销售管理业务流程与规章制度汇编.docx

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销售管理业务流程与规章制度汇编

1销售管理目标

1．1销售业务目标

销售业务目标是指企业在销售产品并取得货款的过程中应达到的目标，具体内容如图4-1所示。

图4-1销售业务目标

1．2销售财务目标

销售财务目标是指企业通过对销售业务的内部控制，确保账面准确无误，经营利润达到预期标准。

具体内容如图4-2所示。

图4-2销售财务目标

2销售业务风险

2．1销售经营风险

销售经营风险是指企业在产品销售过程中可能存在的风险，具体如图4-3所示。

图4-3销售经营风险

2．2销售财务风险

销售财务风险是指企业在销售业务会计核算过程中出现的风险，具体如图4-4所示。

图4-4销售财务风险

3销售管理业务流程

3．1销售业务流程

销售业务流程

业务流程

序

号

责任

部门/人

配合/支持

部门

不相容

职责

监督检查

方法

相关部门

审核

审批

检查订单是否经过审核

《销售合同管理办法》

销售部

检查销售合同是否符合国家法律及企业规定

《销售合同管理办法》

销售部

仓储部

接收

通知

检查发货通知是否正确且经过核实

《发货管理

制度》

仓储部

物流部门

检查备货是否与订单、发货通知单一致

《发货管理制度》

仓储部

检查待发货物是否经核实，包装是否合理

《发货管理制度》

仓储部

物流部门

检查是否按规定办理出库手续，出库台账登记是否正确

《发货管理制度》

销售部

检查是否按时提醒客户收货，是否及时确认到货

《发货管理

制度》

销售部

检查销售报表填制是否符合企业要求

《发货管理

制度》

4销售业务流程相关细则、办法、规范、制度

1客户管理细则

细则名称

客户管理细则

细则编号

受控状态

执行部门

监督部门

生效日期

第1章总则

第1条目的

为了使本公司客户管理工作规范化，顺利开展客户开发、维护与服务，特制定本细则。

第2条适合范围

本细则适用于公司所有客户管理相关工作的开展。

第3条销售部是客户管理的归口管理部门，主要负责以下相关工作。

1．对潜在客户进行初步分析并提交新客户认定资料。

2．执行新客户开发。

3．负责收集、维护客户资料，建立客户档案库。

分析客户资料，评估客户信用，划分客户等级。

5．负责进行客户回访工作并记录客户建议，受理客户投诉。

6．处理客户提出的其他问题。

第4条财务部负责提供客户财务资料与协助销售部进行客户信用度管理。

第2章新客户开发

第5条选择新客户的原则

1．新客户必须具有较强的财务能力和较好的信用。

2．新客户必须具有积极的合作态度。

3．新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。

新客户的成本管理和成本水平必须符合本公司要求。

第6条新客户开发流程

1．销售人员搜集潜在客户资料，制作《潜在客户名录》，并初步分析潜在客户的相关情况。

2．销售人员与潜在客户进行初步沟通，调查客户信用、经营、财务等方面的信息，填写《新客户认定表》（如下表所示）并交财务部进行审核。

新客户认定表

企业概况

企业名称

成立时间

交易时间

年月

企业法人

姓名

主要股东

职位

总资本

所在地

邮编

地址

电话

传真

总部

工厂

门市

经营规模

员工人数

企业性质

平均年龄岁

近期业绩

销售额

（元／年）

营业利润

（元／年）

本期利润

（元／年）

年度

客户和产品

的销售额

主要客户名称与销售额（元／年）

主要生产品种与销售额（元／年）

工厂

占地面积

平方米

□自有□借用

建筑面积

平方米

□自有□借用

供货与支付条件

供货商品目录

年供货额（元／年）

交易理由与今后方针

交易理由

今后交易方针

支付条件

支付方法

现金

支票

支付期限

开户银行

备注

天

3．财务部衡量潜在客户财务状况，将审核结果备份并通知销售部将符合条件的潜在客户确定为重点开发对象。

销售人员进行样品发送和进一步商谈，力争与其建立业务联系。

5．对于开发成功的业务往来客户，销售人员及时填写《客户信息卡》，并交付客服部审核保管，以便维护与管理。

6．客服部根据客户信息建立客户资料数据库，对客户资源进行数据管理，以便更好地监控和了解客户行为，进行客户等级管理。

第7条新客户开发工作要求

销售部门在进行新客户开发工作过程中应按照以下3点要求进行。

1．销售人员在进行客户信息调查的过程中应定期向销售主管报告调查情况。

2．发现信用有问题的客户时，销售人员应立即向上级说明情况并请求终止对其调查和业务洽谈。

3．销售主管应根据实际开发进展情况对销售人员及时加以指导。

第3章客户维护管理

第8条本公司对客户实行等级管理，具体划分如下。

客户等级划分说明表

客户等级

划分标准

备注

A类客户

与本公司交易额在万元以上

对于不同等级的客户，一旦其合同履约率低于%，则自动降级为普通客户

B类客户

与本公司交易额在万~万元

C类客户

与本公司交易额在万~万元

D类客户（即普通客户）

与本公司交易额在万元以下

第9条公司对于不同级别的客户实施不同的维护标准，具体维护内容包括以下5个方面。

1．对已售产品跟踪服务，适时提出更换新产品建议。

2．适时回访，接受并调查处理客户的建议和投诉，A类客户由销售主管负责回访工作。

3．根据不同的客户级别配置相应数量的技术人员驻点进行技术服务。

节日临近时，对A、B类客户馈赠礼品。

5．对A类客户提供技术培训服务。

