骆驼金牌店长资料.docx

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骆驼金牌店长资料

2015骆驼陶瓷金牌店长

强制复制：

1、认真记，2、强制读，3、熟练背，4、相互讲，5、上台练。

不会背，不许坐下；不会背，不许回家；不会背，不许吃饭；不会背，不许吃饭；不会背，不许去厕所。

销售大纲：

内功：

品质优势，产品差异；

招式：

纹理解读，空间解读，铺贴方式，异议解答。

销售技巧：

开场接待-了解需求-价值的塑造-留住顾客-价格异议-电话销售-顾客维护。

品质优势，产品差异：

抛光砖:

1、透感不一样

好的瓷砖，就和玉石一样，要通透。

行业内只有我们的抛光砖被称之为超透玻化石，是因为我们的石英石含量最高，石英含量越高，砖就更透、更耐磨。

就像橱柜的台面，石英石的价格是人造石的2倍，硬度高2倍，寿命长2倍。

2、白度不一样

我们瓷砖底坯白度比普通的高20度，普通的是灰色，一是因为我们选择的原料更好，二是因为我们的除铁更干净，没有任何杂质，这样烧制出来的瓷砖品质更稳定，更高。

3、花色不一样

我们玻化砖的花色最丰富，蓝色紫色都有，是因为我们有世界最先进的色彩管理系统，普通的玻化砖最多是6色，我们是9色混成，如果您在我们这里选不到满意的花色，在别人家更选不到。

