在美国做营销中国女孩坐上副总裁宝座.docx

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在美国做营销中国女孩坐上副总裁宝座

在美国做营销，中国女孩坐上副总裁宝座

　　中国女孩叶千千在美国伊利诺大学毕业后，应聘到克里斯托弗的销售公司从事推销工作。

4年后，克氏公司被美国商业王国称作“股神”的波克夏?

嗒萨维公司收购,叶千千成了“股神王国”的一名副总裁。

她是这个王国高层领导集团中唯一的外籍人。

　　向轻慢的老总致谢

　　我是四川成都人，父亲是国内一家电器公司的代理商，为了把他的事业发扬光大，我留学到了伊利诺大学学习市场营销。

毕业后，我决定在美国闯荡一段时间。

　　那时候，克里斯托弗的营销公司正在网上招聘。

我拟好一份求职报告给她，第三天才得到她的回复：

“中国女孩，你对我的事业完全不懂，你对美国的先进营销手段一窍不通，仅凭一点肤浅的书本知识就敢在我面前夸夸其谈？

你太自不量力了！

”

　　我差点没被气疯，但转念想：

或许克氏说得也没错。

克氏要不要我并不重要了，我已经知道自己该怎么做了。

我发了一封感谢信给她。

　　仅仅10分钟，奇迹出现了！

她回复了我，让我过去看一看。

　　克氏约莫40多岁，深邃的蓝眼睛里透露出一股逼人的英气和机敏。

她笑着对我点了点头说：

“你是100多名求职者中唯一获准面谈的人，你知道为什么吗？

”我摇了摇头。

　　克氏问我：

“你觉得我们推销产品的目的是什么？

”

　　“任何一种新产品问世，都是为了服务人类。

我们的工作就是让消费者了解它，接受它。

”

　　克氏点了点头，又问：

“听说过一个故事，你们中国高明的推销商可以向和尚推销木梳，你办得到吗？

”

　　我不假思索地回答：

“我办不到。

那不是高明，那是一种欺骗或设制的圈套，上帝是不欢迎我们这样做的。

”

　　“好！

年轻人！

”克氏这才从椅子上站起身来，“好好干吧，我向你表示祝贺。

”

　　鉴定事物要有自己的标准

　　我被分到化妆品部，通过一段时间的考核，我干得不错。

作为一个成功的推销员，对于每一件产品的功能和使用方法都必须先了解清楚，再着手向消费者推介。

为了不让消费者的利益受到损害，是好是坏，还必须自己先用了再说。

　　一天，经理把我和我们小组的小组长叫到她的办公室，拿出一套防晒霜对我们说：

“这是玫琳凯公司的优质产品，效果很不错，克总和我都使用过了。

你俩再试试看，如果真的很好的话，我们就大批量进货。

”经理给我们一人分发了一支。

　　真没想到，著名的玫琳凯公司会有如此糟糕的产品。

我每天都在检测我的面部，不但没起作用，反而一擦在脸上就有种灼痛的感觉，并不像说明书上说的清凉舒爽。

但克总和经理都已经使用过了，效果很不错，是不是我的皮肤有问题？

如果真是这样的话，我还是应该提出申请，不要对每一位女士都推销这种产品，这样对公司和顾客都有好处。

　　我把半个月来所做的鉴定报告呈交给经理以后，经理浏览一下大略，就当众朗读起来。

　　大家都吃惊地瞪着我，随后就哄笑起来。

　　但经理却严肃地说：

“叶小姐的鉴定报告完全正确！

你们没有理由嘲讽她，她是一个诚实、有责任心、有独立评判标准的人。

”

　　原来，经理发给我和小组长的都不是玫琳凯公司的产品，而只有我一丝不苟地进行检测了，并讲了真话。

小组长的位置由我接替。

　　保护顾客的面子就是保护你的市场

　　事后，经理把推销玫琳凯公司化妆品的一切任务都交给了我们小组。

为了让产品尽快占领市场，我采取了促销手段，把每种化妆品分出一定数量进行一次性包装和说明书一起放在柜台上，任每位女士免费使用一次，得到认可后再购买。

　　过了8天，经理向我提出质疑，会不会有些根本不打算购买化妆品的人利用这个优惠的机会来白白拿走呢？

我马上了解到，果真有这样的事。

　　有这样一位太太，她几乎每天都来这儿拿几个品种，可就是从来不买，看样子她也没有购买的打算。

她自己不自觉，我们又不好制止，怕影响公司的声誉。

我正听着店员的汇报，那位太太又来了。

　　哇！

她拥有美国妇女难得的苗条身材，虽然衣着简朴，但很整洁，无论怎样看都是一位很有气质和魅力的人。

大概是十分爱美，但经济上又出现了暂时危机而不得不出此下策吧。

　　我径直走到她面前说：

“太太，您喜欢哪种产品呢？

我帮你买吧，看得出，您和我都是追求美的人。

”

　　“什么？

你说什么？

”那位太太迷惑了，退后两步说：

“可我并不认识你！

你一定认错人了，我喜欢美，但我怎能占你的便宜？

”

　　“小姐，劳驾，来一瓶最好的玫琳凯产品！

”说完，她就掏出钱来十分得意地放在柜台上说：

“我把它带回去交给我的同事们试过了，真好！

我买一瓶回去，她们也绝不甘落后！

”