第10条客户寻访

1．客服部应指派专人负责拜访客户，调查客户的建议、投诉和市场信息。

2．客户管理人员应每日向上级主管提交《客户回访日报表》，由主管进行汇总整理并填写《月巡访情况报告书》提交部门经理。

3．巡访过程中遇到紧急问题，应及时填写《巡访紧急报告》报上级领导处理。

第4章客户信用管理

第11条客户信用度评估

客户信用度评估根据客户的基本信息、履约能力、资本情况和经营环境相关内容（参照下表）进行评估。

客户信用评估内容

评估类别

具体评估内容

基本信息

客户的基本情况、历史、经营者情况、经营方针、内部管理组织形式、银行往来状况

客户长期履约能力

经营者能力、基础设施和设备条件、员工能力、生产能力、销售能力

资本情况

1．偿债能力，包括资本构成、资本关系、增资能力、财务状况

2．担保物状态和接受担保的方式

经营环境

政策因素、经济因素以及对方所处行业的总体状况

第12条信用评估方法

销售人员负责收集客户的营业执照、法定代表人身份证复印件、财务报表（上年末及上季度末）等相关资料，填写《客户信用等级评分表》并由销售部经理组织，由高层领导、财务部和其他相关人员进行评分。

第13条信用评估结果运用

根据客户的评估得分提出授予客户的信用额度以及时间方案，通过总经理审核后实施。

具体实施过程中应注意以下3点。

1．销售人员在进行销售活动时必须审核客户的信用额度和授信时间，对超过额度或授信时间的业务予以裁减或暂停。

2．财务人员在审核发货单时必须复核客户的信用额度和授信时间，对超过额度或授信时间的业务不准予发货。

3．对评估内容情况发生变化的客户，销售人员应根据变化程度及时提请变动信用度。

第5章附则

第14条本细则由销售部制定，解释权、修改权归销售部所有。

第15条本细则自颁布之日起生效。

编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

2发货管理制度

制度名称

发货管理制度

制度编号

受控状态

执行部门

监督部门

生效日期

第1章总则

第1条目的

为规范销售发货管理，保证公司发货的及时性、准确性，确保公司发货顺畅，提高发货效率，提高公司和客户的经济效益，特制定本制度。

第2条使用范围

公司所有涉及销售发货的工作。

第3条职责划分

1．销售部负责组织实施产品发货工作，确保严格按客户要求及时发货。

2．仓储部负责根据《发货单》配货装箱，确保严格按客户要求按质按量地配货。

3．财务部负责汇总发货单据，监督和控制客户欠款额度并备案。

第2章发货流程

第4条对于销售产品的发货工作，应按照以下流程进行控制。

1．销售人员填写一式四联《发货单》，列明客户名称、地址、产品名称、数量、单价、金额和经办人，经销售部经理审批后加盖销售专用章，送交财务部进行核准。

2．财务部对订货额、付款情况、客户信用度等进行审核，审核无误后在《发货单》上签字批准、盖财务专用章，并根据客户的付款方式确定执行相应的开具发票流程（如下表所示）。

开具发票规则一览表

结款方式

开票办法

现结

由财务部人员直接开具销售发票

月结

财务部人员每月按时填写客户对账单并签字确认，由销售人员与客户进行核对确认，无误后由财务人员开具相应发票，并向客户收取货款

3．销售人员持《发货单》到仓储部提出发货申请。

仓储部在接到《发货单》后，核对其是否经过规定审核，是否盖有财务专用章，同时核对订货数量并签字确认实施发货。

5．由仓储部经理组织进行包装备货并安排货物发送。

6．仓储部专人负责库存台账的调整。

7．货物备好后，应由仓储部经理做好出库货物的复核工作，主要复核的内容包括单据、实物以及账、货结存情况（如下表所示）。

出库复核内容一览表

项目

操作说明

具体检查项目

出库单据

主要审查货物出库凭证是否齐全并合乎规定

凭证有无涂改、过期

凭证中各栏项目填写是否正确、完整

凭证中的字迹是否清楚

印鉴及签字是否正确、真实、齐全

出库货物应附的技术证件和各种凭证是否齐全

实物

根据货物出库凭证上所列项目对配备待发货物进行核对

核对货物的名称、规格、牌号、单位、数量是否与凭证相符

核对货物的包装是否完好，外观质量是否合格

账、货结存情况

对货物存放地点的货垛和货架上货物的结存数进行核对

检查货物的数量、规格等与出库凭证上标明的账面结存数是否相符

核对货物的货位、货卡有无问题，以便做到账、货、卡相符

8．货物发送后，按照货物运输单位的《交运单》在《发货单》上详细填写交运时间和运单号，然后交给销售人员。

9．销售人员在货物发出后，应及时与客户沟通，提醒客户收货，确认到货情况，并协助处理运送过程中出现的意外情况。

10．《发货单》四联分别由财务部、销售部、仓储部、客户各自保存，以备查验。

第5条所有货物在进行包装、搬运、出货过程中都应避免撞击和掉落，摆放应按照货物轻重进行叠放，以免被压损或变形。

第6条搬运大件货物时，需注意人身安全。

第7条若客户不来验货，全权委托我方办理托运时，应在订货合同上注明我方不承担任何责任。

第8条如货物不慎碰撞或掉落，可能会导致质量损坏时，销售人员须及时检验，并向上级领导汇报，以确保其质量状况。

第9条若客户因特殊原因进行“先开单，后提货”，则提货有效期为7个工作日，但提货不得跨月进行。

第10条客户要求自取的，应由销售部人员负责陪同客户进行检查及接收。

第3章附则

第11条本制度自颁布之日起执行。

第12条本制度的修改、废止需经总经理审批。

编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

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