抛釉砖

1、耐磨度不一样

釉面越厚，砖就越耐磨，我们一片800的抛釉砖釉料要用600克，是普通抛釉砖的3倍，耐磨性更高，寿命更长。

2、平整度不一样

普通砖的釉面层薄，就只能柔抛，所以表面平整度低，会有水波纹。

我们的釉面层厚，采用硬抛技术，平整度更高，表面没有水波纹。

3、纹理不一样

瓷砖都是仿天然石材，越逼真越好。

天然石材一般都有裂纹，但普通瓷砖的裂纹是印上去的，我们的是效果网工艺，是真实的下陷，纹理更加逼真、立体，而且还有防滑作用。

微晶石

1、印花不一样

采用3D喷墨打印机，像素密度和苹果手机一样，所以我们的微晶砖看起来层次更清晰，线条更细腻。

普通微晶是辊筒印刷，就像刷墙的刷子一样印刷，和油画一样，远看好看，近看模糊。

2、烧制不一样

我们的烧制窑炉长438米，是国内最长的，窑炉越长，烧制时间也长，我们烧制的砖坯更加密实，可以做到一次烧成。

底坯和水晶层紧密结合，切个的时候不会脱落。

3、粉料不一样

我们有全球最大的球磨机，可以把粉料磨到250目，粉料比奶粉还细，这样压制出来的砖坯更密实，吸收率更低。

纹理解读：

我们输出结果。

把专业的语言转化为顾客可以理解的语言。

1、仿珍贵玉石，（玉高贵，玉珍贵，玉富贵）；

2、仿天然石材。

玉高贵：

在古文字中，玉和王通用，皇字则是白和玉的组合。

玉富贵：

身份、地位、品位的象征。

玉珍贵：

乱世黄金盛世玉，千金易得，美玉难求。

玉育人，玉养人，玉护人，玉美人

珍贵玉石解读：

俗话说乱世黄金盛世玉，千金易得，美玉难求，都表明对玉的喜爱。

所以，现在装修、摆设、佩戴上很多人喜欢玉石、玉器。

玉能养人，也是品位和地位的体现。

您仔细看下我们的仿玉石瓷砖表面有一层像蜡一样的润泽通透感，更能体现家的高雅和奢华。

团纹和流纹

1、团纹：

大团纹，小团纹（无方向，恬静）

2、流纹：

大流纹，小流纹（有方向，动感）

3、团流纹：

（动静结合）

4、直线纹

小团纹解读：

小团纹就像一块小碎花的布，因为没有方向感，所以显得清爽素雅，宁静安详。

远看柔和，细看淡雅。

这种纹理可以营造温馨、清爽的空间感。

而且可以和任何装修风格、家具、饰品进行搭配。

大团纹解读：

大团纹就像云，多姿多彩，飘逸也像盛开的大花朵，静悄悄，但有富贵。

没有明显的方向感，纹理安静严谨，严谨的都是经典的，经典的都是最容易搭配的。

大流纹解读：

大流纹的动感十足，更有张力，流动的东西会让人更清醒，有动感的视觉享受。

小流纹解读：

小流纹淡雅中飘逸，可以延伸空间，同时会增加一点动感，让家里不那么沉闷。

直线纹解读：

有张力，能扩展空间，又有内敛，直线条更有现代感、时尚感。

团流纹解读：

既有动感的流纹，又有安静的团纹，动静结合的综合体，不单调不乏味，最耐看。

话术：

是什么-来源什么-纹理是什么-寓意是什么

团纹话术例子：

小团纹

（是什么）：

这是一款百搭的抛釉砖—东方玫瑰；

（来源什么）：

玫瑰不但代表着爱情、浪漫，也是对纯真、美好的向往。

我们的设计师把玫瑰花融入到瓷砖纹理，希望给您的新家带来更多温馨、浪漫。

（纹理是什么）：

这种小团纹，就像一块小碎花的布，清爽素雅，宁静安详。

远看柔和，细看淡雅。

这种纹理可以营造温馨清爽的空间感。

而且可以和任何装修风格、家具、饰品进行搭配

（寓意是什么）：

流畅自然的圆纹，花开富贵，寓意为家里大富大贵，纹理圆好搭配，代表团员、家庭和谐美满。

直线纹话术：

（是什么）：

这款是行业内仿木纹最逼真的意大利木纹灰

（来源什么）：

现代很多人喜欢天然、自然和清新，木材的纹理最能符合这些要求，这款砖就是逼真做出木纹的细腻。

（纹理是什么）：

有张力，能扩展空间，又有内敛，直线条更有现代感、时尚感。

（寓意是什么）：

而且这种纹理整体铺起来，就像流水一样，在中国传统文化里水就是财，也希望给您的新家带来更多财运，财富像江河流水一样滚滚而来。

大团纹：

（是什么）：

您一眼就看上了我们年度最畅销的产品-彩云白玉。

（来源什么）：

您仔细看下我们的仿玉石瓷砖表面有一层像蜡一样的润泽通透感，更能体现家的高雅和奢华

（纹理是什么）：

云彩玉的云朵是大团纹，也像盛开的大花朵，静悄悄，但又富贵。

没有明显的方向感，纹理安静严谨。

严谨的都是经典的，经典的都是最容易搭配的。

（寓意是什么）：

俗话说乱世黄金盛世玉，千金易得，美玉难求，都表明对玉的喜爱。

所以，现在装修、摆设、佩戴上很多人喜欢玉石、玉器。

玉能养人，也是品位和地位的体现。

也希望彩云白玉给您家里带来吉祥、幸福与安康。

铺贴方式：

客厅下地：

客厅下地很简单，方正最有现代感，欧式菱形是首选。

过道入户是焦点，拼花外加波打线。

主人品位要体现，客厅地方配天圆。

餐厅大厅分区间，别墅拨打多重线。

客厅上墙：

通透瓷砖水晶灯，上墙需要层次清。

浅色凹凸要造型，各个角度亮晶晶。

深色整体少造型，浑然一体有点睛。

卫生间瓷砖铺贴：

干湿分离主客卫，湿区拉槽做防备。

马桶花洒浴缸背，没有焦点太乏味，做个造型有品位，深浅双色上下配，一体同色腰线缀，斜坡地漏没异味，一切为四才对位。

厨房铺贴：

厨房焦点是橱柜，吊柜台面有空位，发挥想象做点缀，三两花片不累赘，欧式菱形角花配，现代方正来配对。

阳台铺贴：

景观阳台要夸张，休闲阳台要清爽，普通阳台要耐脏。

配件：

一匹好马配好鞍，好砖也要好配件，转角踢脚台边线，腰线点缀是必选。

色彩搭配：

深配浅，相似搭。

无极色配都无暇。

对比色中显优雅。

选准主色用料大，六三一分黄金法。

风格

古典欧式，简约欧式，现代简约

古典欧式的标志：

（富贵的奢华）

造型：

强调对称性，以欧式线条勾勒出不同的装饰造型，气势恢宏，典雅大气。

色彩：

运用明黄、米白等古典常用色来渲染空间氛围，营造出富丽堂皇的效果。

配饰：

家具也非常精致而偏于大气，配以夸张的经典壁画和花草、窗帘点缀，营造出自然感。

简约欧式：

（低调的奢华，简约，温馨。

）

简化的欧式风格，保留关键元素。

造型：

造型少，但精致细腻。

色彩：

双色为主，不超过3色，温馨，淡雅。

配饰：

欧式家具、壁画、窗帘等强化突显欧洲元素。

现代简约的标志:

（简约、时尚，）

造型：

强化直线条，并用差异色直线条切割空间。

色彩：

一般是双色，不超过3色。

有强对比色，也有的弱对比。

配饰：

现代、当下的流行饰品及家具，与潮流吻合。

样板间话术：

看什么----是什么-----为什么----例证----怎么做

样板间话术模板：

看什么：

这是您刚才看的圆纹纳福娜的样板间。

是什么：

您看，这款砖能营造出温馨的感觉。

为什么：

主要因为这款砖它的颜色是温馨的米黄色，看起来就温暖、舒适。

而且没有夸张的纹理，是很小的花团状纹理，就像古代绢皮上的绣花，无论是上墙还是下地，营造出温馨的舒适感。

家里毕竟是自己住的，还是要温馨点好。

温馨是温暖、色少、流畅（解释这三点）

例证：

***小区****栋的，***先生（小姐）家里的**地方铺的就是这种，我给你看下照片。

怎么做：

像您刚说您的······，面积有多大·······，完全可以铺这款砖，可以····铺

样板间话术模板

看什么：

这就是您刚才看的宾利的样板间。

是什么：

您看，这款砖能营造出时尚的感觉。

为什么：

主要是因为这款砖是我们获得发明专利的砖，一是它的施釉技术是专利，二是外观设计，是由法拉利汽车的设计师设计的。

传统的仿古砖都是颜色很深，不太符合现代的审美，所以我们的仿古砖都做的很时尚。

任意两款颜色搭配铺贴，营造出现代的时尚感。

时尚是空间分割、直线条多、对比色多（解释这3点）

例证：

***小区****栋的，***先生（小姐）家里的**地方铺的就是这种，我给你看下照片。

怎么做：

像您刚说您的······，面积有多大·······，完全可以铺这款砖，可以····铺

温馨的标志：

温暖：

运用暖色，有家的感觉，有舒适的空间感。

色少：

没有强烈的对比色，不超过3个色，6：

3：

1的颜色比例。

流畅：

纹理细腻的砖，有简单的小造型。

不用极端元素的砖，避免突兀、跳跃。

富贵奢华的标志：

抢眼：

视觉冲击力很强，张扬，金碧辉煌，富贵，大气。

多变：

多元素，多变化，元素做得很跳跃。

造型多，精细。

多色：

颜色多，亮丽，大多是用抛晶砖营造奢华的氛围。

低调奢华的标志：

平衡：

有跳眼的富贵，有抢眼的颜色，但又用非抢眼的颜色来压制，达到低调的平衡。

细腻：

通过细腻的造型、精细的纹理来体现奢华，在细微处体现品位与奢华。

色少：

双色为主，不超过3色，内敛含蓄不张扬。

时尚的标志：

空间分割:

用直线条多平面进行切割，空间感强。

但其他点缀较少，比较简约。

直线条多：

直线条明显，用现代元素多；金属、玻璃。

对比色多：

有大量的强对比色，及少量的弱对比。

简约的标志

元素少：

砖的元素单一，以直纹、流纹为主。

没有对比色，简单。

造型少：

铺贴造型少，搭配比较少，干净明亮。

颜色少：

颜色偏向中性，接近白，一目了然。

问小区的目的：

判断顾客购买力，购买数量；

成为与顾客沟通的切入点；

成为赞美顾客的支撑点；

展示证据，激发顾客从众心理。

别墅，自建房，套房。

别墅：

俗话说“隔代投资选红木，当代投资选别墅”，别墅是当下最能保值增值的投资了，还能一家人住在一起呼吸最新鲜的客气，不过别墅装修也最费神，选择一个专业的品牌能省喝多心，您看，有很多别墅选择了我们的瓷砖。