　　我和同事们都惊呆了！

　　拯救市场必须先拯救自己

　　玫琳凯化妆品的成功销售，我不但获得了大量的提成佣金，还被克总提拔为化妆品部的副经理，直逼经理的位置。

经理猛然觉得我成了吃她市场的人，对我的态度来了个180度的大转弯。

　　有一次，我负责发往纽约的一批货被她暗中做了手脚，使公司蒙受了1万美元的损失，由于没有确凿的证据，一切责任都算在我的头上。

克总解除了我的职位，把我降为一般员工，工资按我刚进公司的最低标准算起。

　　我对自己已经彻底失望了，我斗不过经理，我打算离开公司。

我把我的想法告诉了我一位朋友，朋友说：

“你先不急，我一定找个高人帮助你，让你尽快走出困境，东山再起。

”

　　“谁？

”我双手抓住她说。

　　她没有说话，把我带到一面大镜子面前说：

“看看，你对她说说，你现在这个样子能回国吗？

你有什么资本？

你说了，按公司的规定，你应该走人的，克总为什么没有让你走？

她的用意是什么？

你当初是怎样来公司的，又是怎样一步步走向成功的？

你问问她吧。

”

　　我对着镜子从头打量到脚跟。

我明白了，只要重新树立信心，一切都还会重新拥有的。

回去后，我向克总作了深刻的检讨，要她把我调到最难的工作岗位上去。

我要重新磨练自己、塑造自己。

只有拯救了自己，才能拯救市场。

　　变推销为请教

　　我去了厨具部。

厨具部的业绩是公司最差的。

一全套美食厨具包括磁烤炉、洗碗机、水果去皮机、去心器、量杯等12件产品，售价才300美元，居然销不动！

而这些产品都绝对价廉物美。

　　我想这些产品的使用者都是家庭主妇，她们既没有兴趣到商场去听店员讲解，也没有心思听推销员上门来絮絮叨叨。

我决定改变这种推销方式。

　　我知道伊利诺伊州的家庭主妇们有经常从事家庭聚会的习惯。

首先，我自己学会了怎样使用这些厨具，再翻开我在化妆品部设立的一些重点客户档案，向她们发出请帖，我请她们到我家来开一次家庭聚会。

　　聚会时，我拿出那一套厨具产品，说是我们公司引进的新产品。

我向她们请教，看看这些厨具好不好使用，制作出来的东西好不好吃，哪些地方还值得厂家改进。

当看着用这些厨具制作出来的美食简直就像一道道美妙绝伦的工艺品时，她们都争着向我订起货来。

　　一样的产品，变换一下销售思路，结果就大不一样。

美国营销界把这种以家庭聚会的方式向顾客请教商品的优劣从而达到开发市场的推销方式统统称作“厨具营销秀”（并非必须推销厨具），商业界的大报小报都给予了盛赞。

一年之内，我的个人销售额高达100万美元，创下了克氏公司个人销售额的最高纪录。

　　为公司站班就是为自己的命运站班

　　克氏营销业的迅猛发展，引起了美国整个商业界的关注。

“股神”波克夏?

嗒萨维公司决定将克氏公司纳入自己的运行轨道。

这对克氏公司来说，是个千载难逢的机遇，要知道，能进入“股神”法眼的，只有可口可乐这样的国际知名品牌。

　　但是，克氏公司原有的管理人员却面临着重新调整，交替时期，克氏公司的运作基本中断，克氏本人关注的是自己的债权和股份，没有心思来督促公司的运作情况。

这时，我已经有了一笔不菲的积蓄，加上在克氏公司打拼4年的经验积累，我决心回国去继承和发扬父业。

　　临行前夜就是平安夜，克氏公司下属的一个商场没人值班，准备关门停止营业。

而这个商场是向世人展示克氏营销的窗口。

这是克氏商场从来没有过的事。

虽然克氏公司已经被别人收购，但毕竟还有着自己的品牌，这样做会引起顾客的猜疑，会在市场上出现不良反应的。

我向克总的助理陈述了自己的观点，虽然我当时没有在公司担任行政职务，次日就要回国了，但克氏培养了我，我愿意为它站好最好一岗班。

　　那天晚上，我带几个店员开放了部分柜台，正在热卖时，有一位红光满面的老人前来与我攀谈，他说他认识我，我说我并不认识您呀。

老人说他的太太认识我，她是我的顾客，经常夸我呢。

我感激这样的顾客，虽然我不知道她是谁。

于是，我一边忙活，一边同老人亲切地闲聊起来。

老人对我很感兴趣，当他知道我第二天就要回国了还要执意请求为公司站好最后一班时，他连连称赞着说：

“真是难得呀，巴菲特不应该让你回国，他应该送你一份最好的圣诞礼物，请你当副总！

”我问巴菲特是谁，他说巴菲特就是你的朋友，波克夏?

嗒萨维公司的老板呀。

　　第二天我才知道，这位老人就是巴菲特。

他的太太就是那个3年前拒绝我帮她买一瓶玫琳凯化妆品的太太。

他们很早就在关注着克氏公司和它里面的优秀人才了。

就在那天我成了巴菲特手下的一名副总裁，也是巴氏高层领导集团中唯一的外籍人。