队伍建设管理工作模板

（三）招商人员日常管理办法模板

下面是E公司招商人员日常管理办法，供读者参考。

E公司招商人员日常管理办法

第一章总则

第一条目的。

为进一步加强对招商部招商人员的管理，充分调动招商人员的工作积极性，在招商人员中营造良好的竞争氛围，特制定本办法。

第二条适用范围。

本办法适用于招商部所有招商人员。

第二章录用

第三条招商人员由招商部根据实际需要招聘。

第四条招聘的招商人员实行试用期制，试用期一般为～个月。

试用期满后合格的，由招商部与其签订聘用合同，并按国家相关规定办理职工养老保险和医疗保险等社会保险手续。

第五条聘用合同一年签订一次。

第三章待遇

第六条招商人员试用期工资一般为每月元，试用期满后为每月元。

第七条招商人员的工资一般为每月发放工资额的%～%，其余部分由招商部根据招商人员的招商业绩、工作表现等进行综合考核，根据考核结果核发。

第八条招商人员外出招商引资过程中需要的差旅、通信、招待等招商相关费用报销，由招商部根据实际情况予以规定。

第四章考核

第九条招商人员在外出招商期间，必须每两天一次向招商部汇报招商动态，招商部将对信息实行计分考核。

第十条信息如被招商部采用的计分。

第十一条信息如被总经理批示表扬的计分。

第十二条信息如转变为实际成果的，按引资数额大小计分，万元以下的计～分，

万元以上的计～分。

第十三条年终招商部将根据各招商人员的信息得分情况，评出若干优秀招商引资信息员；对信息报送不及时的，反馈给上级予以相应处理。

第十四条招商人员实行招商工作日记制度，由招商部每月进行一次检查，年终统一考核。

第十五条对招商人员考核的有关数据，由相关部门审核为准。

第五章奖励

第十六条对招商有功人员的一般奖励政策，由招商部根据相关规定具体组织实施。

第十七条对当年招商任务完成额在万元以上的招商人员，在整个公司范围内按招商业绩由高到低取前～名，给予特大奖励。

第六章辞退

第十八条招商人员以招商部为单位实行末位淘汰制，对招商引资工作中业绩最后一名及表现较差的招商人员予以辞退。

第十九条对以公司招商名义长期在外从事与招商无关工作的招商人员，一经查实，无条件予以辞退。

第二十条招商人员在工作中有违法乱纪行为或有损害公司招商环境形象行为的，一经发现，立即无条件辞退。

第二十一条对辞退人员在职期间给公司或招商部造成负面影响或损失的，将追究责任，并做相应处理。

第七章附则

第二十二条本办法由招商部负责制定及解释。

第二十三条本办法自发布之日起执行。

（四）招商人员业绩考核制度模板

下面是F公司招商人员业绩考核制度，供读者参考。

F公司招商人员业绩考核制度

第一章总则

第一条目的。

为全面了解、评估招商人员的工作绩效，发现优秀的招商人才，提高公司工作效率，特制定本制度。

第二条适用范围。

招商部各级管理人员与招商人员均适用本制度。

第二章考核的目的和原则

第三条考核目的。

1．为晋升、调配岗位提供依据。

2．为确定工资、奖金提供依据。

3．为潜能开发和培训教育提供依据。

4．使招商人员了解自己的工作表现与取得报酬、待遇的关系，获得努力向上、改善工作的动力。

第四条考核目标。

进一步创新招商体制与机制，建立健全招商人员的激励与约束机制，促进招商业绩的提高和招商引资年度任务的完成。

第五条考核原则。

1．以岗位职责为主要依据，坚持上下结合、左右结合、定性与定量考核相结合的原则。

2．以招商业绩为导向，充分遵循“奖优罚劣”和“客观公正”的原则，做到严格考核、赏罚分明。

第六条考核方法。

将月度绩效奖和工资总额的%列为浮动工资，根据实际工作的需要，决定对招商人员实行双重考核制（即月度考核＋年度考核）。

月度考核与个人的月绩效奖金挂钩，年度考核与个人%的工资总额挂钩，合理拉开分配差距。

第三章考核对象与指标

第七条考核对象。

考核对象为招商部领取薪酬的全体在岗工作人员，与身份无关。

外派招商人员的考核结果除与个人的月度绩效奖挂钩外，还将作为本人鉴定材料和年终奖励的重要依据。

第八条考核指标。

考核指标分为软指标和硬指标两大类，软硬指标并重。

但为了操作方便，月度考核以软指标为主，年度考核以硬指标为主。

硬指标考核结果可作为月度软指标考核的辅助参考依据，并直接累计为年度考核成绩。

第九条软指标包含的内容。

1．各招商工作人员的月度重点工作计划（含月度工作项目数量、工作难度、创新程度，以及月度工作计划提交的及时性、完整性和准确性）。

2．项目质量与进展（含引资规模、投资强度、项目预期经济与社会效益、投资方品牌与实力、项目实际进展等）。

3．月度重点工作分解目标的按时完成率。

第十条硬指标包含的内容。

1．当月完成的招商项目和实际招商金额。

2．已完成的招商项目总量和累计招商金额。

3．个人当月完成的招商项目数量和实际招商金额采取个人自报与组织核实相结合的办法确定。

（续）

第四章考核操作细则

第十一条月度考核的实施细则。

1．月度考核由招商部经理具体负责组织实施，每月进行一次。

2．每月月末或下月月初召集一次全员参加的月度工作例会，总结、核实和通报各招商人员当月的工作情况，并研究、确定下月的重点工作计划。

3．全体招商工作人员要根据分工和各自的岗位职责，及时制订并提交本人的月度重点工作计划，并在月底协助负责考核的人员核实各项工作的具体进展和完成情况。

第十二条招商部月度考核职责。

1．收集、整理和保存月度重点工作计划等有关原始资料，建立正规的业绩考核档案。

2．在例会上通报各招商人员工作计划完成情况的考核结果与考评结论。

3．根据考评结论提出相应的月度绩效奖金发放建议，待招商部审定后，及时通知会计中心，在下月初发放的月度绩效奖金中兑现。

第十三条月度考核的结果分级。

月度考核的结果分为优良、合格与不合格三个等级。

1．考核优良者可全额获得其月度绩效奖。

2．考核合格者可获得其月度绩效奖的%。

3．考核不合格者视其具体情况扣除月度绩效奖的%～%（月度绩效奖的基数为每人元/月）。

第十四条年度考核的实施细则。

1．年度招商业绩考核结果与各招商人员每月暂扣的%浮动工资总和部分挂钩，且严格执行相关的奖惩规则。

2．招商部经理根据考核结果提出年终浮动工资和提成奖金的发放建议，经总经理批准后执行。

3．未发和被扣发的月度绩效奖金，以及可支配的部分浮动工资的累计余额将作为内部奖励基金，由招商部经理负责在会计中心协助下实行专项管理。

4．对恪尽职守、月度重点工作完成率高、招商工作业绩突出的在岗优秀招商人