自建房：

自建房住着是最舒服了，能按自己的想法去建，还不用交物业费。

您是什么装修风格。

套房：

普通小区：

真有眼光，您那个小区靠近***，地段很好，周边有****，升值潜力很大。

在您那个小区有很多顾客装了我们的瓷砖，您看一下·······

高档小区：

您住在***小区啊？

那是我们这里五大最贵的楼盘之一啊！

好房子要配好瓷砖，您看一下，高档小区都是选择我们的瓷砖。

例证的作用：

眼见为实，从众效应，增强信任。

例证的工具：

1、1套工具

2、2个目的：

增加信任，购买理由

3、3个内容：

效果照片，客户合影，客户评价。

4、4种载体：

相册，展板，智能手机，IPAD.

主动接待

三动：

自己动，产品动，顾客动。

自己动：

腿动：

为什么店里没有人（站到门口）

你观察店外的顾客没有？

观察到以后你想过怎么和他打招呼没有？

你观察附近竞争对手没有？

你揣摩对手店里的顾客买什么瓷砖没有？

你思考如何接待竞争对手的顾客没有？

嘴动，

感情开场，产品开场，需求开场。

感情开场：

应对，化解戒心，形成销售契机。

赞美式，关心式，羡慕式。

如果你爸妈来买砖，你怎么开场？

如果你亲戚来买砖，你怎么开场？

如果你最好的朋友来买砖你怎么开场？

如果你多年的同学来买砖，你怎么开场？

竞争激烈，以需求开场为主。

遏制对手，以产品开场为主。

时间充裕，以感情开场为主。

手动，

眼动。

观察顾客。

判断顾客的购买能力，为异议处理做铺垫，真诚赞美的切入点。

产品动：

您很有品味，一眼就看上了行业内唯一***纹理的瓷砖。

你眼光很独特，这款瓷砖的纹理是珍贵的玉石纹理，俗话说：

乱世黄金盛世玉，现在很多装修都用玉石纹理。

现象：

顾客关注某款瓷砖，肢体语言是一站二看三摸四问。

先满足顾客：

看啥讲啥，摸啥讲啥，问啥讲啥；

再满足自己：

了解装修进度、风格，需求；引导介绍。

如何判断顾客消费能力：

看：

看外在，判财富。

问：

问小区，问配套。

讲：

听细节，关注点。

量：

量尺寸，没隐瞒。

顾客需求（装在哪里，安装位置）

书房：

宁静，典雅，有韵味。

现在像您这样注重知识学习的人不多了，我最敬佩的就是有知识有涵养的人！

你的书房装修的是什么风格了？

厨房：

与橱柜的完美搭配，好打理。

俗话说：

穷看厅堂，富看厨房。

您的橱柜是什么颜色的。

卧室：

安静，温馨

卧室的瓷砖最好选自己的私密空间，选自己最喜欢的颜色、款式。

您来看下这款，在卧室这铺这种暖色调的比较多，整体铺起来温馨舒适。

卫生间：

防滑、吸收率低，上墙的点缀与视觉焦点。

卫生间要考虑上墙和下地砖的搭配，还有功能区隔。

卫生间面积有多大，淋浴还是浴缸，光线怎么样？

客厅：

有档次，耐磨，易清洁，与风格的完美搭配。

金客厅，银厨房，瓷砖虽然是底子，但装在客厅却要有面子。

客厅的瓷砖选择一定要慎重，家里经常有朋友来吗？

背景墙/玄关：

有档次，耐磨、易清洁，与风格的完美搭配。

话术：

我们做为行业的领军性品牌，在产品的品类上市最丰富的，我来带你看下我们背景墙和玄关的大料。

金客厅，银厨房，效果全在背景墙。

阳台：

需求，根据功能需求定瓷砖。

话术：

景观阳台要夸张，休闲阳台要清爽、普通阳台要耐脏，您家的阳台是属于景观阳台还是休闲阳台？

儿童房：

需求，浅色、暖色，温馨、易清洁。

话术：

您家宝宝多大？

看不出来，您这么年轻，宝宝都这么大了！

您看起来这么帅/漂亮，估计您女儿/儿子一定很漂亮/帅，孩子现在的小孩都很聪明活波，画个画啊什么的，经常有颜料涂地上，所以一定要选好清洁的瓷砖。

光线弱：

需求，明亮颜色或暖色调的瓷砖，空间会显得更大。

话术：

光线不好不怕，挑好瓷砖颜色

就能弥补，这边电脑上有几个给光线不好的房间设计的效果图，您来看看。

光线好：

需求，与装修风格的匹配。

话术：

您真会挑房子，光线好的房子最好装修了，深色、浅色瓷砖都行，您家里是什么装修风格？

装在哪？

新房，旧房。

旧房：

需求，彻底翻修，焕然一新，不落伍。

既然下决心改了，就装修得漂亮点。

准备装成什么风格。

新房：

需求，与整体装修风格的匹配、使用寿命长、外观好看。

新房装修是件很累人的活，我家房子装修下来我瘦了十斤。

瓷砖比较好选，主要是与整体装修风格的匹配，您家是什么风格？

房屋的用途：

出租，自住，婚房，办公。

婚房：

需求，喜庆、时尚、格调高雅。

恭喜你们啊！

结婚是一辈子的大事，婚房装修选瓷砖一定要慎重，你们的装修风格是怎样的？

办公：

需求，耐磨、高档、噪音低，寿命长，好打理。

办公室的话一定要选好打理的，经常有客户来，还要选看起来档次高的瓷砖。

您办公室是怎样的装修风格？

自住：

需求，有档次，与整体装修风格完美匹配，质量好。

装修最好是一步到位，我们的瓷砖都能用几十年，关键是挑材质、颜色，您的装修风格是什么样的？

出租：

需求，简单，经济实惠。

出租的话，瓷砖不需要花太多钱，实用的就行。

那些房客一般不爱惜房东的东西，所以瓷砖一定要选吸收率低、好打理、耐磨耐刮，售后有保障的。

您看这款瓷砖，出租房选这款的比较多。

家有老人：

老人最有寂寞感，冷色显得很孤单，暖色上面多笑颜，中性色彩常相伴。

家有儿女：

女儿是块宝，选材用料得环保，爱涂爱玩少不了，防滑耐脏暖色好。

刚交钥匙-准备开工-正在施工-即将完工-已经完工。

刚交钥匙：

要点，建立选择标准，资料了解，树立品牌形象，留下联系方式，争取量房及活动诱惑。

那太好了，恭喜您可以马上可以住新房了。

您很专业啊，现在很多人都是交了钥匙就来看瓷砖，甚至没叫钥匙都来定了。

瓷砖是家里装修的硬件，家具可以换，瓷砖铺上就不好换了。

所以，挑选瓷砖得慎重，选瓷砖关键是看3个方面·····

装修进度

-准备开工-要点，给参考，呈现案例，树立自己专业形象，留下联系方式，争取量房、交定金及活动诱惑。

那太好了，恭喜您马上可以住新房了。

您来的刚刚好，很快就要用砖了。

家具可以换，瓷砖铺好以后就不会换了，所以选瓷砖得慎重。

您主要看哪里的砖？

正在施工-针对介绍，呈现案例，快速成交，出方案，交定金。

即将完工：

那太好了，恭喜您可以马上住新房了，您这个装修节奏把握的很好，砖要马上定，不然就脱节了。

有带图纸过来吗？

-已经完工：

要点，强调紧迫性、了解原因，针对介绍，呈现案例。

那太好了，恭喜您马上可以住新房了。

马上就要用砖了，得快点定下来。

之前应该了解过吧？

怎么这么晚才定？

三不管：

不管什么颜色，都要说您眼光好，这种颜色装修好后一定很好看。

不管什么风格,都要说您很有品味，这种风格将会成为流行。

不管是谁设计的，都要说很有创意，而且考虑得很周全。

了解需求：

购买角色，装修进度，装在哪里。

装修风格，装修色调，家庭成员，装修预算，其他需求。

增加客单值：

（效果展示）

地砖上墙：

客厅上墙，厨房上墙，卫生间上墙。

地砖进房：

卧室，书房。

背景上墙：

大料背景墙，电视背景墙，沙发背景墙，餐厅背景墙，玄关背景墙。

地花下地：

客厅地花，餐厅地花，入户地花，过道地花。

配件点缀：

边线，门套线。

高值产品：

微晶，抛釉，玻化。